產(chǎn)權(quán)式酒店定位

1、產(chǎn)權(quán)式酒店定位（操作）分析報(bào)告一、株洲市酒店、賓館現(xiàn)狀分析（一）我們調(diào)查的酒店主要有金德賓館、國賓大酒店、金龍大酒店、株洲大飯店、綠園大酒店、金都賓館、西苑賓館、新天大酒店、天宏大酒店（在建）。（二）主要分布狀況：人民路三家，建設(shè)南路四家，河西長江廣場兩家。（三）各酒店詳細(xì)情況（見附表）：（四）上各酒店調(diào)查情況分析： 入住率高的酒店的主力客源均為企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士）、機(jī)關(guān)人員三大塊，其中金德、國賓因其地理位置的優(yōu)勢，外地來株出差人員的入住也占了相當(dāng)大的比例。入住率比較高的酒店主要有新天大酒店、國賓酒店和金德賓館，平日的入住率都在65%以上，節(jié)假日則都超過了80%，尤其是新天大酒店，平日都

2、在80%以上。除了上星級的服務(wù)外，這幾家酒店在硬件設(shè)施、配套服務(wù)務(wù)上均有自己的特色。也與上述主要客源的銷售習(xí)慣、消費(fèi)水平息息相關(guān)。 新天、金德、金龍、西苑等三級酒店的入住率情況良好，三星級酒店在株洲市有著相當(dāng)大的市場。(五)株洲市在售產(chǎn)權(quán)酒店分析1.保利大樓：去年7月份開盤，以投資客為目標(biāo)客戶，銷售情況好：與金源酒店合作；采取帶租約銷售和自用自由選擇的模式委托出租，以2年多就能收回首期成本，7年多就能收回全部投資為重點(diǎn)，吸引目標(biāo)客戶，同時以有專業(yè)的酒店進(jìn)行管理滿足自用需求，擴(kuò)大目標(biāo)客戶。投資總額低（ 42僅8萬多一套），首期僅需支付2.5萬元，并且，將精裝修與購房利潤分開計(jì)算，淡化投資總額概念

3、。2.天宏大酒店：位于國賓對面的一個爛尾樓，去年進(jìn)行改造，采取產(chǎn)權(quán)買斷方式招商，一直不成功。已賣出的面積不到總面積的1/10，現(xiàn)已停滯。與任何失敗商業(yè)項(xiàng)目一樣，其失敗的核心原因是客戶對此項(xiàng)目的經(jīng)營前景信心不足：、洽談的酒店管理公司遲遲沒有進(jìn)場，投資回報(bào)率沒有保障；、本身就是多年的爛尾樓，形象已經(jīng)大打折扣；、因其是株洲市第一家產(chǎn)權(quán)式酒店，市場不成熟，加上推廣不力，沒有做到“對癥下藥”，因而在目標(biāo)客戶中影響力不夠。二、目標(biāo)客戶分析（一）.銷售目標(biāo)客戶：1.（與超市目標(biāo)客戶一致）本市區(qū)的工薪階層、公務(wù)員等有富余資金，想投資獲得收益，但是又沒時間經(jīng)營或者無經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)者。（即與保利新一佳的養(yǎng)老鋪、供學(xué)鋪省

4、心投資概念相同）2.中小企業(yè)、公司（二）.酒店客源：企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士）、機(jī)關(guān)人員、外地來株出差人員三、酒店定位分析1.根據(jù)株洲市的酒店業(yè)現(xiàn)狀和項(xiàng)目周邊情況（服裝行業(yè)商務(wù)人士集中），建議定位為三星級。2.主力戶型：40平方米的占90%（其中包括公攤面積20平方米左右），既符合國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)（旅游涉外飯店星級的劃分與評定規(guī)定四星級以上客房最小面積為20平方米），又有利于產(chǎn)品的銷售 （投資總額低）。套間60平方米，占10%。3. 通道寬度在2.1米左右。4. 精裝修后出售（將裝修成本計(jì)算在銷售價(jià)格，預(yù)計(jì)為300元/平方米）。5.大廳設(shè)在市場一樓、體育配套。四、成本分析及定價(jià)依據(jù)1.面積計(jì)算：大

