國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)綜合分析

1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 大賣場(chǎng)綜合分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大賣場(chǎng)主要綜合以下五個(gè)方面進(jìn)行分析：（一）.大賣場(chǎng)簡(jiǎn)述；（二）.國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)分類；（三）.大賣場(chǎng)的開發(fā)；（四）.管理國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)需要的人員及組織架構(gòu)；（五）.國(guó)內(nèi)主要大賣場(chǎng)合作分析。（一）.大賣場(chǎng)簡(jiǎn)述。 大賣場(chǎng)憑借其龐大的體積、一站式的購(gòu)物環(huán)境、精細(xì)的產(chǎn)品分類、超低的價(jià)格以及旺 盛的人氣，無(wú)論是從營(yíng)業(yè)面積、商品數(shù)量、銷售額抑或影響力而言，都堪稱為零售業(yè)態(tài) 中的“巨無(wú)霸” ，但凡其有何風(fēng)吹草動(dòng)在整個(gè)零售行業(yè)中都堪稱舉足輕重。 .大賣場(chǎng)的概念“ 大 賣場(chǎng) （ Hypermarket 大 型超 市 ）” 一詞 最早 由 自助 式 零售 的商 業(yè)出 版 物 LibreSer

2、viceActualites （LSA ）的創(chuàng)刊人雅克 .皮科特先生于 1969 年引用。大賣場(chǎng)最 初被定義為：擁有至少 2500 平方米的店鋪面積（當(dāng)時(shí)的典型家樂(lè)福連鎖店的面積） ； 賣場(chǎng)內(nèi)的商品種類要齊全，滿足大多數(shù)人的購(gòu)物需求； 一般采取自助式付款程序，中央 集中式付款；賣場(chǎng)的設(shè)施中要包括超大型免費(fèi)停車場(chǎng)。隨著零售業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，關(guān)于大賣場(chǎng)面積的定義也隨之 “膨脹” 為銷售面積應(yīng)當(dāng) 至少在 5000 平方米以上。對(duì)此， 北歐家樂(lè)福（包括法國(guó)） 的首席執(zhí)行官瑞恩 .布里特先 生評(píng)價(jià)認(rèn)為：一個(gè)大型超市應(yīng)當(dāng)滿足 80% 顧客的需求。要滿足如此多的顧客的需求， 這在 5000 平方米以下的超市是

3、不可能實(shí)現(xiàn)的。大賣場(chǎng)的形態(tài)特點(diǎn)在價(jià)格定位上， 大賣場(chǎng)采取了嚴(yán)格按商品的品種分別定價(jià)的方法， 包括： 10% 的商 品高毛利銷售，這些商品一般是自己加工、自有品牌或消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格不敏感的商品； 20% 的商品薄利多銷， 這些商品一般是與消費(fèi)者日常生活密切相關(guān)的民用生活品， 消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格特別敏感；對(duì)一些占到了70%市場(chǎng)份額的商品，則按無(wú)毛利銷售，最多加 2%-3%的賣場(chǎng)費(fèi)用；大賣場(chǎng)一般的價(jià)格政策和價(jià)格形象是：最優(yōu)的品質(zhì)、最優(yōu)的價(jià)格。以自己加工的商品為第二利潤(rùn)源；合理組織供應(yīng)商和商品配送以獲取第三利潤(rùn)源；出租場(chǎng)地給商品品質(zhì)相關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的供應(yīng)商，以降低經(jīng)營(yíng)成本。大賣場(chǎng)的發(fā)展歷程提起大賣場(chǎng)就不得不說(shuō)家

4、樂(lè)福，因?yàn)榇筚u場(chǎng)是由家樂(lè)福首先提出的零售業(yè)態(tài)，也是家樂(lè)福在全球地理分布最為普遍的業(yè)態(tài)，而且家樂(lè)福目前在亞洲地區(qū)只設(shè)立大賣場(chǎng)。到目前為止，家樂(lè)福已經(jīng)在中國(guó)成功開了113家門店，全部為大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，這是家樂(lè)福在中國(guó)最主要、最成功的業(yè)態(tài)形式。在經(jīng)營(yíng)品種方面，家樂(lè)福的大賣場(chǎng)主要是以極有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供廣泛的食品和非食品，平均約有7萬(wàn)種商品，能較好地涵蓋標(biāo)準(zhǔn)食品超市和百貨商店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。大賣場(chǎng)的商品組合采取將銷售額向少數(shù)品種高度集中的方法，以達(dá)到大量銷售的目標(biāo)， 這一商品組合方法在總體上能夠滿足消費(fèi)者“一站式”的購(gòu)物要求。大賣場(chǎng)在中國(guó)在中國(guó)，大賣場(chǎng)這種大型超市模式已經(jīng)成為了目前在中國(guó)發(fā)展速度最快的零

