陶瓷業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范

1、陶瓷業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范一、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實(shí)、鍥而不舍的工作作風(fēng)。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。4、業(yè)務(wù)員任何時(shí)候都要有分寸和節(jié)度。（1）盡管對(duì)方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯(cuò)誤。 （2）即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距離之原則，以禮待之。5、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。（1）交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。（2）平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持謙虛的態(tài)度待人

2、接物。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動(dòng)力。二、業(yè)務(wù)員的日常工作1、門店商品展示（安排展示地點(diǎn)、品種、造型；并鋪貼樣品）。2、店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購(gòu)言語、聲、光、色、點(diǎn)綴物、門頭VI標(biāo)識(shí)的使用）。3、庫存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理）。4、進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨）。5、信息溝通（1）與營(yíng)業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇等）。（2）與老板或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況等）。6、風(fēng)險(xiǎn)控

3、制（視客戶經(jīng)營(yíng)狀況而定）。7、貨款回收及對(duì)帳單的跟催。8、促銷活動(dòng)的參與及費(fèi)用的核實(shí)、報(bào)銷。9、經(jīng)銷商資料的整理。10、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系。三、業(yè)務(wù)員的工作細(xì)則1、出差前的準(zhǔn)備工作（1）電話詢問客戶有無缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的事情，記錄下來并逐一落實(shí)。 （2）查詢客戶應(yīng)收款，發(fā)貨情況，做好記錄。（3）到產(chǎn)品部了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對(duì)應(yīng)編號(hào)、花色搞清楚、并查看公司庫存情況。（4）了解公司庫存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況。（5）出差工具箱：筆記本、價(jià)格表、筆、標(biāo)簽、產(chǎn)品圖冊(cè)（折頁）、照相機(jī)等。2、信息溝通（1）提前兩天到一周時(shí)間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對(duì)方早做準(zhǔn)備。（2）

4、與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項(xiàng)有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動(dòng)的策劃及建議等。（3）與營(yíng)業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想。（4）把所獲得的信息歸類有針對(duì)性地匯報(bào)給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個(gè)信息傳播員。（5）溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并一起商討對(duì)策，必要時(shí)收集其樣品進(jìn)行研究找出突破口。3、門店管理（1）根據(jù)店面位置、大小、市

5、場(chǎng)環(huán)境決定對(duì)店面管理的要求，可自己內(nèi)分為A、B、C三類，不同類型用不同管理力度。（2）樣板展示管理。（3）樣板展示要有重點(diǎn)，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占20%左右，淘汰產(chǎn)品占10%左右。（4）樣板展示要掌握的幾個(gè)原則：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯(cuò)開；展示要有整體效果；點(diǎn)綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)（5）模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。（6）絕不允許在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板，因?yàn)槟菢雍苋菀资箻影宀蝗虺霈F(xiàn)色差。樣板有污損時(shí)必須成套更換。（7）總經(jīng)銷必須設(shè)置專人負(fù)責(zé)樣板的

6、管理工作，如新產(chǎn)品來了，要登記造冊(cè)，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉(cāng)庫，新產(chǎn)品的上樣等工作 4、門店形象管理（1）門店周圍環(huán)境的管理，必須做到整潔、通暢。（2）門店內(nèi)整潔、干凈、燈光完好，VI標(biāo)識(shí)鮮艷無損，條例規(guī)范。（3）市場(chǎng)內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌。（4）店內(nèi)營(yíng)業(yè)員訓(xùn)練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱情。（5）對(duì)店內(nèi)展示每隔一段時(shí)間進(jìn)行一次調(diào)整，讓顧客與營(yíng)業(yè)員有一種常新的感覺，激發(fā)工作熱情。（6）資料的管理。（7）資料實(shí)行有計(jì)劃的領(lǐng)用制度，對(duì)一些價(jià)格高的資料派送時(shí)要注意控制數(shù)量。（8）營(yíng)業(yè)員對(duì)不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員）索取資料要拒絕。（9）在店內(nèi)較顯眼的位置（收銀臺(tái)側(cè)、洽談臺(tái)側(cè)

