農(nóng)村人身保險市場探究論文

1、編號：時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第1頁共7頁農(nóng)村人身保險市場探究論文摘要當(dāng)前，開拓農(nóng)村人身保險市場存在許多問題，主要有：對開拓農(nóng) 村保險市場重要性認(rèn)識不足；對發(fā)展農(nóng)村保險市場沒有特別的政策支持；在農(nóng)村 開展業(yè)務(wù)困難；農(nóng)村業(yè)務(wù)風(fēng)險大；銷售渠道單一；產(chǎn)品不適應(yīng)農(nóng)民的需要；對農(nóng) 村營銷員管理辦法不符合農(nóng)村業(yè)務(wù)的實際情況；保險服務(wù)難以到位。應(yīng)采取的措 施是：提高認(rèn)識；加快農(nóng)村網(wǎng)點建設(shè)步伐；拓寬銷售渠道；改進(jìn)保險產(chǎn)品設(shè)計; 改革代理人管理辦法；強(qiáng)化業(yè)務(wù)推動措施；做好保險服務(wù)L作；提高保險信譽(yù); 各級政府和各保險總公司都要支持農(nóng)村保險業(yè)務(wù)。關(guān)鍵詞農(nóng)村人身保險；網(wǎng)點建設(shè)；銷

2、售渠道；產(chǎn)品設(shè)計；代理人管 理一、農(nóng)村人身保險工作中存在的主要問題（一）對開拓農(nóng)村保險市場的重要性認(rèn)識不足，沒有開拓農(nóng)村保險市場的 緊迫感一是感覺城市業(yè)務(wù)發(fā)展還算順利，還有保源，靠城市業(yè)務(wù)就能實現(xiàn)增 長目標(biāo)，沒有必要大力發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。二是認(rèn)為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，保險需求不 足，開展業(yè)務(wù)難度大，有畏難情緒，望而卻步。三是現(xiàn)在農(nóng)村保險市場競爭還不 激烈，沒有看到丟失農(nóng)村保險市場的危險。（二）對發(fā)展農(nóng)村人身保險市場沒有特別的政策支持開展農(nóng)村業(yè)務(wù)點多面廣，營銷服務(wù)部建設(shè)需投入多種費用，如：租賃 費、裝修費、辦公費、電話費、宣傳費，應(yīng)付各種攤派，還有服務(wù)工作的跟進(jìn)、 保費的收集上繳、客戶的回訪、賠案的調(diào)查

3、、賠款的支付送達(dá)等，投入大，成本 高，投入產(chǎn)出不成比例，公司從費用角度考慮不合算，基層公司開拓農(nóng)村保險市 場的積極性不高。（三）農(nóng)村營銷員開展業(yè)務(wù)困難，績效差、收入低，積極性受到影響農(nóng)村客戶大都是低端客戶，高、中端客戶較少。農(nóng)民的保險意識不足， 展業(yè)的難度大于城市，而且件均保費很少。據(jù)資料顯示，在我國大中城市壽險件 均保費能達(dá)到5000元以上，有的城市超萬元。小城市3000元以上，縣城1000 元以上，而農(nóng)村只有500元左右。農(nóng)村營銷員是勁沒少費、苦沒少吃、汗沒少流， 但收效不大，收入很低，積極性受到影響。（四）發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)風(fēng)險大與城市相比，農(nóng)村的銷售人員和客戶的素質(zhì)更加參差不齊，業(yè)務(wù)質(zhì)量 難

