中國系統(tǒng)集成行業(yè)現(xiàn)象分析

1、在線詞典正文顯示：【行業(yè)分類】 計(jì)算機(jī)【地區(qū)分類】 中國【時(shí)間分類】 19991115【文獻(xiàn)出處】 計(jì)算機(jī)世界【標(biāo)題】 中國系統(tǒng)集成行業(yè)現(xiàn)象分析 （'99 文獻(xiàn) ）（3992 字）【副標(biāo)題】 計(jì)算機(jī)世界記者陳宇【正文】即使是系統(tǒng)集成這樣一個(gè)利潤率相對(duì)較高的行業(yè)也已經(jīng)是萬馬奔騰了。不少大公司以做總代理起家，眼前這片土地如此肥沃，不可能不為之動(dòng)心。以大公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品牌效應(yīng)、供貨價(jià)格參與爭(zhēng)奪，結(jié)果是將幾百萬元以上的大單盡數(shù)劫去，中小企業(yè)只能避其鋒芒，主攻小項(xiàng)目或非主流集成領(lǐng)域。從行業(yè)劃分看，金融、 電信等大行業(yè)早已打破了頭，且仍有大量集成商準(zhǔn)備闖入其中碰 碰運(yùn)氣，而媒體、交通、學(xué)校、中小

2、企業(yè)等相對(duì)貧瘠的領(lǐng)域，也 已有不少公司準(zhǔn)備進(jìn)入，集成商想找一片世外桃源，安心耕作已 不太可能。換個(gè)角度看，激烈的競(jìng)爭(zhēng)無論對(duì)用戶和集成行業(yè)都是 利大于弊，用戶可能得到更優(yōu)惠的價(jià)格和更殷勤的服務(wù)，而集成 公司在大風(fēng)大浪中求生，更有助于其成長為一個(gè)成熟的，管理科 學(xué)、尊重人才、反應(yīng)敏銳、力求創(chuàng)新的企業(yè)。最近，記者走訪了 幾家主營系統(tǒng)集團(tuán)的公司，深感集成行業(yè)作為IT界目前的最后 一片沃土，正在順應(yīng)市場(chǎng)潮流，發(fā)生著隱約可見的變化；集成商 們?cè)谒伎?，在努力，為了更好的活著。一、客戶從哪兒來集成商最關(guān)心的無疑是如何能與用戶簽下訂單，而談判過程又是 對(duì)集成商的客戶關(guān)系、談判技巧、品牌效應(yīng)、技術(shù)實(shí)力等多方面 的

3、綜合實(shí)力的考評(píng)。從記者了解到的情況看，客戶與集成商的原 有關(guān)系是決定談判能否成功的幾個(gè)關(guān)鍵之一。一個(gè)少則百萬元， 多則上千萬元項(xiàng)目的最終成敗對(duì)招標(biāo)者決不是件小事。如果集成 商原先與該客戶有過一些令對(duì)方滿意的合作，則這筆生意就已經(jīng) 成功了一半。當(dāng)然，雙方的私人關(guān)系也會(huì)起到看不見的作用，但 這種情況已比前些年有所好轉(zhuǎn)。集成行業(yè)中被提得較多的一句話是“抓住客戶需求”，能否為客 戶提供他真正需求的東西，已經(jīng)越來越成為決定客戶最終倒向的 因素。這與IT界的大環(huán)境多少有些相左°PC業(yè)雖然近年來也 有強(qiáng)調(diào)應(yīng)用的聲音出現(xiàn)，并有大量帶有應(yīng)用軟件的產(chǎn)品出籠，而 且于近期紛紛將矛頭轉(zhuǎn)向I nternct應(yīng)

