營銷沙盤模擬課設(shè)

1、沈陽理工大學(xué)課程實踐目 錄引 言01 因納特營銷綜合模擬概述11.1 因納特營銷競爭策略物理沙盤介紹11.2 營銷綜合模擬的基本要求11.3 營銷運營規(guī)則21.3.1 市場開拓21.3.2 服務(wù)體系建立規(guī)則21.3.3 廣告投放規(guī)則21.3.4 物流中心規(guī)則21.3.5 客戶競爭-投標(biāo)規(guī)則32 因納特營銷綜合模擬感想42.1 企業(yè)概況42.1.1 企業(yè)基本情況. . . . . . . . . . . . . .42.1.2 人員分工42.1.3 部門職責(zé)42.1.4 公司經(jīng)營目標(biāo)和宗旨52.1.5 公司經(jīng)營策略52.2 企業(yè)總體經(jīng)營情況.52.3 模擬經(jīng)營過程52.4 經(jīng)驗與教訓(xùn).62.4.

2、1 經(jīng)驗62.4.2 教訓(xùn)62.5改進(jìn)方法.7結(jié)束語8參考文獻(xiàn)9I引言 營銷沙盤模擬實驗是一門實踐性很強的專業(yè)課程，作為大三的學(xué)生，馬上就要從校園走向社會。為了讓我們在進(jìn)入社會之后我們提前了解一下企業(yè)的經(jīng)營模式和運作流程，為自己選擇營銷綜合模擬這門選修課。 通過這門選修課，可以讓我們深切的體會經(jīng)營一家公司是多么的不容易。讓我們自己親自感受一下身處在一家公司都需要準(zhǔn)備些什么，做些什么。而在這次沙盤模擬中，我們小組6個人分工各不相同，都對這次的沙盤模擬很感興趣并會努力經(jīng)營，在已有的運營規(guī)則下，使企業(yè)獲得最大程度的發(fā)展和盈利。1 因納特營銷綜合模擬概述1.1 因納特營銷競爭策略物理沙盤介紹因納特營銷

3、競爭策略物理沙盤是集戰(zhàn)略分析、策略制定、對抗競爭與團(tuán)隊協(xié)作于一體的營銷物理沙盤，以季度為單位，模擬經(jīng)銷商商業(yè)運作過程。學(xué)生分組組成多家公司，每家公司在一張沙盤盤面上運作，在初始條件相同的情況下，在沙盤中按照運營規(guī)劃和市場競爭規(guī)則進(jìn)行競爭模擬。學(xué)生在相同啟動資金情況下開始分組對抗，營銷策略、渠道合作和資金分配是沙盤演練成敗的關(guān)鍵。演練從市場需求分析、營銷整體戰(zhàn)略開始，通過市場開拓、廣告宣傳及服務(wù)體系的策略實施提升公司競爭力，最后在招投標(biāo)中控制渠道合作獲得最大利益。學(xué)生在實驗過程中必須做好資金預(yù)算，保證市場競爭力、供貨能力等各方面持續(xù)運作，保證公司現(xiàn)金流運作的效率和效益。讓學(xué)生在游戲般的比賽中體驗

4、完整的營銷過程。1.2 營銷綜合模擬的基本要求營銷綜合模擬是將所學(xué)的理論知識應(yīng)用于實際之中的一種教學(xué)活動，是課堂教學(xué)的深化。營銷綜合模擬教學(xué)環(huán)節(jié)要求學(xué)生根據(jù)教師指定的選題方向，開展市場調(diào)查、市場策劃、模擬銷售等活動，通過自身體驗，學(xué)會在真實或仿真的市場營銷環(huán)境中運用所學(xué)的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，分析和解決企業(yè)營銷實際問題，進(jìn)一步學(xué)習(xí)、消化和鞏固課堂知識，培養(yǎng)和強化學(xué)生務(wù)實創(chuàng)新的意識，鍛煉和提高其理論聯(lián)系實際解決實際問題的能力。營銷綜合模擬教學(xué)實踐環(huán)節(jié)的基本要求是：通過創(chuàng)建市場營銷環(huán)境，鼓勵學(xué)生通過親身體驗和團(tuán)隊合作，加深對課程基本知識和理論方法的理解，鍛煉其綜合運用理論知識解決實際問題的能力，增強

