第三方理財(cái)平臺(tái)話術(shù)

1、 展業(yè)常用語(yǔ) 社區(qū)超市點(diǎn)開場(chǎng)白：叔叔好! 來(lái)了解一下我們理財(cái)方案，固定收益8-12%，保本保息的。（客戶停下腳步，你示意單頁(yè)）我們做的是一種新型的理財(cái)模式，比您之前接觸的傳統(tǒng)的理財(cái)有很多優(yōu)勢(shì)。這里有詳細(xì)的介紹：為什么能達(dá)到這么樣一個(gè)收益，為什么能安全理財(cái)保本保息。你可以回頭了解下。有問(wèn)題可以直接打我電話（指一下自己的電話號(hào)碼）。周六有場(chǎng)大型的理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，希望您抽出時(shí)間來(lái)參加，這對(duì)您了解這種模式非常重要，目前我們也有活動(dòng)。您覺(jué)得怎么樣？（客戶不反對(duì)，緊接著拿出客戶登記本記錄）叔叔，您貴姓?。柯?lián)系方式？這樣下次公司有什么動(dòng)態(tài)可以直接通知您。 銀行點(diǎn)開場(chǎng)白：先生女士你好，我是天香財(cái)富的理財(cái)顧問(wèn)，

2、我姓*，剛看到您在咨詢銀行的理財(cái)產(chǎn)品基金，我們現(xiàn)在有一款年收益率12%的理財(cái)產(chǎn)品，我相信您會(huì)很滿意，您愿意了解一下么？ 房展開場(chǎng)白：先生女士你好，最近有買房的打算哦？（客戶說(shuō)“是的”）祝賀您呵！我是天香財(cái)富的理財(cái)顧問(wèn)，我姓*（遞上名片），我們現(xiàn)在有一款年收益8%-12%的理財(cái)方案，保本保收益的，期限比較靈活。如果您有閑置資金的話可以做個(gè)短期的理財(cái)，至少給資金做個(gè)增值，等您選好了心怡的房子再把錢拿出去，您愿意了解一下么？ 要求：語(yǔ)氣真誠(chéng)，熱情?？停耗銈児臼亲鍪裁吹?？答：我們是一家專業(yè)的第三方理財(cái)平臺(tái)居間平臺(tái)。您平時(shí)是怎么打理您的資金的呢您平時(shí)是通過(guò)什么渠道理財(cái)?shù)哪兀靠停篈一般存銀行 B基金、銀

3、行的理財(cái)產(chǎn)品 C炒股，黃金、股權(quán) A 一般存銀行答：看來(lái)您是一位保守型的投資者。我想您應(yīng)該知道銀行定期的利率是低于通貨膨脹率的，那么您的錢放在銀行實(shí)際上保本不保值的，甚至是負(fù)利率的。您對(duì)銀行給的這樣的收益滿意么，覺(jué)得低么？（不滿意低）您為什么沒(méi)想過(guò)嘗試其他的理財(cái)方式呢？客：銀行安全啊，至少保本保息。答：嗯，您說(shuō)的對(duì)。那您知道銀行為什么能保本保息安全理財(cái)嗎？您有沒(méi)有擔(dān)心過(guò)銀行哪一天支付不起您的收益呢？客：銀行是國(guó)家的嘛怎么可能支付不起，銀行收入那么多答：對(duì)，您說(shuō)的特別好，首先銀行是國(guó)家的，其次銀行放貸的收入足以夠付你的利息，所以安全有保障。那么先生，如果有一款理財(cái)產(chǎn)品的模式差不多和銀行一樣，但利

