終端銷(xiāo)售人員完全手冊(cè)

1、終端銷(xiāo)售人員完全手冊(cè)作為一名終端銷(xiāo)售人員，如果還沒(méi)有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通。那么，銷(xiāo)售技巧的掌握勢(shì)在必行。只有通過(guò)邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷(xiāo)售人員的技巧，才能更有效的完成銷(xiāo)售。因?yàn)?，我們需要的是?zhuān)業(yè)級(jí)的銷(xiāo)售專(zhuān)家。有一句講易行難的話(huà)：顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的，所以不要與上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷(xiāo)售人員一定要將這句話(huà)作為一切工作的前提。終端銷(xiāo)售的場(chǎng)所很多：商場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷(xiāo)形式也多種多樣：咨詢(xún)、介紹、贈(zèng)送、打折而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客，他們是我們要面對(duì)、了解、滿(mǎn)足的人。過(guò)程中

2、，我們要不可避免的送往迎來(lái)，雖然整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握：第一步迎接顧客。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從兒建立一種融洽的氣氛，良好的開(kāi)頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。 第二步了解需要.通過(guò)向顧客提問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步推薦產(chǎn)品.通過(guò)觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向

3、其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì) 其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。第四步連帶銷(xiāo)售.-通過(guò)積分卡贊助博銳，享受卡到付費(fèi)的2003-7-22 15:01:00 便捷服務(wù)！第 shanghaishanghai2 樓等級(jí)：高級(jí)會(huì)員&管理中級(jí)菜鳥(niǎo)帖子：81積分：7注冊(cè)：2003-7-13 通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。第五步 送別顧客.讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿(mǎn)足顧客的需求從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。以下，我們將針對(duì)五個(gè)步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：一. 迎接顧客銷(xiāo)售人員要完成銷(xiāo)售，就

4、要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。 記??！微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，終端銷(xiāo)售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很重要。同樣一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題。例1：通常，銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客：“您需要什么？”分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下

5、，顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。例2. 銷(xiāo)售人員：“您需要某某嗎？” 分析：這種廢話(huà)在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？-博銳專(zhuān)家相約第二十期正在進(jìn)行，本期2003-7-22 15:09:00 嘉賓柳達(dá)禮先生：為你解答“富爸爸解碼”之相關(guān)話(huà)題第 shanghaishanghai3 樓帖子：8

6、1積分：7 等級(jí)：高級(jí)會(huì)員&管理中級(jí)菜鳥(niǎo) 以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開(kāi)了。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了 索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。例1. 顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”例2. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：

7、這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作 注冊(cè)：2003-7-13 用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。例3. 顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。例4. 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例2、例3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)

8、現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。-雜志包年套餐，一年僅需96！平均每月2003-7-22 15:11:00 只要8塊第 shanghaishanghai4 樓帖子：81積分：7 等級(jí)：高級(jí)會(huì)員&管理中級(jí)菜鳥(niǎo) 以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開(kāi)了。 注冊(cè)：2003-7-13為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了 索取，要

9、他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。例1. 顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”例2. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。例3. 顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)

10、行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。例4. 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例2、例3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以 銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。-包年下載

11、：每天只花0.17元即可擁有海2003-7-22 15:17:00 量知識(shí)庫(kù)第 shanghaishanghai5 樓帖子：81積分：7 等級(jí)：高級(jí)會(huì)員&管理中級(jí)菜鳥(niǎo) 以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開(kāi)了。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了 索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。例1. 顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣

12、開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”例2. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。注冊(cè)：2003-7-13 例3. 顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。例4. 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳

13、資料，結(jié)合以上例2、例3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。-包年下載：每天只花0.17元即可擁有海2003-7-22 15:18:00 量知識(shí)庫(kù)第 shanghaishanghai6 樓帖子：81積分：7 等級(jí)：高級(jí)會(huì)員&管理中級(jí)菜鳥(niǎo) 二. 了解需要一）記??！對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買(mǎi)欲望的潛

14、在消費(fèi)者！在迎接顧客并與顧客交談之后，銷(xiāo)售人員與顧客的溝通橋梁 注冊(cè)：2003-7-13就建立起來(lái)了。銷(xiāo)售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來(lái)才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問(wèn)題可能會(huì)帶來(lái)的回答，以選擇那些有利于銷(xiāo)售的問(wèn)題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于，這些易于回答并能提供較多的信息的問(wèn)題，能夠幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的一些潛在需求。

15、通過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了解顧客的特殊要求，避免說(shuō)上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，聆聽(tīng)顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?，也就是說(shuō)隱藏了許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí)，終端銷(xiāo)售人員須注意：1. 保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2. 不要隨意打斷顧客的談話(huà)，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。3. 盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話(huà)可不對(duì)了！”等。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直 -博銳專(zhuān)家相約第二十期正在進(jìn)行，本期2003-7-

16、22 15:23:00 嘉賓高乃龍先生：為你解答“電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”之相關(guān)話(huà)題第 shanghaishanghai7 樓帖子：81積分：7 等級(jí)：高級(jí)會(huì)員&管理中級(jí)菜鳥(niǎo) 接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。例1. 顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?，所以我?！狈治觯赫?tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還 要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。記住！成功的SALES （銷(xiāo)售人員）創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的SALES 等待機(jī)會(huì)。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)

17、會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識(shí)到自己的其他需要，銷(xiāo)售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。注冊(cè)：2003-7-13 記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。請(qǐng)滿(mǎn)懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直至顧客接受，完成銷(xiāo)售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看，你也會(huì)成功的。記??！人必先自欺而后欺人。希望你能將這條行銷(xiāo)人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過(guò)提問(wèn)、聆聽(tīng)、分析，

18、銷(xiāo)售人員抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)概括和闡述，銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來(lái)，銷(xiāo)售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要了。三. 推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他的需要的時(shí)候了。-向博銳智囊團(tuán)提問(wèn)，不僅可獲得免費(fèi)解2003-7-22 15:25:00 答，更可獲贈(zèng)積分第 shanghaishanghai8 樓帖子：81積分：7 等級(jí)：高級(jí)會(huì)員&管理中級(jí)菜鳥(niǎo) 對(duì)于成功的終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。每一個(gè)顧客都有需要。 注冊(cè)：2003-7-13成功的銷(xiāo)售秘

19、訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的益處呢？它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn) 益處特點(diǎn)：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對(duì)顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿(mǎn)足顧客不同的需要。記??！要真正把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，要讓顧客掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員必

20、須說(shuō)出讓顧客心悅誠(chéng)服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：1. 確認(rèn)需要 -包年下載：每天只花0.17元即可擁有海2003-7-22 15:29:00 量知識(shí)庫(kù)第 shanghaishanghai9 樓帖子：81積分：7 等級(jí)：高級(jí)會(huì)員&管理中級(jí)菜鳥(niǎo) 與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷(xiāo)售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之 前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。2. 說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處。3. 演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那

21、么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒(méi)有的。許多顧客不愿意買(mǎi)，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁?tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。 演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷(xiāo)售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。 顧客也從銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效。4. 出示證明注冊(cè)：2003-7-13 出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來(lái)證明你前面所說(shuō)的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心。銷(xiāo)售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明，產(chǎn)品知識(shí)，宣傳資料，顧客推薦書(shū)等工具向顧客說(shuō)明， 增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心和決心。四. 連帶銷(xiāo)售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿(mǎn)足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷(xiāo)售人員可能只滿(mǎn)足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這