5、售業(yè)態(tài)。而作為外資零售業(yè)進(jìn)入中國(guó)的首選業(yè)態(tài)，外資大賣場(chǎng)在中國(guó)則頗有一支獨(dú)秀之勢(shì),目前成功的有家樂(lè)福、沃爾瑪、TESCO、大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花、麥德龍、歐尚等。根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)的需要，大賣場(chǎng)的理想面積在7000-12000 平方米之間。7000平方米左右的營(yíng)業(yè)面積是大賣場(chǎng)的下限，太小就無(wú)法進(jìn)行綜合化經(jīng)營(yíng)；12000平方米是大賣場(chǎng)的上限，超過(guò)這個(gè)上限，顧客購(gòu)物時(shí)會(huì)感到太累。大賣場(chǎng)對(duì)超過(guò)10000平方米的大店一般會(huì)采取分設(shè)兩個(gè)樓面的方法，使消費(fèi)者不至于太累并在心理上產(chǎn)生逛了兩個(gè)商店的樂(lè)趣。大賣場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)大賣場(chǎng)乃至購(gòu)物中心的興起，意味著零售業(yè)態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)綜合化、組合化的發(fā)展趨勢(shì)。隨著居民消費(fèi)水平的提高，休閑與

6、購(gòu)物相結(jié)合的“一站式”消費(fèi)需求必將迅速成長(zhǎng)。（二）.國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)分類對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大賣場(chǎng) - 就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。根據(jù)大賣場(chǎng)的特點(diǎn)我們可以做以下分類：國(guó)際性大賣場(chǎng) ：國(guó)內(nèi)目前主要有沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、普爾斯瑪特、好又多、樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)萬(wàn)家；全國(guó)性大賣場(chǎng) ：國(guó)內(nèi)目前主要有上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)、江蘇蘇果、新一佳、樂(lè)客多、北京物美；區(qū)域內(nèi)影響力很強(qiáng)的系統(tǒng) ,國(guó)內(nèi)目前主要有 :河南丹尼斯、武漢中百、寧波三江，長(zhǎng)沙步步高、江西萬(wàn)客隆等。（三）.大賣場(chǎng)的開發(fā)精心的準(zhǔn)備可以使談判者“知己知彼”，有利于談判的順利進(jìn)行。* 周密調(diào)查，重在知彼

7、 *了解大賣場(chǎng)分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。了解該賣場(chǎng)的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、結(jié)算方式、要求等）。.競(jìng)品在賣場(chǎng)的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場(chǎng)前，要詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌在賣場(chǎng)的銷售和投入情況，以此來(lái)預(yù)測(cè)自身產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量，增加談判籌碼。.了解賣場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)、買手采購(gòu)權(quán)力的大小和談判的程序。 了解賣場(chǎng)談判者的情況。包括其個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對(duì)其評(píng)價(jià)等。.了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求（供應(yīng)商性質(zhì)，供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，供應(yīng)商的專業(yè)程度-商品知識(shí)的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)等 ）。* 主要的談判內(nèi)容 *與賣場(chǎng)采購(gòu)談判一般分兩個(gè)階段：談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前與產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)

8、后的運(yùn)做。* 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前談判內(nèi)容主要包括以下方面.合作的產(chǎn)品：款式、價(jià)格、質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等。 .年返利：分固定年返、浮動(dòng)年返。（）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用：各個(gè)大賣場(chǎng)的名目不同，但一般會(huì)合在一起談判。比如華潤(rùn)萬(wàn)家有條瑪費(fèi) 用、沃爾瑪需要送免費(fèi)貨，家樂(lè)福則直接談每個(gè)店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。.付款條件：付款期限、付款方式等。需要注意的是分月結(jié)及貨到時(shí)間，同時(shí)還有開票 時(shí)間、錄入系統(tǒng)時(shí)間等因素。 .合作方式：代銷或者經(jīng)銷。售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等。（7）.送貨及退貨：送貨包括交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量。同時(shí)最關(guān)鍵 的是遲送貨及未送貨的罰款條款。退貨包括退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方 式、

