4.以需求為導向的專業(yè)化銷售面談匯總

1、以需求為導向的銷售面談以需求為導向的銷售面談目目 錄錄一一專業(yè)化銷售流程和銷售面談概述專業(yè)化銷售流程和銷售面談概述二二銷售面談的關(guān)鍵之一銷售面談的關(guān)鍵之一收集客戶資料收集客戶資料三三銷售面談的關(guān)鍵之二銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求四四銷售面談的九大步驟銷售面談的九大步驟銷售流程五個步驟環(huán)環(huán)相扣銷售流程五個步驟環(huán)環(huán)相扣專業(yè)化銷售流程的五大步驟專業(yè)化銷售流程的五大步驟尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程的五大步驟專業(yè)化銷售流程的五大步驟銷售面談的目的銷售面談的目的p闡述保險的意義與功用，讓客戶相信闡述保險的意義與功用，讓客戶相信保險、公司和業(yè)務員保

2、險、公司和業(yè)務員p收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其 保險需求及額度，以便為客戶設(shè)計保險需求及額度，以便為客戶設(shè)計 恰當?shù)谋ｋU計劃恰當?shù)谋ｋU計劃銷售面談的步驟銷售面談的步驟第第1 1步：自我介紹步：自我介紹第第2 2步：建立輕松良好關(guān)系步：建立輕松良好關(guān)系第第3 3步：道明來意步：道明來意第第4 4步：安排雙方座位步：安排雙方座位第第5 5步：介紹公司步：介紹公司第第6 6步：收集客戶資料步：收集客戶資料第第7 7步：激發(fā)客戶需求步：激發(fā)客戶需求第第8 8步：重申客戶需求和預算步：重申客戶需求和預算第第9 9步：約定下次會面的時間步：約定下次會面的時間銷售面談的銷售面

3、談的重中之重！重中之重！目目 錄錄一一銷售面談概述銷售面談概述二二銷售面談的關(guān)鍵之一銷售面談的關(guān)鍵之一收集客戶資料收集客戶資料三三銷售面談的關(guān)鍵之二銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求四四銷售面談的九大步驟銷售面談的九大步驟銷售面談的關(guān)鍵之一銷售面談的關(guān)鍵之一 收集客戶資料收集客戶資料p 目的：了解客戶的有關(guān)情況目的：了解客戶的有關(guān)情況p 要求：及時記錄客戶情況要求：及時記錄客戶情況p 內(nèi)容：內(nèi)容：n 單位福利情況單位福利情況n 個人保險情況個人保險情況n 家庭背景情況家庭背景情況n 收入分配情況收入分配情況資料收集資料收集1 1：單位福利情況：單位福利情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句陳先生，陳先生，公

4、司提供了員工福利公司提供了員工福利社保社保? ? 一份工作不一定是終生的一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動機會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。了。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響到哪里，利益都不會受到影響。不知道陳先生同不。不知道陳先生同不同意呢同意呢? ?目的：提前處理客戶目的：提前處理客戶“公司福利已足夠公司福利已足夠”的異議的異議 資料收集資

5、料收集2 2：個人保險情況：個人保險情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句陳先生，您以前有沒有購買過保險呢？陳先生，您以前有沒有購買過保險呢？（針對沒有買過的客戶）陳先生，您介不介意告訴（針對沒有買過的客戶）陳先生，您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在也沒有購買保險呢我是什么原因讓您到現(xiàn)在也沒有購買保險呢? ?（針對買過的客戶）陳先生，您當時為些什么要購（針對買過的客戶）陳先生，您當時為些什么要購買這份保險呢？買這份保險呢？陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有保險方面發(fā)現(xiàn)您有保險方面 需求的話，您會不會考慮呢？需求的話，您會不會考慮呢？目的：試探客戶反應，以決定下一步面談進程目的：試探客

6、戶反應，以決定下一步面談進程資料收集資料收集3 3：家庭背景情況：家庭背景情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句1 1為了給您提供一個詳細的分析，您不介意我了為了給您提供一個詳細的分析，您不介意我了解一些您的基本情況吧？解一些您的基本情況吧？太太太太.小明小明陳先生，不知道您認為您的小孩在接受高等教陳先生，不知道您認為您的小孩在接受高等教育的情況下，到多大才能夠自立呢？育的情況下，到多大才能夠自立呢？除了太太和子女，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其除了太太和子女，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其他人？他人？目的：協(xié)助客戶明確他的責任期目的：協(xié)助客戶明確他的責任期關(guān)鍵句關(guān)鍵句22計算保額和缺口計算保額和缺口1 1您的年齡是您的年齡是