4、息還比銀行高，您有沒(méi)有興趣了解一下呢？客：什么產(chǎn)品？B基金、銀行的理財(cái)產(chǎn)品答：看來(lái)您是一位穩(wěn)健型的投資者。我媽也喜歡買基金，但是好幾次都虧錢。您買的基金啊銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益怎么樣？客：也虧錢；還行，小賺一點(diǎn)。答：您為什么沒(méi)想過(guò)嘗試其他的理財(cái)方式呢？客：其他的風(fēng)險(xiǎn)大啊。答：我們公司現(xiàn)在推出一款年收益12%的理財(cái)產(chǎn)品，比如，您參與10萬(wàn)塊錢，一年后就是一萬(wàn)兩千，而且保本保息的，比您之前接觸的基金銀行理財(cái)產(chǎn)品都要好，我覺(jué)得很適合您，您不妨了解一下?？停菏裁串a(chǎn)品？C炒股，黃金，股權(quán)投資答：看來(lái)您是一位非常有理財(cái)觀念的人。最近做的怎么樣？客：虧錢，套住了對(duì)賺錢的客戶，談風(fēng)險(xiǎn)談分散投資答：股市向來(lái)都是七虧

5、二平一賺，除非遇到07年那樣的大牛市，要不然賺錢真不容易。您不買基金或者銀行理財(cái)么？客：那個(gè)收益太低，沒(méi)有炒股票來(lái)錢快。答：股票賺錢確實(shí)快，每天都可能10%，可能是沒(méi)用的，要賺到才行。股市不容易賺錢，受影響的因素太多了。 而我們的理財(cái)產(chǎn)品不受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好壞的影響，合同上寫年收益12.%，到期就能拿這么多，不會(huì)縮水。通貨膨脹在日益加劇，我倒覺(jué)得您不妨調(diào)整下您的思路，去關(guān)注一些切實(shí)能給您帶來(lái)利益的理財(cái)渠道。像我們公司的產(chǎn)品?？停菏裁串a(chǎn)品？答：介紹公司三種產(chǎn)品。您覺(jué)得怎么樣？注意說(shuō)清楚收益，時(shí)間，付息模式。不要主動(dòng)透露最低金額和公司P2P模式。非說(shuō)不可的時(shí)候這樣詮釋P2P：P2P是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)個(gè)人對(duì)個(gè)人

6、的信貸模式,讓有閑散資金、希望獲得收益的個(gè)人，通過(guò)我們公司將資金貸給有借款需求的個(gè)人，公司對(duì)借款人進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，資產(chǎn)質(zhì)押（50%）；推薦優(yōu)質(zhì)的的借款人，并進(jìn)行必要時(shí)的先行賠付，合同6.1條。客：利息那么高？答：利息是高出傳統(tǒng)的銀行存款和理財(cái)產(chǎn)品的，這也是我們的產(chǎn)品很受歡迎的最根本原因。但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的綜合手續(xù)費(fèi)直接構(gòu)成的。貸款利率就高?？停耗銈儽１颈Ｏ⒚?？怎么保證我的收益？答：【回答邏輯：保本保息-公司模式+合法+風(fēng)險(xiǎn)控制-您覺(jué)得怎么樣您明天抽個(gè)時(shí)間來(lái)我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】客：你們這個(gè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)么？怎么控制風(fēng)險(xiǎn)？答：【回答邏輯

7、：主要的風(fēng)險(xiǎn)是什么-怎樣規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)-您覺(jué)得怎么樣您明天抽個(gè)時(shí)間來(lái)我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】我們的這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)主要是信用風(fēng)險(xiǎn)，也就是借款人沒(méi)有及時(shí)還款。但是我們?cè)趯?shí)際操作的過(guò)程中，完全可以把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避掉。第一是防范措施。首先對(duì)于借款人的進(jìn)行專業(yè)嚴(yán)格的信用評(píng)估，包括工作生活穩(wěn)定性、流動(dòng)性收入、資產(chǎn)和負(fù)債情況、信用歷史（中國(guó)銀行出具的個(gè)人信用評(píng)估表）、貸款用途。達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后才會(huì)向您推薦，每個(gè)借款人的這些信息對(duì)您都是透明的。最重要的是要有房產(chǎn)抵押（質(zhì)押率50%，100萬(wàn)的房子只能貸50萬(wàn)）。第二個(gè)是先行賠付機(jī)制。如果借款人逾期未及時(shí)還款，我們會(huì)在您合同到期日用公司自