7、）擺放資料架、方便取閱。（10）要求店員愛惜資料、資料用完及時(shí)補(bǔ)充。5、進(jìn)、銷、存分析（1）到客戶庫房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒有實(shí)施庫存卡、衛(wèi)生搞得好不好、帳目是否清晰、抽查幾個(gè)產(chǎn)品看帳實(shí)是否相符。（2）對(duì)進(jìn)、銷、存報(bào)表進(jìn)行分析（庫存周轉(zhuǎn)率、商品銷售排行、銷售結(jié)構(gòu)分析、設(shè)置產(chǎn)品庫存異常報(bào)警）。（3）根據(jù)分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點(diǎn)、指導(dǎo)進(jìn)貨，加強(qiáng)哪些管理，對(duì)異常庫存提出解決方案。（4）建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機(jī)制。6、授信及風(fēng)險(xiǎn)的控制（1）根據(jù)客戶銷售情況與庫存情況（庫存周轉(zhuǎn)率）比率判斷客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（2）從與客戶談話中，了解客戶忠誠(chéng)度，對(duì)忠誠(chéng)度低的客戶控制要嚴(yán)些，并努力提高其忠誠(chéng)度

8、。（3）異常情況及時(shí)向公司反映并采取相應(yīng)控制措施。（4）根據(jù)合同的規(guī)定對(duì)貨款的跟進(jìn)催收并控制應(yīng)收款。（5）對(duì)公司給予客戶的廣告費(fèi)使用，促銷費(fèi)的使用，專賣店補(bǔ)貼進(jìn)行核實(shí)，保證費(fèi)用的真實(shí)性和合理性。（6）每月公司對(duì)帳單的跟催、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。7、公司政策的執(zhí)行 （1）公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督。（2）促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)督。（3）廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行。（4）向經(jīng)銷商傳遞、督促實(shí)施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策。（5）公司其它政策的執(zhí)行。8、促銷 （1）協(xié)助客戶或公司促銷人員搞促銷活動(dòng)，小型促銷活動(dòng)應(yīng)有獨(dú)立完成的能力。（2）對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查、促銷活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行整理并寫出書面評(píng)估報(bào)告

9、、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。（3）促銷費(fèi)用的核實(shí)及報(bào)銷。（4）向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考。9、網(wǎng)絡(luò)及渠道管理（1）對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，對(duì)其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過服務(wù)來提高分銷商的忠誠(chéng)度，溝通經(jīng)營(yíng)理念、傳遞市場(chǎng)信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信心。（2）督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對(duì)分銷商進(jìn)行拜訪，讓其像我們自己對(duì)總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來服務(wù)分銷商。（3）協(xié)助總經(jīng)銷做好市場(chǎng)開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談）。（4）召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，動(dòng)員總經(jīng)銷定期召開分銷商會(huì)議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見。（5）協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費(fèi)渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品

10、，召開聯(lián)誼會(huì)增進(jìn)感情。四、如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與管理1、開拓市場(chǎng)，尋找客戶：市場(chǎng)調(diào)研選定目標(biāo)客戶客戶審定客戶審核客戶洽談2、客戶開發(fā)的方法：（1）市場(chǎng)調(diào)研的目的：使自已對(duì)所要開發(fā)的市場(chǎng)有個(gè)較為全面的了解。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評(píng)估市場(chǎng)潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。（2）調(diào)研的內(nèi)容：a、了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。    b、陶瓷市場(chǎng)狀況，即該區(qū)域有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)建陶的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐闹龋?jīng)營(yíng)模式是零售市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)還是批零相結(jié)合的市場(chǎng)等，其輻射能力、市場(chǎng)規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品檔次等。 c、市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)客戶的質(zhì)素，并選定一些目標(biāo)客戶。（3）目標(biāo)客戶一般需要的條

11、件：a、一般選有經(jīng)營(yíng)建陶時(shí)間兩年以上的客商。 b、有經(jīng)營(yíng)中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的客商。 c、有一定的資金實(shí)力。 d、經(jīng)營(yíng)理念與我們公司相似或希望經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的客戶。3、管理、輔助固定客戶（1）客戶管理的內(nèi)容：a、基礎(chǔ)資料：客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間，與我們公司交易的時(shí)間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。b、客戶特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。c、業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷

