公司銷售部應(yīng)收帳管理制度

1、應(yīng)收帳款管理制度收款辦法（ 一 ） 業(yè)務(wù)員不可向客戶講出自己的高待遇。（ 二 ） 查出客戶最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間。 例：1. 凡不忌諱 " 一天早上尚未開市不愿 被收款者 " ，可排在早上第一家收款。 2. 若"客戶"不睡午覺，可排在 "中午"收款。（ 三） 每一家客戶都要養(yǎng)成 " 定期收款 " 的習(xí)慣。（ 四） 要表現(xiàn)緊張感，不可笑，不可擺出低姿態(tài)， 例如，不可說：" 對(duì)不起， 我 來收款。 " 否則，有些客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，而拖延付款。（ 五 ） 不能心軟，要義正詞嚴(yán)，表現(xiàn)出非收不可的態(tài)度。（ 六

2、 ） 不可與其他公司相提并論，要有信心照本公司規(guī)定執(zhí)行。（ 七 ） 不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。（ 八 ） 收款要訣：六心1. 習(xí)慣心2. 模仿心3. 同情心4. 自負(fù)心5. 良 心6. 恐嚇心（ 九 ） 盡可能避免在大庭廣眾之下催討。（ 十 ） 先小人后君子，售前明告付款條件。（十一）臨走前切勿說出： "還要到別家收款 "這類的話，以顯示專程收款的姿態(tài)。（ 十二） 反復(fù)走訪付款成績(jī)不佳的客戶（十三）若客戶說： "今天不方便" ，對(duì)策如下：?jiǎn)柨蛻簦?"何時(shí)方便？ "客戶回 答： "三天后 "。則當(dāng)著客戶的面

3、說： "今天是某月某日，三天后是某月某日，我 就在那天再來收款。 "同時(shí)當(dāng)著客戶的面前在帳單的空白處寫 "某月某日再來 " 。? 屆時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來收款。（ 十四） 避免票期被拖長(zhǎng)。（ 十五） 避免被客戶要求 "折讓"。貨款回收處理辦法 處理方式 在回收貨款時(shí)， 如果客戶要求暫付部分款項(xiàng)， 我們要設(shè)法以不 傷害對(duì)方感情，說服對(duì)方盡量付款。 應(yīng)對(duì)用語范例（ 一） 一般場(chǎng)合 對(duì)于客戶， 在收款時(shí)應(yīng)盡量避免以下的表現(xiàn)方式： "我們公司 的會(huì)計(jì)部等我們收款已等得不耐煩了， 尤其是你們公司以往付款一向無誤， 所以 會(huì)計(jì)科早已把這部分收入計(jì)

4、算進(jìn)去了 " 。首先，應(yīng)先確立計(jì)劃，平常就要勤于拜 訪對(duì)方，為收款工作做準(zhǔn)備。另外，尚須與主管仔細(xì)商量，考慮利用信函等等方 法來督促對(duì)方，必要時(shí)才加強(qiáng)語氣表現(xiàn)。 如客戶地處較遠(yuǎn)的區(qū)域，每有貨車送 貨至附近時(shí)，就應(yīng)前往拜訪。其他也可利用電話、信函等來加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。（ 二 ） 目前付款情況良好之店 如對(duì)方要求暫付部分貨款時(shí)，銷售人員可以如 此應(yīng)對(duì)： " 因?yàn)橐酝铱偸侨缙谑正R全部貨款，以為本月份也絕對(duì)可以百分之百 收齊全額，我恐怕要頭痛了。無論如何請(qǐng)看我的面子想想辦法。老實(shí)說，我今天 的命運(yùn)都操縱在您的手中了，請(qǐng)務(wù)必想辦法幫忙。 " 等等，設(shè)法讓對(duì)方多付一些 貨款。（ 三

