如何見人說人話見鬼說鬼話

1、如何見人說人話見鬼說鬼話 文摘：有人喜歡就事論事，有人喜歡先搞關(guān)系；有人喜歡控制，有人喜歡支持，還有人喜歡馬屁。作為銷售，如何才能討客戶喜歡關(guān)于銷售這門手藝，有句很著名的話：見人說人話，見鬼說鬼話。專業(yè)上，業(yè)內(nèi)稱之為“迎合”。也就是通過迎合客戶，讓他對(duì)你產(chǎn)生好感。好感是建立關(guān)系 的第一步（后邊還有信任和利益兩步）。老外曾做過統(tǒng)計(jì)：如果你能讓客戶喜歡你， 銷售額能提高25%左右。在中國，我認(rèn)為會(huì)更高， 因?yàn)橹袊烁鼝勖孀?。但是，這句話卻有兩個(gè)問題：1 .你怎么知道誰是人、誰是鬼一一客戶類型；2 .人喜歡聽什么話鬼喜歡聽什么話一一客戶偏好。如果這兩個(gè)問題解決不了，那這句話就等于屁話！識(shí)別客戶類型：

2、誰是人誰是鬼識(shí)別客戶是“人”還是“鬼”，主要有兩個(gè)維度：影響方式和表達(dá)方式。一方面，銷售是個(gè)雙向交流的過程， 你影響客戶，客戶也試圖影響你。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。如果你希望他更好地接受，就必須先研究他的影響方式。研究發(fā)現(xiàn)，客戶如果希望讓你做一件事，通常有兩種方式：征詢和命令（見表）（加粗）。當(dāng)然，不同的人，強(qiáng)度會(huì)有不同。另一方面，要想讓客戶喜歡你，你必須知道他是如何表達(dá)喜怒哀樂的，才能投其所好。表達(dá)方式也分兩種：任務(wù)導(dǎo)向和人際導(dǎo)向（見表）（加粗）。接下來，我們做進(jìn)一步搭配，你會(huì)看到一幅有意思的圖（見圖） ，它把客戶劃分成了 4種不 同的類型一一老虎型：工作+命令；貓頭鷹

3、型：工作+征詢；考拉型：人際+征詢；孔雀型：人際+命令。老虎型代表人物：姜文關(guān)鍵詞：控制老虎喜歡吃肉，具有控制力、說服力，且注重結(jié)果。一旦他們認(rèn)為事情或人失去控制， 會(huì)非常憤怒，甚至瘋狂報(bào)復(fù)，哪怕是為了一件遲到早退的 小事，也會(huì)不依不饒折騰你半天。 有意思的是，只要“老虎”覺得某件事情比按時(shí)上班重要， 他自己會(huì)遲到早退。“老虎” 一般都有高度的緊迫感，不太需要你與他建立個(gè)人關(guān)系。 他們有明確的目標(biāo)，你若 證實(shí)產(chǎn)品有效，他會(huì)積極回應(yīng)?！袄匣ⅰ毕胍栏鞣N備選方案及成功的可能性，非?？粗乩妗⒔Y(jié)果、成功，對(duì)過程反而 不太關(guān)注。具體特點(diǎn)包括：1 .以目標(biāo)為核心。會(huì)牢牢控制談話方向，非常清楚自己要什么

4、；2 .不隱瞞自己的問題和事實(shí)，會(huì)坦率說明情況。他們的目的就是找到肉吃，如果你能幫到他，他很容易接受；3 .要求明確。他想讓你干什么事，會(huì)直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜?，且大部分情況下不和你商量。他 說的話，你就得照著去做，否則，他認(rèn)為不在他的控制范圍之內(nèi)了，他會(huì)和你急；4 .行動(dòng)果斷。在認(rèn)真考慮各種備選方案后，迅速采取行動(dòng)，決策時(shí)間短，不拖泥帶水，也 絕不啰嗦；5 .考慮風(fēng)險(xiǎn)。做決策時(shí)，盡量平衡質(zhì)量與成本。姜文是比較典型的老虎。 姜文作為演員，常指揮導(dǎo)演，搞得很多導(dǎo)演非常郁悶。這是他控制欲的典型體現(xiàn)。后來他做導(dǎo)演了，也徹底滿足了。這對(duì)他來說是必然的一步， 否則他也痛苦。 讓子彈飛取得了空前的成功，和以往姜

