九大步驟之1-開場白

1、廣州市泰盈置業(yè)顧問有限公司學習目的：1、開場白前的一些準備工作；2、通過本單元的學習了解開場白的重要性；3、了解并熟悉開場白的流程；4、掌握九大步驟中開場白的技巧；學習行動：·閱讀本單元中開場白的重要性、程度及技巧；·完成重點記錄；·完成挑戰(zhàn)行動；·與教練一起完成輔導討論；生活中的小故事；房地產(chǎn)行業(yè)基本知識(最新版)；你學習的期望：學習目錄學習內容頁碼行動指示時間表計劃實際1. 單元學習目的；第一面自我閱讀2. 開場白的重要性；第三頁自我閱讀3. 進行開場白；第三到六l 整理你的儀容、儀表；l 笑容；l 調整你的心態(tài)；l 自我介紹；l 贊美贊美再贊美；l

2、 了解他的狀況；4、問題分析與探討；第六到七5、模擬練習第九到十一6、故事一則第十二頁7、房地產(chǎn)基礎知識第十三頁學習目錄填寫與說明： 前面二個欄目是不需要做填寫的，第三個欄目的學習過程中，體會到行動指引需要調整時，請在旁邊注明并及時知會公司人力資源部；另外，在時間表欄目請?zhí)顚懮夏阌媱澯玫臅r間，最終用了多長時間，這樣做對你的工作計劃和曰后的工作改善，以及時間計劃的準確性提供了幫助。在進行銷售學習前，請記?。簂 顧客是我們的上帝，他給我們帶來利益；l 顧客是來購買我們產(chǎn)品的人，不是來跟我們爭執(zhí)的；l 我們的最終目的是引導消費，讓客戶購買產(chǎn)品。開場白對整個銷售的影響：開場白是為了收集客戶的資料、購房

3、的目的，了解客戶真正的需求而做的。你只有了解這些基本資料，才能準確的推薦一套適合他的房子。所以講開場白的三分鐘即決定這個客戶是否談下來。假如你沒有很好的在開場白中收集到客戶的資料，或沒有跟客戶有很好的溝通，你以后的談判就會困難重重。所以進行一個好的開場白意味著你已經(jīng)擁有了成功的一半。進行開場白整理你的儀容、儀表女性：做適當?shù)幕瘖y；畫眉；涂口紅；（注意個人的飲食習慣，不吃一些口氣較大的食物）上一點清淡的香水；職業(yè)裝；深色的鞋子；肉色的襪子；保持指甲的清潔衛(wèi)生；男性：做適當?shù)膫€人整理；（注意個人的飲食習慣，不吃一些口氣較大的食物） 頭發(fā)；適當?shù)卮蛞稽c摩絲顯得比較精神。 不留胡須； 注意領帶、服裝的

4、整潔； 可以擦適當?shù)南闼蛔⒁庵讣椎那鍧嵭l(wèi)生；注意皮鞋與衣服的搭配；手上的飾物不宜過多；1. 笑容：請你每天露出如嬰兒般的微笑。請看下面的散文微笑：l 微笑不花費一分錢，卻能給你帶來好處；l 微笑會使對方富有，但卻不會使你變窮；l 它只要瞬間，但它給人的記憶卻是永恒；l 沒有微笑，你就不會這樣富有和強大；l 有了微笑，你就會富而不貧；l 微笑能給家庭帶來幸福；l 能給生意帶來好運；l 給你帶來友誼；l 它會使疲倦者感到愉悅；l 使失意者感到歡快；l 使悲衷者感到溫暖；l 它是疾病的最好藥方；l 微笑買不著，討不來，借不到，偷不走；l 微笑是無價之寶；l 有人過于勞累發(fā)不出微笑；l 把微笑獻給他

5、們；l 那正是他們需要；微笑練習：1. 讓你身邊的朋友找出你最具嬰兒般的笑；l 請你試想一下，今天見你自己多年未見的朋友，你會怎樣笑？l 一個嬰兒正在對著你笑；2. 每天早上起床后對著鏡子練習，直到滿意為止；3. 把這種微笑保持到你一天的工作中；4. 形成你習慣性的微笑；一、笑容是人性化銷售的第一步，它會讓顧客倍有親切感，可以消除顧客的戒備。二、 整你的心態(tài)：將每一位走進的顧客當成準客戶。請你記?。骸邦櫩妥哌M售樓部就是進來買房的，但是他還有很多問題，幫他解決這些問題他就會買房?！碑斈銚碛羞@種心態(tài)后，你和顧客在交流時，就不呆板，不會感到拘謹和壓力。請千萬不要：將部分顧客分成只是隨便看看，這樣你就

