采購商務(wù)談判流程

1、采購商務(wù)談判流程一、編制競爭性談判文件; 競爭性談判文件主要包括工程項目概況、談判須知、技術(shù)條款、商務(wù)條款、報價文件格式等。二、邀請談判單位：采購單位應(yīng)向三家以上具備承擔(dān)競爭性談判項目能力、資信良好的談判單位發(fā)出邀請函，邀請他們參加競爭性談判，并向有意參加談判的單位發(fā)售競爭性談判文件。邀請函主要包括：工程項目概況、競爭性談判單位資質(zhì)要求、獲取談判文件和遞交報價文件及參加談判的時間、地點(diǎn)等。三、成立談判小組：談判小組由采購單位代表和有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面的專家組成，成員為5 人以上單數(shù); 其中技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面的專家不得少于成員總數(shù)的2/3 。談判小組的名單于談判前2 小時采用隨機(jī)方式確定，其中，經(jīng)

2、濟(jì)、技術(shù)等方面的專家從省級以上專家?guī)熘谐槿?，并?yán)格保密。四、召開談判小組預(yù)備會：談判小組預(yù)備會由采購單位主持，談判小組所有成員參加會議。談判小組推選負(fù)責(zé)人，并熟悉競爭性談判文件、談判小組成員注意事項、競爭性談判工作紀(jì)律和項目的基本情況、技術(shù)要求等。五、公開報價：采購中心工作人員，公開宣讀各競爭性談判單位提交的報價文件中的報價。在遞交報價文件截止時間后遞交的報價文件，采購中心工作人員應(yīng)拒收，并原封退還給該報價單位。六、談判小組審閱報價文件：在談判前，談判小組全體成員集體審閱各談判單位報價文件，在審閱過程中，對各報價文件中的有關(guān)問題予以記錄。審閱結(jié)束后，談判小組集體研究確定，進(jìn)入談判階段的單位名單

3、。對報價文件無效，無資格進(jìn)入談判階段的單位，以書面形式出具無效原因說明。七、確定談判單位次序：進(jìn)入技術(shù)談判程序的單位，采用抽簽的方式確定談判單位次序。八、進(jìn)行技術(shù)談判：談判小組就有關(guān)技術(shù)問題與進(jìn)入技術(shù)談判的 各談判單位分別進(jìn)行談判。九、確定商務(wù)談判單位名單和談判次序：技術(shù)談判結(jié)束后，由談 判小組集體研究確定，進(jìn)入商務(wù)談判階段的單位名單。進(jìn)入商務(wù)談 判的競爭單位，采用抽簽方式確定談判次序。十、商務(wù)談判：談判小組根據(jù)競爭性談判文件要求及談判單位提供的有關(guān)說明，分別與他 們就價格、工期、質(zhì)量和付款方式等商務(wù)條款進(jìn)行談判。談判小組 集體研究決定，進(jìn)入最終承諾報價的談判單位名單。對商務(wù)條件與談判文件要求

4、有重大差異、無資 格進(jìn)入最后承諾報價的單位出具書面無效原因說明。十一、最終承諾報價：向進(jìn)入最終承諾報價的單位發(fā)出最終承 諾報價須知和最終承諾報價文件格式等。參與最終承諾報價 的單位在規(guī)定時間內(nèi)，向談判小組報出自已最終承諾報價。報價結(jié) 束后，談判小組負(fù)責(zé)人宣讀各單位最終承諾報價。十二、評審最終承諾報價：談判小組審閱各談判單位的最終承諾 報價。根據(jù)競爭性談判文件要求，談判小組每位成員均需評審 出符合談判文件要求的最終承諾報價。十四、確定成交單位：采購單位在規(guī)定時間內(nèi)，召開定標(biāo)會議， 宣布成交單位。十五、簽發(fā)成交結(jié)果通知書：采購單位在采購中心和有關(guān)媒體上 發(fā)布成交公告，在規(guī)定時間內(nèi)，未接到投訴，采購

5、單位即可向成交 單位簽發(fā)成交結(jié)果通知書，并報采購中心備案。十六、簽訂采購合同：采購單位和成交單位根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)的 要求，在規(guī)定時間內(nèi)簽訂采購合同，并報采購中心備案。談判前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場 及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格 底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定 要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨 時參考，提醒自己。只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象 可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至 董事長，依供應(yīng)商的大

6、小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人 員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同 時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù) 除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的 其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判， 除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的 必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間 利用率和工作效率。對等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時 應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)

7、與對方大致 相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗 的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。 讓提供商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步 ! 永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么 !?”或者“你該不是開玩笑吧 ?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。放長線釣大魚有經(jīng)驗的

8、采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論

9、不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因為勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判 內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一 點(diǎn)，有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道 自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)

10、為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略 （ 只不過我要盡力贏多一點(diǎn)） 。盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善

11、到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。以退為進(jìn)有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操 之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通

12、的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（ 銷售量、市場占有率、成長等） 上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有 熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手 會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商： “你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商

13、開始調(diào)整對他自己的評價為止。以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析, 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么 ?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺?？刂普勁袝r間計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大

14、的讓步?？赡艿脑挘阉母偁帉κ忠餐瑫r約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象（ 即他的競爭對手） 已經(jīng)在等待。不要誤認(rèn)為50/50 最好因為談雙贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50（ 二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40， 70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。談判 14 戒準(zhǔn)備不周缺乏準(zhǔn)備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截; 同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳然后就是你為

15、了掙開這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了讓步。缺乏警覺對供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點(diǎn)，無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會。脾氣暴躁人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態(tài)。自鳴得意驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時失去了深入了解對手的機(jī)會。同時驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕?，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。過分謙虛過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：一個可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏

16、能力，而失去對你的尊重。另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。不留情面趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。輕諾寡信不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽(yù)受損，同時也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn); 為商信譽(yù)為本，無信無以為商。過分沉默過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。無精打采采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會。倉促草率工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。過分緊張過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會好好利用這個機(jī)會。供應(yīng)商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。貪得無厭工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎 合和討好采