7、 35 35 歲，按照我們國家的政策，您正常應該是歲，按照我們國家的政策，您正常應該是5555歲歲退休，這樣離您退休還有退休，這樣離您退休還有 20 20 年。您目前每月家庭生活支出是年。您目前每月家庭生活支出是20002000元。元。 2 2我們來算一個數(shù)，您看有沒有道理：您現(xiàn)在每個月家庭支出是我們來算一個數(shù)，您看有沒有道理：您現(xiàn)在每個月家庭支出是 2000 2000 元，到元，到5555歲退休需要歲退休需要20002000* *1212個月個月* *2020年年=48=48萬萬, ,這就是您退休這就是您退休前的家庭基本生活保障，前的家庭基本生活保障，還沒包括房貸、子女教育、醫(yī)療等費用還沒包

8、括房貸、子女教育、醫(yī)療等費用3 3就按現(xiàn)在的生活水平來計算，您退休后就按現(xiàn)在的生活水平來計算，您退休后夫妻兩人每天生活費每夫妻兩人每天生活費每年至少是年至少是 1010元每餐元每餐* *3 3餐每天餐每天* *3030天每月天每月* *1212月每年月每年* *2 2人人=21600 =21600 元元，退休后至少要享受生活退休后至少要享受生活2020年，僅僅生活費就需要年，僅僅生活費就需要4040多萬，多萬，還沒有還沒有包含交通費、醫(yī)療費、旅游費包含交通費、醫(yī)療費、旅游費目的：計算基本保障額度目的：計算基本保障額度4 4 請問，這些錢您準備好了嗎？請問，這些錢您準備好了嗎？ 相信即使準備好了

9、，也不會全部存入銀相信即使準備好了，也不會全部存入銀行，我們會有其它的投資。所以，我建議您行，我們會有其它的投資。所以，我建議您建立一個建立一個相同數(shù)額的保障相同數(shù)額的保障。5 5是啊，是啊，您可以不需要這份保障，但您的家您可以不需要這份保障，但您的家庭需要這樣的保障。庭需要這樣的保障。這就是您的家庭最基本生活保障這就是您的家庭最基本生活保障 關(guān)鍵句關(guān)鍵句22計算保額和缺口計算保額和缺口 資料收集資料收集4 4：收入分配情況：收入分配情況目的：目的：1.1.找尋客戶的資產(chǎn)及負債情況找尋客戶的資產(chǎn)及負債情況 2.2.讓客戶明確一般家庭都有一部分收入讓客戶明確一般家庭都有一部分收入 參加家庭保障計

10、劃參加家庭保障計劃 40-50%衣食住行等衣食住行等家庭基本家庭基本 生活支出生活支出10%左右人情往來左右人情往來20%各種投資：各種投資：住房、股票、基金、珠寶等住房、股票、基金、珠寶等10%儲蓄儲蓄每月收入的每月收入的10%-15%家庭保障計劃家庭保障計劃資料收集的注意事項資料收集的注意事項p 資料收集過程中要配合使用保障需求分析，讓資料收集過程中要配合使用保障需求分析，讓客戶享受到專業(yè)的服務體驗客戶享受到專業(yè)的服務體驗p 收集客戶資料時，不必一定按照以上所學的步收集客戶資料時，不必一定按照以上所學的步驟，可以根據(jù)客戶的實際情況，靈活進行收集驟，可以根據(jù)客戶的實際情況，靈活進行收集p 客

11、戶可能會認為相關(guān)信息是自己的隱私，可以客戶可能會認為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉的解釋或換其他方式進行信息收集委婉的解釋或換其他方式進行信息收集p 學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員，學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員， 一人扮演準客戶一人扮演準客戶p 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用五把金鑰匙，對客戶的需額度，運用五把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘求進行深入挖掘p 時間：時間：5 5分鐘分鐘演演 練練目目 錄錄一一銷售面談概述銷售面談概述二二銷售面談的關(guān)鍵之一銷售面談的關(guān)鍵之一收集客戶資料收集客戶資料三三銷售面談的關(guān)鍵之二銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求激發(fā)客