5、） 付款情況總是不佳的商店 當(dāng)我們向?qū)Ψ奖硎荆?" 實(shí)在很抱歉， 這個(gè)月份 的貨款我們完全沒收到， 今天希望您能一次繳清。 您一再地拖延部分余款， 會(huì)計(jì) 部一再地催我們，實(shí)在是很困擾。所以，無論如何請(qǐng)看在我的面子上，結(jié)清余款 " 之后，對(duì)方仍然無法繳付全額時(shí)，我們必須再?gòu)?qiáng)調(diào)： "什么時(shí)候我會(huì)再來，屆時(shí) 請(qǐng)務(wù)必拜托 " 或" 送貨時(shí)我們會(huì)附上發(fā)票過來，到時(shí)麻煩您了。 "等等。（ 四 ） 都市以外區(qū)域的情況1. " 上個(gè)月收款時(shí)因只收到部分貨款，回到公司后，會(huì)計(jì)部責(zé)怪這種作法將 使作業(yè)混亂。 我們對(duì)會(huì)計(jì)部保證這個(gè)月一定設(shè)法收齊全

6、額， 所以，今天無論如何 請(qǐng)看在我的面子，多多幫忙、合作。 " 等等，誠(chéng)心懇求對(duì)方。2. " 我們這次應(yīng)該收您鬃貨款，這已列入我們的帳款，但因?yàn)槟銈円灿心銈兊挠?jì)劃，所以取其折衷，今天希望你們至少能付鬃元II3. " 非常感謝你們這次的付款。不過，老實(shí)說，因?yàn)槭悄銈?，我們特別在單 價(jià)方面打了折扣給你了， 所以，能否請(qǐng)您再多付一些？當(dāng)然你們也有你們的不方 便，但因?yàn)楸竟久吭露加兄贫ㄊ湛钣?jì)劃， 根據(jù)此計(jì)劃來進(jìn)行對(duì)外付款等等計(jì)劃， 如果計(jì)劃亂掉了， 不但會(huì)計(jì)部會(huì)非常困擾， 我們也會(huì)受到責(zé)備。 而且對(duì)于未付余 額較多的客戶， 我們還須把他們的名字提報(bào)上去， 對(duì)于我們來說，

7、 這實(shí)在不是我 們?cè)敢庾龅氖?。很抱歉，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無論如何 希望您合作，配合我們鬃元的計(jì)劃 " 。4. " 謝謝你的這部分付款。本月的清款原為鬃元，現(xiàn)在還有余款鬃元，實(shí)在 很抱歉，能否請(qǐng)您再多付鬃元， 因?yàn)楸竟矩?cái)會(huì)部對(duì)外采購(gòu)原料都是用現(xiàn)金， 因 此收款的預(yù)定對(duì)我們非常重要。 在此是否能提一無理要求， 可否把您部分的客戶 收款撥給本公司代行，請(qǐng)您務(wù)必協(xié)助 " 。（ 五） 收到貨款 （訂金） 后應(yīng)客氣言謝，并收入皮包中 " 這幾個(gè)月以來我們都只 收到部分貨款， 無法結(jié)清全帳， 不知閣下是否對(duì)我有任何不滿之處？如有不滿敬 請(qǐng)不吝指

8、教，我將盡速改正。 "1. 對(duì)方表示沒有不滿之處時(shí) " 還是送貨時(shí)，司機(jī)有什么不周到之處， 或是你 來電時(shí)，我們有疏忽、怠慢之處？ "2. 對(duì)方仍表示無上列情況時(shí) " 還是您對(duì)我們的質(zhì)量或價(jià)格感到不滿？3. 對(duì)方答案仍然是沒有時(shí) 接著就請(qǐng)教對(duì)方感到滿意的原因。 " 就您所知道 的，我們的商品不像其他建材店一樣標(biāo)上單價(jià)， 而且我們是以現(xiàn)金交易， 所以都 由你們自行結(jié)算。 如果你們不能如期付款， 不但上面的會(huì)計(jì)部會(huì)抱怨， 主管也會(huì) 怪我們做事不力。不但如此，主管每月要我們提出未繳齊全款的客戶名單，每 1000家當(dāng)中約有 20 家左右會(huì)被提報(bào)出去。

9、這時(shí)如果光是我們受到責(zé)備倒也沒關(guān) 系，目前客戶需要量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求，遇到配貨忙時(shí)，這些提報(bào)出去的客戶恐 怕會(huì)被挪到最后處理， 這樣我們對(duì)客戶就說不過去了， 憑我一個(gè)人的努力也難把 貨品盡快送達(dá)給客戶。我明白你們也有不方便的地方，不過還是請(qǐng)您配合付款。 另外，如果您有什么特別情況， 也請(qǐng)不必客氣告知我們， 我會(huì)設(shè)法將情況報(bào)告給 公司上級(jí)。無論如何，請(qǐng)多見諒，謝謝 " 。（ 六） 客戶抱怨 "其他的店并沒有漲價(jià) " 時(shí)的應(yīng)變回答 " 這次的漲價(jià)是因?yàn)楣?資、運(yùn)費(fèi)、材料費(fèi)都提高了的關(guān)系。這種漲價(jià)是全國(guó)性的，有的廠商或批發(fā)商也 許會(huì)因?yàn)槠渌蛩兀?延一兩天才采

