營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)

1、營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)營(yíng)銷策略與銷售技巧我成功！因?yàn)槲抑廊绾蝿?chuàng)造利潤(rùn)！職稱 姓名 |日本 JITA日本產(chǎn)經(jīng)訓(xùn)練協(xié)會(huì)MTP 管理才能發(fā)展授證講師|美國(guó)優(yōu)勢(shì)談判學(xué)院大中華地區(qū)合格授權(quán)講師Roger Dawsan Founder The Power Negotiating Institute|美國(guó) Steve Davis NLP Practitioner Certification 授證講師|聯(lián)合國(guó)“ The Art of Platform Speaking Skill ” David Goh International|美國(guó)Marshall Sylevr“ Hypnotist Selling Progra

2、m ”研究|美國(guó)Dr. Chuck Spezzano “Psychoplogy of Vision”研究|美國(guó)BTLS博恩崔西國(guó)際管理學(xué)院大中華地區(qū)資深訓(xùn)練師專門進(jìn)行訓(xùn)練師訓(xùn)練|美國(guó)BTLS博恩崔西國(guó)際管理學(xué)院巔峰成就心理學(xué)、巔峰銷售心理學(xué)、結(jié)果導(dǎo)向時(shí)間管理、卓越銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等資深訓(xùn)練師|臺(tái)灣金融研訓(xùn)院領(lǐng)導(dǎo)管理實(shí)戰(zhàn)班講師|世紀(jì)之旅博恩崔西臺(tái)灣成功演講會(huì)巡回演講主持人、策畫人|曾任TBR奇跡國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)杰出執(zhí)行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理，帶領(lǐng)1000人業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)|現(xiàn)任紐西蘭鳳凰國(guó)際大學(xué)高階經(jīng)理EMBA班專任講師|現(xiàn)任TSTD臺(tái)灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)|現(xiàn)任臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處經(jīng)營(yíng)管理顧問師，中國(guó)生

3、產(chǎn)力中心、領(lǐng)袖大學(xué)行銷潛能講師|現(xiàn)任臺(tái)灣經(jīng)佑國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)首席講師，臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)全方位成功專欄作家|榮獲權(quán)威成功雜志封面人物，成功雜志評(píng)鑒臺(tái)灣教育訓(xùn)練經(jīng)典名師。|榮獲1999、2000、2001、2002臺(tái)灣管理雜志評(píng)鑒臺(tái)灣企管名師|臺(tái)灣勞委會(huì)職訓(xùn)局企訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)顧問、臺(tái)灣世新、文化大學(xué)行銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)班講師|臺(tái)灣專業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)MTP中階主管指定講師，臺(tái)灣MDSC行銷大學(xué)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)班講師|帶領(lǐng)臺(tái)灣、大陸、馬來(lái)西亞、新加坡等業(yè)務(wù)行銷團(tuán)隊(duì)贏得三年美國(guó)BTLS博恩崔西教育系統(tǒng)世界冠軍，是臺(tái)灣少數(shù)歷練行銷、推銷、管理、談判具備實(shí)務(wù)與理論專家|從1994年起主持臺(tái)灣、大陸、馬來(lái)西亞、新加坡訓(xùn)練研習(xí)會(huì)2000場(chǎng)以上

4、|專長(zhǎng)主題 電話行銷、巔峰銷售、銷售管理、優(yōu)勢(shì)談判、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、MTP管理職能、潛能開發(fā)、顧問輔導(dǎo)、溝通效能、團(tuán)隊(duì)動(dòng)力、激勵(lì)部屬、時(shí)間效率、講師培訓(xùn)、凝聚共識(shí)、|曾主持富邦銀行、上海銀行、臺(tái)灣銀行、彰化銀行、安泰銀行、遠(yuǎn)東銀行、金研院、臺(tái)北金融、統(tǒng)一樂清Duskin、大陸明碁計(jì)算機(jī)、大陸達(dá)方電子、大陸鴻邦電子、新惠普、和泰汽車、大仙麗仙、聯(lián)勝科技、懇懋科技、全臺(tái)物流、中信證券、京華城、京華證券、金鼎證券、和泰興業(yè)、游戲橘子、世一文化、龍巖建設(shè)、均豪工業(yè)、新光保全、空中英語(yǔ)教室、何嘉仁英語(yǔ)、好樂迪KTV、VO5美吾發(fā)、慶豐集團(tuán)、亞洲會(huì)議、媚登峰、金百利、巨柏?zé)麸?、臺(tái)灣依柔、貴妃庵、美體小鋪、中興保

5、全、建準(zhǔn)電機(jī)、威健實(shí)業(yè)、力霸房屋、全國(guó)電子、震旦集團(tuán)、恒隆行、瑞士海外、南一書局、龍騰文化、BMW泛德、中華奔馳BOSCH、西基動(dòng)畫、良機(jī)實(shí)業(yè)、聯(lián)華電子、屏東市政府、泛亞電信、煙酒公賣局、歐米茄、交通部、聯(lián)新醫(yī)療聯(lián)盟醫(yī)院、青商會(huì)、同濟(jì)會(huì)工商團(tuán)體等項(xiàng)目訓(xùn)練績(jī)效顧問周之明講師 簡(jiǎn)介|臺(tái)灣、大陸、馬來(lái)西亞、新加坡各大保險(xiǎn)公司、國(guó)營(yíng)、臺(tái)商、合資等行銷銷售談判與領(lǐng)導(dǎo)管理訓(xùn)練。行銷管理一、行銷的四大重要概念1.目標(biāo)市場(chǎng)2.顧客導(dǎo)向3.整合性行銷4.獲利率二、影響行銷的組合因素（促成產(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性思考與規(guī)劃的依據(jù)）1.不可控制因素經(jīng)濟(jì)變動(dòng)政治及政策產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者2.可控制因素（8P）Product

