商務風險概要與控制實務

1、XX建龍鋼鐵公司情報收集與企業(yè)風險限制治理培訓會培 訓 講 稿目錄第一局部商務風險概要企業(yè)風險限制意識商務風險限制機制概要商務風險限制機制各階段第二局部企業(yè)情報收集與應用概要企業(yè)情報工作概要企業(yè)情報特點3月22日上午,150分鐘第三局部商務風險限制實務數(shù)據(jù)庫調(diào)查與實地調(diào)查商務調(diào)查工作概要商務調(diào)查工作各階段第一局部商務風險概要總時間110分鐘一、企業(yè)風險限制意識區(qū)別風險防 X的消極狀態(tài),概不賒帳,時間10分鐘意識在人的行為決策中,起到非常關鍵的作用.商務風險防X意識是指整個 企業(yè),從決策者到執(zhí)行者都感知并認同風險是客觀存在的, 決策者認為有必要建 立風險限制機制,執(zhí)行者那么具有足夠的警覺性,在認

2、為有潛在風險的情況下,啟 動風險限制機制,躲避風險.這里面說了兩類人員,一個是決策者,一個是執(zhí)行 者.當一個企業(yè)全體人員具備防 X的意識之后,連接這兩類人員的就是風險限制 人員,或說風險限制部門.我們相信在座各位都意識到了風險.在此我們提出一個概念,就是企業(yè)風險 限制意識.目前中國很多的企業(yè)已經(jīng)有風險防 X的意識.但在其行動上,仍處于消極防 御的狀態(tài).為什么這么說呢在我們大量與客戶接觸的過程中,我們了解到, 很 多的企業(yè)意識到了風險的存在,但怎么防X呢他們采用的是最原始的一手交錢 一手交貨的模式.這種模式放在國際貿(mào)易上,就表達為信用證的付款方式.這實 際上,在降低企業(yè)的競爭力.以美國為例,美國

3、企業(yè)的賒銷比例高達90犯上,我國企業(yè)賒銷比例只有20%這么大的差距根本無法競爭.各行各業(yè)都是買方市場,“一手交錢,一手交貨的時代已經(jīng)過去,誰不賒銷,誰就被淘汰,我們的 企業(yè)必須學會賒銷,大量賒銷,以迎接國際國內(nèi)市場的挑戰(zhàn). 這兩方面在中國會 很快表達出來.可賒銷就面臨一定的風險,那么怎么辦呢我們就要通過風險控 制來保證企業(yè)可以在使用賒銷這樣的強有力的競爭手段上, 仍保持低數(shù)量的不良 資產(chǎn).上面說的就是企業(yè)風險限制意識.這是一種理性熟悉,即在意識到風險存在 之后,通過思考,找到有效的躲避風險的手段,保證企業(yè)的健康開展.在企業(yè)形 成風險限制文化之后,就需要建立一種機制,切實的通過有效的工作防X風險

4、C這種機制就是風險限制機制.二、商務風險限制概要講述“ 3+1,總時間限制在26分鐘2分鐘簡單說明發(fā)言商務風險限制機制是指企業(yè)建立一種限制體系,通過調(diào)查、評估、授信、監(jiān)控 等工作,各部門相互協(xié)調(diào)并進行信息資源上的共享,有效識別并限制風險.一般企 業(yè)采用的限制機制是“3+1模式,3是指風險限制的三個階段,即事前限制、事 中限制、事后限制,1是指一個體系,即風險限制體系.該體系包含內(nèi)部機制和外部機制： 內(nèi)部機制10分鐘內(nèi)部機制是指企業(yè)內(nèi)部建立的風險限制體系,類似銀行等金融機構(gòu)的風險治理 部,企業(yè)風險治理組織體系一般由風險治理決策機構(gòu)、風險治理專業(yè)部門、相關業(yè) 務部門組成.治理決策機構(gòu)決策機構(gòu)的主要

5、責任是審查批準企業(yè)的風險政策和風險治理策略；審批高風險 的大額交易事項：審批處理重要風險事項的處理方案等.治理部門風險治理部門的主要責任包括：負責客戶資信的調(diào)查、分析、評估,建立和管 理客戶風險檔案；負責建立、治理企業(yè)的風險治理信息系統(tǒng)；制定企業(yè)的風險政策; 審查業(yè)務部門與客戶簽訂的合約；監(jiān)督業(yè)務部門的操作流程；對應收賬款進行跟蹤 監(jiān)控和追收等.業(yè)務部門包括企業(yè)的市場銷售部門、財務部門等業(yè)務部門是企業(yè)風險治理組織體系的重 要組成局部,在日常工作中,不僅要認真執(zhí)行企業(yè)的風險治理和各項規(guī)定,還必須 積極配合、支持風險治理部門的工作,與時、主動地向風險治理部門報告、反響有 關信息.外部機制3分鐘外部

6、機制是指為企業(yè)風險限制部門提供信息支持的系統(tǒng),這個系統(tǒng)包括各個信 息掌控部門和效勞機構(gòu).各個信息掌控部門包括政府機關,一般的來說為工商部門、 稅務部門、海關等等；事業(yè)單位,如商會、協(xié)會等等；效勞機構(gòu)包括信用機構(gòu)和調(diào) 查機構(gòu).外部機制根據(jù)企業(yè)風險限制部門的需求,提供企業(yè)風險限制部門所需要的 信息.斯締爾即是一家調(diào)查效勞機構(gòu).3+1模式中的3 15分鐘風險限制機制在工作內(nèi)容上可以分為三局部,也就是“ 3+1中的“3 ：第一,事前限制局部,這包括：對企業(yè)重要的商務伙伴如：投資對象、合作對 象進行的事前調(diào)查；對企業(yè)的客戶建立授信制度所進行的調(diào)查；建立客戶的授信數(shù) 據(jù)庫；在客戶拖欠數(shù)額超過授信額度或客戶

7、發(fā)生不正常情況,如忽然要求大額賒帳、 發(fā)生相關人事變更等等,發(fā)出預警信息；根據(jù)預警信息,區(qū)分風險,決定是否開展 調(diào)查.建立不良客戶警示系統(tǒng),并將信息反響給各相關部門.第二,事中限制局部,這包括：對企業(yè)重要商務伙伴的監(jiān)控和追蹤,如：對投 資對象運營的監(jiān)控；對企業(yè)債權(quán)的有效治理,根據(jù)客戶的信用情況,建立不同等級 的追收期限；對超過期限的客戶,區(qū)分其拖欠的原因,必要時展開調(diào)查.第三,事后限制局部,這包括：對違反商業(yè)合同的商務對象采取取證和訴訟措 施；對到達期限,仍未歸還欠款的客戶,決定是否提起訴訟；開展訴前調(diào)查；在判 決勝訴后開展訴后調(diào)查.1分鐘總結(jié)性發(fā)言總之,該機制是通過風險限制部門或風險限制人員

