藥店中藥銷售知識

1、在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進一步 解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。1、立即答復(fù)。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對 信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復(fù)。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望， 如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心， 顧

2、客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機， 爭取銷售成功。2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思 和口舌才能糾正其看法， 弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式， 主動消除顧客的疑義。3、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解釋， 因為這三種狀態(tài)下的顧客， 在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。二、說服技巧。根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)

3、的處理方式，并加以 解釋和說明。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負面 效應(yīng)，失掉銷售時機。1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時， 最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式， 主動消除顧客的疑義。 這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧 客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。例如：您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最便宜的了。"

4、、您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必擔(dān)心，副作用的影響微乎其微?！?、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？ ”此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答： 因為X坳品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴(yán)謹 的、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負責(zé)。您說呢？”。顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。3、攤牌法。當(dāng)藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難 境地），藥店營業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反

5、對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。例如，顧客一再詢問：我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店營業(yè)員可以笑著回答:您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或 那您覺得呢？4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進行。5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用 是，但是”的方法先表

6、示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋?？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?，特別有利于顧客的理解。7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動的推進銷售進程，在藥品

7、的介紹中，自行消除這種反對意見。例如：對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。 我們還是來看看藥品的原料吧！ "、您 真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是 ?！被?對，您了解得真是太透徹了！ ”（然后 再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）。請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥 店營業(yè)員來說無疑是個打擊。 那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收 兵，隨其自便？優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新回心轉(zhuǎn)意顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，

8、又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。 實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店營業(yè)員要抓住機會， 探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見， 做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。如果自己開個中藥店需要什么學(xué)歷？開藥店的成本呢？Darling 回答:1 人氣:1 解決時間:2010-02-22 13:05精華知識好評率：100%按藥店（包括西藥）的要求，必需要求如下：藥店負責(zé)人必須

9、是藥師，銷售店面 必須配中藥師與西藥師各一名，待審店面（用來申請開藥店的地方）面積不得少 于60平米，藥店驗收時要空鋪，不得擺放藥品，店內(nèi)必須裝備空調(diào)、冰箱、電 腦收銀系統(tǒng)，張貼好歸類標(biāo)簽，藥師必需在職。在 GSP僉收時，藥品必需按歸類 擺放整齊，中藥應(yīng)保留入庫前的包裝標(biāo)簽，電腦系統(tǒng)必需正常工作，包括銷售打 印與庫存查詢。中藥是屬于處方類藥，銷售必需訂記進中藥銷售記錄里面， 以備 查詢。以上只是現(xiàn)行藥監(jiān)局管理辦法，開中藥店同開中西醫(yī)藥店的要求本質(zhì)上應(yīng) 沒有什么區(qū)別，因為中藥也是處方類藥品?；卮鹑说难a充2010-02-18 14:46.營業(yè)場地不少于20平方米，（鄉(xiāng)下的藥店不要求要有倉庫）.至少

10、要有一個 駐店藥師、一個營業(yè)員（要高中以上或與藥學(xué)相關(guān)畢業(yè)的或經(jīng)過藥監(jiān)部門考核獲 得上崗證的人員）.2.要申辦藥品經(jīng)營許可證，醫(yī)療器械經(jīng)營許可證,然后還要去 辦營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，衛(wèi)生許可證，健康證.如果是在城里開的藥店就要具備這些條件：1 .營業(yè)場地不少于40平方米，倉庫不少于20平方米.至少要有一個駐店藥師、 一個營業(yè)員（要高中以上或與藥學(xué)相關(guān)畢業(yè)的或經(jīng)過藥監(jiān)部門考核獲得上崗證的 人員）.2.要申辦藥品經(jīng)營許可證，醫(yī)療器械經(jīng)營許可證,然后還要去 辦營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，衛(wèi)生許可證，健康證.新開的藥店也要施行GSPU證，GSPM是指：藥品經(jīng)營質(zhì)量管理，一切都要按GSP 模式運作。創(chuàng)業(yè)家：其

11、實國家對個人經(jīng)營藥店一直沒有限制，藥店經(jīng)營早在 1998年就已向 個人開放，目前全國各省都有個人經(jīng)營的藥店。 但是，各地對于個人投資開藥店 的政策傾向差別很大，您最好向當(dāng)?shù)氐乃幤繁O(jiān)督管理機構(gòu)進行咨詢。 開藥店投資 額比較大，以80平方米的店堂為例，啟動資金應(yīng)在2030萬元，個人投資開藥 店還應(yīng)該根據(jù)自己的資金狀況考慮經(jīng)營規(guī)模。根據(jù)藥品管理法規(guī)定，開辦藥品經(jīng)營企業(yè)，必須具備以下條件：（1）具有依法經(jīng)過資格認定的藥學(xué)技術(shù)人員；（2）具有與所經(jīng)營的藥品相適應(yīng)的營業(yè)場 所、設(shè)備、倉儲設(shè)施、衛(wèi)生環(huán)境；（3）具有與所經(jīng)營藥品相適應(yīng)的質(zhì)量管理機 構(gòu)或人員；（4）具有保證經(jīng)營藥品質(zhì)量的規(guī)章制度。申請開辦藥店時

