銷售管理-2銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃

1、8銷售管理2 .銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃2.1 目標(biāo)制定的SMART原則Mc3suraMc/SMART法則笈未所制更 ind T.mdv；的H標(biāo)住ii到6個(gè)標(biāo)小,一、 （可實(shí)現(xiàn)性）Relevant/明確性、衡量性：銷售目標(biāo)一定是具體的、可衡量的，也就是能夠量化和數(shù)字化, 如：銷售額、回款、利潤率、客戶滿意度等 可實(shí)現(xiàn)性：銷售目標(biāo)經(jīng)過努力和資源配置是可以達(dá)到的，遙不可及的目標(biāo)會(huì)使員工 喪失信心而放棄，是目標(biāo)管理流于形式 相關(guān)性：指目標(biāo)之間的邏輯關(guān)系，如新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等和銷售額之間 是有邏輯關(guān)系的。無相關(guān)是指如果實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，但對(duì)其他的目標(biāo)完全不相關(guān), 或者相關(guān)度很低，這個(gè)目標(biāo)即使達(dá)到了，

2、對(duì)其他目標(biāo)的意義也不大。時(shí)限性：銷售目標(biāo)以時(shí)間為基礎(chǔ)，可按時(shí)間分解，戰(zhàn)略目標(biāo)可以有較長的時(shí)間跨度2.2 銷售目標(biāo)內(nèi)容 ：財(cái)務(wù)目標(biāo):I 泗堇您空空竺受市場(chǎng)目標(biāo)：新客戶/拜訪依/滿意度財(cái)務(wù)目標(biāo)：短期目標(biāo)，是企業(yè)要解決的當(dāng)下生存問題，如銷量（額）、利潤率、回款、 銷售費(fèi)用等 市場(chǎng)目標(biāo)：長期目標(biāo)，不會(huì)對(duì)當(dāng)下業(yè)績有立竿見影的影響，但著眼未來發(fā)展.如新客戶開發(fā)、客戶拜訪量、客戶滿意度等 長期和短期目標(biāo)需要合理的平衡與結(jié)合惠普少數(shù)關(guān)犍住的日標(biāo)銷售目標(biāo)樣例mimrtfj版不同戶品植的箝制* 子均可個(gè)客戶的M仔H燈勺ti劃之比兩住我枇所”府的x八清總幫收 wn«n小H小能找。*戶效H 口林*戶的銅伴仃

3、分比 斷發(fā)改的滯在*戶數(shù)H 舁5過的滯住*戶效H 升及W客戶的成功十 行M費(fèi)用占總晌仰*的"分比 與行的他算的比顫U 口Jt*曾任人.殳(IWAIOTMHT6LW”“客崖IIMMftB5”網(wǎng)<«>OilfRII客八wat»(ram2.3 如何確定銷售目標(biāo)2.3.1 制定銷售目標(biāo)的程序 銷售目標(biāo)確定應(yīng)當(dāng)是自上而下同時(shí)也是自下而上的，經(jīng)過上下充分溝通和討 論而產(chǎn)生的大家都能接受的數(shù)字。 目標(biāo)一般還分為理想目標(biāo)、力爭目標(biāo)和必保目標(biāo)。理想目標(biāo)就是董事會(huì)最好 的預(yù)期或公司需要上市的要求；力爭目標(biāo)則是指整體市場(chǎng)平均的增長率或標(biāo) 桿企業(yè)的增長率，如果這個(gè)目標(biāo)沒有達(dá)到

4、，公司的市場(chǎng)份額其實(shí)是在不斷地 縮小；必保目標(biāo)則是保證公司運(yùn)營所能容忍的最低目標(biāo)，低于這個(gè)目標(biāo)，企 業(yè)會(huì)有大麻煩 銷售人員需要對(duì)客戶和競(jìng)爭環(huán)境有更深的了解，以提高目標(biāo)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 如果銷售人員在討論時(shí)說不出顧客和競(jìng)爭對(duì)手的變化，那也說明該銷售人員 的工作有問題。同時(shí)，銷售人員積極參與目標(biāo)制定，可以使其更認(rèn)可預(yù)測(cè)的 結(jié)果并為此負(fù)責(zé)。 銷售主管要起到承上啟下的作用，對(duì)管理層更高的目標(biāo)要求，要爭取更多的 資源，考慮需要增加的人手、預(yù)算和費(fèi)用等，要給下屬提供相應(yīng)的資源支持， 幫助下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2.3.2 制定目標(biāo)的方法和依據(jù) 銷售目標(biāo)確定的方法一般有銷售趨勢(shì)、銷售漏斗、市場(chǎng)份額、投資回報(bào)等方 法。一般而

5、言，市場(chǎng)份額、投資回報(bào)是企業(yè)高層和老板制定目標(biāo)的方法，是 自上而下的方法；銷售趨勢(shì)法、銷售漏斗預(yù)測(cè)是自下而上的方法，也是銷售 人員預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的方法。 銷售趨勢(shì)法：主要適合有持續(xù)訂單的大客戶模式。銷售趨勢(shì)法就是根據(jù)市場(chǎng) 增長率或標(biāo)桿企業(yè)的增長率來確定銷售目標(biāo)，同時(shí)考慮公司現(xiàn)有狀況和由銷 售人員提供可能或已經(jīng)影響（正面的或負(fù)面的）公司現(xiàn)有最重要的客戶銷售收入或利潤的變化因素。 銷售漏斗法：主要適合一次訂單的項(xiàng)目型銷售模式，是項(xiàng)目型銷售重要的銷售管理模型，通過銷售階段劃分、里程碑、階段成功率、階段任務(wù)形成銷售 管理模型。當(dāng)曰常銷售信息進(jìn)入漏斗后，系統(tǒng)可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷 狀態(tài)，根據(jù)銷售機(jī)會(huì)在

6、不同里程碑的成功率，就可以預(yù)測(cè)銷售結(jié)果，2.4 銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)最常見的是按區(qū)域、銷售人員和時(shí)間進(jìn)行分 解。按區(qū)域分解需要注意不同市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)開發(fā)難度；按銷售人員劃分 需要注意鞭打快?，F(xiàn)象。2.5 基于銷售目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃2.5.1 銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)必須把銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)，工作目標(biāo)是過程目 標(biāo)，可以在執(zhí)行中檢查，例如每天客戶拜訪的次數(shù)、解決方案提交的次數(shù)、幾場(chǎng)技 術(shù)交流會(huì)、客戶來工廠參觀和參加投標(biāo)次數(shù)等.這些指標(biāo)是銷售管理者可以在過程 中檢查并及時(shí)地糾偏、指導(dǎo)的，不必等到最后一刻才行動(dòng)。對(duì)長周期的復(fù)雜產(chǎn)品銷 售或項(xiàng)目型銷售，行動(dòng)的目的是為了促進(jìn)銷售流程向下一個(gè)里程碑前進(jìn)，而不是拜 訪次數(shù)；而持續(xù)訂單的大客戶模式，業(yè)績其實(shí)跟客戶拜訪量、拜訪的質(zhì)量、成功率 有關(guān)。2.5.2 制定行動(dòng)計(jì)劃每月甚至每周要不斷根據(jù)具體情況對(duì)計(jì)劃做出調(diào)整，期間也可以要求公司增 加相應(yīng)的資源支持。這也是做行動(dòng)計(jì)劃的本質(zhì)。行動(dòng)計(jì)劃可以依據(jù)5W