8、在事前、事中、事后三個 階段設立層層警戒線,最大限度預防經(jīng)濟損失的發(fā)生.我們將會在下面描述風險 限制各局部的詳細情況并開始進入風險防 X的實務工作階段.三、商務風險限制各階段講述風險限制各具體階段的內(nèi)容,總時間75分鐘1事前限制概要2分鐘說明性發(fā)言事前限制是指企業(yè)在進行商務決策前,通過調(diào)查手段,獲取決策相關的所有真 實的信息作為決策依據(jù),從而使決策建立在正確估計的根底之上,躲避商業(yè)風險.我們在前面講過企業(yè)風險限制機制,其中有很多是企業(yè)需要自行建立的內(nèi)容.而一般性的限制工作不具有代表性,所以我們下面以各限制階段中重要的工作為內(nèi) 容,并結(jié)合一些案例,風險限制工作做一個簡單說明.一般情況下,風險的等

9、級與企業(yè)所進行的商務活動的重要性是密切相關的,一 筆1萬元的業(yè)務和一筆100萬元的業(yè)務,對企業(yè)來說,面臨的風險顯而易見是不同 的.12分鐘案例說明案例一2000年,XX某煤礦委托斯締爾對意大利某公司進行調(diào)查.根據(jù)客戶 提供的資料,我們得知,委托人擬尋找合作伙伴共同開發(fā).被調(diào)查對象是當?shù)氐恼?府機關推薦的.雙方正準備簽訂合作協(xié)議,但該煤礦負責人感覺對談判代表不是很 了解,故委托我們進行資信調(diào)查.我們首先應該肯定的是該煤礦負責人的風險防X意識,他沒有由于被調(diào)查對象 是當?shù)卣扑]的,就放松了對風險的警惕.更為關鍵的是,他沒有停留在對合作 方的擔憂上,而是采取積極的行動去防X風險.接受委托之后,斯締

10、爾馬上動用在意大利的調(diào)查資源,五天后,意大利方面就 將他們的調(diào)查報揭發(fā)到了斯締爾.調(diào)查報告顯示所謂的談判代表,在意大利不僅有 民事記錄,同時還有刑事記錄.該客戶在收到報告時感慨：收到你們的報告,我們 的汗當時就下來了,這可是上千萬的工程.沒有你們,我們會傾家蕩產(chǎn)的.這是重大決策的一個案例,相信所有大型企業(yè)的決策人都曾經(jīng)面臨抉擇的困難： 到底應該做出怎樣的決定其實,商務調(diào)查會給出答案.12分鐘案例說明案例二 某A集團準備在XX尋找代理商,經(jīng)過層層篩選,最后鎖定在兩家,一 家在XX, 一家在XX A集團委托斯締爾對兩家公司進行實地調(diào)查,要求把兩家公司 實地的真實情況反響回來,作為決策依據(jù).根據(jù)客戶

11、提供的情況,他們曾派律師到這兩家公司看過,反響的情況都是不錯. 但到底是怎么樣,他們心里沒底.A集團在做重大決策前,沒有匆忙下決定,而是 務實的委托專業(yè)機構(gòu)進行實地調(diào)查.這確實是很有遠見.接受委托之后,斯締爾馬上指派調(diào)查人員親赴XX和XX展開調(diào)查.經(jīng)過長達15 天的實地調(diào)查,調(diào)查結(jié)果顯示：XX公司所稱的分支機構(gòu)12家,有8家虛假.其拖 欠房租有2萬多.XX公司情況與資料根本一致,但其辦公場所條件不夠理想,內(nèi)部 只有7個工作人員.具負責人工作過的公司對其反映尚好.3天后,上述客觀情況 被制作成報告,提交給委托人.上述兩個案例,綜合的看,說明了兩個問題,在事前限制中,第一,要有風險 防X意識,不能

12、匆忙進行決策.第二,調(diào)查所獲取的信息必須全面,缺乏足夠量的 調(diào)查從某種意義上來說,等于埋下失敗的種子.2事中限制概要2分鐘說明性發(fā)言一般的企業(yè)不夠重視事中限制,往往在消極等待客戶的回款,在客戶長期拖欠, 直到突破警戒線時才發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)喪失了歸還水平.事中限制的主要工作是債權(quán)人 對商務對象的情況進行監(jiān)控,一旦發(fā)現(xiàn)對方有喪失還款或履約水平的跡象出現(xiàn),那 么可以立即采取舉措,保證債權(quán)的實現(xiàn).事中限制中,一項非常重要的工作是限制 突變情況,下面我們將對此進行闡述 突變情況風險限制3分鐘說明性發(fā)言所謂突變情況風險限制,是指在客戶發(fā)生相關的情況變化時,企業(yè)風險治理人 員與時做出反響,區(qū)分該變化對債權(quán)保證的

13、影響,并做出相應的處理舉措.企業(yè)的 突變情況包括以下幾種：經(jīng)營狀況忽然惡化；人員變更嚴重影響經(jīng)營；由于其它情 況,使企業(yè)面臨解散或解體的危險；經(jīng)營失誤,導致企業(yè)狀況陷入不良境地.12分鐘案例說明案例三2001年,某科技公司發(fā)來 稱：其一長期合作伙伴,忽然間發(fā)生拖欠, 而且拖欠期超過一年.曾委托某數(shù)據(jù)庫調(diào)查公司調(diào)查,結(jié)果不甚理想,調(diào)查報告未 能顯示該公司發(fā)生什么變故,故委托斯締爾對該公司進行深度調(diào)查.該委托人的高明之處在于其發(fā)現(xiàn)了客戶的不良現(xiàn)象,并開始采取行動,試圖獲 取發(fā)生這種現(xiàn)象的原因.接受委托后,調(diào)查人員開始收集該公司的資料.收集完資料,調(diào)查人員在分析 資料時發(fā)現(xiàn)目標公司在1999年和20

14、00年先后進行了 3次股權(quán)變更,最后一次變更, 由原來最初的8個股東,變成了兩個股東,且兩個股東均為自然人.這樣看這個企 業(yè)已經(jīng)為高風險客戶.同時,對該公司資產(chǎn)的調(diào)查也在逐步推進,經(jīng)過調(diào)查,該公 司名下有一車輛,辦公場所為租賃,辦公設備簡陋,但目前無訴訟記錄.調(diào)查報告 指出：該公司的風險程度已經(jīng)很高,請盡快采取舉措,預防損失無法挽回.該案說明兩個問題,第一,事中限制是非常重要的,如果委托人沒有與時對客 戶的反?，F(xiàn)象發(fā)生置疑,而是任由情況惡化,那么結(jié)果是可想而知的.第二,事中 限制不能只注意外表的現(xiàn)象,根據(jù)事務外表現(xiàn)象做出的判斷往往是錯誤的.事中限制與事后限制的連接點是客戶是否超過設定的警戒點,

15、一旦客戶超過警 戒點,那么就應該開始進入事后限制階段,即采取舉措預防風險轉(zhuǎn)化為實際損失.3事后限制概要1分鐘說明性發(fā)言事后限制是指企業(yè)在風險已經(jīng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實情況,為預防現(xiàn)實情況給自身造成損 失而進行的限制工作.事后限制工作的重點是盡快調(diào)查清楚被調(diào)查對象的資產(chǎn),以 決定是否提起訴訟或申請執(zhí)行.我們首先舉一個案例,來說明事中限制和事后限制的連接問題.12分鐘案例說明案例四京豐集團為國家大一型企業(yè),1999年向美國的道恒公司發(fā)出價值 450萬美元的貨物.之后,京豐集團屢次催款,未果.在應付款日的第245天,京 豐集團聽到關于道恒公司的不利消息.京豐集團隨即決定起訴道恒公司.首先,值得慶幸的是,京豐集團