4、以保證，利潤、退保率、死亡率等考核指標(biāo)完成困難。如有的地方農(nóng)村的住院 醫(yī)療賠付率年年都在農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的200%300%以上，虧損嚴(yán)重，使得保 險公司對該項業(yè)務(wù)望而卻步。（五）銷售渠道單一只有個人代理人一一營銷員直接分散展業(yè)一個渠道，其它渠道都不很 順暢。（六）產(chǎn)品對農(nóng)民的保險需求適應(yīng)性差一是普遍存在交費高的問題。如現(xiàn)在各家公司業(yè)務(wù)規(guī)模較大的險種，一般交費都在5000元以上，交費都高，超出了農(nóng)民的交費能力。二是交費方式 不靈活。農(nóng)民收入的特點是春秋兩季才有糧食或經(jīng)濟(jì)作物的收入，還有就是打工 收入，一般是春節(jié)回家時.，才能發(fā)到手，具有時間性。而目前各公司推出的農(nóng)村 人身保險產(chǎn)品的交費方式是定時

5、交費，超寬限期失效。卜七）對營銷員的管理辦法不符合農(nóng)村業(yè)務(wù)實際情況考核標(biāo)準(zhǔn)定的太高，如嚴(yán)格執(zhí)行，每次考核都會有20%左右的主管被 降級，15%左右的營銷員被解除合同。幾次考核下來，營銷員隊伍就有垮掉的可 能，所以就出現(xiàn)了許多地方都不敢嚴(yán)格考核的現(xiàn)象，不利于營銷員隊伍的管理和 建設(shè)。（八）保險服務(wù)難以到位，保險信譽(yù)低，給保險展業(yè)帶來困難由于延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的機(jī)構(gòu)、人員、業(yè)務(wù)量都少，很少或沒有配備客戶服 務(wù)人員和設(shè)備，致使許多對客戶的服務(wù)措施，如：上門收取保費、送達(dá)保單、送 賠款、幫助進(jìn)行保單保全等，難以到位，使農(nóng)民客戶對公司服務(wù)很不滿意，降低 了投保的積極性。二、開拓農(nóng)村人身保險市場的對策（一）提高對

6、開拓農(nóng)村人身保險市場工作重要性的認(rèn)識一是要認(rèn)識到開拓農(nóng)村保險市場，服務(wù)三農(nóng)工作是響應(yīng)中央建設(shè)社會 主義新農(nóng)村的偉大號召的重要舉措。二是發(fā)揮保險社會管理功能，構(gòu)建和諧社會 的重要體現(xiàn)。在國家還沒有能力在農(nóng)村普遍建立社會保障制度的情況下，保險公 司更應(yīng)該在農(nóng)村大力發(fā)展商業(yè)壽險，使廣大的農(nóng)民享受到保險保障，解除農(nóng)民對 未來不確定的人生風(fēng)險的憂慮，補(bǔ)償人們因人生風(fēng)險損失造成的經(jīng)濟(jì)困難，發(fā)揮 保險的社會管理功能。三是實施科學(xué)發(fā)展觀，做大做強(qiáng)保險公司的必然選擇。要 做到科學(xué)發(fā)展，發(fā)展戰(zhàn)略就必須符合我國的實際情況?，F(xiàn)在我國農(nóng)村已參保的人 群還不到30%,已參保的保障程度也極其有限，所以說這是一個人口眾多、保

7、源 潛力巨大的市場，極具開發(fā)價值。近年來農(nóng)村業(yè)務(wù)所占的比重出現(xiàn)了逐年增加的 趨勢，有的地區(qū)已從占30%發(fā)展到占50%以上,有的地區(qū)甚至達(dá)到了 70%的水平， 從某種意義上可以說，只要開拓了農(nóng)村市場，就為做大做強(qiáng)保險企業(yè)奠定了堅實 的基礎(chǔ)。（二）制訂規(guī)劃，積極實施，梯次推進(jìn)，加快農(nóng)村網(wǎng)點建設(shè)步伐一是成立時間長、農(nóng)村網(wǎng)點多的公司都要根據(jù)自己的實際情況，制訂 農(nóng)村網(wǎng)點建設(shè)規(guī)劃。規(guī)劃制訂要遵循：實事求是、量力而行、積極實施、梯次 推進(jìn)的原則，既不搞脫離實際的一陣風(fēng)、一窩蜂、一刀切，盲目大上，也要有 積極的態(tài)度和明顯的效果。二是在時間要求上要區(qū)分不同的情況提出不同的要求。 三是總結(jié)推廣先進(jìn)經(jīng)驗。河南林州

