《渠道管理》大綱

1、渠道管理【課程時(shí)間】 ： 1天【課程對(duì)象】 ：銷售和市場(chǎng)部門各級(jí)業(yè)務(wù)人員、主管、經(jīng)理【課程大綱】 ：第一單元：分銷商管理一、企業(yè)與分銷商的關(guān)系1、清晰分銷商的定位2、經(jīng)銷商眼中生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員3、分銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求分析4、分銷商期望的廠家是什么樣子5、廠家期望的分銷商是什么樣子6、為什么還要用分銷商開拓市場(chǎng)？二、我們有必要引領(lǐng)持續(xù)健康發(fā)展和高效的市場(chǎng)執(zhí)行力1、如何搞好企業(yè)和分銷商的關(guān)系2、廠方業(yè)務(wù)人員的終極使命?三、分銷商面臨的問題和未來出路A、困境根源在哪里？B、自身差距在哪里？C、未來走向在哪里？1、轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商觀念2分銷商抱怨“生意越來越難做”！3為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？1）

2、制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化-從大客戶代理到密集分銷4為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？1）表象：經(jīng)銷商正在被架空！廠家的手越伸越長(zhǎng)，怎么辦？2）對(duì)策：配送系統(tǒng)提升3）硬件：理念：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：5、為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？1）經(jīng)營(yíng)環(huán)境在變：2）廠家變：3）通路格局在變：4）產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、一切都在變.6、如何做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃和促銷規(guī)劃四、分銷商怎樣做好中小終端（一）銷售執(zhí)行力管理要素工具一：?jiǎn)T工工作要固定工具二：重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)工具三：領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核工具四：業(yè)績(jī)天天做排名工具五：業(yè)務(wù)早會(huì)很重要（二）分銷商績(jī)效管理1、客戶資料建立與維護(hù)2、辦公室績(jī)效總結(jié)1）目標(biāo)達(dá)成差異分析2）訂單績(jī)效分析3）向主管匯

3、報(bào)工作4）明天的目標(biāo)在哪里？5）采用表格化目標(biāo)管理6）早會(huì)九步驟管理7）早會(huì)績(jī)效循環(huán)第二單元：優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商管理第一部分；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商第四步：甄選的關(guān)鍵要素1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)2、學(xué)會(huì)經(jīng)銷商篩選工具第五步：談判簽約經(jīng)銷商1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判策略2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱第二部分；有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇培育激勵(lì)協(xié)調(diào)評(píng)估 調(diào)整二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、“教

4、經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：有錢賺有東西學(xué)有未來發(fā)展保障2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。五

5、、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。第三部分；幫助經(jīng)銷商提升終端銷量一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？3、終端門店最有效的七種贏利模式二、快速提升零

6、售終端銷量五大緯度1、宣傳推廣讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營(yíng)造讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷售服務(wù)“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道“一枝開五花，結(jié)果自然成”。5、促銷活動(dòng)促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度1、得終端者得天下構(gòu)建“1+N”式終端布局2、提升零售終端忠誠(chéng)度增加客戶跳槽成本六方法選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的六大方法3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理四、建立客戶信息管理1、掌握客戶的采購(gòu)流程2、建立客戶資料卡3、細(xì)分客戶，做客戶分類4、完善客戶檔

7、案，建立客戶資料庫(kù)1）建立客戶資料庫(kù)涵蓋的三個(gè)方面5、利用5C標(biāo)準(zhǔn)做客戶信用分析6、利用信用6A標(biāo)準(zhǔn)7、客戶財(cái)務(wù)信用信息管理1）具體操作步驟8、網(wǎng)絡(luò)客戶管理系統(tǒng)；CRM系統(tǒng)第三單元：經(jīng)銷商談判實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練第一部分；銷售談判關(guān)鍵認(rèn)知一、談判須知1、談判的定義2、談判的八個(gè)關(guān)鍵要素ü 目標(biāo)ü 風(fēng)險(xiǎn)ü 信任ü 關(guān)系ü 共贏ü 實(shí)力ü 準(zhǔn)備ü 授權(quán)二、渠道談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備1、談判前了解對(duì)談判有利的運(yùn)作信息2、如何進(jìn)行談判前的銷售回顧3、制訂談判策略，列明雙方“購(gòu)物清單”與交換條件4、談判準(zhǔn)備的其它關(guān)鍵活動(dòng)第二部分；渠道銷售

8、談判實(shí)戰(zhàn)技巧一、認(rèn)識(shí)買手1、買手的工作特點(diǎn)大賣場(chǎng)、及便利店等買手的特點(diǎn)2、買手的常用伎倆；二、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧1、建立談判優(yōu)勢(shì)取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比2、交換談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)3、虛擬上級(jí)利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”4、讓步讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？互動(dòng)：價(jià)格讓步的策略5、 打破疆局疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)6、 沉默/拖延利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)7、 解決分歧解決分歧五法8、 角色扮演紅臉與黑臉的智謀9、 配套一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？10、 電話應(yīng)用利用現(xiàn)代工具11、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異案例分析：電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。討論1：談判桌上可否對(duì)談定的事項(xiàng)反悔？討論2：若對(duì)方用你的對(duì)手打壓你，如何應(yīng)對(duì)？討論3：如何破解“家樂福采購(gòu)談判攻略”？情景模擬互動(dòng)1：如何進(jìn)行促銷活動(dòng)談判？情景模擬互動(dòng)2：如