16、聽到了道恒公司的壞消息.但京豐集團的錯誤 表達在它聽到的消息是最壞的消息.為預防花費不必要的訴訟費用,京豐集團的律師建議先對道恒公司的資產(chǎn)進行 調(diào)查.通過美國的辦公室,對道恒公司的調(diào)查報告很快提交到斯締爾.報告中,美 國的調(diào)查專家指出：太晚了,太晚了.245天的期限對任何企業(yè)都意味著可能發(fā)生 任何事情.道恒公司在美國加州高等法院的訴訟記錄已經(jīng)證實,這家公司已經(jīng)與破 產(chǎn)根本沒有區(qū)別.專家提到了這樣一個疑問：你們?yōu)槭裁吹浆F(xiàn)在才想到調(diào)查京豐集團聽取了律師的建議,預防了訴訟費用的損失.但對它最大的損失 而言,是永遠也無法挽回了.事中限制的成功從某種意義上來說, 就是事后限制 成功的根底.前面我們說過,

17、事后限制的關鍵工作在于盡快的采取舉措, 最大限度保證債 權(quán)的實現(xiàn).我們再舉一個案例,以便說明調(diào)查在事后限制中的作用.12分鐘案例說明案例五雄達貿(mào)易公司于2002年6月發(fā)現(xiàn)客戶林華公司已經(jīng)人去樓空. 無奈之下,雄達公司委托斯締爾進行調(diào)查.調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn),林華公司未參加 2002 年的工商年檢,目前處于待撤消階段.調(diào)查人員親赴林華公司的經(jīng)營地, 進行訪 問.通過訪問,調(diào)查人員了解到林華公司搬走時,拉走貨物的是一家叫捷龍搬運 的搬運公司.調(diào)查人員立即對捷龍公司進行了訪問, 最后得知這些設備被運到的 地點.我想,最后的結(jié)果不需要說明,大家也都知道了.根據(jù)我們的經(jīng)驗,很多的 委托人反映他們的人員去催款,不

18、是找不到人,就是對方一擺手,沒錢.而且即 使知道他們在哪兒,你一出現(xiàn),他們馬上就消失.這實際上是外部專家機構(gòu)的優(yōu) 勢之一,不僅僅表達在事后限制方面,也表達在事前限制方面,試想,如果是委 托人到現(xiàn)場考察,那么出現(xiàn)在委托人面前的景象和調(diào)查人員實地調(diào)查所看到的, 在多大程度上是一致的呢8分鐘總結(jié)性發(fā)言,信息收集與應用在限制工作中的流動以上,我們說明的是企業(yè)進行風險防 X所需要建立的機制.在此需要指明的 是,風險限制的各個階段,有一個中央問題貫串,就是信息的收集和應用.風險 限制人員首先應從各具體運作人員和現(xiàn)實情況那里取得信息,對這些信息進行整合并做分析和判斷,形成風險情報. 然后,將風險情報反響到?jīng)Q

19、策層并根據(jù)收集 的其它信息提供限制建議.最后,收集限制所需要的信息,將限制舉措貫徹實施, 并總結(jié)評估實施效果.所以說,調(diào)查工作的目的也可以說是為企業(yè)決策提供情報上的支持以上是企業(yè)進行風險防X的根底問題.第二局部企業(yè)情報收集與應用概要總時間 40分鐘一、企業(yè)情報工作概要1分鐘說明性發(fā)言在斯締爾常說的一句話是：風險來自未知.什么意思呢就是說,企業(yè)之所以 存在風險,就是由于我們有大量的信息不知道.所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆也正 是這個道理.怎么知彼呢就需要企業(yè)進行情報工作.在這里提出我的理解：信息 治理就是為決策提供強有力的支持.下面我們專門來說情報工作.1企業(yè)情報的含義5分鐘提到情報,我們先描述幾個

20、概念,信息、消息和情報.信息：是指通信系統(tǒng)傳輸和處理的對象,泛指消息和信號的具體內(nèi)容和意義. 消息：信息載體的總稱.供負載信息用.情報：獲得的他方有關情況以與對其分析 研究的成果.在調(diào)查工作中,調(diào)查人員直接獲取的是消息,然后,分辨其中的有用 信息,最后分析信息,加工信息,獲得情報.從情報的含義,我們可以看出,信息本身并不是情報.信息必須經(jīng)過加工處理, 才能形成情報,對決策產(chǎn)生作用.2企業(yè)情報的分類10分鐘從最寬泛的理解上,情報可以分為內(nèi)部情報和外部情報,內(nèi)部情報主要是企業(yè) 雇員的工作情況；外部情報主要是與對外決策有關的情況.企業(yè)外部情報根據(jù)收集目標的不同性質(zhì),有這樣幾類：1、對客戶情報的收集.

21、現(xiàn)在競爭日趨劇烈,各公司產(chǎn)品的質(zhì)量都在提升.那么 一樣的產(chǎn)品,你怎么表達你的競爭優(yōu)勢,順利實現(xiàn)企業(yè)的開展呢客戶情報就是一 條非常有效的途徑.美國的一家汽車生產(chǎn)廠家,在全行業(yè)銷售情況不景氣的情況下, 認為市場定位應放在那些汽車迷們,他們最有潛力可挖.這看起來是個很不錯的注 意.該公司投入了幾百萬美元用于改造,結(jié)果呢銷售額仍在下滑.這時候,公司 的高層才想到問問用戶的意見.結(jié)果,用戶的最多的建議是,把汽車里的放杯子的 托架改大一些.該公司用了幾十萬美元,就順利完成改造.新產(chǎn)品上市之后,效果 良好.這充分說明了客戶情報收集的重要性.由于這涉與市場調(diào)查,與風險關系不 是特別密切,所以,我們不做過多的論

22、述.2 、對競爭對手情報的收集.對競爭對手情報的收集,相當于行業(yè)情報收集, 其重要性不需說明.但需要注意的是,第一,情報的收集應在合法的X圍之內(nèi),不 能涉與競爭對手的商業(yè)XX例如,某日本公司XX代表處曾給我們發(fā)來意向,要求 調(diào)查某公司某型號產(chǎn)品的產(chǎn)量與原料采購情況.我們對此的處理是,不予接受.第 二,在法律許可的X圍之內(nèi),可以對競爭對手的不正當競爭行為進行調(diào)查.例如, 某公司發(fā)來,稱一員工,攜帶技術跳槽到競爭對手公司.我們的調(diào)查人員花了20個工作日,將該員工在競爭公司工作的事實和競爭公司確實使用了委托人的技術, 一一調(diào)查清楚,有力的保證了委托人的權(quán)益.3、對風險對象情報的收集.所謂的風險對象是

23、指與企業(yè)進行商務活動的目標, 但企業(yè)對其的真實情況不了解,存在商務風險.對風險對象進行情報收集工作,可 以使企業(yè)在商務活動中掌握主動權(quán),躲避風險.下面我們將圍繞對風險對象的情報 收集進行闡述.(3)企業(yè)情報的形成(10分鐘)既然最終對決策起作用的是情報,那么情報怎么形成呢流程如下：情報工作預案情報的使用者.決策人員；關鍵部門；情報的使用者決定情報收集的寬度.決 策人員所需要使用的情報一是綜合性強,二是不要求結(jié)論性強,只需要反映的 情況客觀.關鍵部門所需要使用的情報往往深度大,也需要提出可行性建議. 因何收集該種情報.收集情報的原因,直接導致情報人員觀察問題的重點.情報工作前期準備明確情報對象.