5、文那些讓很多人看不懂的電影相比， 有了很大的變化。這也是老虎的另一個(gè)表現(xiàn)：為了結(jié)果，一切都可以改變。貓頭鷹型代表人物：陳道明關(guān)鍵詞：尊重貓頭鷹性孤獨(dú)，謹(jǐn)慎保守，明察秋毫，不放過任何蛛絲馬跡。他們最喜歡追求完美，尤其是個(gè)人完美，卻很少操心別人的事，往往為自己的嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致和科學(xué)精神而自豪。他們非常自律，注重過程超過注重結(jié)果。 你如果給客戶一本厚厚的方案， 敢從頭讀到尾的也 只有貓頭鷹了；讀到尾不算什么，他還會(huì)把有問題的地方給你一一挑出來， 連錯(cuò)別字都不放 過。當(dāng)然，他們非常需要尊重。這是對(duì)他專業(yè)和付出的一種肯定。他們還注重細(xì)節(jié)、深思熟慮且有條理。他們先要收集和研究信息，然后根據(jù)各種參考信息權(quán) 衡所

6、有選擇以便確定方針、標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)。具體特點(diǎn)包括：1 .確保公司的需求得到滿足。他會(huì)如數(shù)家珍般地一樣樣看，不放過任何需求。相比之下， 老虎只關(guān)心最重要的需求；2 .審慎使用公司資源。如果你想讓貓頭鷹幫你引薦領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)資源，會(huì)非常困難，他會(huì)找 出一大堆理由來搪塞。他不喜歡那種和太多人打交道的事情。對(duì)他來說，麻煩別人遠(yuǎn)比麻煩自己更麻煩；3 .做出決定前，先分析情況和事實(shí)證據(jù)。貓頭鷹謹(jǐn)慎而多疑，克服自己懷疑的方法就是拼 命找證據(jù)，因此，你需要提供足夠的證據(jù)。 你公司的資歷、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)測(cè)結(jié)果、 樣板客戶, 都是他關(guān)心的東西；4 .做出切合實(shí)際的、優(yōu)化成本的購買決定。貓頭鷹往往很悶，不太浪漫，甚至給人刻板

7、的 印象。他們很現(xiàn)實(shí)，做事情實(shí)事求是，一板一眼；5 .謹(jǐn)慎與銷售人員打交道，避免與其發(fā)展個(gè)人關(guān)系。他們喜歡以有效率的、公事公辦的方 式對(duì)待你。和老虎一樣，如果你一見面就想請(qǐng)他們吃飯，他們會(huì)覺得很別扭，一般會(huì)拒絕。陳道明是比較典型的貓頭鷹。自律，很少傳緋聞，演戲精益求精，生活很規(guī)律。最喜歡說的 一句話（大意）非常能體現(xiàn)他的特點(diǎn)：有事你說話，沒事別理我?？祭痛砣宋铮焊饍?yōu)關(guān)鍵詞：認(rèn)可考拉是澳大利亞獨(dú)有的動(dòng)物，最喜歡一動(dòng)不動(dòng)地趴在樹上。毛茸茸的，看起來非?？蓯郏o人的感覺是沒有任何侵略性。這也是考拉型客戶的典型特點(diǎn)。他們膽小、謹(jǐn)慎，總給人一種與人為善的感覺。老好人、老 實(shí)人一般都是考拉。他們往往對(duì)

8、自己信心不足， 最希望別人先認(rèn)可某件事情， 然后自己再去認(rèn)可。他們關(guān)注別人，而不是事情本身；極少和人爭(zhēng)辯，遇爭(zhēng)論先回避，不同意也不直說。考拉是和老虎完全相反的兩種人。他們是親切、容易合作且關(guān)心人的。 他們希望先與你建立一種牢固、互信的關(guān)系， 然后再考 慮是否購買。同時(shí)，他們希望能確認(rèn)自己的購買決定會(huì)得到他人的支持，且銷售人員能夠履行承諾?！翱祭钡奶攸c(diǎn)如下：1.確保他人認(rèn)可其購買決定。 他們通常會(huì)詢問你“這事我們老板怎么看”、“王處長(zhǎng)怎么看”； 2.謹(jǐn)慎地確定承諾是否會(huì)得到履行。你給他的承諾，他都會(huì)記到心里，哪怕是你答應(yīng)帶份 資料這種微不足道的承諾（雖然他未必看資料）。因?yàn)樗懶?，?dān)心你一旦賣

