案場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)組織與激勵(lì)

1、【最新資料,Word版，可自由編輯！】、團(tuán)隊(duì)組織與激勵(lì)人海戰(zhàn)術(shù) 整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)擬設(shè)立 2 個(gè)銷售小組，每個(gè)銷售小組 5 個(gè)人，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、讓每個(gè)業(yè)務(wù)員充分珍 惜來電、訪客戶，同時(shí)挖掘自身周邊客戶資源，主動(dòng)出擊尋找客戶，加之高額傭金、半月結(jié)傭， 大幅度淘汰制度，發(fā)揮每個(gè)人的潛能。人員管理案場(chǎng)來電來訪由前臺(tái)秘書統(tǒng)一分配，銷售案場(chǎng) 6組編制，每天 2組人員接電， 2 組人員接訪、 2組 人員機(jī)動(dòng)；機(jī)動(dòng)組員由銷售副總監(jiān)安排外出直銷、休息、，如約訪客戶可在案場(chǎng)接待，不參加接 電、接訪。展會(huì)或者巡展期間由銷售總監(jiān)統(tǒng)一安排 。所有來訪客戶享受到 5 星級(jí)酒店前臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的接待，同時(shí)最大限度的避免了撞單的幾率，標(biāo)

2、準(zhǔn)化的 接待流程，給客戶留下較深的影響。高傭金戰(zhàn)術(shù)：銷售人員： 當(dāng)月完成銷售指標(biāo) 70% ，傭金按照 0.15% 計(jì)提； 當(dāng)當(dāng)月完成銷售指標(biāo) 70%-99% ， 傭金按照 0.2% 計(jì)提； 月完成銷售指標(biāo)，傭金按照 0.25% 計(jì)提； 當(dāng)月超額 100% 的完成銷售指 標(biāo)，傭金按照 0.4% 計(jì)提； 銷售副總監(jiān)： 當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)，傭金按照 0.05% 計(jì)提； 當(dāng)月完 成銷售指標(biāo)，傭金按照 0.06% 計(jì)提； 當(dāng)月 150% 的完成銷售指標(biāo)，傭金按照 0.07% 計(jì)提；日清半月結(jié)戰(zhàn)術(shù)先讓業(yè)務(wù)員嗅到錢的味道 客戶當(dāng)天簽約后，交納首付款，辦理完畢簽約、貸款所有手續(xù)，第 二天內(nèi)業(yè)與業(yè)務(wù)人員簽署傭金

3、確認(rèn)書，再讓業(yè)務(wù)員拿到錢 每月 1日結(jié)算上月 16 日31 日的 傭金， 16 日結(jié)算當(dāng)月 1 日 15 日的傭金。如當(dāng)月超額完成，下個(gè)月月底統(tǒng)一結(jié)算。高淘汰戰(zhàn)術(shù) 銷售副總監(jiān)： 60 天作為一個(gè)銷售考核期，最后十天為警戒期，警戒期內(nèi)每天公布小組業(yè)績(jī)排行 榜；考核期內(nèi)總排名最后一個(gè)小組的銷售副總監(jiān)降級(jí)為業(yè)務(wù)員； 從所有的業(yè)務(wù)員中的銷售業(yè)績(jī) 前三名進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)人員由銷售總監(jiān)、總監(jiān)助理、項(xiàng)目經(jīng)理組成，考評(píng)內(nèi)容分為筆試、口試， 評(píng)分分值最高的業(yè)務(wù)員提拔為銷售副總監(jiān)； 新上任的銷售副總監(jiān)的小組成員由原組內(nèi)未被淘汰 的業(yè)務(wù)員、公司的儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員組成 銷售代表： 60 天作為一個(gè)銷售考核期；最后十天為警戒期

4、， 警戒期內(nèi)每天公布個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜； 考核期內(nèi)總排名最后 6 名的銷售代表淘汰； 淘汰后的業(yè)務(wù) 員可做超級(jí)編外，公司不再承擔(dān)工資，同時(shí)不參加售樓處接電、接訪，但如有客戶可推薦給銷售 副總監(jiān)，也可結(jié)算傭金； 前一個(gè)考核期的前六名業(yè)務(wù)員在本次考核期不被淘汰。 人才儲(chǔ)備： 每個(gè)考核期最后 10 天，招聘 2-4 名業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員由現(xiàn)有的銷售副總監(jiān)、銷售員推薦，入職統(tǒng)一 由總監(jiān)助理進(jìn)行培訓(xùn)。 作用：高淘汰制度使得案場(chǎng)銷售員有一定的壓力，能夠促使全體銷售員 積極進(jìn)行銷售工作，同時(shí)業(yè)績(jī)前三名競(jìng)聘銷售副總監(jiān)，極大的促進(jìn)業(yè)務(wù)員沖業(yè)績(jī)。超級(jí)編外戰(zhàn)術(shù)由案場(chǎng)的銷售主管負(fù)責(zé)，招募案場(chǎng)以外的銷售人員，銷售人員的構(gòu)成主要