12、戶需求四四銷售面談的九大步驟銷售面談的九大步驟銷售面談的關(guān)鍵之二銷售面談的關(guān)鍵之二 激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求p 目的：激發(fā)并確認客戶需求目的：激發(fā)并確認客戶需求p 要求：進行需求分析并記錄要求：進行需求分析并記錄p 內(nèi)容：五把金鑰匙內(nèi)容：五把金鑰匙p 家庭保障家庭保障p 教育基金教育基金p 養(yǎng)老基金養(yǎng)老基金p 應急現(xiàn)金應急現(xiàn)金p 有計劃的理財有計劃的理財五把金鑰匙五把金鑰匙 第一把金鑰匙：家庭保障第一把金鑰匙：家庭保障您是一家之主，在您的呵護下您是一家之主，在您的呵護下您的太太和孩子都生活的很幸福您的太太和孩子都生活的很幸?，F(xiàn)在您的家人都在您的呵護下生活的很好現(xiàn)在您的家人都在您的呵護下生活的很

13、好，因為，因為您就是她們的保險您就是她們的保險但一個人無論多有本事，但一個人無論多有本事，有兩件事情是無有兩件事情是無法控制的，一個是疾病，一個是意外法控制的，一個是疾病，一個是意外假設(shè)有一天您突然不能照顧她們了假設(shè)有一天您突然不能照顧她們了, ,最重最重 要的是要的是她們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收她們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入入， 您的家人會失去保障。您的家人會失去保障。 但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在有什么發(fā)生的情況下生活不受影響。人在有什么發(fā)生的情況下生活不受影響。 您您配配 偶偶子女子女 持續(xù)穩(wěn)定持續(xù)穩(wěn)定的收入的收入（1）疾?。┘膊。?）意外

14、）意外p 學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員，一學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員，一人扮演準客戶人扮演準客戶p 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第一把金鑰匙，對客戶的額度，運用第一把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘需求進行深入挖掘p 時間：時間：3 3分鐘分鐘演演 練練 第二把金鑰匙：教育基金第二把金鑰匙：教育基金我們再來看一下子女教育問題我們再來看一下子女教育問題,6-18,6-18歲的歲的 中小學階段我就不說了中小學階段我就不說了陳先生，相信您也同意，現(xiàn)在的社會，陳先生，相信您也同意，現(xiàn)在的社會， 多讀點書很重要。將來小明有能力讀大學多讀點書很重要。將來小明

15、有能力讀大學如果因為經(jīng)濟原因不能完成學業(yè)，以致如果因為經(jīng)濟原因不能完成學業(yè)，以致 影響了他的前途是很可惜的影響了他的前途是很可惜的我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學，我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學， 每年的學費、生活費大概要每年的學費、生活費大概要1.5-21.5-2萬，萬， 4 4年算下來就是年算下來就是6-86-8萬萬這筆錢說多不多，說少不少，如果萬一有事這筆錢說多不多，說少不少，如果萬一有事 發(fā)生，而發(fā)生，而這筆教育金又沒準備好，就會使這筆教育金又沒準備好，就會使 小明的前途受到影響小明的前途受到影響6歲歲18歲歲6-8萬萬高高等等教教育育費費用用22歲歲大學大學p 學員兩人一組，一人扮演業(yè)

16、務員，學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員， 一人扮演準客戶一人扮演準客戶p 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第二把金鑰匙，對客戶的額度，運用第二把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘需求進行深入挖掘p 時間：時間：3 3分鐘分鐘演演 練練 第三把金鑰匙：退休金第三把金鑰匙：退休金這是一條生命線，人生的旅程有這是一條生命線，人生的旅程有多長，我們大家都無法預測多長，我們大家都無法預測但我相信您的收入一定會隨著經(jīng)但我相信您的收入一定會隨著經(jīng)驗和學問一起增長驗和學問一起增長但到但到6060歲退休之后，您的收入歲退休之后，您的收入 可能會大幅減少，甚至為零可能會大幅減少

17、，甚至為零收入大收入大幅減少幅減少35歲歲60歲歲？經(jīng)驗經(jīng)驗/學問學問（1）個人儲蓄）個人儲蓄 （2）兒女贍養(yǎng)費）兒女贍養(yǎng)費（3）社會養(yǎng)老金）社會養(yǎng)老金其實我們辛苦工作這么多年，都其實我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自個人儲蓄、兒女贍養(yǎng)費和社會養(yǎng)而退休之后的收入主要來自個人儲蓄、兒女贍養(yǎng)費和社會養(yǎng)老金三個方面老金三個方面我相信您也希望退休之后，自己有錢可以做自己想做的事情我相信您也希望退休之后，自己有錢可以做自己想做的事情p 學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員，學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員， 一人扮演準客戶一人扮演準客戶p 根據(jù)先前分析出的