9、給他東西，就把他拋棄，所以他要驗(yàn)證；3 .在做出決定時(shí)前，先與他人一起收集、分析和處理建議。這是他獲得信心的一個(gè)途徑， 他擔(dān)心自己的認(rèn)知不完善，需要他人堅(jiān)定自己的看法；4 .在購買過程中考慮他人的需求。考拉都是溫和主義者，很有人緣，因?yàn)樗麄冏⒅貏e人的 想法和需求，總是想他人之所想，凡事從他人的角度考慮問題。葛優(yōu)是很多導(dǎo)演都喜歡的演員，去年年底更是同時(shí)出演三大導(dǎo)演的賀歲片。很少見葛優(yōu)有和人爭(zhēng)吵，平時(shí)言語不多，一副小心謹(jǐn)慎的樣子。這是考拉較為典型的性格。有記者問葛優(yōu)“三 大導(dǎo)演你覺得誰最好"，葛優(yōu)沉思半晌，給了一個(gè)典型的考拉式答案：“這個(gè)我心里知道就行 了，不能告訴你?！笨兹感痛砣宋铮?/p>

10、宋丹丹關(guān)鍵詞：贊揚(yáng)孔雀是最容易辨認(rèn)的一群人，大部分場(chǎng)合他們都希望翹起自己的花尾巴讓別人看，如果不給顯擺的機(jī)會(huì)，他會(huì)憋死的。比如最近的郭美美。他們往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)里最積極、最活躍的人，總有一些建議告訴你，總有一些想法希望你接受，說得多、聽得少。他們普遍有一種希望教導(dǎo)別人的癖好。自律性相對(duì)較差，總是活在自 己的夢(mèng)想里，哪怕那些夢(mèng)想看起來非常不靠譜。他們也是人際導(dǎo)向的， 特關(guān)注自己的意見是不是被采納，喜歡被表揚(yáng)?？兹搁_屏的目的不就是讓你欣賞嘛。他們是節(jié)奏快、外向和熱情的人。他們常有一些夢(mèng)想和展望，特別接受能幫助其實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的 產(chǎn)品、服務(wù)及人。你能幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，他就愿意花時(shí)間與你建立開放的、信任的關(guān)系。

11、孔雀有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1 .主動(dòng)提供信息，幫助你滿足他的需求。他們都好為人師，適合發(fā)展成內(nèi)線；2 .使你的建議在其組織內(nèi)部生效。因?yàn)樗麄兿氆@得表揚(yáng)，會(huì)為你提供被表揚(yáng)的東西；3 .適應(yīng)他人的需求。他會(huì)關(guān)心人的因素、關(guān)心他人的需求，但是和考拉不同，他未必會(huì)關(guān)心他人的感受；4 .有創(chuàng)新才能，愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)新是獲得贊揚(yáng)和關(guān)注的最有效手段?？兹阜浅Ｉ瞄L(zhǎng)創(chuàng)新，雖然很多想法有時(shí)令人啼笑皆非，因?yàn)樗麄兪菫榱速潛P(yáng)而創(chuàng)新，而不是為了結(jié)果而創(chuàng)新。宋丹丹是個(gè)演戲的天才， 大家可以注意她的戲里， 表情動(dòng)作的變化非常之自然，完全是骨子里的東西，看不出絲毫做作的痕跡。她和趙本山（老虎型）表演時(shí)，根本不會(huì)在乎本山大叔的腕有多