8、、安徽六安、甘肅酒泉的經(jīng)驗很值得在全國推 廣，可通過各種方式推廣他們的經(jīng)驗，使他們的經(jīng)驗在全國遍地開花。四是堅持 標(biāo)準(zhǔn)，梯次推進(jìn)。要成熟一個建設(shè)一個，逐年分批，梯次推進(jìn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部 建設(shè)要遵循選到一個好主管，建立一種好機(jī)制，費用核算不虧損，后續(xù)服務(wù)跟 得上的原則。選一個好主管這條很重要，對主管的選擇要慎重，可在營銷員或 正式員工中公開招聘，優(yōu)中選優(yōu)。總之，一定要選到合適人選。建立一種好機(jī)制， 就是要建立營銷服務(wù)部的行政、晨會、業(yè)務(wù)、收入分配等各項制度，堅持體現(xiàn)績 優(yōu)多得的傭金分配制度，績優(yōu)晉升制度。費用核算不虧損是指在上級公司加大費 用投入后或建設(shè)營銷服務(wù)部一、二年后能不虧損就可以。后續(xù)服

9、務(wù)跟得上是指不 能一哄而上，否則，會使人力、物力、財力都跟不上，應(yīng)適量梯次發(fā)展，使各項 服務(wù)措施都能基本到達(dá)新建營銷服務(wù)部、營銷員和農(nóng)民客戶。（三）拓寬銷售渠道在以營銷員為主銷售分散型業(yè)務(wù)的同時.，尋求其他的俏售渠道。一是 與政府有關(guān)部門協(xié)調(diào)，爭取他們支持。如與計生、教育、衛(wèi)生、農(nóng)機(jī)、交通、公 安交警、安全等部門合作，開辦計生系列，學(xué)生、農(nóng)村合作醫(yī)療，農(nóng)業(yè)機(jī)械手、 駕乘人員、旅客、民營企業(yè)人員等人身意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等保險。二是利用各種 社會組織開展業(yè)務(wù)。如：民營企業(yè)家協(xié)會，各種自發(fā)組織起來的農(nóng)作物、經(jīng)濟(jì)作 物、種養(yǎng)殖業(yè)的產(chǎn)供銷協(xié)會。三是發(fā)揮已有的兼業(yè)代理渠道。如利用信用社、郵 政網(wǎng)點、各種銀行

10、在農(nóng)村的機(jī)構(gòu)，代理各種人身保險業(yè)務(wù)。四是利用村干部、農(nóng) 村信貸員、農(nóng)村醫(yī)生、電工等聯(lián)系農(nóng)民群眾緊密，乂有一定文化，接受保險理念 快，在群眾中有一定威信的優(yōu)勢，讓他們經(jīng)培訓(xùn)后代理壽險業(yè)務(wù)。（四）改進(jìn)壽險產(chǎn)品設(shè)計由于農(nóng)村社會保障制度的缺位，現(xiàn)在農(nóng)民亟需的就是醫(yī)療、養(yǎng)老和意 外類保險產(chǎn)品。在產(chǎn)品的改造和設(shè)計時要根據(jù)農(nóng)村普遍交費能力低的實際情況, 遵循較低繳費、保障適度、手續(xù)簡便、風(fēng)險易控的原則設(shè)計保險條款及費率。 人身意外險的交費以不超過40元為宜，養(yǎng)老、醫(yī)療、理財類險種每份以不超過 500元為宜，保障程度以精算數(shù)據(jù)為依據(jù)，適度保障。手續(xù)的設(shè)計要盡量簡便快 捷，不體檢。風(fēng)險控制采用加長觀察期，醫(yī)療類