24、對情報對象的根本情況進行了解.信息收集籌劃.沒有好的籌劃工作,將影響收集的效果,甚至導致無法收集.這一點,我們會 在后面說明.籌劃需要形成書面文件.信息收集以籌劃為引導,以根本情況為背景,通過和訪問,進行信息采集.信息分析通過比照分析、邏輯分析和因果分析的方法,對信息進行分析.信息核實對反映有問題的信息進行進一步的核實.整合信息,形成情報二、企業(yè)情報的特點(20分鐘)(1)客觀性情報的客觀性有兩層意思.一是情報必須表達客觀的情況.這個意思要求 情報人員要想盡方法到實地去看,獲得第一手的資料,原始資料.這里涉與到一 個問題,即書面資料的不可靠性.在斯締爾,所有的人都清楚一點：即從理論上, 任何書

25、面資料都有其虛假的一面.這種虛假可能是主觀人為造成,也可能是客觀 人為造成.主觀人為造成是指書面資料為他人偽造、變造或其所載內(nèi)容虛假或過 失行為.客觀人為造成是指由于客觀原因造成資料與實際情況不符.無論是哪種情況,都無形中增加了企業(yè)所面臨的風險. 我們就曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)某公司的年檢財務報 表,本年度和上年度所有數(shù)字,除了 2000變成了 2001之外,其它的完全一樣. 如果對一個企業(yè)的年檢財務報表進行專業(yè)的財務分析的話,那么可靠的就更少.但目前的情況是：企業(yè)進行風險限制時, 所依據(jù)的絕大局部都是書面資料. 據(jù)我 們所知,高度重視商業(yè)風險的銀行機構(gòu)在風險限制方面仍在采取報表審核的方 法.在清欠中,卻發(fā)現(xiàn)

26、對方的資產(chǎn)狀況早已經(jīng)資不抵債.情報的客觀性的另一層 含義是情報人員一般不做評價和結(jié)論, 更不能先入為主,帶著主觀的看法收集資 料.有些情報人員認為既然調(diào)查,就是要發(fā)現(xiàn)問題,不發(fā)現(xiàn)問題,就算調(diào)查失敗. 這是不對的.你去收集情報,發(fā)現(xiàn)問題當然好,證實預防了風險.但如果客觀情 況就是如此,也不代表工作不到位.(2)全面性在這里,我要指出一個思維上的誤區(qū)：就是收集信息 X圍的相對狹隘.這里 有兩層意思,一個是情報收集工程本身缺乏的問題.舉個例子就很清楚了.大家都知道現(xiàn)在一般信用評估的工程中包括有一個被調(diào)查對象的負責人的簡歷.這個簡歷有多大的參考價值呢我看不大,這不是說企業(yè)負責人的背景情報不重要, 恰恰

27、相反,是很重要.現(xiàn)在的人事經(jīng)理很頭疼,為什么由于他們對著一堆簡歷,不知道是真是假！那么一般信用報告里的簡歷呢經(jīng)過核實了嗎更重要的是,這份簡歷根本就不能顯示出深層次的問題一一工作水平和道德狀況.如果一家企業(yè)的負責人,他的工作水平很差, 你敢跟他合作嗎如果他的道德狀況很差, 你 敢賒銷給他嗎前面我們說了,信息治理的作用在于為決策提供依據(jù), 如果信息 收集不完整,特別在深層問題上有欠缺,那么根據(jù)情報所做的決策所造成的后果 就可想而知了.這是一層意思.另一層意思是情報收集工作本身信息量的缺乏.斯締爾有個慣例,是資料收集不限于目標企業(yè)的根本情況, 所以與目標公司有關 的信息,我們都要收集上來.一個案子中

28、,調(diào)查人員通過資料怎么也發(fā)現(xiàn)不了問 題.最后解決是由于,記者采訪目標企業(yè)負責人的一那么報道透露出的一個細節(jié).斯締爾的調(diào)查人員調(diào)資料時,沒有說在那里看, 看有什么需要的就調(diào)什么的.絕 對是,把能調(diào)出來的,全調(diào).回去以后,至少研究三遍.斯締爾有何行話叫：收 集要全,分析要細.大家將來做信息治理時,不能主觀認為一個資料有用沒用, 一定要全部收集,然后做分析.問題都在細節(jié)里,不做細致的工作,最后形成的 情報必然不準確.(3)針對性針對性是情報必須符合情報工作目的.信息要圍繞工作目的進行.收集全面, 不是說工作就結(jié)束了.情報人員要對信息進行整合.看有沒有到達情報收集的目 的.比方說,對信息進行分析,發(fā)現(xiàn)

29、了不清楚的地方或矛盾的情況,這些情況不 清楚,對決策有影響,那就必須確定還需要收集什么樣的信息.繼續(xù)情報工作, 直到最后形成的情報對決策起到了強有力的作用為止. 斯締爾接受委托,一定要 知道委托人為什么要進行這個調(diào)查. 調(diào)查目的不清,委托工作就沒方法進行或最 后交卷,也是不理想.(4)私法性私法性是指企業(yè)去收集信息,不是建立在公權(quán)力的根底上.這里要明晰兩個 概念.調(diào)查與偵查.調(diào)查是指了解客觀情況的活動,是私法賦予公民知情與進行私力救濟的權(quán)利, 它包括：詢問、觀察、收集、分析信息等.偵查那么是一種公法所賦予的權(quán)力,是國 家專政的表達之一,它包括：跟蹤、訊問、搜查、逮捕等.清楚這兩個概念,有兩個目

30、的：第一,企業(yè)情報工作不能超過法律的界限.由于你不是專政機關,那你的行 為就必然受到限制.這點大家必須清楚.決策人員不能發(fā)出違反法律的情報指示. 你讓情報人員去收集競爭對手的研發(fā)方案, 這在根底上就有問題.執(zhí)行人員要注 意手段,一切都在合法的X圍內(nèi)進行,情報人員需要特別注意加以預防的是：侵犯商業(yè)秘密,反不正當競爭法當中對商業(yè)秘密有明確的規(guī)定. 但情報人員 不能完全被這點限制住,比方說你在調(diào)查過程中,偶然發(fā)現(xiàn)了一些信息.這時候, 你要看,你是在什么情況下發(fā)現(xiàn)這些信息的, 被調(diào)查目標是否在制度上對這些信 息做出防X的規(guī)定.如果你的收集手段很正常,就是了解,對方不自覺的說了一 些情況.這不能說你侵犯