5、廳面積200平方米 塔樓面積800平方米一層，共20000平方米 2.建議銷售均價(jià)在3100元/。定價(jià)依據(jù)：采取反推法定價(jià)，根據(jù)周邊市場情況，按照三星級標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)房價(jià)和開房率，算出平均一間客房的年毛收入計(jì)算公式為：一間客房的年毛收入=房價(jià)×開房率×每年天數(shù)（365），管理公司毛收益和業(yè)主回報(bào)按照7：3分?jǐn)偅▍⒄债a(chǎn)權(quán)式酒店行業(yè)規(guī)律得出的結(jié)論）計(jì)算公式為：管理公司毛收益=一間客房的年收益×0.7，業(yè)主回報(bào)金額=一間客房的年收益×0.3，業(yè)主回報(bào)部分按照投資總額的8%的回報(bào)率，推算出銷售價(jià)格計(jì)算公式為：單位銷售價(jià)格=每年可回報(bào)業(yè)主金額÷(0.08

6、15;40)。例如：假設(shè)房間折后價(jià)為180元/天，住房率為60%；則平均每一間40的客房年收入為180×0.6×365=39420元；按照7：3分?jǐn)?，酒店管理公司毛收益為?9420×0.7=27594元，可回報(bào)給業(yè)主的金額為39420×0.3=11826元；按照投資總額固定回報(bào)率8%計(jì)算，則該客房的銷售總額為：11826÷0.08=147825元單位銷售價(jià)格為：147825÷40=3696元。(具體分析見下頁的 酒店經(jīng)營狀況與定價(jià)分析表)酒店經(jīng)營狀況與定價(jià)分析表建筑面積收 益收益分?jǐn)偪射N售價(jià)格計(jì)算方式（經(jīng)營狀況）房間牌價(jià)折扣(折后價(jià)

7、)住房率毛收益管理公司毛收益(占70%)回報(bào)業(yè)主（占30%）總額單位售價(jià)40（按50%分?jǐn)傆?jì)算）基本狀態(tài)2500.8(200)65%474503321514235177937.54448.4450%3650025550109501368753421.88中間狀態(tài)2500.7(180)60%394202759411826147825369652%34133.3323893.33102401280003200保守狀態(tài)2500.65(160)60%350402452810512131400328535%20761.2145336228778501946.25上述六種狀態(tài)的平均單位銷售價(jià)格為：3333

8、元/；按160元/天、開房率60%計(jì)算，則平均銷售單價(jià)為：3285元/；按180元/天，開房率52%計(jì)算，則平均銷售單價(jià)為：3200元/。根據(jù)周邊市場價(jià)格以及本項(xiàng)目實(shí)際情況，保守估計(jì)銷售均價(jià)可定位在3100元/，即28403340元/之間（6層起價(jià)2840元/，每高一層加20元/，包括裝修費(fèi)用）。我們選擇參照160元/天、開房率60%、售價(jià)3100元/、回報(bào)金額10540元/年（即回報(bào)率為8.5%）為基準(zhǔn)計(jì)算（以下所有的計(jì)算亦同）。這樣對目標(biāo)客戶有相當(dāng)大的吸引力（具體分析見投資收益例表）。3.成本與收益分析： 1）.面積：每層800，630層共計(jì)20000 2）.成本預(yù)計(jì)：建安成本：1500元

9、/；精 裝 修：300元/；廣告推廣成本：50元/（總計(jì)500萬元÷10萬）；管理成本：100元/；稅 收：155元/（銷售單價(jià)×5%，即3100×5%=155）；不可預(yù)見費(fèi)用：100元/； 以上共計(jì)為：2205元/。3）.預(yù)計(jì)利潤為：（銷售單價(jià)成本單價(jià)）×總建筑面積（31002205）×20000=17900000元五、銷售方式（經(jīng)營模式分析）（結(jié)合本項(xiàng)目模擬分析）目前產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營模式主要有：1.省心回報(bào)型（類似于超市的“整租零售”）：業(yè)主將所購客房與酒店管理公司簽訂委托經(jīng)營協(xié)議，將所購客房20年以上經(jīng)營權(quán)全權(quán)委托酒店管理公司，由酒店管理