6、不會接受他，不會認真對待他，從而失去準客戶和成交的機會。三、 紹自我：l 請先介紹自己;l 雙手遞出名片; l 詢問對方姓名，目光注視。例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。當有顧客不想告訴你姓名時，你應該熱情地詢問他的姓，另外應不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。當然顧客實在不想告訴你，你可以轉而進行贊美?！皼]關系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務員帶進來的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊?！彼?、 贊美贊美再贊美贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣

7、著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。（提示：如果這位顧客在來之前你就知道他是誰，請務必去了解其個人的相關資料，以便在接下來的交流中能投其所好。）贊美要訣：（1）贊美必須發(fā)自內心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設置障礙；（2）贊美貴在自然，不露痕跡；（3）贊美要根據(jù)事實，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美

8、：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;（4）贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;（5）贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待;l 在男人面前講事業(yè)，l 在女人面前講感情，l 在先生面前贊美太太，l 在太太面前贊美先生，l 在父母面前要贊美孩子。（6）贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來達到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。如：l 做一名老師是一直都沒有實現(xiàn)的夢想；l 高新技術太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；l 在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。記?。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買

9、下你所推薦的房子。別忘記在關鍵時候補充一句：今天看好了就定一套吧。小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談話桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。問題的探討與分析請閱讀以下贊美，分析他贊美哪方面或贊美誰，抓住了哪種贊美要訣：（1）你的公司很有名，讓我很羨慕。（2）做CEO是我一生追求的夢想。（3）你們是永遠不會失業(yè)的貴族，俗話說“賣田賣地，不賣手藝”。（4）醫(yī)生是給人看病，你們是給社會看病，是人人敬仰的職業(yè)。（5）衣食住行，您是第一位。把藝術和事業(yè)結合起來真是最好的結合。（6）你是人類靈

10、魂的工程師，最神圣的職業(yè)，在我一生中，最感激的就是我的老師“一日為師，終身為父”。（7）無商不富，像您這樣有膽識的人，一定能把握住機會，才會有今天的成功。（8）頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。1.請觀察你樓盤三位主任的開場白，并記錄下來。2.請與你的教練進行開場白的模擬練習，并記錄不正確的地方及改進方法。5.融洽你與客戶的關系后，了解他的狀況。了解客戶的家庭成員、住址、單位。針對我們的樓盤：了解客戶的家庭成員，可以使我們推薦合適于客戶的戶型，提前了解客戶對周邊環(huán)境的需求為沙盤介紹做好準備了解客戶的住址，可以使我們預見這個客戶是否會覺得遠，在沙盤介紹時，我們就可以先把遠的問題先解決了。

11、了解客戶的單位，可以使我們間接了解到他的資金收入狀況。這樣你就可以為接下來的銷售做好準備。資料收齊，有助于成交。請你記住：通過三分鐘的開場白，使客戶與你達成共識，對客戶最重要的吸引力是人而不是房。不同類型的人有不同的開場白，通過對客戶優(yōu)點進行贊美，從而使客人打消戒備。完成下列問題來確認自己的認知度1.我們應該用什么樣的笑容迎接客戶？為什么？2.為什么要將走進來的客人都做為準客戶？3.贊美的要訣有哪些？4.“我是小王，這是我的名片，我們互相交換下名片好嗎？”客戶說：“我沒有或我沒帶”請問，你如何做？并請你設計一下接下來的對話。輔導討論·請教練檢查你記錄頁中所填寫的資料·請與教

12、練一起完成下列問題：1.當一對夫妻來到售樓部，你應該如何進行開場白？2.當一群人來到售樓部，你應該如何進行開場白？3.當一對老人來到售樓部，你應該如何進行開場白？4.在開場白中，是不是可以沒有贊美？為什么？5.閱讀以下兩個開場白，作分析：（） 聽您的口音，好像不是本地人吧（認老鄉(xiāng)），您既然來了占用您幾分鐘時間，讓我給您做一個簡單的介紹 （） 從你的儀容、儀表以及你的言談舉止，我猜想你一定是一位大學老師。6、當你接觸的一位新客戶可能是：擦皮鞋的、擺地攤的、或清潔工、或火葬場的職工你如何去贊美他們，請列舉出來？故事一則加拿大魁北克有一條南北走向的山谷。山谷沒有什么特別之處，惟一能引人注意的是它的西