31、商業(yè)秘密,由于對方的行為本身說明,這些情況是可以 對外透露的.第二,沒有公權(quán)力的支持,調(diào)查難度很高.如果你不是警察,那么一般說來, 對方?jīng)]有義務向你提供情況.這是很重要的一個區(qū)別,很多的信息獲取就卡在這里. 我常跟我們的調(diào)查人員說：你們比警察厲害.他們有權(quán)力,你們沒有,信息獲取全 憑你們的頭腦.這話有些夸X,但很能說明問題.說到這,在座的各位可能要說,你說情報要客觀、要全面,但沒有權(quán)力的支撐, 那么怎么做情報工作呢明天上午我會講這個問題.第三局部商務風險限制實務總時間180分鐘2分鐘開場發(fā)言我們在昨天說了,風險意識和風險限制機制,也跟大家簡單介紹了情報工作. 今天,我將向大家闡述商務風險限制的

32、實務工作.情報最終形成必須依靠調(diào)查.調(diào)查途徑分為：數(shù)據(jù)庫調(diào)查和實地深度調(diào)查.調(diào) 查手段上,分調(diào)查和實地訪問兩種.調(diào)查工作是由信息收集和分析一一調(diào)查籌劃一 一前期調(diào)查一一深度調(diào)查一一調(diào)查補充一一情報提交等局部構(gòu)成.我們現(xiàn)來說數(shù)據(jù) 庫調(diào)查和深度調(diào)查.一、數(shù)據(jù)庫調(diào)查與深度調(diào)查15分鐘數(shù)據(jù)庫調(diào)查與實地調(diào)查是兩種不同形式的調(diào)查手段.數(shù)據(jù)庫調(diào)查是指調(diào)查機 構(gòu)有龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)資料庫,當委托人委托之后,調(diào)查機構(gòu)將企業(yè)的數(shù)據(jù)調(diào)出, 然后根據(jù)一定的模型,對被調(diào)查對象的資信情況進行評估, 最后將企業(yè)數(shù)據(jù)和評 估結(jié)果提交給委托人,一般被稱為“敲鍵式調(diào)查；實地調(diào)查是指調(diào)查機構(gòu)在明 確委托人的委托意圖之后,收集信息, 進

33、行調(diào)查籌劃,然后通過與實地訪問等形 式,獲取被調(diào)查對象的客觀情況,然后將情況反響給委托人,被稱為“敲門式 調(diào)查.兩種調(diào)查途徑有以下的共性與區(qū)別： 共性：兩者都需要進行信息收集工作,都是為了預防商業(yè)欺詐 區(qū)別:數(shù)據(jù)庫調(diào)查重在信用評級工作,其專業(yè)性表達在科學的評估標準和評估手段.實地調(diào)查重在實地對調(diào)查目標進行全面而客觀的了解.其專業(yè)性表達在運用各種手 段合法對企業(yè)的各種情況進行客觀性的反映.數(shù)據(jù)庫調(diào)查一般反映目標企業(yè)的綜合情況.實地調(diào)查一般反映目標企業(yè)的特別情況,包含根本情況.前者對資料收集是為了評級工作,其需要的是大而全的資料；后者對資料收 集是為了調(diào)查籌劃工作,其需要的是有針對性的資料.前者提

34、供的報告來源于數(shù)據(jù)庫；后者提供的報告來源于實地.前者的資料為已存資料；后者的資料為即時獲取.前者的資料為綜合資料；后者為根據(jù)委托人的需要而提供有針對性的資料.前者的報告內(nèi)容為評級結(jié)果；后者的報告內(nèi)容為客觀情況.那么企業(yè)應該選擇哪類調(diào)查手段呢我們對兩類調(diào)查的優(yōu)勢做一個說明：兩種調(diào)查手段具有不同優(yōu)勢：數(shù)據(jù)庫調(diào)查的優(yōu)勢表達在：1、提交報告的時間短,一般不超過 7個工作日.2 、費用較低.實地調(diào)查的優(yōu)勢表達在：1 、可以客觀的反映目標情況,所謂眼見為實.2 、根據(jù)委托人的要求,可以有針對性的進行某項內(nèi)容的深度調(diào)查.3、時效性強,資料即時獲取,不會出現(xiàn)資料過時的情況.兩種調(diào)查手段的調(diào)查報告都對企業(yè)決策有

35、參考價值,前者作為企業(yè)綜合了解目標的手段比擬適用；后者作為企業(yè)深度了解目標的手段比擬適用,企業(yè)可以根 據(jù)自身的不同需要選擇不同的調(diào)查手段二、商務調(diào)查概要15分鐘我們在前面提到過風險限制機制的“ 3+1模式與限制各階段的情況.大家 都清楚了事前限制、事中限制和事后限制.在各限制階段有不同種類的調(diào)查業(yè)務, 被稱為事前調(diào)查、事中調(diào)查和事后調(diào)查.斯締爾這樣劃分調(diào)查業(yè)務：事前調(diào)查：企業(yè)征信實地調(diào)查和雇員資質(zhì)背景調(diào)查事中調(diào)查：競爭對手調(diào)查和企業(yè)內(nèi)部道德風險外部測試事后調(diào)查：企業(yè)資產(chǎn)追蹤實地調(diào)查、反商業(yè)欺詐實地調(diào)查、企業(yè)危機事務實地調(diào) 查、不正當競爭行為實地調(diào)查企業(yè)征信調(diào)查 是指對企業(yè)的資產(chǎn)和信用情況進行的

36、調(diào)查,具體調(diào)查內(nèi)容為： 對被調(diào)查對象的資產(chǎn)動產(chǎn)與不動產(chǎn)情況、法人或股東背景與信用、履約水平、 商業(yè)歷史等進行調(diào)查,客觀、全面地了解被調(diào)查實體的資產(chǎn)與信用情況.它可以 使委托人與時、有效的了解其資產(chǎn)和信用情況,有效的躲避商業(yè)風險.雇員資質(zhì)背景調(diào)查是企業(yè)在進行人事招聘時應用的調(diào)查種類.這種調(diào)查可以 幫助企業(yè)全面、客觀了解擬雇傭人員的情況.對雇員做出準確的評價,預防招聘 風險.該類調(diào)查,分為：簡歷真實性調(diào)查、面試陳述調(diào)查、道德狀況調(diào)查等等.競爭對手調(diào)查是通過定期對相關企業(yè)進行調(diào)查,使企業(yè)可以掌握競爭對手的 動態(tài),與早防X,具體的調(diào)查內(nèi)容包括：目標企業(yè)的根本情況、目標企業(yè)的股權(quán) 結(jié)構(gòu)、目標企業(yè)的財務狀

