雙贏談判節(jié)選

1、雙贏談判節(jié)選課程提綱通過本課程,您能學(xué)到什么第一講談判要領(lǐng)1 .引言2 .什么是談判3 .衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)4 .談判的三個層次5 .陣地式談判和理性談判6 .雙贏談判金三角第二講談判的準(zhǔn)備階段一1 .引言2 .成功談判者的核心技能3 .如何確定談判的目標(biāo)4 .怎樣評估談判對手第三講談判的準(zhǔn)備階段二1. 引言2. 談判中的角色以及策略的制定3. 如何設(shè)定你的談判底線4. 怎樣擬訂談判議程5. 如何營造良好的談判氣氛第四講談判的開始階段一1 .引言2 .專業(yè)的行為表現(xiàn)3 .案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天4 .專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢5 .開始談判應(yīng)注意的問題第五講 談判的開始階段二1 .引言2 .如何判別談

2、判氣氛3 .怎樣解讀對方身體語言4 .怎樣提由建議5 .怎樣回應(yīng)對方的提議第六講 談判的展開階段一1 .引言2 .展開談判時將遇到的障礙及對策3 .如何破解對方戰(zhàn)術(shù)第七講談判的展開階段二1 .如何面對不同類型的談判者2 .如何建立自身的談判優(yōu)勢第八講 談判的評估調(diào)整階段1. 引言2. 將面臨的困難和解決方法3. 如何強化自身的優(yōu)勢4. 如何削弱對方的優(yōu)勢5. 掌握適度讓步策略第九講談判的達成協(xié)議階段1. 引言2. 達成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題3. 如何選擇結(jié)束談判的方式4. 如何攻克最后一分鐘猶豫第十講成功談判技巧一1. 引言2. 有效地處理對方的拒絕3. 如何有效地拒絕對方第十一講成功談判技巧二

3、1. 引言2. 探測的技巧3. 語言的技巧4. 談判的技巧5. 對付不同談判者的技巧第十二講如何判別談判者的風(fēng)格1. 引言2. 談判的四種風(fēng)格3. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)4. 課程總結(jié)第1講談判要領(lǐng)【本講重點】什么是談判衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角什么是談判談判,由談和判兩個字組成,談是指雙方或多方之間的 溝通和交流,判就是決定一件事情.只有在雙方之間溝通和 交流的根底之上,了解對方的需求和內(nèi)容,才能夠做由相應(yīng) 的決定.也就是說,談判是讓別人支持我們從對方那里獲得 我們想要的東西的一個過程.如與客戶談判,客戶希望你再降價20%否那么,他將從別人那兒采購相應(yīng)的

4、貨品.這時你是否繼續(xù)降價,如何與客 戶談條件在談判中你是否能夠自如地限制整個局面如果談 判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破,你怎么處理在日常生活中,很多方面都需要談判,例如學(xué)生時代, 成績不好,想想回家怎么向家長交代；工作后,如何從領(lǐng)導(dǎo) 那兒得到更重要的任務(wù),如何使自己的薪資待遇有更大的提 升時機；如何與客戶、競爭對手進行溝通；甚至談戀愛也是 一個談判的過程.可以說,小到我們身邊的一件小事,大到 中國參加WTO,都是一個談判的過程,談判在生活中無處 不在.【自檢】你認為什么是談判如果你想加薪水,你如何與老板或 上司談判、順利地到達你的目的見參考答案11衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)：明

5、智有效友善1 .結(jié)果是明智的一一明智衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智,也就是說,談判的結(jié)果 應(yīng)該是明智的.由于談判是談判雙方為了達成某種共識而進 行的一種行為,如簽定一份合同,進行關(guān)貿(mào)談判等,都是為 了追求一種結(jié)果,談判中有輸有贏,而最好的結(jié)果是能夠達 到雙贏,即到達雙方都比擬滿意的程度.沒有人愿意為一個 不明智的結(jié)果消耗時間和精力去交流、溝通,甚至討價還價2 .有效率有效衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效.談判追求的是效率,最好能速戰(zhàn)速決,除非萬不得已,不要拖延時間.時間越長, 談判的成功率越低,雙方消耗的人力、物力和財力越多.沒 有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情消耗人力、物力 和財力,因此,談判要