6、產(chǎn)品Price價(jià)格Place通路Promotion促銷Personality個(gè)性化Process Management過(guò)程管理Physical Facility設(shè)施Public Relation公共關(guān)系三、行銷的步驟1.市調(diào)2.進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔3.選定目標(biāo)市場(chǎng)4.進(jìn)行定位5.商品規(guī)劃6.商品發(fā)展7.商品準(zhǔn)備8.商品化9.促銷規(guī)劃10.業(yè)務(wù)推廣產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品供應(yīng)策略1.自制2.外包3.外購(gòu)二、產(chǎn)品延伸策略1.自下延伸2.自上延伸三、產(chǎn)品填補(bǔ)策略1.賺取更多利潤(rùn)2.經(jīng)銷商要求3.公司政策四、產(chǎn)品屬性策略1.產(chǎn)品品質(zhì)2.產(chǎn)品特性3.產(chǎn)品設(shè)計(jì)五、品牌策略1.自有單一品牌2.多品牌(家族品牌)價(jià)格策略一、

7、訂價(jià)的六個(gè)程序1.選擇訂價(jià)目標(biāo)a.維持生存b.最大當(dāng)期利潤(rùn)c.最大當(dāng)期收入d.最大銷售成長(zhǎng)e.最大當(dāng)期吸脂f.領(lǐng)先的品質(zhì)2.確定需求3.估計(jì)成本4.分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格5.選擇訂價(jià)的方法a.成本加成法b.目標(biāo)報(bào)酬訂價(jià)法c.認(rèn)知價(jià)值訂價(jià)法d.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)訂價(jià)法6.設(shè)定最終價(jià)格a.心理訂價(jià)b.行銷組合訂價(jià)c.公司訂價(jià)政策d.其它團(tuán)體的價(jià)格反應(yīng)二、價(jià)格的修正1.地區(qū)別訂價(jià)2.折扣與折讓a.現(xiàn)金折扣b.數(shù)量折扣c.季節(jié)折扣d.折讓3.促銷性訂價(jià)4.差別訂價(jià)a.顧客區(qū)隔b.產(chǎn)品型式c.時(shí)間訂價(jià)d.通路e.數(shù)量5.產(chǎn)品組合訂價(jià)a.附屬產(chǎn)品訂價(jià)b.分段訂價(jià)c.組合產(chǎn)品訂價(jià)d.搭配產(chǎn)品訂價(jià)通路策略一、銷售通路的結(jié)構(gòu)與變

8、化趨勢(shì)1.傳統(tǒng)通路結(jié)構(gòu)MI or ADISDEALERRETAILER二、通路變化的新趨勢(shì)1.通路行銷的強(qiáng)調(diào)2.通路有縮短的趨勢(shì)3.連鎖通路的形成三、通路決策的思考重點(diǎn)1.應(yīng)了解行業(yè)之通路結(jié)構(gòu)2.采用直銷、經(jīng)銷或傳銷之決策3.考量企業(yè)資源4.物流運(yùn)作的考量四、通路管理1.區(qū)域市場(chǎng)特色的考量2.市場(chǎng)秩序的維持3.物流管理的導(dǎo)入促銷策略一、促銷定義1.如何將產(chǎn)品介紹給市場(chǎng)2.如何提升業(yè)績(jī)3.如何舉辦促進(jìn)活動(dòng)二、促銷之活動(dòng)及媒介1.廣告2.活動(dòng)3.獎(jiǎng)勵(lì)專案4.現(xiàn)場(chǎng)(定點(diǎn))活動(dòng)5.研討會(huì)6.發(fā)表會(huì)7.制作物8.應(yīng)對(duì)話術(shù)(Q&A)三、促銷策略擬定之考量因素1.企業(yè)之市場(chǎng)定位或產(chǎn)品定位2.促銷目的

9、3.促銷對(duì)象4.可運(yùn)用經(jīng)費(fèi)四、促銷策略之?dāng)M定1.擴(kuò)散策略2.滲透策略3.新市場(chǎng)策略4.通路運(yùn)用策略5.廣告運(yùn)用策略6.活動(dòng)運(yùn)用策略五、促銷策略的執(zhí)行1.應(yīng)訂立企劃案a.主題b.目的或目標(biāo)c.方案內(nèi)容d.執(zhí)行方法e.預(yù)算f.執(zhí)行表2.教育訓(xùn)練相關(guān)人員3.定期追蹤進(jìn)度執(zhí)行六、促銷策略成效管理1.評(píng)估策略成效2.思考改善對(duì)策卓越銷售人員的必備的五大條件一、 正確態(tài)度1.自信誠(chéng)懇。2.儀表、予人好的第一印象。3.微笑（什么時(shí)候笑，什么時(shí)候不要笑）。 4.銷售熱忱。 5.勤奮工作。 6.關(guān)心您的顧客。 7.積極樂觀。二、 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)1.滿足顧客需求的有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)及解決顧客問題的產(chǎn)品知識(shí)和應(yīng)用。2.競(jìng)

10、爭(zhēng)商品的有關(guān)知識(shí)。3.有關(guān)業(yè)界的知識(shí)以及趨勢(shì)。4.法律知識(shí)。5.常識(shí)與銷售區(qū)域了解。 基礎(chǔ)銷售技巧 進(jìn)階銷售技巧三、 專業(yè)的銷售技巧1.開拓與有效接近潛在顧客的技巧。2.突顯產(chǎn)品買點(diǎn)與賣點(diǎn)的介紹技巧。3.快速有效讓顧客做決定的締結(jié)技巧。4.化解顧客異議到利益的應(yīng)對(duì)技巧。5.分辨顧客人格特質(zhì)因人銷售技巧。6.說(shuō)服顧客的溝通聽說(shuō)問技巧。 7.買賣議價(jià)銷售談判的技巧。8.抱怨處理問題性跟進(jìn)與關(guān)系跟進(jìn)技巧。9.市場(chǎng)調(diào)查、信用調(diào)查、顧客管理的技巧四、 1.履行角色職務(wù)1.了解公司方針與銷售目標(biāo)。2.做好銷售計(jì)劃。3.記錄銷售報(bào)表。4.遵守業(yè)務(wù)管理規(guī)定。5.了解各種契約。每日計(jì)劃的習(xí)慣(自我啟發(fā)的習(xí)慣)五

