房地產(chǎn)行業(yè)成功銷售人員培訓

1、如何成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員如果一般意義上講，個人認為，作為一名房地產(chǎn)銷售人員應該和其它行業(yè)的銷售人員沒有什么本質(zhì)方面的區(qū)別，但是由于這個行業(yè)的特殊性質(zhì)決定了我們房地產(chǎn)銷售人員需要具備更多的素質(zhì)與技能。事實上，房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。說它小，它和攤點上賣蔥、賣姜等生活瑣事沒有什么本質(zhì)的區(qū)別；說它大，成效金額動那么十幾萬、幾十萬元、幾百萬元計，每一個銷售人員都可以被看作是談判桌前的大老板。一個普遍認可的行業(yè)說法是，房地產(chǎn)經(jīng)營要成功，50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設計，20%才歸功于銷售執(zhí)行，但最為關鍵是，前面的80%是得由后面的20%來加以實現(xiàn)的，由此可見，銷售人員在這個營銷鏈上有著

2、多么的重要作用！那么，如何才能成為一個合格的甚至堪稱優(yōu)秀的銷售人員呢？從數(shù)年的一線工作經(jīng)驗與切身體會來看，要成為一個優(yōu)秀的銷售人員，一個是根本面上的要求，一個是技巧面上的要求。二者相輔相成，成功的曙光才會為期不遠。一、根本面上的要求對于根本面上的要求，可以用一句話來表示：推銷產(chǎn)品的同時應該推銷自己。所謂的推銷自己就是要在短短的30分鐘之內(nèi)促使自己成為我們客戶的朋友，推銷產(chǎn)品就是指自己在對產(chǎn)品充分認知的根底上，在判斷客戶與產(chǎn)品供需相吻合的根底上，讓已成為朋友的客戶同樣非常理性的認可我們的產(chǎn)品。在剛剛進入房地產(chǎn)銷售這個行業(yè)的初期，我記得在接待進入銷售現(xiàn)場的客戶的過程當中，總是迫不及待地將我們的房子

3、的各項優(yōu)點一一傳達給客戶，可是忘了更為重要的事情，那就是與客戶建立朋友關系。因為，只有在你取得客戶的信任和了解客戶住房需求的根底上，你才能夠準確地向客戶推薦他們真正需要的產(chǎn)品。隨著銷售經(jīng)驗的積累，現(xiàn)在我已經(jīng)明白在促成所有定單的過程中，將客戶看作朋友和看作一般人的區(qū)別了。因為我們都有這樣的經(jīng)驗：與朋友交談和與一般人交談是具有不同的心理感受，彼此之間也具有不同的信任度。人們對于朋友的信任一般都是很高的，只有這樣，你才能夠在推銷產(chǎn)品的過程中增大你的勝算。同樣，房地產(chǎn)產(chǎn)品房屋作為人們生活中一筆高總價的大宗買賣，房地產(chǎn)銷售所涉及的方方面面的問題錯綜復雜，所經(jīng)歷的過程也艱難曲折，而我們作為陪伴客戶經(jīng)歷這一

4、過程的銷售人員是否為客戶所認可，那么是一個不容無視的環(huán)節(jié)。總結(jié)以上的感受，因此作為一名合格的銷售人員應該是：1、使自己為客戶所認可，銷售人員的外表形象自然是第一關我們從事銷售，實際上就走上了一項專門和人打交道的工作之路。初次和客戶見面，至少應該讓客戶有和我們說話的欲望，讓他覺得我們有親和力?？蛻粼敢夂臀覀冋f話自然主要是因為產(chǎn)品，但在對產(chǎn)品的認可之前，我們那么是樓盤形象的集中表達，我們銷售人員的外表是最重要的。所以說，我們要注意自己的儀表，做到儀容整潔、干凈，給人以清爽干練的感覺。其實，每天適度地打扮自己，不但可以讓客戶盡快認可自己，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個提升，清爽的一天在銷售的整個過程中