5、由周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤在職的 業(yè)務(wù)人員、各大高檔餐飲的領(lǐng)班、娛樂場(chǎng)所的領(lǐng)班組成。客戶的認(rèn)購(gòu)和簽約工作由銷售主管完 成，傭金標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)按照案場(chǎng)的制度執(zhí)行。外賣場(chǎng)行銷戰(zhàn)術(shù)在市內(nèi)高檔消費(fèi)場(chǎng)所設(shè)立外展點(diǎn)，提高項(xiàng)目的知名度，拓寬客戶渠道，定期組織濟(jì)南市各商會(huì)組 織召開產(chǎn)品推介會(huì)，給案場(chǎng)源源不斷地輸送客戶；以現(xiàn)場(chǎng)坐銷為基礎(chǔ)“請(qǐng)進(jìn)來 + 走出去”動(dòng)態(tài)坐銷，內(nèi)外互動(dòng)“請(qǐng)進(jìn)來”現(xiàn)場(chǎng)接待中心：接待戶外廣告導(dǎo)入和走過路過客戶 走出去”以區(qū)域市場(chǎng)為核心，展開主動(dòng)的上門推介和企業(yè)團(tuán)購(gòu)以行銷提高效率、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷組織模式與規(guī)范示例 變售樓處為產(chǎn)品體驗(yàn)中心，加強(qiáng) “情景互動(dòng) ”和 “規(guī)劃體驗(yàn) ”單元；變身后的售樓處，從邁入大門開始

6、，六星級(jí)私屬會(huì)客廳、純法式園林、十重安防，奢華裝修、貴 賓服務(wù)逐次漸進(jìn)，逐層引導(dǎo)，以步丈量驚奇，讓客戶在入住前親身體驗(yàn)，完成了由平民到貴 族的洗禮。建議不設(shè)立市區(qū)營(yíng)銷中心2個(gè)現(xiàn)行案例：魯能領(lǐng)秀城別墅產(chǎn)品 漫山香墅，于貴和商廈設(shè)立市區(qū)營(yíng)銷中心，目前已啟動(dòng)月，共促進(jìn)來訪不足 20 人； 易居建議：固定節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行市區(qū)外場(chǎng)巡展（備選地點(diǎn)：泉城廣場(chǎng)、魯能泰山廣場(chǎng)、貴和商廈周 邊），取代固定營(yíng)銷中心的做法，提高性價(jià)比。資源利用，興趣點(diǎn)挖掘，打造圈層活動(dòng)，建立身份歸屬感本案的置業(yè)顧問應(yīng)該是這樣的 三、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷組織模式與規(guī)范示例客戶預(yù)約制度客戶來現(xiàn)場(chǎng)參觀前，需提前電話與現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約。銷售人員需認(rèn)真做好客戶預(yù)約時(shí)間

7、登記，要求詳細(xì)準(zhǔn)確。每日晚會(huì)時(shí)統(tǒng)一整理安排整理已預(yù)約客戶信息。銷售人員與客戶預(yù)約時(shí)間做到合理安排，避免時(shí)間重疊 客戶預(yù)約時(shí)，嚴(yán)禁怠慢及態(tài)度、語氣惡劣。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)停職學(xué)習(xí)，情節(jié)嚴(yán)重者安公司相關(guān)規(guī)定處 罰。在客戶沒有預(yù)約情況下來現(xiàn)場(chǎng)，必須級(jí)時(shí)與案場(chǎng)經(jīng)理溝通（客戶年齡、素質(zhì)、汽車品牌），由案 場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排是否可以參觀?，F(xiàn)場(chǎng)接待點(diǎn)人員不能私自安排無預(yù)約客戶前往參觀或給與回絕，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按公司相關(guān)規(guī)定處罰。禮物選擇為了創(chuàng)造拜訪目標(biāo)客戶的機(jī)會(huì)及更好的與客戶進(jìn)行溝通，我們將為目標(biāo)客戶選擇禮物。 禮物選擇的原則：唯一性、尊貴性 每件禮物我們都需要經(jīng)過精心的準(zhǔn)備和挑選并根據(jù)客戶的喜好及年齡結(jié)構(gòu)量身定制，并在禮

8、物的顯眼處刻上客戶的名字或者縮寫，充分體現(xiàn)禮物的獨(dú)一無二及客戶的尊貴身份。 同時(shí)，這也能與我們的項(xiàng)目相呼應(yīng)，其量身定做的尊貴性、數(shù)量上的稀缺性都能得到體現(xiàn)。 禮物放達(dá)方式： 1. 登門拜訪時(shí)送上2.郵寄3.送至客戶公司托人轉(zhuǎn)交拜訪客戶在禮品準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)南乱粋€(gè)階段就是拜訪客戶，鑒于目標(biāo)客戶的尊貴身份及寶貴時(shí)間，應(yīng)考慮多種 拜訪方式。1.上門拜訪。無疑這是最理想的方式，可以與客戶直接進(jìn)行溝通，并通過對(duì)客戶的肢體語言等一 系列行為對(duì)客戶的意向有更準(zhǔn)確的了解。2.電話拜訪。在約見客戶不成的情況下，只能考慮電話拜訪方式，電話拜訪必須注意時(shí)間的選 擇，以及措辭的語氣，意向調(diào)查表的提問應(yīng)采用較為靈活的方式。戶外冷餐會(huì) 在對(duì)客戶的想法進(jìn)行了初步了解