11、、 自我驅(qū)策與習(xí)慣培養(yǎng)1.時(shí)間管理的習(xí)慣。 2.掌握持續(xù)行動(dòng)的習(xí)慣。3.培養(yǎng)能力與不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 4.顧客抱怨迅速處理的習(xí)慣。5.推銷區(qū)域（目標(biāo)市場(chǎng)）徹底訪問的習(xí)慣。提升自我價(jià)值 邁向銷售巔峰一、 你在銷售工作上的效果，就跟你自我的觀念有著密切的關(guān)系。二、 事實(shí)上，在你自我的觀念跟你銷售的成績(jī)上面，是一種一對(duì)一的關(guān)系。三、 自我觀念的核心，稱為自我價(jià)值。自我價(jià)值，就是我對(duì)自己的感覺。而自我價(jià)值的高低，就是自己喜歡自己的程度，你喜歡自己的程度是決定你行為最重要的因素。所有表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售高手，對(duì)于自我的評(píng)價(jià)都是非常的高。四、 一個(gè)人被喜歡的程度，和自我價(jià)值也有密切的關(guān)系。在銷售才能當(dāng)中的一項(xiàng)是成

12、為一個(gè)討人喜歡的人，假如說(shuō)，你說(shuō)我愛我自己.。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你同時(shí)會(huì)更加的愛別人，也會(huì)更被別人所愛。五、 使銷售人員失敗的主要原因是什么？就是害怕被人拒絕的恐懼感。害怕被拒絕是銷售人員所面臨最可怕的恐懼感，害怕別人對(duì)我說(shuō)：我不要。依據(jù)統(tǒng)計(jì)資料的結(jié)果，每五個(gè)顧客中就有四個(gè)會(huì)說(shuō)我不需要，我不喜歡。為什么我們不跟比平常多2倍、3倍的人們談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品？很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀兣卤痪芙^，怕聽到別人說(shuō)我不要，而有趣的是被拒絕的恐懼感和自我價(jià)值有著反比的關(guān)系。六、 建立自我價(jià)值的新處方1.行動(dòng)引發(fā)感覺。2.設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)。3.成為100%接受責(zé)任的人，是把自己看成是為雇主，自我事業(yè)的負(fù)責(zé)人。 4.要求自己追求卓越

13、，承諾使自己成為最優(yōu)秀，成為最頂尖的。5.心理預(yù)演，想象當(dāng)你在銷售時(shí)候的情形，然后看到自己在心理的影像是多么的自信， 神態(tài)自若、積極，對(duì)于整個(gè)推銷過(guò)程控制得恰到好處，那么也看到客戶的反應(yīng)是多么 的愉快、多么的樂觀。 6.抱持正直、誠(chéng)實(shí)態(tài)度。7.成為逆轉(zhuǎn)邊偏執(zhí)狂，把每次銷售面談都是寶貴臨場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，每一通推銷的電話，跟你 談話的人都是在指導(dǎo)你。世界上所有的人都計(jì)劃使你成功，不斷的給予你協(xié)助的。有 的人成為你的潛在客戶，讓你練習(xí)推銷技巧；有的人給你上課、訓(xùn)練；有的人跟你分 享經(jīng)驗(yàn)，讓你咨詢；有的人給你挫折與阻礙，讓你從中學(xué)習(xí)，并且成長(zhǎng)。創(chuàng)造源源不斷的客源推銷商品的時(shí)候，如果只想賣商品談交易是不容易成

14、功的，我們要先推銷自己的人格、風(fēng)度，然后再推銷公司的信譽(yù)，讓顧客對(duì)于我們公司有所了解之后，就推銷商品的效益好處及商品的服務(wù)，使他們相信商品的價(jià)值確實(shí)能夠讓他享受到所期待的服務(wù)，最后才推銷商品，達(dá)成推銷的目的，這就是推銷的四個(gè)順序。一、 推銷你自己現(xiàn)在換換立場(chǎng)，如果你是顧客，一個(gè)不知來(lái)歷，不明底細(xì)的銷售人員向你推銷商品的時(shí)候，你是不是馬上相信他呢？除非他的人格及風(fēng)度等令你相信他不是騙人的，否則你不會(huì)輕易和他談生意。所以當(dāng)你推銷商品的時(shí)候必須先推銷你自己，也就是說(shuō)你必須設(shè)法獲得顧客的信用。二、 推銷公司的信譽(yù)把你自己推銷成功之后，顧客不一定會(huì)相信你的商品，你還要推銷你公司的信譽(yù)，讓顧客相信在這一家

15、公司規(guī)劃出來(lái)的商品一定不會(huì)有什么差錯(cuò)。推銷公司的信譽(yù)有三個(gè)原則：1.至少說(shuō)一項(xiàng)公司的好處給顧客聽。2.家丑不可外揚(yáng)。3.要為公司及同事與上司辯護(hù)。為了要確實(shí)做到上述三件事必須培養(yǎng)愛公司的精神。三、 站在顧客立場(chǎng)推銷商品顧客并不是要買商品本身，他所需要的是商品的優(yōu)點(diǎn)所帶來(lái)的對(duì)于顧客之效用或服務(wù)。而每一位顧客所欣賞的商品優(yōu)點(diǎn)都不一樣，所以必須尋找他最欣賞的優(yōu)點(diǎn)出來(lái)。四、 締結(jié)交易把商品之效用說(shuō)明之后，說(shuō)服顧客，推銷商品，于是交易就成立。銷售步驟及其說(shuō)詞演練 當(dāng)顧客在購(gòu)買商品時(shí)，自銷售人員進(jìn)門到?jīng)Q定訂貨，均有一定的心理變化，針對(duì)大多數(shù)顧客心理變化過(guò)程而擬訂出來(lái)的程序就是所謂推銷步驟，而判斷這種心理之