12、大，因?yàn)榭兹覆辉趺丛谝鈩e人的感受，哪怕是老虎。四類客戶的異同老虎和貓頭鷹位于四個(gè)象限的上半?yún)^(qū)，都是任務(wù)主導(dǎo)型的。 見到銷售人員，他們更愿意有事說事，事情說清楚，再說其他。所以，切莫一見面就和他們套近乎，比如請(qǐng)吃飯，這會(huì)引起 他們的反感。考拉和孔雀位于下半?yún)^(qū)，屬于人際導(dǎo)向。和這兩類客戶接觸，銷售人員切忌一上來就談事。先拉攏感情，溫度上去再談?wù)?。火候不到，寧肯不談。孔雀和貓頭鷹是完全相反的兩種類型， 幾乎沒有相似之處。 需要特別注意的是， 貓頭鷹的被 “尊重”和孔雀的被“贊揚(yáng)”不是一回事：尊重是通過事情表現(xiàn)的，比如，“王處長(zhǎng)，你設(shè)計(jì)的管理流程確實(shí)非常適合現(xiàn)在的情況”，關(guān)注的是管理流程這件事；而表

13、揚(yáng)是通過人表現(xiàn)的，比如，“這個(gè)意見好，王處長(zhǎng)，你（人）是怎么想到的我怎么就沒想到”關(guān)注的是“非 常聰明”這個(gè)人的特質(zhì)。知己知彼說到這里，你是不是正在判斷自己屬于哪種類型告訴你一個(gè)不幸的消息：自己對(duì)自己作的判斷，70%都是錯(cuò)誤的！那怎么辦找個(gè)熟悉你的人問問，他說得比你準(zhǔn)。了解自己是什么類型非常重要。通常來說，相同風(fēng)格的人在一起會(huì)相對(duì)舒服。老虎喜歡老虎，孔雀欣賞孔雀，兩只考拉愿意靠在一起，而貓頭鷹也會(huì)覺得另一只貓頭鷹眉清目秀。還有兩個(gè)事實(shí)：1 .四種類型中，相鄰象限的多多少少都有相似性，相對(duì)象限的幾乎沒有相似性；2.四類人的分布非常平均，各占 25%。換句話說，總有 75%的人和你不一樣。因此，別

14、老 拿自己的感受去對(duì)付客戶的感受，否則，你有75%的機(jī)會(huì)犯錯(cuò)誤。迎合客戶：如何說人話又該如何說鬼話兩種誤解誤解1:所有的客戶都喜歡被表揚(yáng)，所以，任何銷售都要精研馬屁之術(shù)。這個(gè)理論挺奇怪：所有的客戶都喜歡錢，難道你就要精研回扣之術(shù)你不怕警察叔叔找上門客戶喜歡什么不重要，最喜歡什么才重要。而最喜歡什么，每種客戶不一樣：老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡支持，孔雀最喜歡贊揚(yáng)?？煽兹钢徽?5%。誤解2:己所不欲，勿施于人。這是老夫子的名言，但它絕對(duì)不該是做銷售的原則。不信假如你是個(gè)老虎型的銷售，快人快語，厭惡?jiǎn)飭碌牧奶欤核挥悄憔筒慌c考拉型客戶瞎掰、快速進(jìn)入主題（勿施于人）反之，

15、如果你很注重感性，你就能不管三七二十一，先和老虎型客戶聊天瞎掰、慢慢搞關(guān)系我們總說“要以客戶為中心”，但大部分人一到正事上，就把這句話拋到了九霄云外。真正符合我們銷售原則的，倒是莊子的一句話：己所甚欲，勿施于人！如何迎合客戶那就要分析這4類客戶的偏好，也就是他們希望你做什么。我先說一個(gè)案例：N年前，我去打一個(gè)單子，在這個(gè)客戶處，我碰到了4個(gè)人一一大老板年輕有為，一見面就問我：你哪畢業(yè)的做過什么項(xiàng)目家里幾畝地地里幾頭牛問得我只想撞墻；設(shè)備部部長(zhǎng)對(duì)我們的方案進(jìn)行了最細(xì)致的檢查，挑出了 4個(gè)錯(cuò)別字，并反復(fù)討論我們?cè)O(shè)計(jì)的管理流程，修改了無數(shù)遍；采購部總監(jiān)性格非常溫和，最喜歡問的問題是：老板怎么說的設(shè)備