8、己的資金先賠付給您。我們來(lái)追討，逾期的罰息也跟您沒(méi)關(guān)系了?？停耗銈冞@個(gè)合法么？誰(shuí)來(lái)監(jiān)管你們？ 答：【回答邏輯：合法-法律依據(jù)-您覺(jué)得怎么樣您明天抽個(gè)時(shí)間來(lái)我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】合同法第211條：“自然人之間的借款合同對(duì)支付利息沒(méi)有約定或者約定不明確的，視為不支付利息。自然人之間的借款合同約定支付利息的，借款利率不得違反國(guó)家有關(guān)限制借款利率的規(guī)定?！蓖瑫r(shí)最高人民法院規(guī)定民間借貸利率不得超過(guò)銀行同類貸款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保護(hù)。顯然，我們是合法的受保護(hù)的。不僅合法，政策上也是支持的。我們的債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議上也是明確標(biāo)注借款利息

9、的，是具有法律效力的。 銀監(jiān)會(huì)和工商局監(jiān)管。（目前沒(méi)有專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，但實(shí)際上受所有機(jī)構(gòu)監(jiān)管。證券公司也是出來(lái)一段時(shí)間，才有專門的機(jī)構(gòu)證監(jiān)會(huì)來(lái)監(jiān)管。國(guó)家目前在大力提倡這一方面，肯定在不久會(huì)出臺(tái)一系列監(jiān)管措施。）客：你們跑了怎么辦？ 答： 您也看新聞，這一兩年國(guó)家對(duì)這一塊的政策支持，也有法可依，公司業(yè)務(wù)做得那么好，為什么要跑？ 一些公司之所以要跑是因?yàn)樽龅氖侨谫Y，資金鏈斷裂；我們的理財(cái)模式是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信貸模式，有出借人有借款人，我們只是一個(gè)中介平臺(tái)，中間方為什么要跑？ 我們公司有別于其他投資公司，其他公司可能只是組個(gè)房子搭個(gè)空架子，我們公司涉及好幾個(gè)領(lǐng)域，財(cái)富中心只是我們公司的其中一個(gè)贏利點(diǎn)，公司的

10、新能源這一塊做的比財(cái)富中心還要好。所以資金安全保障這一塊你可以放心！ 最關(guān)鍵的是，這是一份債權(quán)轉(zhuǎn)讓與受讓協(xié)議，您注意：自款項(xiàng)到賬之日起，上述債權(quán)轉(zhuǎn)讓即生效，署有轉(zhuǎn)讓人蓋章的本文件即代表受讓人對(duì)上述債權(quán)的所有權(quán)。這個(gè)是有法律效力的，退一萬(wàn)步講，就算公司不存在，您的錢可以一分不少的通過(guò)法律途徑追回來(lái)?？停哄X是先放到您們公司么？是給你們嗎？答：不是直接給我們公司。讓您的錢直接打給借款人對(duì)你也不負(fù)責(zé)。我們操作上采取通過(guò)一個(gè)中間人（周超）進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓。帶著身份證和銀行卡，簽署服務(wù)協(xié)議，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備要轉(zhuǎn)讓的債權(quán)（列表），打款，最后簽收款確認(rèn)書?？铐?xiàng)打入自然人賬戶。 不一定要等到客戶把以上問(wèn)題都問(wèn)完，一般問(wèn)