37、況、目標企業(yè)的對外投資情況、目標企業(yè)的高層治理人 員情況、目標企業(yè)的銷售概況.該調(diào)查是一種長期性的調(diào)查工作,調(diào)查人員需建 立目標企業(yè)的檔案,定期進行核實調(diào)查,一般而言,以兩到三個月為一調(diào)查周期, 幫助企業(yè)掌握競爭對手的動態(tài)情況.該調(diào)查具有長期性、周期性、地域廣等特點.企業(yè)內(nèi)部道德風險外部測試是針對企業(yè)防X員工道德風險可能帶來的損失 而專門設計的調(diào)查效勞產(chǎn)品.測試專家將首先對企業(yè)的內(nèi)部道德風險狀況進行一 個評估,在評估的根底上制定有針對性的測試工作.資產(chǎn)實地追蹤調(diào)查 是指對被調(diào)查公司進行資產(chǎn)情況、股東背景情況的調(diào)查, 同時進行資產(chǎn)追蹤并鎖定可執(zhí)行資產(chǎn), 以利于委托方進行法律技術處理. 這項調(diào) 查

38、效勞不同于一般的信息數(shù)據(jù)庫調(diào)查, 而是務實性的實地調(diào)查,同時對虛假的資 料進行甄別并提供資產(chǎn)存在與不存在的依據(jù).反商業(yè)欺詐實地調(diào)查是指企業(yè)在意識到被欺詐之后,委托調(diào)查機構(gòu)對欺詐 行為進行的取證調(diào)查.根據(jù)公安機關立案的規(guī)定,當事人必須提供一定的線索才 能立案偵查.當事人為取得證據(jù)而委托調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查. 這種調(diào)查的難度很高, 接近于刑事詐騙偵察.企業(yè)危機事務調(diào)查 就是對引發(fā)危機的事件進行全面、深入的調(diào)查,調(diào)查的結(jié)果作為企業(yè)處理危機的重要依據(jù).在危機處理中 ,首先要對產(chǎn)生危機的事件進 行調(diào)查,在調(diào)查清楚事件真相之后,企業(yè)才能對危機做出正確的決策.可以說, 危機調(diào)查的質(zhì)量直接影響到整個危機的處理,必

39、須引起我們的高度重視.不正當競爭行為實地調(diào)查是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)被不正當行為侵權(quán),而委托調(diào)查機構(gòu) 進行不正當競爭行為的取證調(diào)查.該種調(diào)查的特點是針對性強,目標明確,同時 對調(diào)查手段要求高,要求調(diào)查人員富有調(diào)查經(jīng)驗,多點多渠道調(diào)查,然后得出調(diào)查結(jié)果.三、商務調(diào)查實務總時間125分鐘5分鐘說明性發(fā)言我們提到過,商務調(diào)查實務可以分為三個方面：事前調(diào)查工作、事中調(diào)查工 作、事后調(diào)查工作,每個方面又有兩大類：調(diào)查手段和實地調(diào)查手段.為了方便 論述,我們主要說事前調(diào)查和事后調(diào)查,并把事前調(diào)查局部,分為調(diào)查工作和實 地調(diào)查工作兩局部,方便說明兩種調(diào)查的應用； 在事后調(diào)查局部,我們將按調(diào)查 的核心工作：信息收集與分析

40、一一調(diào)查籌劃一一前期調(diào)查一一實地深度調(diào)查的實 施過程進行描述,方便說明調(diào)查實務工作的流程.? 事前調(diào)查工作實務1分鐘說明性發(fā)言（1） 綜述事前調(diào)查工作在斯締爾主要表達為企業(yè)資信調(diào)查,資信調(diào)查的目的是綜合、全 面的考察一個企業(yè)的資質(zhì)和信用情況,總的來說,就是一家企業(yè)的實力狀況.按我 們的經(jīng)驗,實地調(diào)查企業(yè)的實力狀況分為如下幾個方面：資信調(diào)查內(nèi)容10分鐘一是企業(yè)概況.包括公司名稱,地址,企業(yè)性質(zhì),業(yè)務X圍,員工總數(shù)等.通過以上這些資料,可以對企業(yè)有個大概地熟悉和了解.依據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì) 可以制訂不同的信用政策.比方說,對獨資企業(yè)和股份公司就應區(qū)別對待.獨資企 業(yè)是由個人出資成立的,企業(yè)的欠債和資產(chǎn)

41、也就是出資者的欠債和資產(chǎn),如果企業(yè) 資產(chǎn)缺乏以償債,出資者就要以個人的資產(chǎn)補上,這對債權(quán)人來說是有保證的.但 這類企業(yè)的規(guī)模一般都不大,經(jīng)濟實力較薄弱,經(jīng)不起大的風浪,故與之交易要慎 重.而股份公司的成立一般對其資產(chǎn)、利潤等方面都有一定的條件和要求,因此與 這類公司交易,壞帳時機較少.二是歷史背景.包括成立日期,注冊機關,注冊資金與,歷史沿革,股東、股份,上級主管部 門等.有了這些資料,首先可判斷出企業(yè)是不是合法成立的,即其合法性.另外,通 過企業(yè)的注冊資金可以估計企業(yè)的規(guī)模大小.從企業(yè)的歷史沿革中可以看出它過去 的經(jīng)營與變化.比方股東是否有過變動,業(yè)務X圍是否有過變化,如果有,那么應考 察變

42、動的原因是什么.同時,公司經(jīng)營歷史的長短也是其經(jīng)營水平的一個標志.如 果公司有較長的經(jīng)營歷史,那么該公司就應該有比擬豐富的經(jīng)營經(jīng)驗,較高的經(jīng)營 治理水平,也會有較穩(wěn)定的供貨渠道和銷售渠道,與這樣的公司做交易可以放心一 些.還有一個重要線索,即股東的背景資料包括根本情況、個人簡歷等和他們 各自所持有的股份.一個股東持有的股份越多,他對企業(yè)的限制權(quán)就越大,特別是 中小型企業(yè),大股東往往同時也是企業(yè)的經(jīng)營者,對他們的了解尤其顯得重要.另 外應注意的一點是企業(yè)的主要股東是否還投資于其它企業(yè),這些企業(yè)經(jīng)營狀況如何, 特別對于獨資企業(yè)或無限合伙企業(yè),其股東負無限責任,如果他們所投資的某一個 企業(yè)發(fā)生欠債、

43、破產(chǎn)等情況,他們的其它企業(yè)就可能受影響.除此之外,還能了解 所有股東的學識、經(jīng)驗以與健康狀況等情況.這些資料看似簡單,但如透過現(xiàn)象看 本質(zhì),對現(xiàn)有資料進行分析可看出股東的這些根本情況對企業(yè)的經(jīng)營和開展有著至 關重要的影響.由于股東是企業(yè)的經(jīng)營者,他們要決定企業(yè)的經(jīng)營方針,制訂企業(yè)的開展戰(zhàn)略,指揮治理企業(yè)的全部經(jīng)營活動,對一切重大問題做出決定.不難看出, 他們的學識、經(jīng)驗直接影響著公司的經(jīng)營思想和經(jīng)營手法.一個成功的經(jīng)營者往往 是學識淵博,經(jīng)驗豐富,為人正直,守信用,有較強的組織和領導水平,且社會關 系廣泛.“斯締爾就曾接觸過這樣一個案例：我國南方某公司通過私人關系介紹 熟悉了一商人,在未對其進

