置業(yè)顧問call客技巧匯總(超全)

1、恒大置業(yè)顧問call客技巧匯總(超全)營銷決不等于隨機(jī)打出大量，靠碰運(yùn)氣去推銷房子，而是通過Call客，有計劃、有組織并且高效率地擴(kuò)大顧客群、提高上訪量、成交量。一、Call客資源獲取通過多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索圍最大化。1. 渠道來源(1) 本項(xiàng)目資源：前期各階段的來訪、來電客戶；(2) 拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜、派單登記表所搜集客戶信 息；(3) 項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫資源：高端車主、企業(yè)家名錄、政府公務(wù)員、商超VIP、合作單位、其他項(xiàng)目來電來訪等數(shù)據(jù)信息；(4) 短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進(jìn)線截流；(5) 重點(diǎn)社區(qū)；話費(fèi)分級；重點(diǎn)行業(yè)。2. 客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名多次Ca

2、ll客結(jié)果表明，各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本 項(xiàng)目資源拓客渠道客戶會資源代理公司資源短信公司截流數(shù)據(jù)。3. 資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個月左右，循環(huán)A、B、C類有效客 戶，再次分A、B、C、D類客戶。4. CALL客結(jié)果分類A類一一肯定來，并確定上門時間；B類一一有時間就來，不確定上門時間;C類一一沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或通知；D類一一直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。二、Call客前的準(zhǔn)備工作1.

3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備（1）結(jié)合項(xiàng)目的房地產(chǎn)專業(yè)知識（銷講、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、政策等）；（2）項(xiàng)目的賣點(diǎn)（包括產(chǎn)品、地段、品牌、價格）；（3）所售項(xiàng)目的答客問。2. 工作狀態(tài)的準(zhǔn)備（1）保持熱情友善、充滿激情;（2）注重禮儀：控制語速、語調(diào)、音量、清晰度和禮貌用語;（3）接聽前要及時清除口中咀嚼物；（4）保持鈴響三聲接聽，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語，如：“您好，XX （項(xiàng)目名稱），我是XXX,有什么可以幫到您？ ”。3 營銷工具的準(zhǔn)備（1）銷講夾（附計算器、按揭利率表等）；（2）筆和來電客戶登記表;（3）記事?。ㄓ糜谟涗浛蛻糍彿康怯浲獾钠渌畔ⅲ?；（4）樓書、宣傳資料;（5）標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖。三、統(tǒng)一 Ca

4、ll客口徑Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶 上門的利器。1開場白Call客口徑首句是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，是重中之重，一定要簡 潔、有力、有吸引力。例如：“我打這個，是因?yàn)楹愦蠹瘓F(tuán)在開發(fā)建設(shè)了一個精裝修及星級 配套社區(qū)，作為高尚品質(zhì)樓盤，已經(jīng)引起市大量購房者的關(guān)注和購 買?！保?）較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”，說出自己與其他產(chǎn) 品的區(qū)別，如“唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企恒大集團(tuán)開發(fā)建設(shè) 項(xiàng)目，恒大足球等信息點(diǎn)。（2）以數(shù)字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關(guān)注;（3）盡量首句避免岀現(xiàn)“售樓處”等字眼；（4）首句基本控制在10字左右，一句話

5、即可；（5）后續(xù)說辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式 傳達(dá)信息。2開盤前Call客技巧（1）關(guān)于價格問題關(guān)于價格問題，尤其是價格不在優(yōu)勢的情況下。釆用敷衍法，兜圈 子，以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的市場價位； 必須報價時，就報一個價格區(qū)間，比如3500-5500,精裝毛坯都有，拉 大價格區(qū)間，淡化客戶對價格的敏感性。讓客戶對價格產(chǎn)生一定的認(rèn) 知，但不至于形成固定的價格印象。（2）釋放優(yōu)惠消息 使用多重折扣：統(tǒng)一使用99*99*98等方式，并包裝為“銷售經(jīng)理折扣”、“項(xiàng)目總經(jīng)理折扣”、“董事長折扣”、“一次性付款折 扣”3. Call客口徑模板針對不同客戶資源，撰

6、寫不同針對性口徑，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)和思路每周 進(jìn)行調(diào)整。因人制宜，如表達(dá)欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻；如 表達(dá)流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。4項(xiàng)目蓄客階段Call客說辭開場白：XX先生/小姐，我是恒大雅苑營銷中心的某某，告訴您一個好 消息，恒大雅苑3號樓大清尾，最高優(yōu)惠14萬。我用兩分鐘的時間給 您介紹一下吧？您看您今天什么時間有空，過來看一下。一一看過，巳經(jīng)買了恭喜您成為我們尊貴的業(yè)主。那您更應(yīng)該?；丶铱纯戳?，咱社區(qū)快封 頂了。而且現(xiàn)在會所正式開放了，您可以帶著親朋好友?；貋硗嫱?。 另外，告訴您一個好消息，老帶新“新老客戶各免三年物業(yè)費(fèi)”的政 策延續(xù)，和親友在這么好的社區(qū)里做鄰居是多

