郵政代理金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及措施研究

1、郵政代理金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及措施研究 郵政代理金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及措施研究 摘要：郵政金融體制改革，國(guó)家銀行業(yè)監(jiān)管部門明確了郵儲(chǔ)銀行“自營(yíng)+代理的管理模式， 金融業(yè)務(wù)是郵政的吃飯業(yè)務(wù)，涵蓋了理財(cái)、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄等金融業(yè)務(wù)及其衍生工具，利用其網(wǎng)點(diǎn)多，覆蓋面廣，交通便利等條件有效開展代理業(yè)務(wù)。 關(guān)鍵詞：郵政代理；金融儲(chǔ)蓄；保險(xiǎn) 中圖分類號(hào)：F832.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X07-0-01 金融業(yè)務(wù)是郵政的吃飯業(yè)務(wù)，全體郵政人要堅(jiān)決開展金融業(yè)務(wù)不動(dòng)搖的決心，把金融業(yè)務(wù)當(dāng)作365業(yè)務(wù)來(lái)抓。現(xiàn)從以下四個(gè)方面論述如何實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)跨越式開展： 一、余額開展要注重規(guī)模與結(jié)構(gòu) 以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向

2、，堅(jiān)決不移的繼續(xù)大力開展余額規(guī)模，不斷調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，是郵政金融業(yè)務(wù)開展的核心目標(biāo)。余額規(guī)模是當(dāng)前郵政開展金融業(yè)務(wù)永恒的主題，應(yīng)該把余額業(yè)務(wù)當(dāng)作365業(yè)務(wù)來(lái)抓，集全局之力量，全力以赴上余額規(guī)模，通過(guò)跨年度勞動(dòng)競(jìng)賽、職能部門掛鉤結(jié)對(duì)競(jìng)賽、非營(yíng)業(yè)協(xié)儲(chǔ)等活動(dòng)，利用報(bào)紙、短信、走千訪萬(wàn)、橫幅、大屏幕信息發(fā)布系統(tǒng)等宣傳手段，結(jié)合郵政儲(chǔ)蓄政策，全力開展儲(chǔ)蓄余額規(guī)模。不斷調(diào)整儲(chǔ)蓄余額結(jié)構(gòu)，是一項(xiàng)常抓不懈的主題，隨著利差空間的不斷縮小，必需盡可能的提高活期比例，降低付息本錢，才能有效降低利差波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。有效穩(wěn)定的活期必需通過(guò)工程為抓手，發(fā)揮營(yíng)銷員作用，積極協(xié)調(diào)與政府部門、國(guó)有大企業(yè)的關(guān)系，做好占

3、地補(bǔ)償款、企業(yè)分紅款這些工程的代發(fā)工作；積極走訪中小微企業(yè)客戶，做好企業(yè)代發(fā)工資工程；積極深入社區(qū)、校園、農(nóng)村，宣傳郵政綠卡存、取款方便的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)立綠卡社區(qū)、綠卡校園、綠卡村，增加發(fā)卡量；積極深入批發(fā)市場(chǎng)、小商戶等，宣傳郵政商易通足不出戶辦理轉(zhuǎn)賬和手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠政策，以此促活期余額開展。 二、做好對(duì)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)工作 分類建好大客戶檔案，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)、長(zhǎng)效的開展，在日常宣傳和為客戶辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，注重收集客戶信息，按照客戶的行業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息建立分類大客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的地址、 、家庭人口等信息及辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間等。由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期和不定期的回訪，溝通交流增進(jìn)感

4、情，例如：可在傳統(tǒng)節(jié)日和客戶生日時(shí)為客戶送去祝福，不定期邀請(qǐng)客戶參加健康、保健知識(shí)講座，不定期的召開理財(cái)沙龍活動(dòng)等，甚至還可以通過(guò)與客戶的家人，親人，朋友建立友好關(guān)系來(lái)到達(dá)維護(hù)關(guān)系的目的。在與客戶溝通聯(lián)系中，要分析該客戶的總體需求，深入挖掘客戶的隱性需求，利用成熟的客戶關(guān)系，獲取更高的價(jià)值，做好老客戶的深度開發(fā)工作。認(rèn)真維護(hù)與客戶之間的關(guān)系，不間斷的送去問(wèn)候和關(guān)心，及時(shí)為他們提供貼心的、專業(yè)的效勞，積極幫助他們解決難題，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的效勞贏得客戶，通過(guò)客戶為我們傳遞口碑，把我們推介給他的朋友，實(shí)現(xiàn)以客戶帶來(lái)客戶。 三、繼續(xù)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為能直接帶來(lái)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)經(jīng)常化的重要業(yè)務(wù)，在