6、追求效率.3 .增進或至少不損害雙方的利益一一友善衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進或至少不損害雙方的利益,即友善.談判不是你死我活,不是在損害對方利益的前 提下滿足自己的私利,而是要增進雙方的利益,通過談判使 雙方到達雙贏.如果只有一方到達自己的目的,就不是真正 的雙贏談判.談判的三個層次談判一般分為3個層次,即競爭型談判、合作型談判和 雙贏談判.圖1-1 談判的3個層次1 .競爭型談判大局部談判都屬于競爭型談判.現(xiàn)代社會競爭越來越激 烈,企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都已經(jīng)到達白熱化程度,如果不競爭或者競爭水平不強, 就會被淘汰,因此,在日常生活中,人們面臨著越來越多的 競爭型

7、談判.競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實力 的信心.因此,談判者對談判對手的最初方案作由明顯的反 應(yīng)是極為重要的,即不管談判者對對方提由的方案如何滿 意,都必須明確表示反對這一方案,聲明它完全不適宜,使 談判對手相信,他的方案是完全令人討厭的,不能接受的.2 .合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突,但談判雙方還是 存在合作與交流的.談判雙方不是你死我活,你爭我搶,而 是為著一個共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案.如果對方的報 價有利于當(dāng)事人,當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 或迅速結(jié)束談判,作由合作型反響那么是恰當(dāng)?shù)?合作型反響 一般是贊許性的.成認和欣賞對方實事求是地對待談判的態(tài) 度

8、,但還必須強調(diào)進一步談判的必要性.這種有必要進一步 談判的事先表示,可以降低對方認為自己低估了案情從而轉(zhuǎn) 入防御性交鋒的可能性.3 .雙贏談判“雙贏談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程,能和對手 像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費用更合 理,風(fēng)險更小.“雙贏談判強調(diào)的是：通過談判,不僅是要找到最好 的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配, 如本錢、風(fēng)險和利潤的分配. “雙贏談判的結(jié)果是：你贏 了,但我也沒有輸.從倡導(dǎo)和開展趨勢的角度說,“雙贏談判無疑是有巨大的開展空間的.但是,在實際工作中,推廣“雙贏談判 卻有著諸多障礙.陣地式談判與理性談判陣地式談判1 .陣地式談判的特點陣

9、地式談判是指雙方站在各自的陣地,為達成各自的交 換結(jié)果而討價還價,在談判中雙方的“領(lǐng)地逐步被對方“蠶 食,雙方很難達成一致的意見.陣地式談判的特點是:結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購置盤子,他向老板問道：“這個銅盤子多少錢精明的老板答復(fù)：“你的眼光不錯,75塊.顧客：“別逗了,這兒還有塊壓傷呢,廉價點. 老板：“生個實價吧.顧客：“我由15塊錢,行就行,不行拉倒.老板：“15塊,簡直是開玩笑.顧客做由讓步：“那好,我由20塊,75塊錢我絕對不 買.老板說：“小姐,你真夠厲害,60塊錢馬上拿走.顧客又開生了 25塊,老板說進價也比25塊高

10、.顧客最 后說,塊,再高他就走人了.老板讓顧客看看上面的圖案, 說這個盤子明年可能就是古董等等.在這個談判中,顧客由價從 15塊到20塊、25塊,到塊,逐漸上揚,而老板由價從 75塊到60塊,逐漸下降,在 討價還價中雙方的陣地都被“蠶食,這就是陣地型談判的 例子.2 .陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型.表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點比擬軟磨型硬泡型對方是朋友對方是對手目標(biāo)在于共識目標(biāo)在于勝利為了友誼作曲讓步為了友誼要求讓步對任何事米取溫和態(tài)度對人與事采取強硬態(tài)度信任對方不信任對方容易改變陣地固守不前給予對方恩惠給對方以威脅為了達成協(xié)議愿意承爻單方面損失把

11、單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限對于自己的最低界限含糊其詞尋找對方可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅持達成共識堅守陣地防止忌忐的較用堅持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對方施加壓力理性談判1 .理性談判的特點理性談判的特點主要表達在以下4個方面： 人：把人與事分開.朋友是朋友,敵人是敵人,喜歡 你或者不喜歡你,與談判、合作無關(guān).對事不對人. 利益：集中精力于利益,而不是陣地.通過雙方的合 作與交流,能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益,而不是把精力集中在陣地 上. 選擇：在決定之前析所有可能性. 不是一時頭腦發(fā)熱, 而是做全面的分析,分析所有的可能性再做由決定. 標(biāo)準(zhǔn)：堅持運用客觀標(biāo)

