企業(yè)銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練具表

1、銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案工具表單表21 銷售員銷售素質(zhì)測評表Salesmanship含義有無改進計劃S微笑與表達(dá)的能力有 無A行動快速的能力有 無L聆聽的能力有 無E自我教育與精進的能力有 無S服務(wù)顧客的能力有 無M判斷購買的能力有 無A判斷顧客購買決定的能力有 無N判斷顧客購買需要的能力有 無S聰明的，精干的有 無H幽默的有 無I想象力，創(chuàng)造力，情報力有 無P自我教育與精進的能力有 無使用方法：目的：測評自身銷售素質(zhì)填寫：根據(jù)自身情況填寫，找出不足寫出改進計劃。表31 銷售人員個人發(fā)展檢查表NO.個人發(fā)展方向分?jǐn)?shù)110分疏失檢討改進計劃1積極的心理態(tài)度2人際關(guān)系及同仁喜歡的程度3身體

2、健康以及給人的外表觀感4對產(chǎn)品的認(rèn)識與了解5顧客開發(fā)的能力6接觸客戶的技巧7產(chǎn)品介紹的技巧8處理異議的技巧9結(jié)束銷售技巧10客戶服務(wù)及管理的能力11收款的能力12自我“時間”與目標(biāo)管理的能力總結(jié)：使用說明：目的：檢查個人發(fā)展情況填寫：針對個人發(fā)展情況填寫，檢討疏失并制定改進計劃。 表51建立有效的客戶名單類型姓名電話手機傳真其他聯(lián)系方式使用說明：目的：做好準(zhǔn)客戶的分類管理填寫：填寫你的準(zhǔn)客戶名單及其聯(lián)系方式。表61 每日開發(fā)客戶計劃表時間必須完成的任務(wù)完成情況姓名公司名稱聯(lián)系方式反饋情況使用說明：目的：通過該表的填寫使得每日開發(fā)顧客的計劃更加明確填寫：填寫在每天一定的時間內(nèi)必須完成的顧客開發(fā)任

3、務(wù)，并對一天內(nèi)需要聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的聯(lián)系情況做具體的規(guī)劃，對需要進一步聯(lián)系的打。表71接近客戶自我評價表 分類項目優(yōu)（5）良（4）普通（3）稍劣（2）劣（1）商品知識推銷態(tài)度儀表接近的方法說明的方法總計總結(jié) ：評價： 年 月 日 得分：使用說明：目的：自我評價在接觸客戶時的注意事項填寫：在適當(dāng)?shù)臋诶锎虿δ愕某煽冏隹偨Y(jié)，想一想究竟在那些方面還存在欠缺。表72 每日訪問計劃表NO.姓名公司接洽人聯(lián)系方式反饋情況1234567891011121314151617181920新開發(fā)的顧客123456使用說明：目的：為每日訪問情況作總結(jié)填寫：填寫一天內(nèi)訪問的準(zhǔn)客戶以及新開發(fā)顧客的情況。并對有必要再訪的顧客

4、打。表111 產(chǎn)品的FABE分析表特征（Feature）優(yōu)點(Advantage)利益(Benefit)證據(jù)(Evidence)性能構(gòu)造作用使用方便程度耐久性經(jīng)濟性外觀優(yōu)點價格使用方法：目的：利用FABE分析法有系統(tǒng)地做產(chǎn)品說明填寫：把產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)四方面分別進行說明。表111 介紹產(chǎn)品過程中需避免的錯誤錯誤類型是否存在后果改進計劃排序缺乏準(zhǔn)備是 否忽略客戶或聽眾是 否只介紹一堆訊息和數(shù)字是 否停止道歉或者是找借口是 否驕傲自大是 否打斷顧客的話是 否講低俗的笑話是 否語言骯臟是 否輕松細(xì)語或聲如洪鐘是 否亂用文法，發(fā)音錯誤是 否無關(guān)痛

5、癢的字詞是 否使用說明：目的：檢查自己在產(chǎn)品介紹中的錯誤填寫：填寫由于在介紹產(chǎn)品中的錯誤而出現(xiàn)的后果，提出改進計劃，并對錯誤的惡性程度排序。表122 客戶異議處理表參考類別顧客異議解決方法立刻處理的異議· 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項· 你必須處理后才能繼續(xù)進行推銷的說明時· 當(dāng)你處理異議后，能立刻要求成交時延后處理的異議· 對你權(quán)限外或你確實的事情，你可承認(rèn)你無法立即回答，但你保證你會迅速找到答案告訴他· 當(dāng)客戶還沒有完全了解商品的特性及利益前提出價格問題時，你最好將這個異議延后處理· 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清

6、楚證明時總結(jié)：使用說明：目的：對遇到的客戶異議及自己的解決方式作紀(jì)錄以總結(jié)經(jīng)驗填寫：填寫你所遇到的客戶異議以及你所運用的解決方式并總結(jié)得失。表191 售后服務(wù)檢查表售后服務(wù)內(nèi)容：姓名老顧客顧客滿意度再次購買使用說明：目的：調(diào)查售后服務(wù)情況填寫：填寫顧客對于售后服務(wù)的認(rèn)可程度，（顧客滿意度：滿意、基本滿意、不滿意）。表221 目標(biāo)實施計劃目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)日期預(yù)定達(dá)成日期實際達(dá)成日期SMART目標(biāo)衡量原則SMART應(yīng)采取的行動步驟預(yù)定達(dá)成日期檢查日期完成日期12345678總結(jié)：使用說明：目的：針對一個具體目標(biāo)的實施做詳細(xì)的計劃填寫：根據(jù)SMART目標(biāo)衡量原則衡量所填寫目標(biāo)，并制定詳細(xì)行動步驟。表22

7、2 年度目標(biāo)計劃表年度目標(biāo)去年的目標(biāo)重點達(dá)成狀況今年的目標(biāo)重點行動步驟使用說明：目的：明確自己的年度目標(biāo)填寫：填寫的過程中注意應(yīng)用SMART原則進行衡量。表231 銷售人員一天行程 年 月 日 星期時間活動安排重要度完成情況跟進備注AM 8:00AM 9:00AM 10:00AM 11:00PM 12:00PM 1:00PM 2:00PM 3:00PM 4:00PM 5:00PM 6:00PM 7:00晚上使用說明：目的：制定行程表以提高效率，有助于更加積極的完成目標(biāo)。填寫：針對個人實際情況詳細(xì)填寫，設(shè)定一定時間內(nèi)需要完成的目標(biāo)，并檢查完成情況。表241 銷售人員個人素質(zhì)全方位提升檢查個人素質(zhì)分?jǐn)?shù)（110）分檢討疏失改進計劃