18、準客戶所需的保障根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第三把金鑰匙，對客戶的額度，運用第三把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘需求進行深入挖掘p 時間：時間：3 3分鐘分鐘演演 練練第四把金鑰匙：應急現(xiàn)金第四把金鑰匙：應急現(xiàn)金這是一條的生命線這是一條的生命線人生到什么時候我們都不知道人生到什么時候我們都不知道但我相信，您也同意但我相信，您也同意人生會有人生會有起有落起有落順境的時候可能有順境的時候可能有好的收入和好的收入和投資機會投資機會？ 收入收入 投資投資 大病大病 失業(yè)失業(yè)逆境的時候會因為逆境的時候會因為大病或失業(yè)而需要一筆錢去應付困難大病或失業(yè)而需要一筆錢去應付困難，否，否則處境會更

19、加狼狽則處境會更加狼狽 一個好的保障計劃，可以提供一筆應急錢，讓您可以把握好一個好的保障計劃，可以提供一筆應急錢，讓您可以把握好機會或應對困難機會或應對困難p 學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員，學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員， 一人扮演準客戶一人扮演準客戶p 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第四把金鑰匙，對客障額度，運用第四把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘戶的需求進行深入挖掘p 時間：時間：3 3分鐘分鐘演演 練練 一開始很有決心，但存到一一開始很有決心，但存到一定程度定程度. . 就因為想買車、裝修房子就因為想買車、裝修房子. . 用了很大一部分用了很大一

20、部分. . 又要重新開始存錢又要重新開始存錢. . 始終沒有辦法達到目標始終沒有辦法達到目標. 先確定一個目標先確定一個目標. .用一個完善的計劃和充分的時用一個完善的計劃和充分的時間去間去 完成的完成的. .一步一步達成一步一步達成如果中途發(fā)生意外，也可以保如果中途發(fā)生意外，也可以保證這個計劃順利地完成證這個計劃順利地完成. . 保證百分百成功保證百分百成功. . 裝修房裝修房 目標目標計劃計劃時間時間始終無法始終無法達成目標達成目標百分之百分之百成功百成功買車買車 意意外外 儲儲 蓄蓄 計計 劃劃現(xiàn)在現(xiàn)在p 學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員，學員兩人一組，一人扮演業(yè)務員， 一人扮演準客戶一人扮

21、演準客戶p 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第五把金鑰匙，對客戶的額度，運用第五把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘需求進行深入挖掘p 時間：時間：3 3分鐘分鐘演演 練練激發(fā)并確認客戶需求的注意事項激發(fā)并確認客戶需求的注意事項p第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計的，第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計的， 針對客戶的情況靈活處理針對客戶的情況靈活處理p五把金鑰匙不必都講到，根據(jù)客戶實際情五把金鑰匙不必都講到，根據(jù)客戶實際情況及當時的反應有所選擇況及當時的反應有所選擇p五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得你是在不帶任

22、何情感的背誦客戶覺得你是在不帶任何情感的背誦目目 錄錄一一銷售面談概述銷售面談概述二二銷售面談的關(guān)鍵之一銷售面談的關(guān)鍵之一收集客戶資料收集客戶資料三三銷售面談的關(guān)鍵之二銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求四四銷售面談的九大步驟銷售面談的九大步驟銷售面談的九大步驟銷售面談的九大步驟道道 明明 來來 意意建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景收集客戶資料收集客戶資料約定下次會面的時間約定下次會面的時間激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求重申客戶需求和預算重申客戶需求和預算自自 我我 介介 紹紹銷售面談的準備銷售面談的準備p名片名片p計算器、白紙多張計算器、白紙多

23、張p公司介紹公司介紹聚焦太平聚焦太平p黑色簽字筆黑色簽字筆(2-3(2-3支支) )、彩色筆、熒光筆、彩色筆、熒光筆p其他其他步驟步驟1 1：自我介紹：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象目的：建立自信及專業(yè)的形象業(yè)務員：陳先生，我叫艾太平，是太平人壽的代理業(yè)務員：陳先生，我叫艾太平，是太平人壽的代理人人（遞上名片）（遞上名片）。很高興認識您。很高興認識您! !客客 戶：請坐。戶：請坐。關(guān)鍵句關(guān)鍵句 步驟步驟2 2：建立輕松良好的關(guān)系：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可目的：打破與客戶的隔