5、肯定會信心百倍。2、要讓自己為客戶所認可，另一方面是注重個人的修養(yǎng)個人的修養(yǎng)涵蓋面很廣，可以是談吐舉止，可以是興趣愛好，但我認為最起碼的應該具有善待每一位來客的心。因為，每一位踏進售樓處的人各有各的情況，對那些購置可能性非常大的顧客，那么應在詳盡的介紹下盡最大可能促使其成交；對那些潛在希望很小的客戶，那么提供參考意見，幫助他挑選其他的樓盤，這也并非總是一種利人不利已的行為；而對那些專程市調(diào)的同行，設身處地接待他們，熱情細致的介紹交流，好的口碑也絕對是我們成功的基石。3、要自己為客戶所認可，還必須鍛煉個人的主動交際能力房地產(chǎn)銷售是屬于效勞業(yè)范疇，而效勞的要旨便是主動，不斷的主動效勞是我們與客戶之

6、間最穩(wěn)固的橋梁。我認為，主動與客戶交談，主動為客戶答疑解惑是每一個銷售人員的必需。隨著經(jīng)驗的積累，我們應該可以適應各種不同類型的人，也應該可以很隨意地進入任何一個話題：三、四十歲的女人喜歡聊聊家常，例如，我們可以在與其交流的過程當中可以聊聊菜市場上的大閘蟹多少錢一斤，哪家超市的東西最廉價等；年輕人喜歡看足球、籃球什么的，如果我們可以將足球明星如數(shù)家珍，評述近期球賽的裁判對哪一個點球不合理等事情娓娓道來的話，相信客戶對我們的知識與閱歷大為贊賞，從而使他們更樂意和我們進一步的交流。只有這樣，我們才可能將自己和客戶拉近距離，才可能將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。但是，讓客戶認可自己是推銷產(chǎn)

7、品的第一步，我們不應該忘記我們是在賣房子，讓客戶了解我們的產(chǎn)品那么是房地產(chǎn)銷售的第二步。當我們同客戶建立了朋友般的信任關系之后，介紹產(chǎn)品便有了一個很好的根底，但介紹產(chǎn)品并不是泛泛而談，它是建立在對產(chǎn)品的切實的了解根底之上的。對了解產(chǎn)品的理解有兩個層次，第一個層次相對狹隘一點，那是指作為一個銷售人員應該對自己所賣樓盤的根本情況了如指掌。這是絕大多數(shù)房地產(chǎn)營銷公司對其銷售人員最普遍、最根本的要求。它包括熟知樓盤的各種格局、房型、面積、房屋朝向、得房率、建筑質(zhì)量和施工進度，甚至電表有多少安培、電梯容量有多少、速度如何假設是進一步要求的話，我們銷售人員不但應該是一個準專業(yè)人士，對產(chǎn)品的各種客觀指標了如

8、指掌，而且更應該把自己當成這棟大樓的居住者、這間房屋的主人，設身處地地想象客戶日后的生活起居，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學，什么路最近？哪個學校質(zhì)量最好？只有這樣，面對客戶各種各樣的提問，才可能對答如流，才可能在每一個細微之處使客戶增加購置的信心。對了解產(chǎn)品的理解的第二個層次相對廣義一些，它指的是涉及房地產(chǎn)方方面面的專業(yè)知識。我們都知道，房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟中的一個重要產(chǎn)業(yè)，在國內(nèi)外局部城市已經(jīng)開展成為支柱產(chǎn)業(yè)，它所涉及的相關行業(yè)最多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、效勞它所涉及相關領域的知識也最多，有法律、稅收、金

