合鑫外拓團(tuán)隊(duì)組建方案

1、外拓團(tuán)隊(duì)組建方案及管理細(xì)則、外拓組組建目的:為了順利實(shí)現(xiàn)公司既定銷售計(jì)劃及任務(wù)，在市場相對疲軟的當(dāng)下，有必要建立 一個完整的，富有卓越外拓力和工作效率的的外拓團(tuán)隊(duì)來配合銷售，使整個市場部 正常運(yùn)作，發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順 利實(shí)現(xiàn)。人員配置交通工具外拓經(jīng)理1名，6名外拓人員。汽車一輛，司機(jī)隨時調(diào)配。、組織架構(gòu):營銷總監(jiān)派單銷使外拓人員三、拜訪目標(biāo) 1市區(qū) 政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位; 商會及其圈層客戶; 重點(diǎn)推薦各大中型民營企業(yè) 同行轉(zhuǎn)介（新房、中介、保險）（重點(diǎn)高效） 周邊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中宣傳，建議以村或街道辦為單位，通過村長、村支書或街道辦 主任，自上而下進(jìn)行組織

2、、宣傳、邀約; 掃街（店鋪、老商業(yè)區(qū)）； 銷使協(xié)助派單宣傳。工作職責(zé): 1、市區(qū)根據(jù)行業(yè)分類企業(yè)詳細(xì)名單，分配摸底評估;2、外拓經(jīng)理銷售經(jīng)理目標(biāo)企業(yè)，對其進(jìn)行調(diào)查分析 3、尋找關(guān)鍵人物及電話，進(jìn)行初步洽談;4、外拓組長協(xié)助外拓經(jīng)理周邊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街坊居民購房需求及數(shù)據(jù)，制定下鄉(xiāng)拓客 計(jì)劃并帶隊(duì)實(shí)施，可外聘銷使協(xié)助派單。5、不同區(qū)域劃分到責(zé)任人，尤其自行負(fù)責(zé)。四、拓展方式 市區(qū)A、由公司高層引薦B、跟進(jìn)拜訪 C、短信發(fā)放 D、電話拜訪E、上門拜訪 F、 電話回跟 G、約到案場 H、促成交易 周邊區(qū)域A、城鎮(zhèn)宣傳，收集意向客戶，客戶回訪 、意向客戶拜訪 、意向客戶約訪及成交 四、客戶界定標(biāo)準(zhǔn).3個月

3、內(nèi)開發(fā)（一）正?？蛻?1、有效推介客戶標(biāo)準(zhǔn)：首次來訪客戶或在外拓小組推介帶訪日之前 商來訪登記系統(tǒng)中無來電來訪追蹤等互動記錄的客戶。案場銷售主管在來訪登記系 統(tǒng)中分別通過客戶姓名和聯(lián)系電話兩種途徑進(jìn)行查詢，查詢時若系統(tǒng)中出現(xiàn)重名客 戶，貝U以客戶確認(rèn)單中的聯(lián)系電話為認(rèn)定當(dāng)次推介客戶的依據(jù);2. 在購房資格確認(rèn)時，發(fā)現(xiàn)外拓小組推介的客戶非首次來訪且在外拓小組推介帶訪日 之前3個月內(nèi)開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)中已有來電來訪追蹤等互動記錄的，則此客戶不 算為外拓小組有效推介客戶;3. 在購房資格確認(rèn)時，發(fā)現(xiàn)外拓小組推介來的客戶其直系親屬（范圍僅限配偶關(guān)系、 父母與子女關(guān)系）在外拓小組推介帶訪日之前 3個月內(nèi)

4、開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)中已有 來電來訪追蹤等互動記錄的，則此客戶不算為外拓小組有效推介客戶;4. 外拓小組推介帶訪的客戶有效推介期限為3個月，即自首次推介帶訪日起3個月內(nèi) 辦理簽約手續(xù)的客戶有效，3個月之外辦理簽約手續(xù)的客戶則為無效推介客戶;5. 外拓小組推介帶訪的客戶3個月有效期滿后該客戶自動轉(zhuǎn)為公用客戶，需重新帶看 并進(jìn)行客戶歸屬界定。若該客戶購房意向較強(qiáng)且其所屬外拓小組欲將該客戶再次界定歸屬為其所薦，則外拓小組須在推介有效期滿日之前7天內(nèi)重新帶看該客戶并完 成該客戶再次界定歸屬手續(xù)。客戶再次界定歸屬手續(xù)：外拓小組須在推介有效期滿 日之前7天內(nèi)重新填寫外拓小組客戶確認(rèn)單并帶客戶至案場重新進(jìn)行客

5、戶確認(rèn) 流程。新填寫外拓小組客戶確認(rèn)單。登入電腦客戶擋案，將該類型客戶定義為: 外拓客戶。若在該外拓客戶有效期滿后外拓小組重新帶看或其他外拓小組對該客戶 重新帶看，在界定歸屬時開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)中來電來訪追蹤等互動記錄為無效互 動記錄。若在該外拓客戶有效期滿至該客戶成交期間無任何外拓小組對該客戶進(jìn)行 重新帶看界定歸屬的，則該客戶成交歸屬于開發(fā)商有。（二）特殊客戶1. 配偶關(guān)系，以一方名義確認(rèn)，用另一方名義購買，外拓小組帶看：確認(rèn)人與購買人 是夫妻關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開發(fā)商。外拓小組帶看：確認(rèn) 人與購買人是夫妻關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認(rèn)的外拓小組，反之該客戶歸屬購買人 所屬外拓

6、小組。界定程序: 外拓小組提供客戶情況說明表，開發(fā)商核對該客戶的結(jié)婚證和客戶 情況說明表，核定確認(rèn)人與購買人是否是夫妻關(guān)系。2. 父母與子女關(guān)系，以一方名義確認(rèn)，用另一方名義購買，外拓小組帶看：確認(rèn)人與 購買人是父母與子女關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開發(fā)商。多組外拓小組帶看：確認(rèn)人與購買人是父母與子女關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認(rèn) 的外拓小組，反之該客戶歸屬購買人所屬外拓小組。界定程序: 外拓小組提供客戶情況說明表，開發(fā)商核對戶口本和客戶情況說明表，核對戶口本 地址及姓氏，必要時核對父母與子女之間的通話記錄。同時開發(fā)商采用面談或電話 回訪客戶，核定確認(rèn)人與購買人是否是父母與子女關(guān)系。3.