5、對現(xiàn)實營銷問題的認(rèn)識，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生運用營銷思維、手段和方法有效開展市場營銷活動的技能。營銷綜合模擬實踐教學(xué)內(nèi)容可以涉及市場調(diào)查、市場策劃、模擬銷售等活動，通過自身體驗，學(xué)會在真實或模擬仿真的市場營銷環(huán)境中運用所學(xué)的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，分析和解決企業(yè)營銷實際問題。 學(xué)生應(yīng)系統(tǒng)地實踐、體驗和學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)各個方面的內(nèi)容：市場調(diào)研和分析、營銷計劃和目標(biāo)設(shè)計、營銷策略設(shè)計和實施、結(jié)合總體戰(zhàn)略的各種具體決策的制訂和調(diào)整等。通過實驗使學(xué)生掌握市場營銷計劃制定的方法，初步將理論與實踐結(jié)合，制定出可實施的營銷計劃。因納特市場營銷模擬平臺軟件是以營銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的

6、教學(xué)工具可以讓我們在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識，充分體驗企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調(diào)研預(yù)測工具的應(yīng)用。1.3 營銷運營規(guī)則1.3.1 市場開拓市場開拓是獲利市場準(zhǔn)入資格的必要條件，不進(jìn)行市場開拓，則不能進(jìn)入相應(yīng)市場。 1、投入金額10萬，獲得低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格； 2、投入金額20萬，獲得中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格； 3、投入金額30萬，獲得高檔、中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格。1.3.2 服務(wù)體系建立規(guī)則1、服務(wù)體系分為A、B、C三個等級；2、C級維護(hù)費用20萬/年、B級40萬/年、A級60萬/年3、投標(biāo)時服務(wù)體系可向下

7、兼容，即如果客戶要求C級服務(wù)體系，則A和B的都可以。1.3.3 廣告投放規(guī)則每年的第四季度做廣告預(yù)算，下一年第一季度根據(jù)上年度的預(yù)算投放廣告費用并換取相應(yīng)的廣告籌碼；廣告以M值表示，20W1M；廣告M值年底衰減一半！1.3.4 物流中心規(guī)則物流中心分低、中、高三個倉庫，系統(tǒng)默認(rèn)每組公司一個物流中心，每年的第一季度需要投入50w的資金用于物流中心運作。這是參與競標(biāo)的必要條件。1.3.5 客戶競爭-投標(biāo)規(guī)則1、客戶的屬性包含：廣告M值（品牌指數(shù)）、產(chǎn)品檔次、服務(wù)體系、銷售數(shù)量、價格范圍、回款周期、銷售費用、分期供貨量。2、參與客戶競標(biāo)的資格條件：不小于客戶要求的廣告M值、產(chǎn)品檔次、服務(wù)要求；報價不

8、得低于或高于價格范圍；報價以元為單位并只能是整數(shù)，即報113、115元等。 3、客戶競標(biāo)評分采用加權(quán)指數(shù)計算方法：投標(biāo)報價指數(shù)權(quán)重70%，廣告M值權(quán)重30%，二者加權(quán)的最高分為最終中標(biāo)公司。加權(quán)計算公式如下：價格加權(quán)公式：(70+（平均價格-投標(biāo)價格）/平均價格*100)*0.70 廣告M值加權(quán)公式：(30+單個公司廣告M值/所有該投放廣告M值總*100)*0.34、根據(jù)3計算結(jié)果完全相同，再依次比較服務(wù)體系、市場開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確定中標(biāo)公司。5、防止惡意競爭：每家公司第1年只能拿一個訂單，自第2年起，每年不超過2個訂單。6、如競標(biāo)但不想獲得訂單者，填寫不在范圍內(nèi)

9、的價格；投標(biāo)競單表價格填寫0元，表示不參與。2 因納特營銷綜合模擬感想2.1 企業(yè)概況 2.1.1 企業(yè)基本情況在這場試驗中我們共分成6個小組，我們小組是第一組。我們每個小組有6個人，分別是CEO、財務(wù)主管、財務(wù)助理、采購主管、營銷總監(jiān)、市場分析師和總監(jiān)助理。每個小組經(jīng)營一個資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事4年度的經(jīng)營活動。通過直觀的企業(yè)經(jīng)營沙盤，模擬企業(yè)實際運行狀況。初始年，我們接受的投資是200萬元和兩個低檔產(chǎn)品（價值200萬元）。 2.1.2 人員分工 CEO 財務(wù)主管任務(wù)：負(fù)責(zé)記錄流程表和填寫會計報表 財務(wù)助理任務(wù)：現(xiàn)金的收支和登記現(xiàn)金日記賬，登記會計傳遞票據(jù) 采購主管任務(wù)：采購商品訂單和