5、抓好日常銷售的同時(shí)，還要聯(lián)合保險(xiǎn)公司繼續(xù)開展保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)等培訓(xùn)式營(yíng)銷，通過(guò)半軍事化的高強(qiáng)度競(jìng)賽，進(jìn)一步推動(dòng)業(yè)務(wù)的開展和理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)人員營(yíng)銷技能的提升。培訓(xùn)是培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理和營(yíng)業(yè)人員學(xué)習(xí)能力的加油站，為適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速開展，保險(xiǎn)銷售人員需要有豐富的專業(yè)知識(shí)和展業(yè)能力，同時(shí)具備較高的素質(zhì)和積極的心態(tài)，保險(xiǎn)銷售人員必須善于學(xué)習(xí)，這些都需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。各級(jí)主管部門要積極地通過(guò)培訓(xùn)提高銷售人員的素質(zhì)，從而到達(dá)不斷開展業(yè)務(wù)、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的目的，因此營(yíng)銷培訓(xùn)要不斷賦予新的內(nèi)涵，使保險(xiǎn)銷售人員的隊(duì)伍不斷開展。一方面要加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，需要保險(xiǎn)銷售人員不斷研究，不斷學(xué)習(xí)，并應(yīng)用于實(shí)踐，

6、不斷提升專業(yè)技能。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售人員不可能全是保險(xiǎn)專業(yè)的畢業(yè)學(xué)生，各大高校也沒把方法培育出這么多的專業(yè)性學(xué)生，所以保險(xiǎn)銷售人員會(huì)有大局部來(lái)自社會(huì)其他行業(yè)，他們就要學(xué)習(xí)保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)，在學(xué)好保險(xiǎn)技能的根底上，還要學(xué)習(xí)國(guó)家政策、法律法規(guī)、稅務(wù)知識(shí)等，幫助客戶設(shè)定一個(gè)平安穩(wěn)定的理財(cái)方式，為客戶提供更專業(yè)的效勞。另一方面要勤于實(shí)踐，在應(yīng)用中提高。保險(xiǎn)作為一種商品，不可能對(duì)每個(gè)人都適宜，而不同的人對(duì)保險(xiǎn)選擇也因具體情況而不同，這就要求保險(xiǎn)銷售人員根據(jù)不同客戶的需要精心設(shè)計(jì)出不同的保險(xiǎn)方案，絕不能以不變應(yīng)萬(wàn)變。郵政網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理大局部不是郵政的正式職工，缺乏對(duì)郵政企業(yè)的歸屬感，要從提高收入和營(yíng)造“家的氣氛兩個(gè)方

7、面增加他們的歸屬感，從而實(shí)現(xiàn)“企業(yè)靠職工開展，職工靠企業(yè)生存，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益提升和理財(cái)經(jīng)理收入提高的雙贏。 四、擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模 理財(cái)業(yè)務(wù)是穩(wěn)定中高端客戶的有效手段，根據(jù)總行每期出售的新的理財(cái)產(chǎn)品，及時(shí)進(jìn)行出售工作安排，針對(duì)新產(chǎn)品制定宣傳方案，并與其他商業(yè)銀行出售的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行比擬，提煉出該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以便客戶理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的揭示，正確引導(dǎo)客戶選擇理財(cái)產(chǎn)品，順利、成功地做好每期新產(chǎn)品的銷售工作。對(duì)于到期的每期理財(cái)產(chǎn)品必須做好客戶維護(hù)工作，盡力做到不流失客戶，確保每位客戶都能成為忠實(shí)客戶。在銷售理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示和投資者教育，禁止誤導(dǎo)客戶購(gòu)置與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的

8、理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。郵政管理部門應(yīng)當(dāng)建立健全銷售人員資格考核、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度，不得對(duì)銷售人員采用以銷售業(yè)績(jī)作為單一考核和獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)的考核方法，并應(yīng)當(dāng)將客戶投訴情況、誤導(dǎo)銷售以及其他違規(guī)行為納入考核指標(biāo)體系。國(guó)債等其他低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，這些類似定期儲(chǔ)蓄的產(chǎn)品，可作為維系老客戶、吸引新客戶的補(bǔ)充手段。 郵政要堅(jiān)決開展金融業(yè)務(wù)不動(dòng)搖的決心，堅(jiān)持規(guī)模與效益并重，積極做好大客戶維護(hù)工作，繼續(xù)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高開展理財(cái)產(chǎn)品的意識(shí)，逐步擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模。 參考文獻(xiàn)： 【1】婁勝敏.郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要走可持續(xù)開展之路J.郵政研究，2004：22-23. 【2】