16、階段可從顧客之言語(yǔ)、表情及態(tài)度上看出端倪，假如銷售人員能夠揣測(cè)顧客之理，加以適當(dāng)之提醒、誘導(dǎo)，推銷工作就能步步為營(yíng)，收到良好的效果，那么誘導(dǎo)說(shuō)詞即必需勤加練習(xí)。邀請(qǐng)締 結(jié)之再試探締結(jié)促成 7. 8. 9. 1. 2 .3. 4.5. 6.質(zhì)疑之解答邀請(qǐng)締結(jié)試探價(jià)值之比較和引證可能引起之抗拒及化解方法產(chǎn)品效能重點(diǎn)產(chǎn)品效益誘示開場(chǎng)白1. 開場(chǎng)白：是否顧客見面時(shí)，所要說(shuō)的第一句話，好的開場(chǎng)白能引起顧客之注意，增加顧客之好感，激發(fā)興趣。2. 產(chǎn)品效益誘示：產(chǎn)品效益誘示，是在燃燒顧客之欲望，使顧客感到好奇，因此產(chǎn)品效益誘示的說(shuō)詞應(yīng)簡(jiǎn)短動(dòng)人，適合應(yīng)用記憶話術(shù)。3. 產(chǎn)品效能的重點(diǎn)：是在激發(fā)顧客欲望后，最有

17、力的說(shuō)明時(shí)段，產(chǎn)品效能的重點(diǎn)，說(shuō)明應(yīng)配合實(shí)演及概要式話術(shù)之應(yīng)用。4. 邀請(qǐng)締結(jié)試探：可以了解顧客對(duì)產(chǎn)品興趣之程度及欲望有多少，也可以了解顧客疑惑及抗拒問題。5. 可能引起之抗拒及化解：較明顯的價(jià)格、產(chǎn)品問題最多，因此銷售人員應(yīng)在面談之前，找一些顧客可能抗拒及疑問問題，整理成應(yīng)對(duì)話術(shù)適當(dāng)應(yīng)用。6. 價(jià)值之比較和引證：在顧客有意思購(gòu)買或猶豫不決時(shí)為之，因?yàn)樵谶@二個(gè)關(guān)頭顧客可能隨時(shí)變卦或拒絕，因此要引證到別種類似之產(chǎn)品和本公司產(chǎn)品價(jià)值之比較，以便協(xié)助顧客下決心要使價(jià)值之比較和引證具有影響力，平常要做競(jìng)爭(zhēng)商品調(diào)查。7. 邀請(qǐng)締結(jié)之再試探：邀請(qǐng)之再試探及是促成之前奏，再試探之結(jié)果，顧客只有三個(gè)答案拒絕提

18、出很多疑問答應(yīng)購(gòu)買，邀購(gòu)之再試探可用推定承諾法。8. 質(zhì)疑之解答：顧客再質(zhì)疑時(shí)，可能涉及很廣，可能是很慎重之顧客，此時(shí)銷售人員平常應(yīng)具備豐富之常識(shí)，應(yīng)用人性心理分析而排解之。9. 促成締結(jié)：促成乃是整套面談之結(jié)束，而讓顧客采取購(gòu)買行動(dòng)之方法，因此促成固然要看時(shí)機(jī)，而且也要看顧客個(gè)別個(gè)性而作。 發(fā)展你的潛意識(shí)影響力一、在銷售的關(guān)系當(dāng)中，最為重要的工作，就是建立和顧客之間的信任，也就是發(fā)展你的信 用債券。二、建立銷售醫(yī)生的形象，創(chuàng)造價(jià)值性咨詢服務(wù)，建立信賴、診斷檢查、開處方。信賴度等于影響力。顧客的行為與動(dòng)機(jī)，都是受到外界影響，所產(chǎn)生的一種反應(yīng)。因此，每一件小事對(duì)顧客都會(huì)產(chǎn)生潛意識(shí)的影響力。運(yùn)用潛

19、意識(shí)來(lái)影響顧客、獲得顧客信賴的方法有： 1.間接效用法則接受顧客的看法；滿足顧客的需要，就是滿足自己的需要。 2.討人喜歡的態(tài)度笑容、熱忱、禮儀、誠(chéng)實(shí)、友善親切的態(tài)度，使顧客更加喜歡我們。 3.接受、感謝、贊美、欣賞衷心讓顧客感覺他很重要，可以使顧客增加自信及價(jià)值。4.多問多聽不但可以建立顧客的價(jià)值感，更可以減少銷售時(shí)的對(duì)立，掌握更多的信息， 擬定出成功的銷售策略。 5.堅(jiān)定的信心你必須把你對(duì)產(chǎn)品與服永不動(dòng)搖的信心，感染給你的顧客。6.專業(yè)的知識(shí)產(chǎn)品介紹有邏輯、有系統(tǒng)、有組織是致勝關(guān)鍵。而除了產(chǎn)品本身的知識(shí) 外，還要熟悉你的行業(yè)，事前充份的準(zhǔn)備。7.專業(yè)的形象穿著代表公司形象。適宜的打扮，除了

20、提升顧客對(duì)我們的信賴外，也可 以幫助銷售人員產(chǎn)生更多的信心。8.利用第三者證言熟記對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同顧客的名單及電話，并整理出顧客使用產(chǎn) 品滿意后的證詞做成證言。必要時(shí)，還要有會(huì)幫助你說(shuō)好話的顧客。 9.整潔問題業(yè)績(jī)和整潔是成正比的關(guān)系。10.肢體動(dòng)作人們?cè)谶M(jìn)行溝通時(shí)，受肢體語(yǔ)言的影響很大。其中包括說(shuō)話的頻率、眼 神接觸和你的坐姿。發(fā)展你的說(shuō)服力在銷售研究當(dāng)中：人就是關(guān)鍵，你要懂得如何去說(shuō)服別人，如何的影響別人，你必須要成為這方面的專家，或者是行為心理學(xué)和動(dòng)機(jī)心理學(xué)的專家，關(guān)于這方面的技巧和影響力，我們稱為說(shuō)服力的培養(yǎng)方法，一、互惠往來(lái)：在我們社會(huì)中，最威力的影響力，就是所謂的互惠往來(lái)原理。就