10、取行動(dòng)， 但漲價(jià)是勢(shì)在必行的。 誠(chéng)如您所知道 的，最近最令人頭痛的問題是，人力招募十分困難，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，我 們也針對(duì)待遇的改善、 現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)械化等等問題。 而要克服這些問題就只有靠提高 商品價(jià)格這個(gè)對(duì)策了， 對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言這是一個(gè)攸關(guān)存活的問題， 所以在價(jià)格方面 都審慎地做過檢查才決定的。而我剛才也說過的，在日期上雖有兩三天的差距， 但漲價(jià)是絕對(duì)的趨勢(shì)，請(qǐng)您務(wù)必諒解 " 。（ 七 ） 客戶雖知漲價(jià)為行業(yè)界的一致行動(dòng)，但仍有不滿時(shí)1. " 關(guān)于漲價(jià)問題，在今年年初，其他廠商及批發(fā)商曾強(qiáng)烈提出反應(yīng)，希望 執(zhí)行，一度經(jīng)本公司控制下來， 不過基于工資與運(yùn)費(fèi)的雙雙上漲， 逼得實(shí)

11、在不得 不上漲，關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)您多體諒。 "2. " 如您所說不錯(cuò)，確實(shí)在本地區(qū)有數(shù)家同業(yè)者尚未采取行動(dòng)，不過只有我 們是完全依照工會(huì)的規(guī)定在行動(dòng)的， 其他的業(yè)界看到我們的行動(dòng)后， 相信不久也 會(huì)隨后跟著采取漲價(jià)行動(dòng)的 " 。3. " 事實(shí)上這次的漲價(jià)是迫于工資的上漲和為確保從業(yè)人員的勞務(wù)費(fèi)而采取 的行動(dòng)，這是全國(guó)性的趨勢(shì)， 絕不是我們一家公司自行決定就貿(mào)然實(shí)施的， 關(guān)于 這一點(diǎn)盼您多諒解。 其他可能還有幾家店還沒有跟著行動(dòng)， 不過，相信近日之內(nèi)， 他們一定會(huì)采取行動(dòng)的 " 。4. " 就像您說的沒錯(cuò)，有的廠商還沒漲價(jià)行動(dòng)，不過這只是

12、遲早的問題，像 鬃公司最近就準(zhǔn)備行動(dòng)。 因?yàn)椴还茉趺凑f各廠商的庫(kù)存都不多， 再加上人事費(fèi)等 等各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)跟著行動(dòng)漲價(jià)， 但事實(shí)上他們的業(yè)績(jī)有的并不好， 也很想漲價(jià)， 只是 還在觀望別人的動(dòng)作罷了?？傊?，他們都在一旁靜觀我們公司的動(dòng)作而已， 這點(diǎn)請(qǐng)您務(wù)必理解我們的立 場(chǎng)。但若從另一方面來看，等有降價(jià)的時(shí)候，同樣的，我們的腳步也是會(huì)比其他 廠商快的 "5. " 其他公司我想大概都還在觀望別人的動(dòng)作吧！如果我們公司沒有率先行 動(dòng)，恐怕其他的鬃店也不敢安心貿(mào)然行動(dòng)。 總而言之， 工資等不斷提高已影響到 批發(fā)商，漲價(jià)實(shí)在是趨勢(shì)所向，您不必這么在意 " 。6. " 這