24、膜，建立和諧的目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，順利進行面談關(guān)系，順利進行面談示示 范：范：業(yè)務員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您業(yè)務員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您 桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎？桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎？客客 戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。業(yè)務員：陳先生您業(yè)務員：陳先生您真厲害真厲害，您在公司里，您在公司里做了做了 很久很久吧？吧？客客 戶：是啊，有五年了。戶：是啊，有五年了。 步驟步驟3 3：道明來意：道明來意目的：目的：1.1.取得面談所需的時間取得面談所需的時間2.2.讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處3.3

25、.減輕客戶壓力減輕客戶壓力關(guān)鍵句關(guān)鍵句業(yè)務員：陳先生，首先很業(yè)務員：陳先生，首先很感謝您給我的時間感謝您給我的時間，我今天，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用來見您的目的就是我在電話里所說，希望用15-2015-20分鐘分鐘的時間，幫您做個分析，的時間，幫您做個分析，買不買沒買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分。經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您做進一步的參考。一些資料及建議給您做進一步的參考。無論無論如何，我們認識后如何，我們認識后，您自己或是您的朋友有，您自己或是您的朋友有這

26、方面需要的話，也可以聯(lián)系我。另外，陳這方面需要的話，也可以聯(lián)系我。另外，陳先生先生今天您和我所說的一切資料，我會絕對今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密，請您放心保密，請您放心。 步驟步驟4 4：安排雙方座位：安排雙方座位目的：目的：1 1、方便向客戶展示資料、方便向客戶展示資料 2 2、安排適合面談的地方、安排適合面談的地方業(yè)務員：陳先生，由于待會兒我們會涉及業(yè)務員：陳先生，由于待會兒我們會涉及到一些資料展示，到一些資料展示，您不介意我們您不介意我們坐近些吧？坐近些吧？關(guān)鍵句關(guān)鍵句 步驟步驟5 5：介紹公司：介紹公司目的：增強客戶對公司及業(yè)務員的信心目的：增強客戶對公司及業(yè)務員的信心工具：

27、公司介紹，如工具：公司介紹，如聚焦太平聚焦太平等等示范：示范：業(yè)務員：業(yè)務員：陳先生，陳先生，不知道您對太平人壽了解的多不多？不知道您對太平人壽了解的多不多？首先我想介紹一下我們公司，因為購買保險首先我想介紹一下我們公司，因為購買保險是一個長遠的計劃，所以是一個長遠的計劃，所以了解投保公司的實了解投保公司的實力背景非常重要力背景非常重要。太平品牌創(chuàng)建于。太平品牌創(chuàng)建于19291929年，年，至今已有至今已有8080余年歷史，是目前中國保險市場余年歷史，是目前中國保險市場上經(jīng)營時間最長、品牌歷史最悠久的中資壽上經(jīng)營時間最長、品牌歷史最悠久的中資壽險公司之一，今年公司又升級為副部級央險公司之一，今

28、年公司又升級為副部級央企企你看，這是公司的一些老照片你看，這是公司的一些老照片 如果有時間的話，我可以帶您去參觀一下我如果有時間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。們公司。 步驟步驟6 6：收集客戶資料：收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表方向：方向：p 單位福利情況單位福利情況p 個人保險情況個人保險情況p 家庭背景情況家庭背景情況p 收入分配情況收入分配情況 步驟步驟7 7：激發(fā)客戶需求：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶明確自己的壽險需求目的：讓客戶明確自己的壽險需求工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表方向：方向：n 家庭保障家庭保障n 教育基金教育基金n 退休基金退休基金n 應急現(xiàn)金應急現(xiàn)金n 有計劃的理財有計劃的理財示范：示范：業(yè)務員：陳先生，如果以上五個問題中的一個發(fā)生了業(yè)務員：陳先生，如果以上五個問題中的一個發(fā)生了，您覺得哪個對您的影響最大？您覺得哪個對您的影響最大？客客 戶：太太和兒子以后的生活費。戶：太太和兒子以后的生活費。業(yè)務員：陳先生，我會業(yè)務員：陳先生，我會根據(jù)您前面的資料，給您設(shè)計根據(jù)您前面的資料，給您設(shè)計 一個最適合您的計劃一個最適合您的計劃。陳先生，剛才您很同。陳先生，剛才您很同意您的家庭保障需要大概意您的家庭保障需要大概2929萬元，房子的按萬元，房子的按揭是揭是2727萬，小