12、售實(shí)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)。對(duì)我司的信心及合作態(tài)度。d、交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。（2）客戶管理的原則：a、及時(shí)更新客戶資料。 b、貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷理念。 c、分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。 d、增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度管理好客戶的應(yīng)收款。 e、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助客戶解決實(shí)際問題。（3）客戶管理方法：a、客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營(yíng)權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。 b、與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客

13、戶：包括近期經(jīng)營(yíng)策略、促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。 c、幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建議。4、協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)（1）分銷商的選擇條件：a、選擇經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的客戶。 b、選擇流動(dòng)資金愿意投入品牌產(chǎn)品庫存的客戶或愿意投入門面裝修提升門店形象力的客戶。 c、選擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營(yíng)的客戶。不要選炒貨型的客戶，因?yàn)榇祟愋偷目蛻糁粫?huì)謀取短期利益。 d、選擇經(jīng)營(yíng)信譽(yù)較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。（2）對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的管理：a、要與分銷商簽訂合同，相互間明確

14、責(zé)、權(quán)、利，使以后的運(yùn)作能按合同、按規(guī)定運(yùn)行。特別是市場(chǎng)保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。 b、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實(shí)際問題。（3）制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系：a、市場(chǎng)保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。價(jià)格穩(wěn)定了分銷商才能有長(zhǎng)久合理的利潤(rùn)，而合理的利潤(rùn)又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動(dòng)力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點(diǎn)，否則二級(jí)網(wǎng)絡(luò)無法建立和穩(wěn)定。b、一般價(jià)格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)；最低零售限價(jià)；標(biāo)價(jià)；工程價(jià)與裝飾公司提貨價(jià)。市場(chǎng)運(yùn)作比較成熟,則可區(qū)域內(nèi)實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)。一般定價(jià)的尺度要起碼保證分銷商有1520的利潤(rùn)空間,甚至更高。裝飾公司提貨價(jià)和工程

15、價(jià)可在最低零售限價(jià)的基礎(chǔ)上下浮38，市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)應(yīng)有區(qū)別，主要考慮到運(yùn)費(fèi)問題。c、作為總代理為維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價(jià)搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對(duì)分銷商的實(shí)際售價(jià)進(jìn)行查訪、監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)者一定要及時(shí)處理。（4）對(duì)分銷商的服務(wù)：a、要讓分銷售商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂?？偞硪龅蕉ㄆ趥鬟f庫存情況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時(shí)知會(huì)分銷商，貨到后馬上通知分銷商。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內(nèi)允許分銷商換貨。b、宣傳資料方面要及時(shí)到位、并解析使用方法。c、業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對(duì)分銷商的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌理念、產(chǎn)品賣點(diǎn)、

16、銷售技巧的培訓(xùn)工作。d、為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采用租賃方式，如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的分銷商可用贈(zèng)送等方法提高分銷商的積極性和信心。e、業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并親自示范幫助分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味。（5）加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流：a、業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。b、定期幫助總代理召開分銷商交流會(huì)，介紹經(jīng)營(yíng)方式，交流經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，推介新品種和企業(yè)的發(fā)展方向及思想。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感

17、情和分銷商的信心。 （6）如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)a、培訓(xùn)的組織： 分銷商自己組織：指分銷商組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)行 總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 我司組織：指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔方式進(jìn)行b、培訓(xùn)的方式：培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購(gòu)心得交流會(huì)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹、導(dǎo)購(gòu)技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購(gòu)等方式進(jìn)行。c、培訓(xùn)的內(nèi)容： 行業(yè)介紹 公司介紹 產(chǎn)品知識(shí) 工藝知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)技巧 門店管理知識(shí) 最新廠方動(dòng)態(tài) 市場(chǎng)