11、道第三個(gè)或第四個(gè)問(wèn)題時(shí)，主動(dòng)結(jié)束，留聯(lián)系方式。掛在嘴邊的話：您對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品還是蠻感興趣的，現(xiàn)在比較嘈雜，建議您明天到公司詳細(xì)了解?；蛘呱院笪掖騻€(gè)電話給您具體介紹一下可以嗎？您的電話是13？您什么時(shí)間方便呢？明天上午還是下午？ 這樣吧*先生，你明天上午來(lái)公司我們見(jiàn)面聊聊，我把詳細(xì)的資料展示給您看看，您覺(jué)得不錯(cuò)就拿點(diǎn)資金做做，覺(jué)得不適合您就不做，沒(méi)關(guān)系。 要求：每回答一個(gè)問(wèn)題后要順著邏輯追問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，反客為主。 需要的四個(gè)道具：名片 文件夾里的所有資料 問(wèn)題補(bǔ)充 客：我不感興趣 答：我完全理解，對(duì)一個(gè)完全不了解的事物，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題我能理解，您這邊現(xiàn)在還有哪些疑慮問(wèn)題

12、?客：沒(méi)錢 答： 是把資金拿去做其他的理財(cái)了，你做的是哪個(gè)產(chǎn)品呢？多久期限？什么時(shí)候開始做的？（算資金到期日）你現(xiàn)在可以提前了解好下一個(gè)理財(cái)方案，這樣就避免到期資金閑置。我可以給您講講我們這個(gè)理財(cái)。 真的沒(méi)錢：沒(méi)關(guān)系，要什么有什么的人畢竟不多，正因?yàn)檫@樣我們現(xiàn)在要開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。你覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)么？你可以了解下，如果您身邊有需要的人可以介紹給他們?？停汗拘?答：在p2p行業(yè)，坦誠(chéng)不公的講，我們的影響力確實(shí)不是最大的。這點(diǎn)我們自身也能意識(shí)到。正因?yàn)槿绱?，我們才學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，規(guī)避他們的不足。我們的客戶數(shù)量可能暫時(shí)超過(guò)不了他，但是我們對(duì)客戶的資金保障和服務(wù)，爭(zhēng)取做的比他

13、們還好、還周到。比如在客戶資金安全保證方面，同行業(yè)只是做信用貸款，但是這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)性很高，我們就領(lǐng)先實(shí)行資產(chǎn)抵押，也是全行業(yè)唯一一家采取貸款端資產(chǎn)抵押的公司。還有，客戶服務(wù)，我們這邊不用排隊(duì)等債權(quán)、起步資金也么有那么高。因?yàn)榭蛻袅窟m中，我們的服務(wù)惠及每一位客戶，不會(huì)照顧不過(guò)來(lái)。 企業(yè)大小沒(méi)有您想象的那么重要，給您切身的實(shí)惠和保障才是最重要的。雖然不是最大的，但是也是和一般公司不一樣的，我們有自己的實(shí)體項(xiàng)目。而且，任何一個(gè)企業(yè)都是從小到大的過(guò)程，我們真的很用心在做大做強(qiáng)，所以也希望得到您的支持和寶貴意見(jiàn)?？停喊踩?答：公司實(shí)力、產(chǎn)業(yè)、組織架構(gòu) 操作模式P2P、個(gè)人對(duì)個(gè)人的信貸，不是非法集資 風(fēng)險(xiǎn)控

14、制-有抵押-合同的法律性 先行賠付。 陌生電話營(yíng)銷開場(chǎng) *先生晚上好，我是天香財(cái)富中心的*，我這邊有一個(gè)小額資金的理財(cái)方案，年化8-12%，保本保收益，而且起步資金低、期限也比較靈活，我看看你這邊最近有沒(méi)有閑散資金，可以做一點(diǎn).客戶問(wèn)問(wèn)題，理財(cái)經(jīng)理解決問(wèn)題(言多必失，約訪為主).這樣吧*先生，你明天上午可以來(lái)公司我們見(jiàn)個(gè)面，我把詳細(xì)的資料展示給您看看，您覺(jué)得不錯(cuò)就拿點(diǎn)資金做做，覺(jué)得不適合您就不做，沒(méi)關(guān)系。 您看行么？明天我在公司等你。 提示：用“晚上好”比“你好”更能立刻拉近距離。整個(gè)開場(chǎng)白打破了那種“不知您感不感興趣？”的老套行徑，不僅如此，還會(huì)讓客戶覺(jué)得你跟他很熟悉，至少不是第一次打電話給