10、盤面更新 市場分析師任務(wù)：負(fù)責(zé)市場分析與預(yù)測，計算客戶訂單利潤，競爭對手情況分析 營銷總監(jiān)任務(wù)：公司運營整體決策，公司運營決策會議組織，代表公司投標(biāo) 總監(jiān)助理任務(wù)：協(xié)助營銷總監(jiān)日常的工作，做好輔助工作及各項準(zhǔn)備工作 2.1.3 部門職責(zé) 我在本次實驗中擔(dān)任CEO一職。 作為一名CEO，他要對所有的事情負(fù)責(zé)，特別是在公司的啟動階段。作為一名CEO，他也要對公司的成敗負(fù)責(zé)。所以公司運作、市場、戰(zhàn)略、財務(wù)、企業(yè)文化的創(chuàng)立、人力資源、雇用、解聘及遵守安全法規(guī)、銷售、公共關(guān)系等等，這一切都落到了CEO的肩上。 CEO的職責(zé)范圍就是他確確實實所做的每件事情，就是別人無法替代的職責(zé)。并且有些事情是無法授權(quán)給

11、他人的。如：創(chuàng)立企業(yè)文化、組建高層管理團(tuán)隊、融資途徑，實際上，即便是授權(quán)本身也要由CEO完成。1.制定企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo) 高層管理隊伍能夠有助于去發(fā)展戰(zhàn)略;投資商們可以批準(zhǔn)一項商業(yè)計劃;但最終還是要由CEO把握企業(yè)的發(fā)展方向。例如：這家公司的目標(biāo)市場是哪些?要面臨怎樣的競爭對手?具體建立什么生產(chǎn)線?又怎樣樹立特有的企業(yè)形象呢?CEO來做出決策、制定預(yù)算、組織合作伙伴，當(dāng)然還要聘用一支高水平的管理隊伍去帶領(lǐng)著全公司向著既定的戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)。比如：我們以P2產(chǎn)品為核心產(chǎn)品，本地市場與區(qū)域市場為目標(biāo)市場，以及生產(chǎn)線的轉(zhuǎn)賣與買入都是由CEO作出決策的。 2.創(chuàng)立企業(yè)文化 而企業(yè)文化的構(gòu)筑不是一段短的時間就可

12、以完成的，也不是CEO一個人就可以完成的。但是CEO在此扮演了一個重要的角色。CEO要定主基調(diào)。他的一舉一動都傳遞著文化的信息。 3.團(tuán)隊建設(shè) CEO要負(fù)責(zé)雇用、解聘、領(lǐng)導(dǎo)高層管理團(tuán)隊，然后由他們：雇用、解聘、領(lǐng)導(dǎo)其余的員工。CEO必須有權(quán)雇用人才和解雇不利的執(zhí)行者。在此次實驗中不涉及這些問題。但對團(tuán)隊的的組建工作是不能少的，一個團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)力量是這個企業(yè)生存的發(fā)動機。 4.資金分配 CEO要負(fù)責(zé)做出公司內(nèi)部預(yù)算，撥款給能夠支持戰(zhàn)略發(fā)展的項目，同時也將賠錢的或?qū)緫?zhàn)略發(fā)展不利的項目拉下馬。要細(xì)心考慮公司的主要開支，如果公司不能讓投資者的每一美元增值，就應(yīng)該決定什么時候?qū)㈠X返還給投資者。 2.1

13、.4 公司經(jīng)營目標(biāo)和宗旨 我們公司的經(jīng)營目標(biāo)和宗旨是：在產(chǎn)品方面，初始年和第一年以低檔產(chǎn)品為基礎(chǔ)，并在后續(xù)階段投資研發(fā)中、高檔產(chǎn)品；在市場方面，初始年和第一年只開拓抵擋市場，從第二年開始，開拓中、高檔市場；在認(rèn)證體系方面，爭取在前三年內(nèi)完成A級的服務(wù)體系認(rèn)證。并在總體的經(jīng)營過程中使我們公司的利潤收入處在領(lǐng)先的地位。 2.1.5 公司經(jīng)營策略 我們公司采用的戰(zhàn)略是以稍高于客戶要求的M值的廣告費進(jìn)入市場，然后以中上的價格取得訂單，從而使公司的利潤最大。 2.2 企業(yè)總體經(jīng)營情況在經(jīng)營過程中，每個成員都各司其職，做好自己的本職工作，從投入廣告費、搶訂單、采購、銷售到每筆賬款的記錄，都完全的很好。我們