18、信息的收集 顧客心理學(xué)知識(shí) 裝飾裝璜知識(shí) 儀態(tài)儀表訓(xùn)練e、培訓(xùn)的管理： 為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的管理。 各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中；同時(shí)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績(jī)效，對(duì)于考試成績(jī)良好者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于考試成績(jī)較差者給予相應(yīng)懲罰； 將對(duì)總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì)（7）如何進(jìn)行賣場(chǎng)管理總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，它需要從日常的管理著手。總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點(diǎn)，然后按照這些要點(diǎn)去逐一落實(shí)?？偨?jīng)銷及其分銷商賣場(chǎng)管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個(gè)工作中

19、貫徹執(zhí)行：包括營(yíng)業(yè)前的清洗、清潔，營(yíng)業(yè)中的調(diào)整，營(yíng)業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督。總的來說，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理包括如下要點(diǎn)： 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所是否清潔、衛(wèi)生 樣板是否清潔 樣板是否擺放整齊 樣板有無破損 樣板有無短缺 樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范 樣板所貼標(biāo)簽是否已破損 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所有無堆放破損樣板及客戶退貨 POP招貼是否已破損 海報(bào)粘貼位置是否合適 海報(bào)是否破損 燈管有無損壞 吊旗有無損壞 休息桌上的物品是否擺放整齊 煙灰缸是否已清潔 休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯 資料冊(cè)位置擺放是否恰當(dāng) 資料冊(cè)是否缺頁、破舊 三維效果圖單張是否有固定的地方存放 店內(nèi)所用之鏡框是否清潔 店內(nèi)所用之鏡

20、框是否有損壞 整個(gè)店面是否給人整潔、舒爽的感覺    店員可針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行管理，除了營(yíng)業(yè)前與營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)及時(shí)整理一下店面，以使店面在整個(gè)營(yíng)業(yè)過程中保持良好的賣場(chǎng)環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長(zhǎng)也可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)店員進(jìn)行考核。（8）如何進(jìn)行宣傳工具管理此處所指之宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳畫框、吊旗、海報(bào)、橫幅、圖冊(cè)等。a、斜拉柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈

21、管損壞應(yīng)及時(shí)與店長(zhǎng)聯(lián)系更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級(jí)后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調(diào)協(xié)調(diào)。b、平推柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于平推柜上的POP招貼應(yīng)保證其完好無損，如有損壞應(yīng)及時(shí)更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。c、促銷品：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷品如有短缺，應(yīng)及時(shí)

22、補(bǔ)給d、宣傳畫框：宣傳畫框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時(shí)更換e、吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時(shí)更換；f、海報(bào)：海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換g、橫幅：橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時(shí)更換h、圖冊(cè)：圖冊(cè)應(yīng)有固定的地方存放；圖冊(cè)應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；圖冊(cè)如有短缺應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充（9）如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)a、促銷活動(dòng)的目的：首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動(dòng)的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通對(duì)象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)

23、慣等b、促銷工具組合：根據(jù)促銷活動(dòng)的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對(duì)象進(jìn)行最有效的溝通。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷活動(dòng)，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的，它們需要進(jìn)行有機(jī)組合才能達(dá)到預(yù)期目的，促銷活動(dòng)要有累積效應(yīng)，長(zhǎng)期規(guī)劃。 c、促銷費(fèi)用的預(yù)算：根據(jù)促銷工具的選用，可以初步確定費(fèi)用的花費(fèi)；可以根據(jù)自己的資金實(shí)力對(duì)促銷工具組合進(jìn)行調(diào)整，以在自己資金實(shí)力的范圍之內(nèi)達(dá)到最佳效果d、促銷活動(dòng)的進(jìn)度：促銷活動(dòng)的組織到達(dá)這一步就應(yīng)該對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)間跨度、時(shí)間安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行e、促銷活動(dòng)的組織：應(yīng)將促銷活動(dòng)的每一項(xiàng)具體職責(zé)落實(shí)到每一個(gè)人身上，應(yīng)