16、部部長(zhǎng)怎么說我的下屬怎 么說的這個(gè)總監(jiān)有個(gè)下屬，每次和他談話，他都把最近已經(jīng)做的一些工作詳細(xì)地和我溝通，而且反復(fù)地溝通。大家可以分析一下：他們各屬于什么類型你又應(yīng)該如何討他們喜歡趁大家思考的功夫，我先把四種動(dòng)物的喜好跟大家列示一下：老虎喜歡什么1 .公事公辦的態(tài)度。他關(guān)注如何有效解決問題，有問題你要坦率談，不用擔(dān)心他跟你急。 四種動(dòng)物中，老虎最愿意面對(duì)問題。2 .高效利用時(shí)間。千萬不要遲到，但可以早退。如果你和客戶預(yù)訂30分鐘談完，結(jié)果 20分鐘就結(jié)束了。沒關(guān)系，老虎不會(huì)覺得有問題，反正事情已經(jīng)干完了，瞎啰嗦什么啊3 .解決方案曾經(jīng)如何達(dá)到目的的證據(jù)。老虎和貓頭鷹一樣，多疑，你要提供足夠的證據(jù)

17、。4 .對(duì)產(chǎn)品非常了解。老虎沒閑工夫和一個(gè)對(duì)自己的東西都不了解的人瞎掰。如果你特別熟悉你的產(chǎn)品，他會(huì)很快信任你。5 .事實(shí)依據(jù)。只說事實(shí)不夠，還要談依據(jù)。比如，你說你們公司行業(yè)排名第一，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你必須說出怎么就是第一了，但不用談細(xì)節(jié)。6 .顯而易見的收益。這是老虎咬的肉，你當(dāng)然要說清楚。7 .對(duì)其想法的支持。老虎提出的想法，你最好表現(xiàn)出支持的樣子，否則，他會(huì)咬死你。如果確實(shí)不能實(shí)現(xiàn)，也不要當(dāng)面反駁，迂回。8 .不同的備選方案。老虎會(huì)毫不猶疑地否定你的想法，你又不能爭(zhēng)論，所以，最好的方法 就是提供備選方案。貓頭鷹喜歡什么1 .較正式、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣绞?。他們有老學(xué)究似的執(zhí)著，和他們接觸，一定表現(xiàn)

18、出科學(xué)的態(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，能帶的東西都帶齊，連頭發(fā)都要梳理整齊。2 .有足夠的思考時(shí)間。他是謀定而后動(dòng)的，什么都得算計(jì)好，你要給他充足的時(shí)間，不能 著急。3 .解決方案曾經(jīng)如何達(dá)到目的的證據(jù)。這個(gè)和老虎一樣，但是這個(gè)證據(jù)要細(xì)。4 .清晰有邏輯的方法。貓頭鷹都是邏輯狂，你想說明你產(chǎn)品的某個(gè)功能特別好時(shí)，最好從設(shè)計(jì)圖紙到材料運(yùn)用給他說透，他喜歡你這樣做，越細(xì)越好。5 .對(duì)其思考和原則的支持。貓頭鷹都有自己甄別供應(yīng)商和采購產(chǎn)品的一套方法和思路，這 是他們引以自豪的東西。你要不斷地對(duì)他這套東西表現(xiàn)出足夠的尊重。6 .輔助決策的數(shù)據(jù)。這幫家伙對(duì)數(shù)字特敏感，甚至到了癡迷的程度，你給他說一堆話，不 如給他幾

19、個(gè)數(shù)據(jù)來的給力。考拉喜歡什么1 .開放、誠實(shí)的工作方式?？祭际抢蠈?shí)人，他希望你也表現(xiàn)出誠懇的一面。2 .有時(shí)間與銷售人員建立個(gè)人聯(lián)系。他們的人際導(dǎo)向決定了你需要先和他們處好關(guān)系，再說正事。他們特別厭惡一上來就談?wù)碌娜?，這會(huì)讓他們無所適從。3 .對(duì)其感情上的支持。考拉是特別重視感受的人，你要學(xué)會(huì)表現(xiàn)出“感同身受” 。這里要特 別注意：考拉不是讓你同意他的觀點(diǎn)，只是讓你體會(huì)他的心情，這點(diǎn)要分清。4 .承諾。這里的承諾不是讓你拍胸脯，而是指你要履行自己承諾的事情，必須在他面前表現(xiàn)出言出必行的樣子。 比如，你可以這樣說：“上次答應(yīng)你的兩件事， 我給你匯報(bào)一下進(jìn)展。5 .其他人參與到?jīng)Q策過程中。這點(diǎn)