11、保險采用病種賠付型和住院補(bǔ)貼 型保障，不用費用報銷的補(bǔ)償辦法，以規(guī)避造假騙賠風(fēng)險。（五）改革代理人管理辦法一是降低考核標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格進(jìn)行考核。除基準(zhǔn)考核值不要設(shè)定得太高外， 對解除合同的標(biāo)準(zhǔn)，主管職級維持的保費、保單件數(shù)、續(xù)期保費完成比率、下轄 人員、其至下轄團(tuán)隊數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)都要降低。有的公司做過探索，單降低基準(zhǔn)考核 值、保單件數(shù)、保費、人員數(shù)量這兒項，仍會出現(xiàn)大量主管維持不住職級需降級 的情況。所以也必須降低下轄團(tuán)隊數(shù)量的要求。在降低標(biāo)準(zhǔn)的情況下嚴(yán)格進(jìn)行考 核，這樣才能發(fā)揮基本法的激勵和約束作用。二是考核時間限制要放寬。根據(jù)農(nóng) 村兩季收入及打工收入是農(nóng)民收入的主要來源，保費收入具有時間性，按月、按

12、 季考核不符合農(nóng)村的實際情況，要延長考核的時間限制，改為半年或年度考核。（六）強(qiáng)化推動措施一是組織推動。各總公司都要設(shè)立農(nóng)村業(yè)務(wù)部，省市公司也要設(shè)立農(nóng) 村業(yè)務(wù)工作機(jī)構(gòu)，縣區(qū)可實行縣城和農(nóng)村分片管理。從組織上保證農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展。 二是目標(biāo)考核推動。把農(nóng)村業(yè)務(wù)列入各級公司年度目標(biāo)進(jìn)行管理考核，以引起各 級對農(nóng)村業(yè)務(wù)的重視。三是選好突破口，強(qiáng)力推動。1.”新農(nóng)合是國家在農(nóng)村為 農(nóng)民建立的第一個社會保障項目，現(xiàn)在還未完全確定經(jīng)辦模式。河南新鄉(xiāng)、江蘇 江陰的政府主導(dǎo)推動，商業(yè)保險管理，醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)，衛(wèi)生部門監(jiān)督的模式, 雖然保險公司增加了工作量，費用上也相對緊張，但對保險公司的信譽(yù)和其他業(yè) 務(wù)的帶動作用，

13、已顯示出巨大的好處。2.農(nóng)村干部養(yǎng)老險。過去有的公司已開辦 了一些，現(xiàn)在就有許多農(nóng)村干部正在領(lǐng)取每月幾十元的養(yǎng)老金。雖然錢不多，但 在農(nóng)村每月能有如此的固定收入也是令很多人羨慕的。而且農(nóng)村干部的投保資金 籌集相對也容易些。3.農(nóng)民工保險。農(nóng)民工數(shù)量巨大，且長期在城市打工，接觸 新事物快、保險意識相對強(qiáng)，有一定的經(jīng)濟(jì)收入，因此要先從農(nóng)民工人手做工作， 見效相對較快。4.農(nóng)村中收入高的人。選擇收入高的人做工作，對打開缺口相對 容易些。5.民營企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、村辦企業(yè)及其職工。6.失地農(nóng)民的保險工作。（七）做好保險服務(wù)工作，提高保險信譽(yù)一是延伸服務(wù)網(wǎng)點。在中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立小型的業(yè)務(wù)處理及客戶服務(wù)中心, 使周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能在不太長的距離內(nèi)辦理交單、交費、保全或賠款、給付等業(yè)務(wù)。 二是加強(qiáng)服務(wù)工作培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)工作理念，增強(qiáng)服務(wù)意識，改善服務(wù)態(tài)度，提 高服務(wù)質(zhì)量。三是以農(nóng)村客戶為中心建立農(nóng)村客戶服務(wù)制度，規(guī)范農(nóng)村客戶服務(wù) 流程，簡化各種業(yè)務(wù)處理手續(xù)。四是根據(jù)農(nóng)村收入的特點，改變條款交