24、向活動(dòng)相關(guān)人員講解促銷活動(dòng)的相關(guān)政策及他們的責(zé)任f、促銷活動(dòng)的評(píng)估：促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，分析此次活動(dòng)取得了何種效果，成功之處在什么地方，失敗的原因是什么，為下一次促銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果積累經(jīng)驗(yàn)（10）如何進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)收集a、市場(chǎng)情報(bào)收集的內(nèi)容： 所在銷區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動(dòng) 所在銷區(qū)建陶市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài) 消費(fèi)者的行為特點(diǎn)、興趣變化及影響因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上市、價(jià)格體系、流通渠道、最近促銷行動(dòng)及其他最新動(dòng)向 我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況 我司新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況 我司促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況 總經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài) 分銷商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)b、市場(chǎng)情報(bào)的收集方法 通過閱讀當(dāng)?shù)?/p>

25、報(bào)刊、房產(chǎn)信息、家居雜志收集 通過與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談收集 通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員交談獲悉 通過與經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談獲悉 通過扮演顧客收集 通過訪問消費(fèi)者收集五、17項(xiàng)注意事項(xiàng)1、客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。分出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品（要排除工程因素的影響）。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為1:2.5，對(duì)于這類產(chǎn)品要設(shè)定合理庫存；當(dāng)周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；如果沒有特殊情況，周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和辦法。2、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析。把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。并對(duì)比我公司的產(chǎn)品銷售情況，分出暢銷

26、品、平銷品、滯銷品。分析暢銷與滯銷的原因，并作出相應(yīng)的對(duì)策。3、銷售結(jié)構(gòu)分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡(luò)的銷售計(jì)算出各類模式的銷售比重。對(duì)好的分銷商要總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)加以推廣，銷售不好的找出問題的真正原因加以解決。4、市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。這種分析是宏觀預(yù)測(cè)，其信息來源于經(jīng)營(yíng)同行、生產(chǎn)廠家、到貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)、氣候條件、消費(fèi)習(xí)慣等。利用該分析制定下一步的進(jìn)貨計(jì)劃和產(chǎn)品推廣及價(jià)格設(shè)定策略。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。這部分分析針對(duì)仿冒產(chǎn)品品牌，分析其：（1）產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，抓住競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，教育營(yíng)業(yè)員如何利用其引導(dǎo)顧客購(gòu)買我司產(chǎn)品。（2）分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售品種、庫存狀況、價(jià)格情

27、況，可以采用擾亂政策，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信譽(yù)度下降、正常運(yùn)營(yíng)混亂?；虿捎弥攸c(diǎn)打擊的方法，使經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的商家不敢再經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。（3）通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析，找出其弱勢(shì)，依其弱勢(shì)，樹立我方優(yōu)勢(shì)，從而提升品牌知名度、美譽(yù)度，拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的距離。6、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)分析。a、產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)；b、渠道增長(zhǎng)點(diǎn)；c、服務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)；d、促銷增長(zhǎng)點(diǎn)；e、管理增長(zhǎng)點(diǎn)；f、信心提升增長(zhǎng)點(diǎn)；g、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)水平提高增長(zhǎng)點(diǎn)； 除以上基礎(chǔ)分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導(dǎo)客戶的銷售、運(yùn)營(yíng)，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶管理水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤(rùn)水平。7、產(chǎn)品方向感悟業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)客戶的銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)真的

28、分析，通過長(zhǎng)時(shí)間的觀察，分析出哪些產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向，進(jìn)而廷申到對(duì)該地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣的一種把握，鍛煉自己的眼光。從而在組織客戶的貨源方面使銷售結(jié)構(gòu)趨于合理化，進(jìn)而使公司生產(chǎn)計(jì)劃合理化；另外密切關(guān)注市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品開發(fā)品種、規(guī)格、花色以及消費(fèi)者喜好的變化，給公司設(shè)計(jì)開發(fā)部門提供開發(fā)建議，指導(dǎo)公司產(chǎn)品開發(fā)方向，使我司的產(chǎn)品開發(fā)更加貼近市場(chǎng)的需求。8、利潤(rùn)感悟我們的業(yè)務(wù)人員在為客戶出謀劃策時(shí)，應(yīng)時(shí)刻注意我們的核心目標(biāo)是為了利潤(rùn)的最大化，因此我們的工作方向應(yīng)朝著這個(gè)目標(biāo)努力。因此我們?cè)跒榭蛻艚r(jià)格體系時(shí)，應(yīng)明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤(rùn)，哪些產(chǎn)品是主攻銷