12、準(zhǔn).用大家共同認可的客觀標(biāo) 準(zhǔn)判斷整個談判的過程.2 .陣地式談判與理性談判的區(qū)別陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別,以陣地式談判硬泡型為例, 兩者的區(qū)別主要表達在以下幾個方面：表1-2 陣地式談判硬泡型與理性談判的區(qū)別陣地式談判硬泡型理性談判對方是對手對方是解決問題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而/、是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對于自己的最低界限模糊其詞防止最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅守陣

13、地堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對方施加壓力向道埋低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角1 .談判游戲在日常生活、工作中都會遇到談判,那么,談判者肯定 是不希望通過談判使自己輸,對方也輸,這是非常不理想的 結(jié)果.當(dāng)然,自己輸,對方贏,這種結(jié)果也不好,最好是雙 贏.那么,怎樣才能做到雙贏呢圖1-2 談判游戲2 .雙贏“金三角在談判中,有一個談判的金三角：一方面是自身需求； 另一方面是對方需求,在自身需求與對方需求的根底上,構(gòu) 成一個金三角,即共同根底.談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局,讓談 判對手有一種更快樂和更平安的感覺,在讓談判對手快樂和 平安的同時,自身也得到了

14、相應(yīng)的滿足,這就是理性談判.圖1-3 雙贏金三角3 .談判中的給予一一舍與得在談判中,要讓對方知道自己做由讓步是不容易的,而 且在做由讓步的同時,也需要對方付由相應(yīng)的代價或者做出 相應(yīng)的讓步,以獲得自己認為有價值的東西,這樣的談判才 是成功的.所以,在談判中,只有“舍才能有“得,先“舍才能夠得到更多.談判中,必要的一個條件是首先付 出,然后才能夠得到更多需要的東西,而且付由的一定是我 方所認為不太重要,而談判對手認為非常需要的,這就是談 判中的一個“舍和一個“得,不“舍就不能“得,談 判是一個交換的過程,而舍得也是談判的一個必要條件,談 判時要懂得怎么“舍然后才能夠“得.在談判中“得到&quo

15、t;的必要條件是首先“給予圖1-4 談判中的給予一一舍與得【本講總結(jié)】談判在生活中無處不在,小到我們身邊的一件小事,大 到如中國的入世談判,都是談判雙方或多方為達成莫種目的 而進行的一個過程.衡量談判有三個標(biāo)準(zhǔn),即明智、有效及 友善.談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談 判.從談判的層次而言,分為競爭型談判、合作型談判以及 雙贏談判.【心得體會】第2講談判的準(zhǔn)備階段【本講重點】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)怎樣評估談判對手談判一共分為5個階段,即準(zhǔn)備階段、開始階段、展開 階段、調(diào)查調(diào)整階段、達成協(xié)議階段.圖2-1 談判的5個階段如何確定談判的目標(biāo), 怎樣評估談判

16、對手的想法、經(jīng)驗、目標(biāo)等,都是在談判之前需要進行準(zhǔn)備的.雖然沒有十全十美的談判準(zhǔn)備,但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要,俗話說：“如果準(zhǔn)備不成功,那你就準(zhǔn)備著失敗吧！' 談判的類型1 .日常治理型談判日常治理型談判主要涉及組織內(nèi)部問題,以及員工之間 的工作關(guān)系,比方商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn),合同條款和工作條件 的改變,工作范圍及角色的界定,甚至加班問題等.這類談 判的參與對象主要是治理人員、員工、工會、法律參謀等.2 .商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個談判過程.公司之 間的談判是為了獲得盈利,比方為了滿足客戶的需求而簽定 一份合同,就交貨的時間、效勞的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、 價格等達成共識.