44、行信用調(diào)查的情況下,與他簽訂了貿(mào)易合同,并發(fā)給該 商人.該商人提貨后提出種種借口拒絕付款,給該公司造成了 100多萬元的損失. 事后委托“斯締爾對該商人與他所在的公司做調(diào)查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)該商人在當?shù)芈曌u 極差,欠了很多債.如果事先做一個信用調(diào)查,該公司就完全可以預防巨大的損失. 三是治理人員.包括企業(yè)組織框架,最高權(quán)力機構(gòu),其法定代表人,董事長,總經(jīng)理,副總經(jīng) 理等的XX,教育背景,工作經(jīng)歷等情況.一個企業(yè)能在穩(wěn)定中求開展,主要在于公司本身組織健全,人事安定,有精明 強干的經(jīng)營領導,這樣才能使公司步上坦途.假設企業(yè)經(jīng)常改組,董事長與總經(jīng)理 時常易人,說明該企業(yè)人事紊亂,經(jīng)營政策搖擺不定,一旦與這樣

45、的企業(yè)做交易, 就應密切注意其動態(tài),以做參考.四是財務狀況.包括資產(chǎn)負債表,損益表,財務比率分析等.財務分析是很重要的信用信息,通過對企業(yè)財務狀況的分析,可以預測潛在的 信用風險.從損益表中可看出企業(yè)的贏虧情況,這是企業(yè)經(jīng)營是否成功的重要標志 之一.企業(yè)的資產(chǎn)治理和融資結(jié)構(gòu)那么從資產(chǎn)負債表中表達出來.從資產(chǎn)負債表的分 析中可看出企業(yè)資產(chǎn)的種類分布是否合理,債務和權(quán)益各自所占的比例,以與債務 的組合是怎樣的短期還是長期,銀行債務還是應付帳款.據(jù)此能大致預測出企 業(yè)在應收帳款到期時是否有水平付款.財務比率分析是用財務報表的不同工程的比 率關系來評價企業(yè)的財務狀況.通過這些比率,如投資報酬率、銷貨報

46、酬率、平均 收款周期可以衡量出企業(yè)的經(jīng)營效率以與企業(yè)對應收帳款治理的有效程度.五是銀行往來.包括企業(yè)開戶銀行與XX按規(guī)定,企業(yè)資金往來XX只能有一個開戶行和一個XX,如是進出口企業(yè),那么 還另有一個外幣XX和XX六是經(jīng)營狀況.包括主營、兼營X圍,主要產(chǎn)品與產(chǎn)量,原材料采購,產(chǎn)品銷售區(qū)域,購置與 銷售付款方式,企業(yè)商業(yè)信譽,主要供給商的名稱,附屬企業(yè)根本信息,員工狀 況,辦公環(huán)境與面積.從以上信息可看出企業(yè)經(jīng)營的是何種業(yè)務以與業(yè)務的多樣性；企業(yè)有無穩(wěn)定的 供貨來源；產(chǎn)品或效勞的市場分布如何,是地區(qū)性的、國內(nèi)的,還是國際的；辦公、 地理位置條件如何；員工工作緊X程度如何 .所有這些都能反映出企業(yè)的

47、經(jīng) 營水平和經(jīng)營狀態(tài).七是總體評述.即分析人員對企業(yè)的分析與建議.在如實提供調(diào)查報告的根底上,資信機構(gòu)可依據(jù)這些已獲取的資料加上自己的 經(jīng)驗對企業(yè)目前的信用狀況提出恰當?shù)囊娊夂徒ㄗh.1分鐘,總結(jié)通過上面的X圍,我們可以看出事前調(diào)查所涉與的 X圍比擬寬泛,但實際實 施的工作可以視委托人的具體要求而定,并且所有的情況均經(jīng)實地調(diào)查核實.我們先舉一個事前調(diào)查的案例,簡單說明案情和調(diào)查流程,然后再詳細說明 其中所運用的手段.15分鐘案例說明案例七 北通公司是一家專門經(jīng)營信息系統(tǒng)的科技公司, 1999年,開始建 立大區(qū)銷售體系,在華東區(qū),北通公司將代理商的選擇放在了 XX.北通公司經(jīng) 過兩輪的篩選,確定了

48、一家公司一一XX思科信息技術XX北通公司為慎重起見, 在向董事會提交方案前,委托斯締爾對思科公司的資信情況進行調(diào)查.接受委托后,斯締爾首先分析了委托人提供的思科公司的資料和代理商協(xié)議 談判的資料.研究資料之后,調(diào)查人員認為,此次調(diào)查的重點應放在思科公司的 銷售渠道水平、商業(yè)信譽與資產(chǎn)狀況方面.隨即調(diào)查人員開始收集有關思科公司 的信息.根據(jù)收集的結(jié)果,調(diào)查人員確定了13家需要訪問的企業(yè).隨即調(diào)查人員通過調(diào)查的手段,訪問了思科公司的4個大客戶,了解思科公司的售后效勞問 題；訪問了 3家思科公司的供給商,了解思科公司的付款信用問題；訪問了 3 家思科公司所在寫字樓的其它公司；訪問了 3家XX從事與思

49、科公司一樣業(yè)務的 其它公司.根據(jù)初步訪問的結(jié)果,調(diào)查人員決定實地調(diào)查思科公司、 思科公司的 4個二級分銷商和思科公司的一個反映思科公司有重大問題的客戶.調(diào)查人員擬定了相應的實地調(diào)查工作方案.隨后,調(diào)查人員對各調(diào)查目標進行了實地調(diào)查. 對思科方面的調(diào)查為背對背調(diào)查,對思科公司的客戶的調(diào)查為公開調(diào)查.最后, 調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查工作實際進行的情況編寫了調(diào)查工作報告書.根據(jù)我們上面所說的案例七,我們可以看出調(diào)查遵循了這樣一個思路： 分析 委托要求,確定重點一一圍繞重點收集信息一一分析這些信息, 確定調(diào)查目標一 一初步調(diào)查這些確定的目標一一根據(jù)初步調(diào)查的結(jié)果, 確定深度調(diào)查的目標一一 實施深度調(diào)查一一提交

50、調(diào)查報告,這也是調(diào)查一個案子的根本流程.在整個流程中,每一個階段都會運用到調(diào)查的兩種根本手段,即：調(diào)查和實 地調(diào)查.我們先來說調(diào)查.（2） 調(diào)查工作30分鐘調(diào)查一般為輔助性的工作手段,包括以下作用：信息收集、調(diào)查鋪墊、信息 核實.調(diào)查要遵循一些原那么,圍繞這些原那么,我們用上面的案例來說明調(diào)查的應 用.首先,要養(yǎng)成寫詢問提綱的習慣,事先擬好想知道的問題.這樣做的好處是,第一、由于被訪問人一般是在不清楚訪問的真實目的的情況下接受訪問的, 他的陳述很可能是混亂的,沒有條理的.陳述到最后,很可能還沒說到點子上, 而調(diào)查人員可能聽著聽著思維就被帶走了, 會偏離調(diào)查的方向.而事先擬好的問 題,可以隨時提