29、量。比如對(duì)一般用于家庭裝修的產(chǎn)品，因?yàn)閿?shù)量較少，所以應(yīng)提高單片利潤(rùn)水平；而對(duì)一般用于工程的產(chǎn)品來說，一般數(shù)量較大，從單片很難賺取到高額利潤(rùn)，因而可以從總體利潤(rùn)的角度考慮，降低單片利潤(rùn)，使客戶得到的更多。9、政策執(zhí)行領(lǐng)悟通過對(duì)公司政策在客戶那里的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，如微晶石價(jià)格政策、工程價(jià)格政策，我們發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榭蛻魧?duì)政策往往吃不透，所以不敢為也不去為，影響了產(chǎn)品的銷售。分析原因，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)承擔(dān)不可推缺卸的責(zé)任，他們?cè)谙蚩蛻粜麄鞴菊邥r(shí)沒有準(zhǔn)確的表達(dá)公司政策精神，本身對(duì)政策的理解就出了偏差。因此要求我們的業(yè)務(wù)人員首先對(duì)公司的政策首先要摸準(zhǔn)吃透，而不能在自己都沒有搞懂的情況下就向客戶宣講我司政

30、策甚至做出某種承諾，導(dǎo)致公司政策的執(zhí)行受到阻力并且增加了客戶的抱怨，影響了公司的形象。因此業(yè)務(wù)人員在不理解公司政策的情況下，應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄懂的情況下才對(duì)客戶進(jìn)行解釋。10、資金投入力度指客戶在產(chǎn)品庫存、門店建設(shè)、廣告投放、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的長(zhǎng)期信心。如果客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟減，則預(yù)示著客戶經(jīng)營(yíng)信心的下降，這時(shí)，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該提高警惕，仔細(xì)分析原因，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映情況。11、產(chǎn)品的展示     業(yè)務(wù)人員應(yīng)按照本手冊(cè)所介紹的門店管理方法對(duì)客戶的產(chǎn)品展示及門店管理

31、進(jìn)行不定期的評(píng)估，并協(xié)助客戶搞好產(chǎn)品展示。12、產(chǎn)品的庫存分析客戶庫存結(jié)構(gòu)的合理性直接影響客戶銷售情況的好壞，是很多客戶銷售挖潛的重點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)經(jīng)常分析客戶庫存結(jié)構(gòu)，對(duì)長(zhǎng)期滯壓的產(chǎn)品應(yīng)通過促銷方式及時(shí)處理；通過庫存總額的分析，可以獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。13、員工的風(fēng)貌客戶經(jīng)營(yíng)的好壞，與員工精神風(fēng)貌有著必然的聯(lián)系。業(yè)務(wù)人員應(yīng)密切關(guān)注客戶員工的精神風(fēng)貌，當(dāng)客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)危機(jī)，業(yè)務(wù)人員這時(shí)就應(yīng)通過其員工了解真實(shí)情況，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映14、激勵(lì)政策客戶經(jīng)營(yíng)的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵(lì)

32、政策有密切聯(lián)系?？蛻舻募?lì)政策恰當(dāng)，則員工的潛力就會(huì)得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵(lì)政策不當(dāng)，干多干少一個(gè)樣，則會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的積極性，業(yè)務(wù)人員應(yīng)協(xié)助客戶建立有效的激勵(lì)政策，最大限度地調(diào)動(dòng)客戶員工的積極性。15、貨款回籠情況業(yè)務(wù)人員應(yīng)將貨款回籠情況作為對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估的重要指標(biāo)。對(duì)經(jīng)常不能如時(shí)如數(shù)進(jìn)行貨款回籠的客戶，應(yīng)分析客戶是否挪作他用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提高警惕，確保貨款及時(shí)回籠。16、市場(chǎng)規(guī)則遵循情況有序的市場(chǎng)規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長(zhǎng)時(shí)間贏利的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)監(jiān)督客戶對(duì)于我司價(jià)格體系的執(zhí)行情況、有無出現(xiàn)沖擊其他客戶市場(chǎng)的情況，對(duì)于違規(guī)者應(yīng)及時(shí)制止并給予處罰。17、公司政策執(zhí)行情