21、是說(shuō)把別人對(duì)于我們做的，我們必須要有所回報(bào)，同時(shí)，別人也希望我們對(duì)于他們的行動(dòng)有所響應(yīng)。二、習(xí)慣漸近：運(yùn)用承諾擴(kuò)充觀念，采取臘腸切片法來(lái)突破難關(guān)?；蛘邚?qiáng)化顧客的自我形象，當(dāng)他們來(lái)到你的公司，或是你去拜訪他們的時(shí)候，把他們視為最重要的大客戶。他們就會(huì)表現(xiàn)得像是，你對(duì)待他們那樣。三、市場(chǎng)口碑：是一項(xiàng)威力無(wú)窮的無(wú)意識(shí)影響，我們稱之為社會(huì)認(rèn)同。我們?cè)谧髻?gòu)買決策的時(shí)候，我們常常會(huì)受到市場(chǎng)口碑的強(qiáng)烈影響，作為判斷是否購(gòu)買的依據(jù)，因?yàn)槲覀兪艿綌?shù)據(jù)的影響是很大的，因此建議銷售人員多使用數(shù)字，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，使用者的證言，還有推薦信函，這個(gè)目的就是在證明社會(huì)上有很多其它的人都在使用這種產(chǎn)品。一、 友情推薦：對(duì)我們喜歡

22、的人或是喜歡我們的人，他們的影響力是不小的。二、 權(quán)威影響：我們受到專家學(xué)者意見的影響，我們也受到身穿某種制服人士的影響，我們也受到權(quán)威表象的影響，沒有權(quán)威表象的人往往會(huì)喪失影響及說(shuō)服他人的機(jī)會(huì)。三、 缺乏不足：這是一種試探顧客有多想要你產(chǎn)品的一種方法，我們稱為拿走結(jié)束法。七、對(duì)應(yīng)比較：先介紹最貴的產(chǎn)品，然后介紹次昂貴的，直到最便宜的為止。需求導(dǎo)向的銷售技巧一、不斷問問題1.記得有問就有答，如果潛在顧客說(shuō)：這到底是什么意思？你就可以說(shuō)：陳先生，那就是我要跟你說(shuō)明的，能不能先請(qǐng)教你二個(gè)很簡(jiǎn)單的問題好嗎？這里重要字眼就是“請(qǐng)教”你兩個(gè)“簡(jiǎn)單”的問題，當(dāng)你說(shuō)請(qǐng)教你的時(shí)候，你是很禮貌的提出要求，你說(shuō)簡(jiǎn)

23、單的問題，表示回答這個(gè)問題不會(huì)花潛在顧客太多的時(shí)間2.你詢問問題時(shí)，你就控制住了場(chǎng)面。如果說(shuō)由你來(lái)問，他們來(lái)回答問題的話，那么你就是銷售會(huì)談的控制者了二、創(chuàng)造需要1.銷售最主要是需要的創(chuàng)造。如果需要遠(yuǎn)超過(guò)供給的時(shí)候，祇要等著人 買就好了，不必談什么銷售技巧。銷售的主要工作不是去尋找購(gòu)買的人，而是主動(dòng)創(chuàng)造需要者。不是徒然尋覓想買商品的人，而是積極呼吁潛在顧客，激起潛在顧客的購(gòu)買欲望。換句話說(shuō)，就是創(chuàng)造需要。2.銷售人員不但要想怎么賣？還要想要買的潛在顧客在那里？假如沒有人要買，就去創(chuàng)造要買的潛在顧客。也就是說(shuō)要從尋找需要的階段移動(dòng)到創(chuàng)造需要的階段，從請(qǐng)買我的東西吧！的階段進(jìn)入想辦法叫潛在顧客需要

24、我的東西，自動(dòng)買我的東西的階段。三、開發(fā)顧客銷售人員必須以自己的創(chuàng)造力，努力和耐心地去創(chuàng)造需要，開發(fā)顧客。把需要的種子播種以后，小心翼翼加以培育，刻苦耐勞等候收獲的日子。這是現(xiàn)代銷售人員的使命。四、潛在顧客之四大分類1.新的潛在顧客因?yàn)轭櫩蜁?huì)因某某理由而流失，一位銷售人員不能已擁有現(xiàn)有的顧客為滿足，因此必定還有尋找新的潛在顧客的余地。不管對(duì)方是何等人物，都可能變成我們的潛在顧客ABCD等級(jí)，所以平時(shí)就要在前二類的潛在顧客中下最大的功夫。2.舊顧客在每一家公司的數(shù)據(jù)庫(kù)中，都有許多的舊顧客，應(yīng)該常常吁請(qǐng)他們?cè)俣日疹?。他們之中也許有人懷著被公司忽視的感覺，也有對(duì)公司不懷好意的人。3.失去的顧客在競(jìng)爭(zhēng)

25、中被同業(yè)搶過(guò)去的顧客也不能忽視，這是強(qiáng)而有力的潛在顧客，應(yīng)該把和他往來(lái)的事實(shí)，記載在潛在顧客的分類簿上，等待下次的機(jī)會(huì)。 4.現(xiàn)在的顧客新用途的開發(fā)與新制品，將促使與現(xiàn)在顧客之間的交易更形活潑。向現(xiàn)在的顧客多賣一點(diǎn)，遠(yuǎn)比賣給新潛在顧客更容易。對(duì)現(xiàn)在的顧客實(shí)施快樂的電話追蹤、訪問跟進(jìn)關(guān)系性與問題性跟進(jìn)，看看現(xiàn)在顧客從我們的商品獲得多少幸福、方便、賺錢、省錢等利益。初訪與復(fù)訪 由于初次訪問顧客的情形與第一次以后的訪問（復(fù)訪）的情況稍有不同，所以除了應(yīng)該遵守前頁(yè)理想的接近技巧所述的原則之外，更應(yīng)分別注意下列各種事項(xiàng)一、 初訪潛在顧客受到陌生人的訪問時(shí)往往懷有警戒之心。銷售人員與顧客之間好像有一塊冰塊