17、這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶,甚至政府和法律參謀等參與.3 .法律談判法律談判通常比擬正式,并且具有法律約束力.法律談 判主要就一些問題進行討論和爭辯,比方就莫一個地方或者 國家的既定法規(guī),與主管部門進行的溝通等等,都是法律談 判的內(nèi)容,參與對象包括政府、國家、主管部門以及治理人 員.本書所指的雙贏談判,主要涉及的是商業(yè)談判,即公司 與公司之間為了達本錢公司的開展目的和盈利目的等,進行 商務(wù)溝通的過程.表2-1 談判類型分類類型舉例參與力日常治理型談 判這種談判涉及組 織內(nèi)部問題和員 工之間的工作關(guān) 系商定薪水、 合同條款和 工作條件；界定工作 角色和責(zé)任 范圍；要求加班 增加產(chǎn)生.治

18、理人員員工工會法律參謀商業(yè)型談判公司之間談判的 動機通常是為了 贏利為滿足客 戶需求而崛 得一份合同； 安排交貨 與效勞時間； 就產(chǎn)品質(zhì) 年和價格達 成一致意見.治理人員j商客戶政府工會法律參謀法律談判這類談判通常是 正式的,并具有 法律約束力.對 事例的爭辯與討遵守地方與國家的既 定法規(guī)；與主管部門溝通如反地方政府 國家政府 主管部門 治理人員論主要問題一樣托拉斯機重要.構(gòu).成功談判者需要的核心技能談判分成5個階段,即成功談判者需要的核心技能： 善于界定目標(biāo)范圍,而且能夠靈活變通 善于探索擴大選擇范圍的可能性 充滿準(zhǔn)備的水平 溝通水平,即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂?分清輕重緩急的水平成功的談

19、判者要善于界定目標(biāo)范圍,并且能夠靈活地 變通,在談判的過程中可以做靈活的調(diào)整和變通.善于探索擴大選擇范圍的可能性.【案例】下班的時候,商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客 戶.當(dāng)?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時,經(jīng)理很生 氣,由于其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶,而他只接待了一 位客戶.之后經(jīng)理繼續(xù)問,你對這位客戶的營業(yè)額是多少營 業(yè)員說賣了 58000美金.經(jīng)理覺得很奇怪,詢問這位營業(yè)員 究竟是怎么回事.這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車,又買了一艘游艇,還 買了不少其他東西,一共花了 58000美金.剛開始這位客戶 是來買阿司匹林的,他說他的太太頭疼,需要安靜地休息.營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客

20、戶聊天,得知客戶一直很喜 歡釣魚,營業(yè)員就不失時機地給他推薦了魚竿.接下來營業(yè) 員問客戶,喜歡在哪兒釣魚客戶說他家附近的河流、池塘魚 太少,他喜歡到大概開車需要 3個多小時的海邊去釣魚.營 業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚.客戶 說他希望在深海釣魚.營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚,之 后建議客戶買艘釣魚船,并向他推薦了商場里賣的釣魚船.客戶買了船后,營業(yè)員又問客戶,去海邊需3個小時的路程, 船怎么運過去,他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去.客戶后來 一想,他現(xiàn)在的車拉不了這艘船,需要一輛大車,聰明的營 業(yè)員又不失時機地給客戶推薦了一輛大卡車,建議客戶用這 輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去.就

21、這樣,客戶前前后后在 這個營業(yè)員手里買了 58000美金的東西.當(dāng)然,這個營業(yè)員 也得到了經(jīng)理的賞識.從這個例子可以看由,營業(yè)員實際上已經(jīng)擁有了一個成 功的談判者的核心技能之一,善于擴大選擇范圍的可能性, 從買幾片阿司匹林到購置一輛大卡車,他喚起了客戶的購置 潛能.因此,有水平并善于去擴大客戶的選擇范圍,這是成 功談判者的核心技能之一.要有充分的準(zhǔn)備水平.談判是一個復(fù)雜的過程,只有 把準(zhǔn)備工作做得很充分,才有信心獲得談判的雙贏.溝通水平.談判者要善于傾聽對方的問題,要善于向 對方提問,要有很強的溝通水平.要分清輕重緩急.成功的談判者一定要知道什么是自 己最關(guān)心的,最重要的,什么是可以放棄的,要