12、，您應(yīng)當(dāng)向所在地的市級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)或省、 自治區(qū)、直轄 市人民政府藥品監(jiān)督管理部門直接設(shè)置的縣級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)提出申請。 中領(lǐng) 到藥品經(jīng)營許可證后，再到工商行政管理部門辦理登記注冊?！盎疱伒曩r了，就開藥店”。長期以來，社會上盛傳這樣的說法。據(jù)知情人士透 露，藥品零售平均毛利率至少可達 50%,其中常用的抗菌類藥毛利又最高，可 達100% 200%以上。比起家電流通領(lǐng)域最多 3% 5%的毛利可稱“暴利” 因此，藥店是未來的一個被看好行業(yè)。一、市場機會藥品分類管理、醫(yī)療保險制度、醫(yī)療分業(yè)“三把利刃”給醫(yī)藥零售市場帶來的變 化和發(fā)展令人始料未及。這也使得藥店的日子越來越好過。隨著城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保

13、險體制改革的進一步深入， 門診病人因個人賬戶封頂，個人 要分攤醫(yī)療費用，因此在支出必要的處方藥費用后，勢必要選擇藥店購藥。據(jù)國家藥監(jiān)局鄭局長透露，雖然我國目前對零售企業(yè)進行分開整頓， 但是存在的 問題是批發(fā)企業(yè)太多，而醫(yī)藥零售企業(yè)卻數(shù)量不夠，只有 12萬。據(jù)估計，中國 的醫(yī)藥零售企業(yè)在30萬家為官，也就是說這個市場的缺口還有 18萬。在深圳， 藥店的數(shù)量大概為萬人15問，而在廣州，目前的連鎖藥店只有 4000間左右。二、實施方案1、創(chuàng)業(yè)者要求。藥品零售業(yè)的質(zhì)量負責(zé)人應(yīng)是藥師（中藥師）職稱以上的藥學(xué)技術(shù)人員。并要在營業(yè)時間內(nèi)配備 1名以上經(jīng)注冊的執(zhí)業(yè)藥師（執(zhí)業(yè)中藥師）， 負責(zé)審核或調(diào)配處方。有中

14、藥飲片需配備經(jīng)注冊的中藥師。 而從事藥品保管、驗 收、養(yǎng)護、營業(yè)等人員應(yīng)取得職業(yè)技術(shù)等級證書。從業(yè)人員的年齡應(yīng)在65周歲以下。2、經(jīng)營方式?，F(xiàn)時經(jīng)營情況最理想的藥店有兩種，一是開辦連鎖店，二是在別 人的藥店中設(shè)專柜。3、選址。藥店賺不賺錢，賺多賺少，選址是關(guān)鍵。而選址并不是地點越旺越好，反而是相對比較“冷清”的地段不失為投資的好去處。首選是城市結(jié)合部，即需 要有較多的流動人口，其次也可以選擇在較大居民區(qū)周邊， 如附近有超市、農(nóng)貿(mào) 市場就更好了。另外醫(yī)院附近也是個不錯的選擇。4、辦證。藥店的辦證較為麻煩，但如果加盟連鎖店的話，可以很快地進入醫(yī)藥 零售市場。三、投資預(yù)算開藥店的投入主要集中在店面裝

15、修、 設(shè)施購置、人工開支、房屋租金等幾個方面。店面裝修和添置必要的設(shè)施：10萬元左右。連鎖加盟費用：5-15萬不等。員工工資：5人，共計5000元。房租：5000元/月。進貨流動資金：2萬元左右。因為許多醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)一般都會給藥店鋪底，有的 產(chǎn)品還會搞代銷。所以進貨所需資金反而不用太多?？偼顿Y：3040萬之間。每月固定支出：12000元左右。四、效益分析以一般地段的藥品零售店為例：每日的銷售額為1500- 2000元。月營業(yè)額約：50000元左右。除去固定支出12000元。進貨價：20000元。月盈利：50000- 12000- 20000= 18000 元。五、風(fēng)險分析 對于新開藥店來說，剛開始營業(yè)時的收支平衡有一定的困難，每月萬來塊的支出, 即使毛利按30%計，月銷售額應(yīng)在3萬元以上，也即是每天必須賣出1000元， 這對新店有一定壓力，特