14、公司正朝著更好的方向前進(jìn)著。 2.3 模擬經(jīng)營過程 1.引導(dǎo)年：老師帶領(lǐng)我們做了引導(dǎo)年的流程，使我們熟悉了操作步驟。在引導(dǎo)年初始，我們的資產(chǎn)有600萬現(xiàn)金和兩個低檔產(chǎn)品（價值200萬）。在經(jīng)營過程中，我負(fù)責(zé)操作電腦，采購主管負(fù)責(zé)推盤，財務(wù)主管及其助理負(fù)責(zé)賬務(wù)處理，總之大家各司其職配合默契。期末籌碼和賬面對賬，現(xiàn)金余額為470萬。 2.第一年：從這一年開始，就需要我們各個公司的成員自己經(jīng)營了。首先，我們需要進(jìn)行廣告費的投入，經(jīng)過市場分析師和營銷總監(jiān)的分析和研究，她們提議投入120萬的廣告費，但是經(jīng)過我們公司成員的討論最后一致決定投入140萬。140萬的廣告費我認(rèn)為是中高價位的，所以在競標(biāo)客戶1的

15、時候，我們給出的競標(biāo)價是118，客戶1的價格范圍是115-120。我們成功的拿下了客戶1的訂單。經(jīng)過估算這一年的費用，我們公司決定在年初的時候貸款200萬。一年的正常運營之后，結(jié)算出這一年我們公司的現(xiàn)金余額為482萬，稅后利潤是317萬，衰退后的廣告M值為4。在第一年的利潤評比中我們公司的排名是第3名，處于中等位置。 3.第二年：這一年的初始，我們先交了稅金79萬。這一年的客戶需求的產(chǎn)品檔次仍然是抵擋，服務(wù)體系是C級，我們決定投入的廣告費仍是140萬，根據(jù)第二年的客戶信息表，我們首先選定了目標(biāo)客戶是客戶2、客戶3和客戶4。如果這3個客戶都沒競標(biāo)成功的話就選擇客戶7和客戶9?？蛻?我們給出的競標(biāo)

16、價是116，價格范圍是111-119，我們公司競標(biāo)成功?？蛻?我們給出的競標(biāo)價是117，價格范圍是111-118，競標(biāo)失敗?？蛻?我們給出的競標(biāo)價是115，價格范圍是110-117，競標(biāo)成功。所以這一年我們公司的客戶是客戶2和客戶4。我們還了上一年的貸款200萬，又申請了100萬的貸款。一年的正常運營之后，結(jié)算這一年我們公司的現(xiàn)金余額為668萬，稅后利潤是321萬，衰退后的廣告M值為5。在第二年的利潤評比中我們公司的排名是第1名，這個名次使我們公司成員非常開心，信心倍增。 4.第三年：年初我們交了80萬的稅金。經(jīng)過我們對客戶信息表的研究，發(fā)現(xiàn)在這一年客戶的需求中對產(chǎn)品檔次有了提高，為中檔產(chǎn)品和

17、抵擋產(chǎn)品，服務(wù)體系也升級成了B級。由于品牌指數(shù)最高為M6，所以我們將廣告費的投入定為160萬。在產(chǎn)品檔次需求為中檔的客戶中，最理想的客戶是客戶1和客戶3，產(chǎn)品檔次需求為抵擋的客戶中，最理想的客戶是客戶2和客戶4。但是由于我們公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是穩(wěn)定發(fā)展，我們的廣告費并不多，所以我們競標(biāo)成功的客戶是客戶5和客戶8。客戶5的競標(biāo)價為176萬，價格范圍是168-176?？蛻?的競標(biāo)價為113，價格范圍是110-115。雖然我們沒有得到最理想的客戶，但是我們的競標(biāo)成功的價格還不算低，總體的利潤應(yīng)該還不錯。這一年我們還了100萬的貸款就沒有再貸款，因為我們的現(xiàn)金已足夠我們這一年的費用了。一年的正常運營之后，