13、坡長滿松、柏、女貞等樹，而東坡卻只有雪松。這一奇異景色之謎，許多人不知所以，然而揭開這個謎的，竟是一對夫婦。那是1993年的冬天，這對夫婦的婚姻正瀕于破裂的邊緣，為了找回昔日的愛情，他們打算做一次浪漫之旅，如果能找回就繼續(xù)生活，否則就友好分手。他們來到這個山谷的時候，下起了大雪，他們支起帳篷，望著滿天飛舞的大雪，發(fā)現(xiàn)由于特殊的風向，東坡的雪總比西坡的大且密。不一會兒，雪松上就落了厚厚的一層雪。不過當雪積到一定程度，雪松那富有彈性的枝丫就會向下彎曲，直到雪從枝上滑落。這樣反復地積，反復地彎，反復地彎，反復地落，雪松完好無損?？善渌臉?，卻因沒有這個本領，樹枝被壓斷了。妻子發(fā)現(xiàn)了這一景觀，對丈夫說

14、：“東坡肯定也長過雜樹，只是不會彎曲才被大雪摧毀了。”少頃，兩人突然明白了什么，擁抱在一起。 生活中我們承受著來自各方面的壓力，積累終將讓我們難以承受。這時候，我們需要象雪松那樣彎下身來，釋下重負，才能夠重新挺立，避免壓斷的結局。彎曲，并不是低頭或失敗，而是一種彈性的生存方式，是一種生活的藝術。房地產(chǎn)基本知識學習：房地產(chǎn)專業(yè)術語1、 問：什么是商品房？答：是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權后開發(fā)建設的房屋，均按市場價出售。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內銷商品房兩種。2、 問：什么是外銷房？答：外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證

15、的房屋，外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。3、 問：什么是內銷房？答：內銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。4、 問：什么是復式住宅？答：復式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設計的一種經(jīng)濟型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（復式為3.3米，而一般躍層為5.6米），復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復式住宅具備了省地、

16、省工、省料又實用的特點，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。5、 問：什么是躍層式住宅？答：躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點是，內部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。6、 問：什么是居住面積？答：住宅的居住面積是指

17、住宅建筑各層平面中直接供住戶生活的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占的水平面積。7、 問：什么是二手房？答：二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。 北京的已購公房和經(jīng)濟適用房上市的政策，成就了二手房市場。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。8、 問：什么是產(chǎn)權置換？答：是指居民之間以自身原有產(chǎn)權房進行置換的一種業(yè)務。一般是在中介的撮合下進行，并可由中介代辦置換手續(xù)。9、 問：什么是房地

18、產(chǎn)產(chǎn)權？答：房地產(chǎn)產(chǎn)權指房屋所有權和該房屋占用國有土地的使用權，房地產(chǎn)所有者對其所有的房地產(chǎn)享有占用、使用、收益和處分的權利。10、 問：什么是按揭？答：按揭是英文"mortgage"（抵押）的音譯，是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權轉讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權轉讓給按揭人的行為。11、 問：什么是住房公積金？答：是一種義務性的住房長期儲金。住房公積金制度是結合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實際情況而實行的一種房改政策，指有關住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機構成的整個運行機制和管理的制度。具體內容主要有三個方面：（1）&q

19、uot;個人存儲，單位資助"住房公積金，專項用于住房支出，其公積金本息免征個人所得稅。（2）按"統(tǒng)一管理"的原則管理住房公積金。（3）按"專項使用"的原則運用住房公積金。12、 問：什么是印花稅？答：印花稅的客稅對象是房地產(chǎn)交易中的各種憑證，包括房屋因買賣、繼承、贈與、交換、分割等發(fā)生產(chǎn)權轉移時所書立的產(chǎn)權轉移書據(jù)，稅率為萬分之五。13、 問：什么是契稅？答：契稅是指房屋所有權發(fā)生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權承受人）征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權變動征收的一種專門稅種，主要對個人和私營單位購買、承受贈與或交換的房屋征收契稅，稅率為3%5%。14、 問：什么是個人住房抵押貸款？答：是借款人購、建、修住房時以借款人或第三者能自主支配的房地產(chǎn)作為抵押物，向銀行申請一定數(shù)額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的，貸款銀行有權依法處分其抵押房地產(chǎn)以獲得清償。15、 問：什么是個人住房擔保貸款？答：是指借款人或第三人以所購住房和其他具有所有權的財產(chǎn)作為抵押物或質物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔連帶責任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權依