10、公司按客房總價(jià)的8.5%的固定金額每年支付業(yè)主投資回報(bào)。經(jīng)營過程中發(fā)生的各項(xiàng)成本、物業(yè)費(fèi)、稅費(fèi)均由酒店管理公司承擔(dān)。業(yè)主每年可獲得酒店管理公司贈送的一定數(shù)額（設(shè)定在投資總額的4%左右）的住房卡。住房卡消費(fèi)完后，享受貴賓卡待遇。例：本項(xiàng)目的操作方式：（見投資收益例表）投資收益例表面 積樓 層單價(jià)總房價(jià)年收入實(shí)際收入固定回報(bào)率實(shí)際回報(bào)率固定回報(bào)住房卡40203100124000105404960155008.5%12.5%12296011840010064473614800注：因銀行按揭利率未定，分析表未計(jì)算按揭貸款模式。2.利潤共享型：獲得年度客房利潤分紅。業(yè)主可以隨時使用自己的客房，酒店公司僅

11、是在得到業(yè)主確認(rèn)的期限內(nèi)出租該客房，并且在該期限內(nèi)，業(yè)主將獲得所購客房套型全部待租客房的平均收益。即：業(yè)主所購房當(dāng)日收益=該套型全部客房的當(dāng)日收益÷該套型當(dāng)日全部待租客房數(shù)業(yè)主客房全年收益=業(yè)主所購客房每日收益之總和業(yè)主將獲得的利潤分紅為業(yè)主所購房全年收益的30%。經(jīng)營過程中發(fā)生的各項(xiàng)成本、稅費(fèi)均由酒店經(jīng)營公司承擔(dān)。業(yè)主可以隨時使用自己的客房，但必須承擔(dān)管理等相應(yīng)的基本費(fèi)用 元/天，其中包含易耗品等 元/日.套（分戶型、面積收取）。3.完全自用型 目標(biāo)客戶：企業(yè)（中、小型為主） 酒店將按其它客房一樣提供各類星級服務(wù)，另行簽訂物業(yè)管理協(xié)議。 業(yè)主須按月交納物業(yè)管理費(fèi)。物來管理費(fèi)按 5元

12、/·月計(jì)收（水、電耗費(fèi)按量計(jì)收）。六、銷售推出的時機(jī)分析：純產(chǎn)權(quán)式酒店在株洲市的操作應(yīng)該說還不是很成熟，造勢相對有難度，因此，在推廣策略上我們應(yīng)該有所講究，盡量在群樓銷售時就應(yīng)用口碑宣傳，擴(kuò)大影響力。加上本項(xiàng)目的超市業(yè)態(tài)在目標(biāo)客戶、操作手法上都與產(chǎn)權(quán)式酒店基本相同，相對而言，產(chǎn)權(quán)式酒店的吸引力沒有超市大。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店的應(yīng)避免與超市同期推出。七、結(jié)論 （一）酒店定位為三星級，符合市場現(xiàn)狀，有良好的經(jīng)營前景。 （二）對于產(chǎn)權(quán)式酒店銷售的目標(biāo)客戶而言，有穩(wěn)定、可觀投資回報(bào)率是他們關(guān)心的核心因素，也就是產(chǎn)權(quán)式酒店應(yīng)該更注重后續(xù)經(jīng)營管理。因而，建議從以下幾個方面增強(qiáng)產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售力和經(jīng)營力：1、建議聘請客源網(wǎng)絡(luò)龐大、經(jīng)營業(yè)績卓著的專業(yè)酒店管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理，以保障酒店運(yùn)營期間的豐富客源和豐厚回報(bào)。而且，此項(xiàng)工作介入得越早越好。2、建議與一信托投資公司合作，為收益做擔(dān)保。3、建議加盟專業(yè)度假交換系統(tǒng)，建立連鎖貴賓