7、美的一件事啊。請問你 有認(rèn)識的朋友需要購房嗎？有興趣，沒買/沒看過我們恒大雅苑是中國地產(chǎn)龍頭恒大集團(tuán)在開發(fā)的首個精裝修住宅項(xiàng)目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的 樹木，并且我們這些景觀綠化都已經(jīng)做好了，5200平五星級運(yùn)動會所 也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場來，參觀我們比公園還 美的家，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告 訴您一個好消息：我們3號樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對超值！另外，我們集團(tuán)在開發(fā)的一線海景房也在熱銷，你可以一并了解一 下。您看您今天有時間嗎？（明天呢，周末呢）一沒有興趣那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很

8、高，可以說 是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最后幾 套了，非常的實(shí)惠。如客戶仍不感興趣 不買房也沒有關(guān)系。我們五星級運(yùn)動會所已經(jīng)對外開放了，很多客戶 會到我們這邊游玩。正好現(xiàn)在是我們一周年，我們給每天前5名到訪 的客戶贈送價值500元的豪華會所VIP卡，在我們花三千萬重金打造 的會所里，您可以來健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯諾克，再過 一陣子就可以來免費(fèi)游泳。特別是本周末，我們恒大雅苑主辦的首屆城市小姐大賽決賽將在營銷 中心舉行，泳裝、晚裝都有，絕對驚艷，你可以帶著朋友家人來觀 看，感受感受咱的美麗與風(fēng)情。四、接聽技巧1 .傾聽技巧(1) 充滿耐心，讓對方一吐為快

9、以獲得更多的信息；(2) 不要匆忙下結(jié)論，不要帶個人偏見，客觀看待問題;（3）不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心;（4）邊聽邊做記錄；（5）留心話外音；（6）以“是的”、“沒錯”等適當(dāng)插入語做岀反饋。2 答的技巧（1）根據(jù)客戶的需求，有針對性地呈現(xiàn)賣點(diǎn)；（2）回答的容要以吸引客戶到售樓處詳細(xì)洽談為目的；（3）如果客戶提出的問題不是你能力圍的，可將此問題作為再次溝通 的理由。3問的技巧(1) 多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預(yù)設(shè)的答案；(2) 抓住時機(jī)進(jìn)行反問;(3) 有針對性地了解客戶目前狀況及需求，女一 “您覺得我們的房子如何？ ”“您購房最主要考慮哪些

10、因素？ ”等等；(4) 主動發(fā)問，引導(dǎo)客戶的思路;(5) 顯示出你對客戶所述的觀點(diǎn)感興趣;(6) 以提問的方式重申客戶的述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善于抓住客戶在述中關(guān)鍵的感受或觀點(diǎn);（5）只有多問，你才能“挖”出客戶的真實(shí)需求。五、call客中常見問題處理方式1. 說有時間來看，但就是不來（1）溝通時你是否已經(jīng)告知客戶項(xiàng)目的“核心賣點(diǎn)” ？（2）客戶是否真的了解了，你是否與客戶約定了一個具體時間？（3）客戶真的很忙，忘記了或沒時間，需要你提醒并保持聯(lián)系；（4）制造緊迫感，引導(dǎo)客戶盡快來訪。2. 感覺客戶對項(xiàng)目的認(rèn)同感有所變化（1）客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產(chǎn)生動搖?？?/p>

11、以幫其分 析，堅定客戶的信心；（2）客戶可能去看其他樓盤，對兩個項(xiàng)目無法抉擇，不要刻意突出其 他項(xiàng)目的劣勢，通過自身的優(yōu)勢體現(xiàn)出性價比。3. 出差了、在開會或睡覺（1）跟蹤時要注意選擇合適的時間，時間的選擇因人而異，在前一次（接待）中盡可能多地了解客戶的作息時間；（2）要分析客戶的真實(shí)想法，是推托還是想再看看其他的樓盤，可以 幫他從側(cè)面分析一下周邊樓盤，進(jìn)一步的了解客戶的想法。4. 還沒考慮清楚（1）找出客戶的異議，幫助解決顧慮；（2）是否需要與家人一同決定，可以邀請其家人一起來現(xiàn)場看看；（3）是否是客戶接聽不方便，可以發(fā)個短信表明意圖。六、Call客管理與考核1 人員組成（1）置業(yè)顧問、兼職大學(xué)生，其中兼職大學(xué)生可從派單員里選拔；（2）女生Call客效果優(yōu)于男生，蘆音甜美、性格開朗者尤佳；（3）案場經(jīng)理或銷售主管組織培訓(xùn)及監(jiān)督管理。2項(xiàng)目基礎(chǔ)信息介紹與規(guī)說辭（1）所有的Call客大學(xué)生必須首先熟悉恒大雅苑的項(xiàng)目基礎(chǔ)資料并按規(guī)說辭進(jìn)行操作。每日量化工作指標(biāo)：（2）每日Call客量：150個（數(shù)量可適時調(diào)整，如果有限兩個置業(yè)顧問可以用一個）（3）每日約訪上門：周一至周四1組/天，周五至周日2組/天（每周 不低于10組）3 獎懲制度（1）為提高銷售Call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周Call客獎勵，每周Call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名30