26、，待銷售人員打碎，要是銷售人員給顧客的第一印象不佳時(shí)，他更加警戒，等于是冰塊加大，到后來(lái)銷售人員可能被這位繁忙而又不容易討好的主人下逐客令。第一次訪問時(shí)的接近工作假如做得不好，那么此后的訪問就不會(huì)順利，因此第一次訪問的接近很重要，無(wú)論如何要做這一接近工作成功。為此請(qǐng)注意以下各項(xiàng)：1.先有一個(gè)心理上的準(zhǔn)備，心想本次訪問很可能受到百分之百的拒絕。2.堅(jiān)定信念認(rèn)為此項(xiàng)訪問確實(shí)為了顧客之利益。3.心想此行乃為了推銷自己以建立本公司之公共關(guān)系。4.帶去禮拜或紀(jì)念品。5.早一點(diǎn)告辭，不要打擾太大。一次六十分鐘的訪問不如六次十分鐘的訪問。6.準(zhǔn)備好第二次訪問，約好下次訪問的時(shí)間但是如果顧客已感到不耐煩即不必

27、約。我們必須具備接近顧客而毫不躊躇的勇氣，以及評(píng)判顧客的雄心與冷靜，同時(shí)也要具有不拘束的心情，抱持信心與做為一位銷售人員應(yīng)該有的榮譽(yù)感。二、 復(fù)訪反復(fù)訪問時(shí)的接近，目的是進(jìn)一步介紹公司的推銷品。這是為獲得潛在顧客對(duì)于公司和銷售人員本身信賴對(duì)方最重要關(guān)鍵。1.注意禮節(jié)，不要太隨便或不客氣。2.致詞與問候要有變換，不要和上次完全相同。3.要讓對(duì)方最新鮮的感覺。4.隨時(shí)察知情況之變化，記錄下來(lái)。5.稱呼對(duì)方的大名職稱。6.解決受交代事項(xiàng)。7.事先準(zhǔn)備顧客有興趣的話題，或帶去禮物。8.進(jìn)一步確認(rèn)顧客所需求的商品及其實(shí)際內(nèi)容。9.要跟顧客身旁的人，如心腹、直屬部下、家族等人親近。10.看實(shí)際情形約好下次

28、訪問的時(shí)間。突顯產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)介紹方法每一個(gè)了不起的銷售組織當(dāng)中的每一位銷售高手，都把產(chǎn)品銷售的說(shuō)法，一句一字的組織規(guī)劃起來(lái)，絕非是沖口而出的，想什么就說(shuō)什么。運(yùn)用本行的術(shù)語(yǔ)、精確的字匯，再加上有說(shuō)服力的聲音語(yǔ)調(diào)，把你的產(chǎn)品賣點(diǎn)、買點(diǎn)及專業(yè)態(tài)度傳染給你的潛在顧客。一、沒有需求，就沒有介紹產(chǎn)品的必要。但是，也有例外的時(shí)候1.對(duì)潛在顧客的關(guān)心事項(xiàng)、期望、不滿產(chǎn)品的使用狀況與其它競(jìng)爭(zhēng)者之間的差異等，都要有全面的掌握。2.準(zhǔn)備工作對(duì)銷售產(chǎn)品說(shuō)明是非常重要的。也就是說(shuō)，把要說(shuō)的話運(yùn)用本行的術(shù)語(yǔ)、精確的字匯，再加上有說(shuō)服力的聲音、語(yǔ)調(diào)、肢體計(jì)劃好，是很必須的。計(jì)劃銷售產(chǎn)品說(shuō)明的工作，是一種與潛在顧客教學(xué)相

29、長(zhǎng)的過(guò)程。二、成功的銷售就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)特征優(yōu)點(diǎn)和買點(diǎn)利益好處的說(shuō)明1.潛在顧客只要買利益好處和問題解答，而不是產(chǎn)品本身。2.當(dāng)我們?cè)阡N售時(shí)利益好處的買點(diǎn)就變得重要得多。3.最成功的銷售產(chǎn)品說(shuō)明都是由簡(jiǎn)到繁的。這種方法是根據(jù)一再引導(dǎo)是！是！是！的答案的問題所構(gòu)成的。如果你設(shè)計(jì)的銷售產(chǎn)品說(shuō)明能夠使得潛在顧客在整個(gè)銷售會(huì)談當(dāng)中，回答六次是！或者是好！以上的話，那么由于人類行為好于一貫性和承諾感的緣故，這種遞增的承諾感，會(huì)使得潛在顧客幾乎不可能再說(shuō)“不”或是說(shuō)“不好”。如陳先生，你是不是要多省點(diǎn)錢呢？是你希不希望更方便學(xué)習(xí)呢？是你想不想要提升你的獲利能力呢？是！像這樣從簡(jiǎn)到繁按步就班，繁的意思是說(shuō)：如

30、何使用你的產(chǎn)品、功用效果如何等等。三、20/80定律，在銷售過(guò)程中，針對(duì)關(guān)鍵按鈕，仔細(xì)聽、用心問、注意看一旦潛在顧客對(duì)某一種功能，很感興趣的時(shí)候，暫時(shí)不要去說(shuō)明其它的功能，只針對(duì)潛在顧客最有興趣的功能利益，好好的談下去，教他如何的使用，說(shuō)服他要得到這種功能，他必須要使用這種產(chǎn)品。四、你千萬(wàn)要記住的就是應(yīng)該要好好的計(jì)劃、演練，并且修正你的銷售產(chǎn)品說(shuō)明，使它能夠更有技巧、更有組織，這樣一來(lái)就能夠急遽的提高你的業(yè)績(jī)了。化解顧客反對(duì)異議到利益的應(yīng)對(duì)技巧銷售人員不能獲得訂單的最根本理由，是他無(wú)法克服潛在顧客的反對(duì)異議。反對(duì)異議乃是攀向成功銷售的階梯，反對(duì)異議是助你認(rèn)識(shí)你的潛在顧客，如果潛在顧客沒有任何的