33、況公司政策能否在客戶那里得到良好的執(zhí)行，直接影響我司整體銷售目標(biāo)能否有計(jì)劃地達(dá)成，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)將客戶對(duì)公司政策的執(zhí)行情況進(jìn)行考核，督促客戶執(zhí)行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助公司領(lǐng)導(dǎo)分析政策執(zhí)行不了的原因：是公司政策合理性存在問題，還是客戶配合力度不夠。對(duì)于公司政策本身就存在不合理的情況，應(yīng)及時(shí)反映給公司領(lǐng)導(dǎo)；對(duì)由于客戶原因造成政策執(zhí)行不力的情況，則應(yīng)說服客戶執(zhí)行。六、異常情況的處理1、工程產(chǎn)品購(gòu)銷合同簽訂應(yīng)注意事項(xiàng)： （1）單價(jià)如是包到價(jià)則沒有裝車費(fèi)，否則要注明裝車費(fèi)，并最好以塊數(shù)、片數(shù)定價(jià)。（2）牽涉到相關(guān)法律訴訟權(quán)問題，交貨地點(diǎn)最好要在廠方倉(cāng)庫交貨。（3）如包到價(jià)

34、則運(yùn)輸費(fèi)由供方負(fù)擔(dān)（最好注明只是廠家代辦運(yùn)輸，運(yùn)輸責(zé)任由需方負(fù)擔(dān)）。（4）1的合理損耗由需方負(fù)責(zé)，這亦是目前建陶行業(yè)默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)則是3屬合理損耗，供方免賠。（5）結(jié)算方式則以洽談的結(jié)果填寫，工程合同一般收定金1030。2、工程遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)的處理方法：（1）業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價(jià)暴露。（2）采取各種方式、各種途徑爭(zhēng)取弄清對(duì)手的底價(jià) (比如利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商良好的地方關(guān)系,通過工程方來了解對(duì)手的底牌)。（3）根據(jù)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)額度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。（4）積極與公司聯(lián)系，爭(zhēng)取公司領(lǐng)導(dǎo)的理解與支持。3、 客戶之間竄貨的處理方法：（1）認(rèn)真聽取各方面的意見,進(jìn)

35、行調(diào)查取證；（2）分析竄貨方其竄貨行為是主動(dòng)還是被動(dòng)；（3）與竄貨方進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，以大局出發(fā)的觀點(diǎn)，力爭(zhēng)得到竄貨方的理解與支持；（4）與被竄貨方積極溝通協(xié)調(diào)，保持其信心，在爭(zhēng)取其諒解的同時(shí)，必須在最快時(shí)間給其一個(gè)正式的書面答復(fù)；（5）找出竄貨的真因加以防范，避免類似情況再發(fā)生。4、遇產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的處理方法：（1）聽取各方面意見，調(diào)查取證；（2）如果不是因質(zhì)量引起的問題,則對(duì)客戶進(jìn)行耐心解釋、說明，盡量使其達(dá)到心理上的平衡；（3）確因質(zhì)量問題引起，則積極與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取一個(gè)大家都能接受的方案(比如賠款額度為多少；如客戶只需賠磚,數(shù)量又是多少,是否需要幫忙鋪貼,等等),將損失減至最低；（4

36、）積極與領(lǐng)導(dǎo)商量，把最后確定的方案以最快的速度回復(fù)給客戶。（5）如損失金額巨大一時(shí)不能處理時(shí)，要耐心地說服顧客待公司來處理，千萬不要對(duì)客戶有任何承諾。5、運(yùn)輸過程中出現(xiàn)嚴(yán)重破損或丟失貨物的處理方法：（1）第一時(shí)間要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與承運(yùn)部門交涉，爭(zhēng)取得到正規(guī)的書面資料（鐵路運(yùn)輸?shù)能嚻せ蚣b箱如施封完好則要求車站出示普通的貨運(yùn)記錄；如施封破損則要求車站出示正式貨運(yùn)記錄,以便到始發(fā)站索賠。海運(yùn)如果集裝箱破封則由海運(yùn)公司賠款）；（2）初步分析造成的原因，馬上通知公司發(fā)貨人員并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映；（3）積極配合(整理出具體的破損數(shù)或所丟貨物數(shù))；（4）到現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片帶回公司交事業(yè)部作為處理憑證之一。6、客戶遇