22、分清輕重緩 急.談判的過程是很復(fù)雜的, 談判雙方都有各種各樣的意見, 各種各樣的要求,哪些是最重要的,需要解決的,哪些是可以放一放,緩一緩再去解決的,或者根本不用解決的,都要 分清.如何確定談判的目標(biāo)1 .分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前一定要把目標(biāo)寫下來,并根據(jù)優(yōu)先等級來做相 應(yīng)的排序.目標(biāo)要分清輕重緩急,哪個是最重要的目標(biāo),哪 個是次要目標(biāo),把最終目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一 排列.另外,談判時,是否應(yīng)該留有余地,在準(zhǔn)備時要制定 一個最低限度目標(biāo).實驗說明,如果一個人的最終目標(biāo)定得 越高,他的最終結(jié)果就會越好.有人做過一個實驗,給兩組 人相同的條件,把其中一組的目標(biāo)訂得高一些,另外一組目

23、 標(biāo)定得低一些,實驗說明目標(biāo)定得高的那一組最終結(jié)果比擬 好.2 .分清哪些可以讓步,哪些不能讓步列由目標(biāo)的優(yōu)先順序之后,還要分清哪些是可以讓步 的,哪些是不能讓步的,必須明確,同時要簡要、清楚地用 一句話來描述.由于談判是一個混亂的過程, 如果寫得很長、 很多就需要花很多的時間去理解,比擬麻煩,也容易由錯, 在不應(yīng)該讓步的地方,做了相應(yīng)的讓步,而該讓的地方卻沒 讓步,使談判陷入僵局.3 .設(shè)定談判對手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后,接下來要明確談 判對手想要和需要的內(nèi)容.例如如果給街上的乞丐一張演由 芭蕾舞的門票,他是不會要的.他最需要解決的是什么溫飽 問題.芭蕾舞對他來說,肯定是不需

24、要的東西,他需要一碗 粥,一床棉被,這是他最需要的,當(dāng)解決溫飽之后他才可能 考慮其他的需要.所以在確定談判目標(biāo)的時候,一定要分清 自己想要的和需要的內(nèi)容,把它羅列由來.談判中有很多常 見的問題都會由現(xiàn),包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、 折扣、培訓(xùn)、售后效勞等等.在談判前,先列由自己談判的 目標(biāo),一二三四按優(yōu)先級分出來, 再列一個競爭對手的目標(biāo), 考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容,把它一一地列由來.設(shè)定目標(biāo)時,作為賣方,可能最關(guān)注的首先是價格、時間,然后是能夠賣多少東西,賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客 戶.客戶買東西時,最關(guān)注的不一定是價格,也可能是售后 效勞、產(chǎn)品質(zhì)量.不同的客戶,不同的談判對手,所列由

25、的 目標(biāo)是有差異的,但不管怎么樣,談判對手所列由的目標(biāo), 和自己所列由的目標(biāo)一定是有差距的.這就需要通過雙方的 交流和談判,使各自的目標(biāo)趨于一致.作為賣方希望買方能 夠根據(jù)自己的目標(biāo)來做,買方肯定也希望賣方根據(jù)他的要求 來做,怎樣才能達成共識呢這需要雙方溝通和交流,在溝通 和交流之前,一定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo).【自檢】如果你是談判的買方,在談判中你最關(guān)心的內(nèi)容是什 么反之,如果你是談判的賣方,你會注重哪方面的東西見參考答案2-1怎樣評估談判對手談判是與競爭對手或談判對象溝通的過程.因此,對于 談判對手的評估是非常重要的.怎樣來評估談判對手呢一般在談判之前,要做以下幾方面的工作：1 .給予充分

26、的準(zhǔn)備時間了解一個人,可以先了解他的生活習(xí)慣, 知道他的需求, 通過了解他的需求去說服他,最好知道他的弱點,讓他有所 畏懼.另外,還要知道對方的喜好、特點,如果有時機,可 以到談判對手的家里,到他的工作場所去看看.比方,看一 看他辦公室的整潔程度,整潔的辦公室說明這個人的條理性 非常好；如果雜亂無章,說明這個人的條理不強,同時也可 以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍,是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等.這是我們在評估對手的時候需要做的,而 要做到這些必須有充分的時間.2 .調(diào)查和了解對方公司的情況對談判對象的公司進行全面了解,調(diào)查其是在盈利還是 在開展,是一個問題型的公司,還是一個開展型的公司,同 時還要了解他們想通過談判得到什么.3 .談判者的個人情況及談判風(fēng)格要對談判者的個人情況以及談判風(fēng)格做如下了解： 對手曾經(jīng)參加過談判嗎 對手之間有什