31、反對(duì)異議的話，他可能對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)一點(diǎn)興趣都沒有。當(dāng)潛在顧客開始反對(duì)你說(shuō)的話，就算是否定的或者是吝嗇的態(tài)度，這表示你已開始影響到他的情緒了，而他正對(duì)你作的介紹有所反應(yīng)。所以要記住的是，銷售人員必定會(huì)受到反對(duì)的，重點(diǎn)是看你如何掌握潛在顧客反對(duì)的態(tài)度。一、傾聽顧客說(shuō)些什么1.潛在顧客的反對(duì)異議并非針對(duì)你個(gè)人！并非是拒絕你，只不過(guò)是問問題的另一種形式。潛在顧客抱持的反對(duì)異議，是他在作購(gòu)買決策之前，收集信息的一種方式。這個(gè)太貴了，其實(shí)他是在告訴你，為什么會(huì)值得我花這么多錢來(lái)購(gòu)買呢？在別家買會(huì)更便宜的，他是說(shuō)：為什么要跟你買呢？跟你買會(huì)有什么好處呢？我不喜歡那個(gè)保單內(nèi)容，或許是在問有沒有其它的保單呢？

32、我根本就沒有興趣，他可能是說(shuō)：你尚未提供足夠令我購(gòu)買的信息。我必須再考慮一下，他是說(shuō)：你還沒有說(shuō)服我，今天就應(yīng)該要做出決定來(lái)購(gòu)買2.當(dāng)你聽到潛在顧客的反對(duì)異議，你應(yīng)該要保持微笑說(shuō)：謝謝你的看法，以認(rèn)同語(yǔ)、贊美語(yǔ)接納，以解決問題的方式來(lái)處理他的問題。并非每個(gè)問題都有解答，銷售人員要成為解決問題的第一等專家。3.讓潛在顧客把話說(shuō)完，就算相同的反對(duì)異議你已前后聽過(guò)上千遍，還是得讓對(duì)方把反對(duì)異議說(shuō)完。記住你要多鼓勵(lì)他把所有的反對(duì)異議都說(shuō)出來(lái)，而且愈詳盡愈好。很多時(shí)候，潛在顧客在透露不滿的時(shí)候，自然而然就會(huì)把他們所想要的一塊說(shuō)出來(lái)。當(dāng)你處理潛在顧客的反對(duì)異議時(shí)，可以用“反問句”反問潛在顧客的問題你為什么

33、這樣覺得呢？為什么會(huì)有這種感覺呢？其次你必須要求潛在顧客多加解釋他的看法，你指的意思是？二、找出真正的反對(duì)原因1.不是所有的反對(duì)異議都容易察覺，潛在顧客經(jīng)常是不會(huì)對(duì)我們提出真正的反對(duì)異議，像這種情況，我們必須做一點(diǎn)反對(duì)異議推論的工作。2.你的工作即是替這些反對(duì)異議找出合乎邏的答案來(lái)，由于你早已有所準(zhǔn)備了！所以當(dāng)潛在顧客提出異議的時(shí)候，你能夠保持笑容，從容的應(yīng)付。有人說(shuō)這太貴了，你就說(shuō)：潛在顧客先生，價(jià)錢方面正是我們最優(yōu)惠的地方，我們的付款期限延伸到五年以上，你可以輕松的按月支付。3.把潛在顧客的反對(duì)異議，最令人質(zhì)疑的六大類問題，找出答案，歸納整理出來(lái)。跟公司中其它銷售人員共同的商討，尋找最合理

34、，跟最適當(dāng)?shù)慕獯?，接著再判斷它是不是為一種實(shí)際情況。三、面對(duì)反對(duì)異議時(shí)，正確溝通原則1.不去說(shuō)服也不被說(shuō)服，讓他們把話說(shuō)完，鼓勵(lì)他們多說(shuō)。2.多問多聽，找出顧客重要反對(duì)的理由。3.善用認(rèn)同語(yǔ)我了解、那沒關(guān)系、重復(fù)對(duì)方的話等等。4.不要輕蔑顧客的反對(duì)意見，不要爭(zhēng)辯。 5.了解異議是否為真實(shí)狀況，厘清異議本質(zhì)，了解顧客為什么會(huì)提出異議。6.知道何時(shí)回答異議及如何回答異議，因人溝通。7.回答前確定顧客心中的想法。如果說(shuō)你能夠根據(jù)上面所說(shuō)的步驟、順序，有系統(tǒng)，不斷的演練，你將能夠從容自得的，應(yīng)付潛在顧客的反對(duì)異議而且不再懼怕。處理常見的反對(duì)異議專業(yè)的銷售高手，會(huì)好好利用各種潛在顧客不同的異議，把異議扭

35、轉(zhuǎn)成購(gòu)買的原因，練習(xí)要如何來(lái)解答他們，當(dāng)你聽到異議的時(shí)候能夠保持笑容，給予完整的解答，結(jié)束會(huì)談，促成交易。一、一般對(duì)銷售人員的抗拒感要有一個(gè)吸引注意力的接近開場(chǎng)白，來(lái)開始整個(gè)銷售會(huì)談，而且是愈堅(jiān)定愈好！把這種抗拒感看成是水往下流一般的自然。不要以為抗拒是針對(duì)你個(gè)人，了解它是自然的心理反應(yīng)。二、要求資料在型錄上附上便條。這張非正式的便條可為下次的談話起個(gè)頭，此舉可謂一箭雙鵰，既可加強(qiáng)今日談話，又可書面約定下次談話的時(shí)間。三、我考慮考慮？我很忙？當(dāng)潛在顧客不了解或不相信你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求，或是能夠解決他的問題的時(shí)候，所產(chǎn)生的反對(duì)異議。你必須提出客觀的證據(jù)，來(lái)把自己的論點(diǎn)具體化，提供證據(jù)證言等