18、結(jié)算出這一年我們公司的現(xiàn)金余額為334萬，稅后利潤是377萬，衰退后的廣告M值為6。在第三年的利潤評比中我們公司的排名是第2名，雖然沒有上一年好，但我們還有努力進(jìn)步的空間。 5.第四年：年初我們交了94萬的稅金。這一年客戶需求的產(chǎn)品檔次和服務(wù)又有了升級，分別為高檔和抵檔、A級和C級。經(jīng)過市場分析師對市場的分析與預(yù)測以及營銷總監(jiān)對本公司狀況的研究，我們決定投入180萬的廣告費。我們競標(biāo)的目標(biāo)客戶是客戶1或者客戶3，和客戶2或者客戶4。但是最終我們競標(biāo)成功的客戶是客戶7和客戶8?？蛻?的競標(biāo)價是233，價格范圍是229-235，客戶8的競標(biāo)價是111，價格范圍是109-113。我們沒有投入過多的廣

19、告費，所以對客戶的競標(biāo)也沒有太大的優(yōu)勢。經(jīng)過對費用的預(yù)算，我們貸款了200萬。一年的正常運營之后，結(jié)算出這一年我們公司的現(xiàn)金余額為644萬，稅后利潤是332萬，衰退后的廣告M值為7。在第四年的利潤評比中我們公司的排名仍是第二名，還算比較穩(wěn)定的發(fā)展中。 2.4 經(jīng)驗與教訓(xùn) 2.4.1 經(jīng)驗 經(jīng)過了3年的模擬經(jīng)營，作為CEO的我得到了很多關(guān)于經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗。 公司經(jīng)營成果如何與決策是直接相關(guān)的，即使每個部門都有其負(fù)責(zé)人，但最后的決定權(quán)仍在CEO身上。在每一年的開始，我們都會開一個新年度規(guī)劃會議，進(jìn)行上一年的總結(jié)和概括，找出經(jīng)營上的缺點與不足，同時加強對其他各個企業(yè)經(jīng)營狀況的分析，了解對手的動向

20、。所以每做一個決定之前，都要綜合各個總監(jiān)的意見，再考慮市場前景以及競爭對手狀況。 每個企業(yè)都需要一個強大的團(tuán)隊。要想經(jīng)營好一個公司，你的團(tuán)隊必須團(tuán)結(jié)一致，一心為公司的利益努力。在任何一方面，都要尊重公司里的其他成員，多進(jìn)行成員的溝通互動以便于彼此之間的了解，增強團(tuán)隊的默契協(xié)作。 2.4.2 教訓(xùn) 剛開始的時候，我們沒有認(rèn)真仔細(xì)的研究關(guān)于廣告費的投入方法和計算方法，投入廣告費的時候只是憑感覺在投，所以導(dǎo)致最后搶客戶訂單的時候搶不到好的，最后的利潤不是很高。 在第一年年初的時候，由于我們沒有考慮到應(yīng)收款的問題以及費用計算錯誤，我們準(zhǔn)備貸款一千萬，幸好被老師及時幫我們做了改正，給我們貸了200萬，給

21、我們節(jié)省了很大的一筆利息費用。 在第三年的時候，出現(xiàn)了中檔產(chǎn)品，但我們沒有注意到應(yīng)付款的分期付款問題，還是按照低檔產(chǎn)品的周期計算的，結(jié)果就是整個一年的流程表和資產(chǎn)負(fù)債表都填寫錯誤。 所以在經(jīng)營一個公司之前，一定要認(rèn)真研究運營規(guī)則。 2.5 改進(jìn)方法1.確定發(fā)展目標(biāo)，制定好計劃 在激烈的市場競爭中，無論是什么性質(zhì)的企業(yè)，只有制定了正確的發(fā)展目標(biāo)和市場規(guī)劃，才有可能在市場上站穩(wěn)腳跟，企業(yè)經(jīng)營決策滲透在企業(yè)的方方面面，對一個企業(yè)發(fā)展的成敗有著決定性的作用。決策是管理的核心問題，決策活動是管理活動的主要組成部分，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜，企業(yè)的經(jīng)營活動日益受到外部環(huán)境的作用和影響，企業(yè)要在急劇變化的環(huán)境中求得生存和發(fā)展，經(jīng)營者必須善于分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境中的各種因素，把握對企業(yè)有利的契機，克服企業(yè)發(fā)展所面臨的威脅，制定出正確的經(jīng)營決策，實現(xiàn)企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件和經(jīng)營目標(biāo)三者間的動態(tài)平衡。 2、了解市場環(huán)境，分析產(chǎn)品需求行情 知己知彼百戰(zhàn)不殆,市場是千變?nèi)f化的，在企業(yè)經(jīng)營過程中，可能會