15、他，會(huì)減少他的心里排斥。而且，你已經(jīng)暗示，知道他手里應(yīng)該有錢?！翱纯茨氵@邊最近有沒(méi)有閑散資金，可以做一點(diǎn).”多一點(diǎn)要求，少一點(diǎn)請(qǐng)求?？蛻舨艜?huì)順著你的思路問(wèn)，“什么產(chǎn)品？” 客戶跟進(jìn) 您好，*先生吧？您好！我是天香財(cái)富中心的*，昨天在玄武湖散發(fā)單頁(yè)時(shí)遇到您的，跟您聊過(guò)我們這邊的8-12%保本保收益理財(cái)?shù)?，記得呵？最近怎么樣？還去公園散步嗎？上次跟您聊得時(shí)候時(shí)間比較倉(cāng)促，沒(méi)有說(shuō)的很透徹，相信您這邊也有些問(wèn)題。最近有沒(méi)有時(shí)間來(lái)我們公司坐坐，我跟您再詳細(xì)聊聊，有助您做一個(gè)全面的判斷，您覺(jué)得不錯(cuò)就拿點(diǎn)資金做做，覺(jué)得不適合您就不做，沒(méi)關(guān)系。 您看行么？明天我在公司等你. *先生，根據(jù)您現(xiàn)在的了解，你覺(jué)得這

16、個(gè)理財(cái)模式怎么樣？你現(xiàn)在還有那些疑問(wèn)？沒(méi)關(guān)系，您可以跟我交流一下. 報(bào)告會(huì)：類似前兩個(gè)的開場(chǎng).*先生，我這次打電話給您是想告訴你，周六也就是明天，上午九點(diǎn)，公司會(huì)有一個(gè)交流會(huì)，由我們公司的理財(cái)師對(duì)公司實(shí)力和產(chǎn)品做一個(gè)詳細(xì)的解說(shuō)，我邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，可以讓您更好的了解我們公司和這種理財(cái)模式，所以我打電話過(guò)來(lái)問(wèn)問(wèn)你這邊是幾個(gè)人過(guò)來(lái)？(這一句很關(guān)鍵，替他決定他過(guò)來(lái)) 成單4句真言 經(jīng)過(guò)前幾次的接觸和我給您的介紹，*先生您現(xiàn)在對(duì)我們公司以及這種理財(cái)模式覺(jué)得怎么樣，還有什么疑問(wèn)嗎？（客戶表示基本了解）你認(rèn)可我們這種新型的模式嗎？（認(rèn)可） 那我們這幾款三個(gè)月六個(gè)月一年的你傾向于哪一種？（對(duì)客戶的選擇要稍加認(rèn)可，推薦1年和半年） 準(zhǔn)備先做多少?(先20萬(wàn)吧) 我把合同協(xié)議給您看一下.（引導(dǎo)客戶重點(diǎn)看合同6.1條）.沒(méi)什么問(wèn)題的話，我們就先簽個(gè)協(xié)議吧，您可以早日收益，我呢也開始準(zhǔn)備下面的工作。注意細(xì)節(jié)：成單是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。 本期有活動(dòng)的，用活動(dòng)利誘“您現(xiàn)在做的話可以享受我們這樣一個(gè)活動(dòng).” 閑話是炸彈，會(huì)讓你前功盡棄。簽單完了，不要露出過(guò)分高興的表情。 感謝客戶：*先生，您幫我開了這個(gè)月的第一單幫我完成了這個(gè)月的任務(wù)， 真是非常感謝您。我改天一定登門