4、用，但其聲勢(shì)遠(yuǎn)不 如低價(jià)電腦如雷貫耳，其實(shí)際給用戶帶來的用途也不如廠商所言 的那么神奇，在“健康電腦”，“時(shí)尚電腦”等新名詞的沖擊下, 竟有些堪堪不支，偃旗息鼓了。這并不奇怪，因?yàn)樵S多用戶（尤 其是個(gè)人用戶）購買電腦的目的是模糊的，而這恰恰給了廠商、 經(jīng)銷商可乘之機(jī)。而集團(tuán)用戶聯(lián)網(wǎng)、構(gòu)建智能大廈、建立電子會(huì) 議室的目的卻是很明確的，所以集成商如果難以滿足客戶在應(yīng)用 上的需求，只會(huì)把幾臺(tái)電腦連成一個(gè)網(wǎng)，就難以讓客戶滿意。目 前，不少集成商都具備一定的開發(fā)應(yīng)用軟件的能力，有高技術(shù)成 份當(dāng)然應(yīng)有高回報(bào)，集成商利潤率高于一般的經(jīng)銷商就不難理解 了。價(jià)格永遠(yuǎn)是任何交易過程中最敏感的問題。隨著集成行業(yè)進(jìn)入

5、者 的增多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已在所難免。這里面有幾個(gè)問題。一是對(duì)于動(dòng) 輒幾百萬元的項(xiàng)目，客戶并不是只看重價(jià)格，集成商的信譽(yù)、售 后服務(wù)，工程質(zhì)量都是客戶十分關(guān)注的。另外，集成商的報(bào)價(jià)往 往比較有“技術(shù)含量”，一般集成商會(huì)根據(jù)自身的實(shí)力、在該行 業(yè)的名望選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)。一句話，報(bào)價(jià)一般與身價(jià)相符。 中小公司在與實(shí)力較強(qiáng)的大公司的競(jìng)爭(zhēng)中，低價(jià)格永遠(yuǎn)是有力的 競(jìng)爭(zhēng)籌碼。再就是當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，不同集成商的態(tài)度有所不同。 生存艱難的集成商會(huì)勉強(qiáng)同意，但工程質(zhì)量和售后服務(wù)是否能保 證就是另一回事了。不少公司傾向于保證足夠的利潤，否則寧可 不做這筆買賣。這多少反映出，該行業(yè)還不是一個(gè)過度競(jìng)爭(zhēng)的行 業(yè)，比起賺一、二

6、百元就賣的PC經(jīng)銷商，集成商的日子好過多 了。系統(tǒng)集成相對(duì)較高的技術(shù)含量也使得不少用戶不敢輕易以價(jià) 格作為取舍的唯一準(zhǔn)則，這也給有一定技術(shù)實(shí)力的集成商以較大 的生存空間。二、服務(wù)最重要服務(wù)，是系統(tǒng)集成用戶最為看重的一點(diǎn)，這是記者從一些用戶處 了解到的，這與集成商的反映完全一致。服務(wù)之于用戶的重要性 顯而易見，尤其是在一些對(duì)時(shí)間要求較高的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如證 券交易、報(bào)紙出版等領(lǐng)域。服務(wù)之于集成商則起著類似廣告的作 用，一旦在一個(gè)行業(yè)中形成優(yōu)良的口碑，則財(cái)源自會(huì)滾滾而來。要想服務(wù)好，首先要有嚴(yán)格的制度，這不僅體現(xiàn)在一些對(duì)服務(wù)響 應(yīng)時(shí)間的承諾上，更體現(xiàn)在服務(wù)人員的水平和工作態(tài)度上。記得 深思系統(tǒng)集成

7、公司的李鳳章先生曾向記者談到，他們會(huì)不斷向用 戶了解工程師在為用戶做售后服務(wù)時(shí)的情況，主要了解的就是服 務(wù)態(tài)度；同時(shí)，深思公司對(duì)工程師進(jìn)行頻繁的培訓(xùn)，以保證其技 術(shù)水平足以應(yīng)付客戶的需求。這種對(duì)服務(wù)的重視和系統(tǒng)集成領(lǐng)域 并不罕見，不知何時(shí)IT行業(yè)的其他領(lǐng)域，如PC、打印機(jī)等領(lǐng) 域，廠家對(duì)用戶的服務(wù)能做到這種地步。但是，做好服務(wù)會(huì)直接帶來成本的增加，集成商必須保證數(shù)量足 夠的工程師隨時(shí)應(yīng)付用戶突發(fā)的服務(wù)請(qǐng)求，工程師的反復(fù)培訓(xùn)也 是一筆很大的開支。而成本的上升直接影響集成商在競(jìng)標(biāo)時(shí)的競(jìng) 爭(zhēng)力，對(duì)于這個(gè)問題，無外乎兩種解決方案，一是降低成本，減 少服務(wù)，再就是堅(jiān)持走高端路線，立足長遠(yuǎn)。不難看到，在過