20、很重要，和考拉在一起，你要不斷給他帶來其他人對(duì)你 的表揚(yáng)（或?qū)?duì)手的批評(píng)），考拉很需要這種營養(yǎng)，離開別人的觀點(diǎn)，考拉不會(huì)做決策。6 . 了解對(duì)他人的影響?？祭焐懶。麧M意的是別人是否滿意，會(huì)特別關(guān)注你的產(chǎn)品和 方案對(duì)他人的影響。7 . 了解為什么該解決方案是正確的選擇。這里的了解，不是讓銷售說明帶來的利益，而是 說明你過往的成功案例。說到底，還是在關(guān)注別人?？兹赶矚g什么1 .靈活利用時(shí)間。這是委婉的說法，真實(shí)的意思是你別指望他們會(huì)遵守時(shí)間。不過好消息 是，只要過了信任階段，他們?cè)谌魏螆?chǎng)合都可以跟你談?wù)拢呐率菐铩? .與其建立個(gè)人關(guān)系。這個(gè)和考拉一樣，關(guān)系不到，別指望談?wù)隆? .對(duì)

21、其想法和行為表示個(gè)人的認(rèn)可。和老虎不同，老虎是要給予行動(dòng)支持，而孔雀只要你 努力贊揚(yáng)和認(rèn)可就行了，也就是給予精神支持更重要。4 .對(duì)產(chǎn)品非常了解?？兹甘菈?mèng)想主義者，他不會(huì)親自研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)，但是他會(huì)要求你去了 解。他負(fù)責(zé)做夢(mèng)，你要負(fù)責(zé)把夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)。5 .無過多的細(xì)節(jié)。他們根本沒耐心聽。適當(dāng)改變，以迎合客戶四種動(dòng)物討論完了， 但也產(chǎn)生了一個(gè)問題： 你只能屬于其中之一， 那你是否要把自己變成客 戶那種動(dòng)物才能討他們喜歡呢但本性難移??！其實(shí)，講這么多，不是讓大家改變本性，而是讓你了解他們的行為。了解了他們的行為，你 就可以適度地改變（不是徹底改變）以便迎合。和客戶見面時(shí)，適度改變就行了；回家后面 對(duì)自

22、己老婆，該怎么著就怎么著吧，反正你又不是和客戶過日子。好了，公布一下剛才案例的答案：那位老板是典型的老虎，多疑、強(qiáng)勢(shì)、喜歡控制，我和他談話根本就不啰嗦，直接告訴他我能做什么，能達(dá)到什么效果；設(shè)備部部長(zhǎng)是典型的貓頭鷹，我送了他幾本和我銷售的產(chǎn)品相關(guān)的書，還教會(huì)他使用流程圖的工具；采購總監(jiān)是典型的考拉，我經(jīng)常把和其他人的談話情況與他溝通，當(dāng)然盡量傳遞對(duì)我們有利的消息；總監(jiān)下屬則是典型的孔雀，我?guī)退岩呀?jīng)做的事情寫了幾篇通訊稿，并發(fā)布在他們公司內(nèi)網(wǎng)上了。你猜對(duì)了嗎分類維度特點(diǎn)具體表現(xiàn)影響力式征詢 導(dǎo)向如果想讓別人 十事，往往采用 冏里的方式，而1.語言：多是商量口吻。尤箕是結(jié)論性的東西，他們往往不直接說出 想法。比如，你看今天下午我們一起去趟王府井怎么樣”不是直接下結(jié) 論。傾向于含蓄2.語氣：平和，語速較慢。他們不愛與人爭(zhēng)論，即使?fàn)幷?，也?huì)趨向 于選擇逃避而不是對(duì)抗；很少打斷別人的談話，更不會(huì)大聲強(qiáng)調(diào)自己和間接地影