7、 男女朋友關(guān)系，以一方名義確認(rèn)，用另一方名義購買，一組外拓小組帶看：確認(rèn)人 與購買人是男女朋友關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開發(fā)商。多組外拓小組帶看：確認(rèn)人與購買人是男女朋友關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認(rèn)的 外拓小組，反之該客戶歸屬購買人所屬外拓小組。界定程序: 外拓小組提供客戶情況說明表及客戶通話記錄，開發(fā)商核對該客戶男女朋友間的客 戶情況說明表和通話記錄。同時開發(fā)商采用面談或電話回訪客戶，核定確認(rèn)人與購 買人是否是男女朋友關(guān)系。4. 非直系親屬（僅限兄弟姐妹）關(guān)系，以一方名義確認(rèn)，用另一方名義購買一組外拓 小組帶看：確認(rèn)人與購買人是兄弟姐妹關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸 屬開發(fā)

8、商。多組外拓小組帶看：確認(rèn)人與購買人是兄弟姐妹關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認(rèn)的 外拓小組，反之該客戶歸屬購買人所屬外拓小組。界定程序: 外拓小組提供客戶情況說明表，開發(fā)商核對戶口本和客戶情況說明表，核對戶口本 地址及姓氏，必要時核對兄弟姐妹之間的通話記錄。同時開發(fā)商采用面談或電話回 訪客戶，核定確認(rèn)人與購買人是否是兄弟姐妹關(guān)系。5.帶看的客戶已繭認(rèn)，與客戶同來的（親戚）朋友當(dāng)場購買，一組如拓小組帶看: 確認(rèn)人與購買人是（親戚）朋友關(guān)系，購買人之前未確認(rèn)過，且當(dāng)場認(rèn)購（簽約） 則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開發(fā)商。界定程序: 外拓小組當(dāng)場提供客戶情況說明表及客戶通話記錄，開發(fā)商核對確認(rèn)人與購買人

9、間 的客戶情況說明表和通話記錄。同時采用面談或電話回訪客戶，核定確認(rèn)人與購買 人是否是（親戚）朋友關(guān)系，同時核定購買人在此之前是否已作客戶確認(rèn)。6. 同一個客戶，開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)3個月內(nèi)有互動記錄，外拓小組用不同聯(lián)系方式作確認(rèn)，一組外拓小組帶看：確認(rèn)該客戶確實(shí)在外拓小組確認(rèn)之前3個月內(nèi)開發(fā)商 來訪登記系統(tǒng)已有互動記錄，則該客戶歸屬開發(fā)商。界定程序: 核對該客戶來訪登記系統(tǒng)互動記錄，同時采用面談或電話回訪客戶，核定該客戶是 否屬同一客戶。該類客戶即使在客戶界定時未發(fā)現(xiàn)開發(fā)商作了客戶確認(rèn)，在之后發(fā) 現(xiàn)該客戶在外拓小組帶訪日之前 3個月內(nèi)在開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)中有互動記錄的, 則之前已作的確認(rèn)無效。

10、7界定程序 外拓小組提供客戶情況說明表及客戶通話記錄，開發(fā)商核對客戶情況說明表和通話 記錄。同時采用面談或電話回訪客戶，了解客戶真實(shí)到訪情況，核定該客戶前后是 否屬同一客戶（三）操作程序1. 特殊客戶，以一方名義確認(rèn)，用另一方名義購買，外拓小組不需再補(bǔ)購買人確認(rèn) 單。2. 由外拓小組提供客戶情況說明表、確認(rèn)人與購買人的關(guān)系證明文件，如戶口本、 結(jié)婚證、通話記錄等資料。3. 銷售/經(jīng)理核對外拓小組提供的客戶資料，同時通過面談或電話回訪客戶, 以及向案場置業(yè)顧問核實(shí)客戶真實(shí)情況，對客戶進(jìn)行歸屬判定。4. 案場銷售主管將客戶歸屬判定結(jié)果及相關(guān)客戶資料提交銷售經(jīng)理進(jìn)行判定結(jié)果復(fù) 核。5. 案場銷經(jīng)理將客戶最終歸屬判定結(jié)果通知相關(guān)外拓小組組長 五、薪資待遇建議:精品資料外拓人員工資及傭金:1、一個月銷售套數(shù)0套，基本工資2000元2、 一個月銷售套數(shù)1-3套，基本工資2200元，提成千分之1.8。3、 一個月銷售套數(shù)4-6套，基本工資2400元，提成統(tǒng)一按千分之2計(jì)提4、 一個月銷售套數(shù)7套以上，基本工資2600元，提成統(tǒng)一按千分之3計(jì)提。5、外拓經(jīng)理月基本工資4500元，另外加提成：全隊(duì)完成當(dāng)月指標(biāo) 60%以內(nèi)，提成萬分之三，60-80