36、等來(lái)解答。四、這可能不適合我吧？我現(xiàn)在還沒有想要用耶？我不喜歡.？等主觀性異議主觀性異議就是個(gè)人主觀意識(shí)認(rèn)為的反對(duì)異議，這種異議時(shí)常發(fā)生在當(dāng)你談到自己的產(chǎn)品功用，而疏忽了潛在顧客本身要求的時(shí)候。所以，每當(dāng)你碰到這種主觀性異議，接著你開始來(lái)談潛在顧客的需求說(shuō)：你不是要節(jié)省金錢嗎？你不是想要最優(yōu)惠的交易嗎？你不是想要有這種功能的產(chǎn)品嗎？用這種問題來(lái)把談話的焦點(diǎn)，移轉(zhuǎn)到潛在顧客的身上，用什么？在那里？什么時(shí)候？誰(shuí)？如何？為什么.等等？來(lái)作起始問句，把主觀性異議轉(zhuǎn)換成談話的主題。五、惡意性異議當(dāng)潛在顧客對(duì)你無(wú)禮，或者是魯莽，無(wú)論原因?yàn)槭裁?，絕對(duì)不是你的問題，是因?yàn)闈撛陬櫩偷膫€(gè)人問題。所以，你本身并非問

37、題的核心，并非是目標(biāo)。真正專業(yè)銷售人員的精神，就是當(dāng)潛在顧客對(duì)你說(shuō)一些惡毒的話，或者是傷人的言詞的時(shí)候，你會(huì)充耳不聞。六、借口我現(xiàn)在負(fù)擔(dān)不起？真的有你說(shuō)的那么好嗎？當(dāng)你聽到這種話，可以用一種方法來(lái)測(cè)驗(yàn)它的真實(shí)度，這種方式叫做建議試探法，就是提出建議把潛在顧客的異議推翻，給予購(gòu)買的理由，再看看他是不是有心要買，真的是條件不合，還是潛在顧客只是在找借口而已。如果我們把付款期限從三年延長(zhǎng)到四年分期付款，這樣你現(xiàn)在可以決定嗎？如果我們有辦法證明出來(lái)，你會(huì)買嗎？七、炫耀式異議當(dāng)你以為自己懂得比他多，實(shí)際上，他反過(guò)來(lái)向你介紹，他對(duì)產(chǎn)品的了解比你還要深入。哇！看起來(lái)，你真是懂得不少耶！你學(xué)過(guò)了嗎？你是不是曾

38、經(jīng)涉足這一行呢？等等的問題，要采取抵姿態(tài)，要謙恭，要溫和?？焖倬喗Y(jié)交易的要訣一、締結(jié)交易方法1.懇請(qǐng)訂貨法：干脆請(qǐng)求訂貨。2.結(jié)果比較法：強(qiáng)調(diào)買與不買之間的利益與損失。 3.消除抵抗法：針對(duì)顧客不買的最大理由，替他找出最好的解決方法，然后立即請(qǐng)他買。 4.復(fù)習(xí)推銷重點(diǎn)法：把說(shuō)過(guò)的推銷重點(diǎn)重述一次加強(qiáng)顧客的信心。同時(shí)就推銷重點(diǎn)一個(gè)一個(gè)獲得顧客之同意，并同一個(gè)一個(gè)與顧客之利益連結(jié)。5.二者擇一法：不問買不買就問他什么時(shí)候交貨或問他要哪一個(gè)？6.事態(tài)緊迫法：以漲價(jià)迫在眉睫等理由催促購(gòu)買。7.利用誘餌法：保證買了東西就免費(fèi)提供什么特惠。8.故事法：利用別人所講的話來(lái)證明自家商品之效用。9.最后王牌法：

39、把最重要之一點(diǎn)留在最后，看情勢(shì)不妙時(shí)搬出來(lái)的方法。10.特殊法：各種自行研究的絕招。最后，在這里必須要提醒你的就是，記得要多嘗試一次，要多爭(zhēng)取訂單，要多問顧客一次，就算，某人他說(shuō)：他不買，不買，不買，不買你仍然是要再試一次。你要記住，你 問得愈多，他們愈會(huì)說(shuō)好，也就是說(shuō)，你的業(yè)績(jī)會(huì)愈高，你賺的錢也就會(huì)愈多了。二、締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之要點(diǎn) 1.以信心、勇氣與熱誠(chéng)嘗試多次的試行締結(jié)，一次再一次，有耐心不要?dú)怵H地試試看。 2.不要著急，不要慌張失措。 3.小心說(shuō)話以免前功盡棄。 4.盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情 5.契約或訂金要互相確認(rèn)。 6.約定事項(xiàng)一定要記下來(lái)。 7.不露出高興或得意萬(wàn)分的表情。 8.

40、以慶祝語(yǔ)消除對(duì)方的不安心理，并以適當(dāng)言詞表示謝意。9.盡可能早一點(diǎn)離開對(duì)方的地方。10.如果締結(jié)失敗時(shí)，虛心檢討失敗的原因，做為以后之參考。發(fā)揮你的創(chuàng)造力突破業(yè)績(jī)能夠使你攀上成功銷售人員的方法，是你必須學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)你的銷售工作，并且發(fā)掘你尚未運(yùn)用出來(lái)的創(chuàng)造力和潛力。一、要如何發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造力，有三個(gè)關(guān)鍵因素：1.熱心追求達(dá)成設(shè)定目標(biāo)。2.困難能夠刺激你的創(chuàng)造力。3.清楚的針對(duì)問題所在，而找出解答。二、為什么你要在銷售工作上發(fā)揮創(chuàng)造力呢？1.你希望能夠找尋更多、新的、好溝通、買更多、更大量、對(duì)我更關(guān)照的潛在客戶。2.找出更好的銷售方法。對(duì)于你的產(chǎn)品和服務(wù)，你能夠找到的銷售方法最少有510種之多，然而大部份的銷售人員只用一兩種銷售方式，只要你多發(fā)覺幾樣不同的銷售方法，就能夠使你的業(yè)績(jī)，以倍數(shù)的方式增加。3.發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的用途。4.發(fā)掘購(gòu)買動(dòng)機(jī)。你可以運(yùn)用各式各樣的問題，研究分析客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。為什么消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品？為什么消費(fèi)者購(gòu)買你