9、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取?最小起訂量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量）等* 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的運(yùn)做談判內(nèi)容主要包括以下方面 * .陳列：陳列面積和陳列位置等。促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)等。.價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、促銷折扣。.促銷費(fèi)用：包括堆頭費(fèi)（TG ）、海報(bào)費(fèi)（DM ）、包柱費(fèi)、貨架促銷費(fèi)、促銷區(qū)促銷費(fèi)、 收銀臺(tái)促銷、 和其他促銷費(fèi)等。合同中會(huì)規(guī)定每年做幾次促銷， 以及是否在 所有門店做。 .保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等。（四）.管理國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)需要的人員及組織架構(gòu)。 組建高效、快速反映的大賣場(chǎng)團(tuán)隊(duì)是實(shí)施成功大賣場(chǎng)管理

10、的第一步。很多企業(yè)運(yùn)作 大賣場(chǎng)時(shí)進(jìn)入的機(jī)會(huì)很多，但大多企業(yè)不是因?yàn)椴荒苓M(jìn)場(chǎng)，而是進(jìn)了場(chǎng)之后因?yàn)槿狈τ?效執(zhí)行而做不出來(lái)銷量，這跟企業(yè)缺乏了高效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和人員管理分不開。大賣場(chǎng)系統(tǒng)是基于信息技術(shù)的新業(yè)態(tài)，它的管理特點(diǎn)就在于規(guī)范與精細(xì)化，如從訂單通知貨品驗(yàn)收產(chǎn)品上架補(bǔ)貨銷售統(tǒng)計(jì)庫(kù)存確認(rèn)帳務(wù)核對(duì)費(fèi)用核對(duì)結(jié)算報(bào)批，幾乎都是由專門的部門負(fù)責(zé)，如果企業(yè)沒(méi)有相適應(yīng)的組織配套，而單純的依靠 一個(gè)銷售部們采取集權(quán)式銷售，甚至由銷售人員來(lái)完成，首,先完成的質(zhì)量不說(shuō)，其運(yùn)作的效率低下也會(huì)造成企業(yè)跟大賣場(chǎng)合作不可能良性化。另外，每一家大賣場(chǎng)客戶都有只自己的相關(guān)規(guī)定,如配送、庫(kù)存、陳列、價(jià)格、促銷、退換貨、品類管理、

11、結(jié)算等管理制度和流程都有一套運(yùn)行蹤式且較為復(fù)雜，如果說(shuō)與大 賣場(chǎng)系統(tǒng)打交道是對(duì)企業(yè)的考驗(yàn)，可能不是品牌力、不是資金實(shí)力，但是管理不規(guī)范、 不精細(xì)一定是問(wèn)題。 所以提升自身管理水平與運(yùn)作大賣場(chǎng)系統(tǒng)相匹配是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 與大賣場(chǎng)的合作過(guò)程中 ,有以下人員必不可少 : .銷售經(jīng)理 。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理一個(gè)或者幾個(gè)零售客戶，重點(diǎn)是與大賣場(chǎng)的采購(gòu)部門合 作，他們要對(duì)公司從其所負(fù)責(zé)的大賣場(chǎng)客戶獲得的利潤(rùn)情況負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理核心的工作 內(nèi)容一般是：大賣場(chǎng)客戶策略制定、年度合同談判、針對(duì)大賣場(chǎng)客戶的促銷計(jì)劃制定、 新品談判和商業(yè)回顧、協(xié)調(diào)各種合作中的問(wèn)題等，他們是供應(yīng)商與大賣場(chǎng)之間的橋梁。 .銷售員。 銷售員