8、度 競(jìng)爭(zhēng)的PC行業(yè)，由于技術(shù)含量低，多數(shù)廠商最終選擇的是第一 條路，而在客戶真的是上帝的系統(tǒng)集成領(lǐng)域，不少集成商選擇了 后者。即使出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，利潤率大幅度下降的情況，相 信集成商仍能保持一定的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榭蛻舻拇_是集成商生存 之本。三、創(chuàng)新是根本眾所周知，I ntel研發(fā)生產(chǎn)芯片，從中可取得高額利潤；微 軟制售Windows系列系統(tǒng)軟件，從中可獲得壟斷利潤；而 我國的大量PC制造商、經(jīng)銷商通過銷售OEM產(chǎn)品，只能獲得 賣白菜的利潤，原因就是沒有自己的技術(shù)，可見在某一領(lǐng)域擁有 別人暫時(shí)難以掌握的技術(shù)是何等重要。遺憾的是，在記者走訪的 多家系統(tǒng)集成商中，并不是每一家都對(duì)技術(shù)創(chuàng)新有足夠的重

9、視。 實(shí)際上，幾乎每家集成商都有針對(duì)客戶需求開發(fā)相應(yīng)軟件的研發(fā) 能力，但這與主動(dòng)地、有意識(shí)地進(jìn)行實(shí)用產(chǎn)品的開發(fā)還不是同一 層面上的東西，無論從經(jīng)營者的主觀意識(shí)，還是從具體的開發(fā)和 投入應(yīng)用的過程看都是如此。技術(shù)創(chuàng)新首先需要經(jīng)營者有敏銳的 市場(chǎng)嗅覺，發(fā)現(xiàn)一片尚未開墾的處女地，然后專門投入人力、物 力進(jìn)行開發(fā)，與一般軟件開發(fā)的區(qū)別在于它不是完全以具體訂單 為導(dǎo)向的，而是帶有很大的主動(dòng)性。這方面，華埠特克科技公司 做過一些有益的償試。作為智能建筑的弱電總包商，華埠特克看 到，集多種支付功能于一身的IC卡將有一片不小的市場(chǎng)，于是 成立了IC卡業(yè)務(wù)中心，專門面向政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)集團(tuán)、賓館、 小區(qū)住宅開發(fā)能

10、起到“一"通”功效的智能卡，使得進(jìn)出門、餐 飲、娛樂等活動(dòng)用一卡即可解決，目前的市場(chǎng)前景看好。實(shí)際上，科技創(chuàng)新絕不僅僅是一個(gè)提高利潤的問題，更是一個(gè)在 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大背景下，中小集成公司的生存發(fā)展問題。 我國并不缺之掌握當(dāng)前信息技術(shù)的科技人員，在中科院、各大部 委體制改革的大背景下，將有一大批技術(shù)人員走進(jìn)企業(yè)，這當(dāng)然會(huì)加劇集成行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。從公司總體實(shí)力上看，一般的系統(tǒng)集成 商又難以同聯(lián)想、方正等綜合性廠商競(jìng)爭(zhēng)，要想持久地生存發(fā)展, 沒有一點(diǎn)自己的關(guān)鍵技術(shù)將是非常困難的。四、人材難留記者走訪的幾家集成公司的領(lǐng)導(dǎo)人很一致地表示，人材的培訓(xùn)、 管理、使用是經(jīng)營集成公司的關(guān)鍵，這種異口