13、次的漲價(jià)，實(shí)際是因?yàn)閯趧?wù)費(fèi)的提高所致，各廠商目前的人件費(fèi)都大 幅提高，而本公司目前倉(cāng)庫(kù)的存貨已有限， 生產(chǎn)又趕不上需求， 正處于困境之中 所以，其他公司最遲在近日內(nèi)必有漲價(jià)動(dòng)作，這點(diǎn)請(qǐng)您體諒并多合作 " 。7. " 現(xiàn)在只要是商品，幾乎每樣都要漲價(jià)，實(shí)在是很令人頭痛。這次連鬃產(chǎn) 品也不得不面臨漲價(jià)。 一方面是由于石油上漲， 一方面人事費(fèi)也上漲， 所以這次 的漲價(jià)趨勢(shì)可以說是全國(guó)性的，請(qǐng)您多體諒 " 。8. " 您說別的廠商尚未漲價(jià)，似乎好像只有我們公司自己在漲價(jià)。其實(shí)，我 們只是盡可能提早將消息通知較早， 但實(shí)施的時(shí)機(jī)是和別家公司同步的， 關(guān)于這 一點(diǎn)請(qǐng)

14、您放心，同時(shí)請(qǐng)務(wù)必配合 " 。貨款回收管理辦法 " 未收款"當(dāng)月貨款未能于次月 5 號(hào)以前回收者，自即日起至月底止，列為 "未收款" " 催收款"未收務(wù)員款又未能于前項(xiàng)期限內(nèi)回收者，即轉(zhuǎn)列為 " 催收款 "。 " 準(zhǔn)呆帳"經(jīng)銷店有下列所述的情形者，其貨款列為 "準(zhǔn)呆帳 "。（ 一 ） 經(jīng)銷店已宣告倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者。（ 二 ） 經(jīng)銷店因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷?。?三 ） 支付貨款的票據(jù)一再退票， 而無令人可相信的理由者， 并已停

15、止出貨一個(gè)月 以上者。（ 四 ） 催收款迄今未能解決，并已停止出貨一個(gè)月以上者。（ 五 ） 其他貨款的回收明顯有重大困難的情形，經(jīng)簽準(zhǔn)依法處理者。 未收款的處理（ 一 ） 當(dāng)月貨款未能于次月 5 日以前回收者，財(cái)務(wù)部應(yīng)于每月 10 日以前將其明細(xì) 列交營(yíng)業(yè)部核之。（ 二 ） 前項(xiàng)情形該轄區(qū)經(jīng)理級(jí)主管，應(yīng)于未收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。 催收款的處理（ 一） 未收款未能依上列 （ 未收款的處理第 （ 二） 款） 解決，以致轉(zhuǎn)為催收款者， 該經(jīng) 理級(jí)主管應(yīng)于未收款轉(zhuǎn)為催收款后五日內(nèi)將其未能回收的原因及對(duì)策， 以書面提 交副總經(jīng)理，呈總經(jīng)理核示。（ 二 ） 貨款經(jīng)列為催收款后，副總經(jīng)理應(yīng)于 30 日內(nèi)

16、監(jiān)督所屬解決。 準(zhǔn)呆帳的處理（ 一 ） 準(zhǔn)呆帳的處理乃以營(yíng)業(yè)單位為主辦， 至于所配合的法律程序， 由法律部另以 專案研究處理。（ 二） 移送法律部配合處理的時(shí)機(jī)： 準(zhǔn)呆帳第 （一）、（ 二）兩款的情形，應(yīng)于知悉后， 即日遣送法律部配合處理。第 （ 三）、（ 四） 款的情形，營(yíng)業(yè)單位應(yīng)依 （ 催收款的處 理）規(guī)定先行處理解決。處理后未能有結(jié)果，認(rèn)為有依法處理的必要者，再簽移 法律部依法處理。（ 三 ） 正式采取法律途徑以前的和解，由法律部會(huì)同營(yíng)業(yè)部前往處理。（ 四 ） 法律程序的進(jìn)行， 由法律務(wù)部另以專案簽準(zhǔn)辦理， 并隨時(shí)轉(zhuǎn)會(huì)營(yíng)業(yè)單位， 協(xié) 助有關(guān)事項(xiàng)。 準(zhǔn)呆帳的檢查 準(zhǔn)呆帳移送法律部后，由法律部移請(qǐng)董事會(huì)定期召集營(yíng)業(yè)、企劃、財(cái)務(wù)等單位， 召開檢查會(huì)，檢查案件的前因后果，以為前車之鑒，并評(píng)述有關(guān)人員是否失職。倒收處理辦法（ 一 ） 目前部分分公司常有倒帳情形發(fā)生，由于未能充分掌握時(shí)效及處理要 領(lǐng)，以致使本公司蒙受不必要的損失。（