12、的核心職能是與大賣場(chǎng)的各門店之間進(jìn)行溝通，使雙方既定的合作內(nèi)容能夠在各個(gè)門店得到很好地執(zhí)行。他們是銷售經(jīng)理的眼和腳，為銷售經(jīng)理提供大賣場(chǎng)各門店在合作執(zhí)行中的問(wèn)題，以及發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)等。由于每家大賣場(chǎng)的營(yíng)采管理模式不 盡相同，比如家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等的門店權(quán)力很大，這時(shí)銷售員還要負(fù)責(zé)一些銷售經(jīng)理的 工作，比如促銷談判、陳列位置等。 .銷售助理。 銷售助理的核心職能是協(xié)助銷售經(jīng)理管理零售客戶，工作內(nèi)容一般有：大 賣場(chǎng)訂單接收、訂單審核、送貨安排、大賣場(chǎng)店面銷售分析、庫(kù)存管理、產(chǎn)品促銷評(píng)估 及跟進(jìn)、每月銷售分析及比較。 .財(cái)務(wù)人員。 大賣場(chǎng)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)結(jié)算設(shè)置多數(shù)是為了最大限度的提高自身的資金周轉(zhuǎn)速 度，因

13、此給企業(yè)的貨款結(jié)算天然的造成一定的障礙,沒(méi)有一定專業(yè)的財(cái)務(wù)體系支撐，很容易造成帳款核對(duì)不清、延時(shí)，因此積少成多。因而在運(yùn)作大賣場(chǎng)的過(guò)程中,結(jié)算（回款）不僅只是銷售員的工作 ,同時(shí)也需要公司財(cái)務(wù)人員共同參與管理，共同完善財(cái)務(wù)管理操作 體系。.物流配送人員。他們的核心職能掌握大賣場(chǎng)的送貨流程與負(fù)責(zé)人員，熟悉大賣場(chǎng)的收 貨流程，并協(xié)助送貨與收貨的銜接，管理及改善大賣場(chǎng)的送貨準(zhǔn)確率與及時(shí)率管理大賣場(chǎng)庫(kù)存,建議合理訂單，確保各SKU的庫(kù)存合理。同時(shí)總結(jié)發(fā)生問(wèn)題，改善送貨質(zhì)量，及時(shí)更新新客戶的送貨地址、收貨時(shí)間及方式等信息。促銷員。他們的核心職能是綜合利用公司的各種資源，通過(guò)科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在

14、終端售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員，是公司產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等有形、無(wú)形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。市場(chǎng)部人員。他們的核心職能是品牌管理、產(chǎn)品管理。（五）.國(guó)內(nèi)主要大賣場(chǎng)合作分析國(guó)內(nèi)主要大賣場(chǎng)合作分析從店面數(shù)量、采購(gòu)模式、主要合作條款、促銷模式、物流、財(cái)務(wù)等6個(gè)方面來(lái)比較分析:序號(hào)客戶名稱店面數(shù)量采購(gòu)模式主要合作條款促銷模式物流財(cái)務(wù)1沃爾瑪135全國(guó)統(tǒng)一米購(gòu)，統(tǒng) 一下單.統(tǒng)一陳 列,基本由總部決疋.已經(jīng)取消了免費(fèi)貨條款，主要 是年返、物流費(fèi) 用。降價(jià)補(bǔ)差，末位淘汰、清倉(cāng)商品。有統(tǒng)一配送，加配送費(fèi)用。良好2好又多103有分區(qū)，也可以全國(guó)統(tǒng)采，要跟進(jìn)到每個(gè)店面.有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，不過(guò)現(xiàn)在在向沃爾瑪靠攏.分區(qū)洽談，需 要跟進(jìn)到每 個(gè)店面.可以同沃爾瑪?shù)奈锪餍抛u(yù)不太好。一般要實(shí)銷實(shí)結(jié)。3華潤(rùn)萬(wàn)家35分區(qū)、分系統(tǒng)采購(gòu)培訓(xùn)費(fèi)、系統(tǒng)費(fèi)用、條碼費(fèi)降價(jià)、買多少送多少。統(tǒng)一配送信譽(yù)一般。一 般要實(shí)銷實(shí) 結(jié)。4Tesco樂(lè)購(gòu)56分大區(qū)采購(gòu)，需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列新品費(fèi)經(jīng)常促銷打折、降價(jià)。華東有DC ,其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng) 開始算結(jié)算 期。信譽(yù)一般。5大潤(rùn)發(fā)75分大區(qū)采購(gòu)，需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列新品費(fèi)經(jīng)