51、醒調(diào)查人員運用一定技巧, 把被訪問人人帶回來,或使他的陳述 有價值.第二,提綱會讓我們不會有談話中斷,在交談中,沉默是最為為難的,是絕 對應該預防的,另外沉默會給做虛假陳述的被訪問人思考的時機,從而使我們可 能失去獲得有價值線索的絕佳時機.第三,被訪問人在多數(shù)情況下,是無償提供情況的,所以,詢問工作最好一 次進行完畢.屢次詢問會引起戒備或反感,不利于調(diào)查工作.在列詢問提綱時,應注意以下問題：1、問題應由淺入深,不能直奔關鍵問題.2、問題盡量多而全,但容易答復.一般只需要答復：是或不是.3、敏感的問題,夾在最普通的問題中問.調(diào)查提綱案例下面的一個提綱是在案例七P19,倒數(shù)第二行中,調(diào)查人員訪問思

52、科公司的供給商一一XX華滕公司,所列的調(diào)查提綱：是否知道思科公司銷售商之一吧一般性的廢話問題供給哪種產(chǎn)品產(chǎn)品很好買吧提供捧對方的時機與思科合作多長時間了你們產(chǎn)品銷路很廣吧聊天式的問題思科是哪個區(qū)域的銷售商確定性的問題他們的信譽如何我聽他們的信譽很好/不好,你們覺得呢視對方言語中透露的情況而定思科有無發(fā)生拖欠現(xiàn)象那我們就考慮使用/不使用他們了視對方的答復而定,爭取對方的認同感. 售后效勞是思科做嗎效勞情況如何調(diào)查的第二個原那么是,調(diào)查最好做錄音,由于詢問的時間會很長,內(nèi)容很多,我們不可能記住對方說的每一句話.如果確實無法錄音,那么訪問時, 筆和紙是 必備的工具.調(diào)查工作注重的就是細節(jié),錄音應反復

53、的聽,就像吃飯一樣,慢慢 咀嚼才會吃出甜味.錄音反復的聽,體會每一句話,挖掘深層或潛在的意思,才算調(diào)查進行了.否那么只能算是工作做了一半.優(yōu)秀的調(diào)查人員善于從細微的地方 發(fā)現(xiàn)問題.被訪問人的不經(jīng)意的一句話,很可能要么給我們提供了新的線索,要 么解開了我們的某些困惑.下面的一段記錄節(jié)選自斯締爾調(diào)查人員在辦理案例七時寫的調(diào)查日志.調(diào)查工作日志案例1999年9月20日,重聽19日訪問思科公司同行業(yè)企業(yè)一一XX明宏公司的錄音,明宏公司的接待人員在中提到了一點：思科公司在 XX濱江區(qū)好似有一個分公司.我沒記得資料里有個濱江分公司,經(jīng)過查詢,我 也沒在資料發(fā)現(xiàn)任何有關這個濱江分公司的記錄.經(jīng)過數(shù)據(jù)庫調(diào)查,

54、也沒有找到濱江分公司.該問題留待實地調(diào)查解決.后來經(jīng)過實地調(diào)查,這個所謂的濱江分公司是思科公司的一個造假地點.第三,詢問過程中,遇到重要問題,可以再問一遍,這時,可以假裝沒有聽 清,讓對方再說一遍,目的一是為了確認,二是知情人很可能會就此做解釋,有 利于我們掌握更多的情況.重要的細節(jié),可以在詢問的不同時間,反復提問,看 知情人前后陳述是否一致.,但要注意問的方式,可以變換不同的語言進行.不 要引起對方的戒備或反感.例如,在案例七中,調(diào)查人員在訪問華騰公司人員時,對思科是哪個區(qū)域的 銷售商,前后問了 3次,并區(qū)分其答復下列問題時間的長短,反響速度.證實對方在 該問題上,并未撒謊.第四,多點聯(lián)系.

55、由于如同書面資料一樣,任何的陳述都有其虛假的一面, 特別在里,由于不是面對面,調(diào)查人員很難通過肢體語言和面目表情等其它途徑 觀察到對方是否在虛假陳述.所以, 調(diào)查本身也存在虛假的可能.排除虛假性的 方式之一就是多點聯(lián)系,即對同一情況, 通過不同的人員進行訪問,分別獲取信 息.例如,為調(diào)查清楚某一家企業(yè)的資信情況,訪問其一個代理商顯然是不可靠的.訪問3個以上,將大大降低虛假陳述的可能.同時對訪問情況進行比照,也 可以找出矛盾之處,而矛盾就是調(diào)查的線索.第五,對于調(diào)查而言,被訪問人是沒有任何的義務進行配合的.所以,調(diào)查 時,一些小節(jié)必須要注意,打前要根據(jù)對方的身份和習慣,選擇適當?shù)恼Z言、語 調(diào)、語

56、速進行訪問.同時,方式不能過為正式,一定要讓對方認為,這是一件很 簡單的事情,聊聊而已.優(yōu)秀的調(diào)查人員非常清楚,你表現(xiàn)的越和對方很接近,那么對方也就愿意和 你聊,而聊得越多,我們可以獲取的信息也就越多.最后,保持你的笑容,在詢問的始終.要知道,對方雖然看不到你,但一定 感覺的到你.記得表示發(fā)自內(nèi)心的感謝,而不是感謝,不要草草說了謝謝就掛, 要知道,你很可能還要再麻煩對方.總之,在小節(jié)上,一定要給對方留下好的印 象.例如,在案例七中,調(diào)查人員在訪問明宏公司時,非常友好和客氣的語言給 對方留下很深刻的印象,最后表示,如果有問題,隨時可以打,甚至將自己的手 機號留給了調(diào)查人員.當最后實地調(diào)查時, 正

57、是這個 號,揭露了被調(diào)查對象 一個重大的不良行為.以上為調(diào)查的闡述,下面我們將開始說明實地調(diào)查.（3） 實地調(diào)查工作30分鐘實地調(diào)查比調(diào)查所要求的技巧更高. 所以,我們有必要先說一下實地調(diào)查的 考前須知：1、調(diào)查籌劃.沒有籌劃就沒有實地調(diào)查.這是被每個斯締爾人所牢牢記住 的最主要的原那么.可以說,沒有籌劃,就意味著實地調(diào)查 90%要失敗,當你身 處現(xiàn)場,特別是背對背的隱蔽調(diào)查,現(xiàn)場對調(diào)查人員來說是非常危險的, 只要出 現(xiàn)一個你沒想到的問題就足以令你的冷汗流下來.為了自身的平安,為了調(diào)查順利進行,籌劃工作是首先應當進行的.在一起 資信調(diào)查案件中,某調(diào)查人員沒有對行業(yè)信息進行充分的收集,片面理解某一專 業(yè)名詞,險些引起對方的疑心.如果不是令一個調(diào)查人員將話題轉(zhuǎn)移, 后果將不 堪設想.實地調(diào)查往往只有一個人,任何的僥幸心里都將是一個風險的種子.由 此也可見,實地調(diào)查中的資料收集與數(shù)據(jù)庫調(diào)查的資料收集有多么大的區(qū)別.我們來看一起資信調(diào)查案件中的資料收集和調(diào)查籌劃工作.10分鐘案例說明案例八順林公司擬與云德公司進行大宗貿(mào)易.雙方進行了初步的談判.順林 公司董事會認為,僅憑對方所提供的幾本宣傳資料和執(zhí)照副本說明問題是遠遠不 夠的.所以委托斯締爾進行深度