37、到臨時(shí)工程要貨的貨源組織方法：（1）積極協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取將要貨的時(shí)間盡量延長(zhǎng)一些，或征詢可否用兩種色號(hào)的貨，以緩和一下時(shí)間方面的緊迫；（2）與其它經(jīng)銷商聯(lián)系，看能否在本銷區(qū)周圍內(nèi)組織到貨源；（3）與其他銷區(qū)聯(lián)系，看能否在就近地區(qū)組織到貨源；（4）與公司內(nèi)服務(wù)人員聯(lián)系，看公司生產(chǎn)安排情況，如沒有則通知客戶。（5）原則上訂制的異形產(chǎn)品或特殊產(chǎn)品（瓷片配件除外）小批量是不能生產(chǎn)。跟單管理規(guī)范一、跟單員的工作性質(zhì) 1、跟單員相當(dāng)于業(yè)務(wù)員，他的工作不僅僅是被動(dòng)的接受訂單，而是要主動(dòng)的進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，對(duì)準(zhǔn)客戶實(shí)施推銷跟進(jìn)，以達(dá)成訂單為目標(biāo)，既進(jìn)行業(yè)務(wù)跟單。因此，跟單員要： （1）尋找客戶：通過各種途徑尋找新客戶，

38、跟蹤老客戶。  如：互聯(lián)網(wǎng)、阿里巴巴、建材門戶網(wǎng)站、公司內(nèi)客戶名片等。（2）設(shè)定目標(biāo)：主要客戶和待開發(fā)的客戶。關(guān)注工作的重點(diǎn)及分配和利用好工作時(shí)間。 如：每天30個(gè)電話：早上15個(gè)，下午15個(gè)，每月目標(biāo)客戶5個(gè)。（3）傳播信息：將公司產(chǎn)品的信息傳播出去。如：通過網(wǎng)上建材門戶網(wǎng)站、論壇類進(jìn)行發(fā)帖、回帖傳播。（4）推銷產(chǎn)品：主動(dòng)與客戶接洽，展示產(chǎn)品，為獲取訂單為目的。 （5）提供服務(wù)：提供對(duì)客戶的滿意服務(wù)。（6）收集信息：收集客戶和銷售人員的信息，做到準(zhǔn)確無誤。 2、跟單員是業(yè)務(wù)助理；跟單員在許多時(shí)候扮演區(qū)域經(jīng)理助理的角色，他們協(xié)助區(qū)域經(jīng)理接待，管理，跟進(jìn)客戶，因此跟單員要：（1）函電的回復(fù)（2）計(jì)算報(bào)價(jià)單（3）驗(yàn)簽訂單 （4）填對(duì)帳表 （5）圖冊(cè)，樣品的寄送與登記 （6）客戶檔案的管理 （7）客戶來訪接待 （8）領(lǐng)導(dǎo)交辦事項(xiàng)的處理 （9）與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系 3、跟單員是協(xié)調(diào)員：跟單員對(duì)客戶所訂產(chǎn)品的交貨進(jìn)行跟蹤，即進(jìn)行生產(chǎn)跟蹤。跟蹤的要點(diǎn)主要是生產(chǎn)進(jìn)度，貨物裝運(yùn)，向生產(chǎn)制造部門催單要貨，跟蹤出貨。 二、跟單員的工作職能1、負(fù)責(zé)接受客戶訂單信息的記錄跟蹤和回復(fù)。確定所下訂單數(shù)量、型號(hào)系列、規(guī)格、尺寸、貨款等；2、負(fù)責(zé)對(duì)每日銷售清單的匯總和錄入；3、負(fù)責(zé)對(duì)每天的客戶投訴進(jìn)行匯總和記錄交客服部門，以便