11、同聲的反應(yīng)與IT 行業(yè)的其他領(lǐng)域的情況相比確實(shí)有所不同，可見在高技術(shù)含量的 行業(yè)中，人的因素愈發(fā)顯得重要。經(jīng)營者遇到的最大問題是，人 材是需要培養(yǎng)的，所以對(duì)工程師的培訓(xùn)決不能放松，否則安裝調(diào) 試、售后服務(wù)的質(zhì)量難以保證。但大公司及外企對(duì)技術(shù)人員的誘 惑力是極大的，一但羽翼豐滿，技術(shù)人員極有可能展翅高飛，集 成商培養(yǎng)人材的費(fèi)用又有多少回報(bào)率呢？從記者了解到的情況 看，比較初級(jí)的集成公司有不少采取少培訓(xùn)、多實(shí)踐的策略，這 無疑減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。一些比較大的集成商，如華勝天成，則不 會(huì)在這個(gè)環(huán)節(jié)上太多地考慮節(jié)約開支，一直保持對(duì)工程師的培訓(xùn) 力度。在這方面，深思公司的做法比較干脆，深思適當(dāng)提高了員工的待

12、 遇，使不少技術(shù)人員的收入可與外企相比，所以極大地穩(wěn)定了員 工隊(duì)伍，這使得深思可以比較放心地進(jìn)行工程師和銷售人員的業(yè) 務(wù)培訓(xùn)。晨拓則采取了一些制度上的措施，比如培訓(xùn)費(fèi)用個(gè)人要 先付一定的比例，待工作滿一定年限后返還?？梢钥闯?，各集成 商都在人的問題上動(dòng)過一番腦筋，人材問題是每個(gè)經(jīng)營者每天在 考慮的問題，誰解決得好，誰就獲得了企業(yè)全面發(fā)展的保證。五、宣傳開始啟動(dòng)按傳統(tǒng)觀點(diǎn)看，系統(tǒng)集成商是最懶于作宣傳的，這與集成商一般 靠客戶關(guān)系吃飯有關(guān)。直到今天，一些比較知名的集成商仍對(duì)與 媒體的接觸興趣不大。但記者注意到，已經(jīng)有不少意識(shí)超前的集 成公司開始意識(shí)到了宣傳自我的重要性，并已付諸行動(dòng)。晨拓、 深思公

13、司今年成立了市場(chǎng)部，從事企業(yè)形象及成功項(xiàng)目的宣傳推 廣，華勝也感到自己以前做得很多，有不少成功的案例，但說得 還不夠，所以也在策劃著一些一定規(guī)模的宣傳活動(dòng)。無疑，這些 集成商及時(shí)地洞察到了行業(yè)發(fā)展變化的趨勢(shì)，率先邁出了早晚要 邁的一步。實(shí)際上，目前的項(xiàng)目不少采用招標(biāo)形式，招標(biāo)者要考 慮項(xiàng)目的成敗，更要考慮個(gè)人前途，以前完全靠吃吃喝喝將訂單 搞定的情況正在逐漸減少。面對(duì)多個(gè)競(jìng)標(biāo)者，招標(biāo)者的心目中對(duì) 對(duì)方在特定行業(yè)中的形象當(dāng)然會(huì)直接影響到最終的決策。另外， 進(jìn)入集成行業(yè)的企業(yè)越來越多，一個(gè)訂單會(huì)有大量公司來搶，迫 使集成商不得不想盡一切方法提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力?？纯茨切┻^度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，廠商不得不在一些細(xì)枝末節(jié)處挖掘潛力，以提高自 己的競(jìng)爭(zhēng)力。倒退五六年，沒有哪個(gè)PC廠商想到過要大張旗鼓 地宣傳自己的PC因裝了一套軟件而成為應(yīng)用電腦，或因外殼加 了些修飾而成為時(shí)尚電腦，炒作的目的無非是希望在難分高下的 競(jìng)爭(zhēng)