9、融、管理、創(chuàng)意設計和客戶心理，等等。其實，所有的這一切不是全部，只要是局部的為我們所融會貫穿的話，那我們也可以在客戶面前游刃有余了。譬如講，客戶購置房產(chǎn)是出于投資目的，我們就可以幫他設計投資種類，選擇付款方式，計算投資回報率；客戶購房是幾個人共同出資的，我們可以幫他解釋法律上可能遇到的問題，相互之間有什么權(quán)利和義務等等。當我們給客戶解決的困惑越多，我們對客戶購房的把握度就越大，我們的銷售業(yè)績就會在不知不覺中超越別人或者別的工程。推銷自己，是讓客戶覺得我們很誠懇、很周全，是一個值得信賴的朋友，是一個盡心盡職的效勞生；推銷產(chǎn)品，是讓客戶覺得我們專業(yè)、敏銳，是一個擲地有聲的房地產(chǎn)專家，是一個頭腦清晰

10、的理財參謀。只有這樣客戶才可能認同我們，我們所說的話對他或她而言才可能具有影響力。這一切也是一個房地產(chǎn)銷售人員在根本面上的所應不斷追尋的標準。 二、技巧層面的要求上面我所陳述的根本面上的標準，是說我們銷售人員應該盡可能的為客戶詳細介紹產(chǎn)品，使其在理性的根底上對產(chǎn)品產(chǎn)生不同程度的認同感。當客戶對我們推薦的產(chǎn)品有70%的認可度的時候，作為銷售員的我們，那么可以通過某些促銷技巧，力求使客戶盡快地做出決定。對技巧面上的這種要求，我們也同樣用一句話來表示：幫老朋友做出果斷的選擇。幫老朋友做出果斷的選擇，表達在銷售行為中，便是如何運用一些銷售技巧，縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的

11、選擇。至于具體的技巧操作，我可以說“八仙過海，各顯神通，每個人都有自己不同的成交技巧。我們常常聽到某某銷售人員非常厲害，他們怎樣地使客戶快速下定。同時，不少銷售頂尖的從業(yè)人員都有自己珍貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗。但必須強調(diào)的是，所謂的“銷售技巧應該是因人而異的，知道根本準那么后，我們都可以依據(jù)自己的特點自由發(fā)揮，而不應該是簡單的“東施效顰。但如何正確看待銷售技巧的運用，卻是一個必須認真面對的心結(jié)問題，只有解決好這個問題，我們才可能有一個健康的從業(yè)心態(tài)。1、世界上沒有完美的事物，任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美從我們的經(jīng)驗來看，通常我們談起房地產(chǎn)銷售技巧時，不少客戶總是有這樣一個概念：他好似老是在騙我，尤其

12、是事后，當自己對已購置的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而我們也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟是不是對的呢？我說，正如世界上沒有完美絕倫的事物一樣，任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美。即便有這么一個樓盤，它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯，總而言之，當什么都好時，那么它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高，因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，它必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷

13、是不道德的，當產(chǎn)品落伍銷售不暢時，使用一些銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐。事后仔細想來，自然，這是可笑和錯誤的想法。其實，任何一個產(chǎn)品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要我們?yōu)檫@樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。如上所說，我們將客戶對產(chǎn)品認可度的底線設定為“70%。自然，“70%只不過是一個定量的表述，實際工作中，它的尺度可大可小，每個人都可以有不同的看法，但至少絕不應該低于60%吧。2、滿足了根本條件的兩個產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差異銷售時，我們還往往碰到這樣的問題，客戶對我們的產(chǎn)品已經(jīng)有70%的認可度，但附近地區(qū)有一個類似的樓盤讓它猶豫不決，而且這個樓盤在某種程度確

14、實有優(yōu)于我們之處。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？我認為，一般情況下，銷售自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事。因為滿足了根本條件的兩個產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差異。選擇這個，選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差異是因不同角色在主觀上的理解的不同而造成的。那么這個時候，自信是第一心理要素！自然，如果兩個產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品那么是職業(yè)道德對我們的根本要求。在推薦自己產(chǎn)品的同時，不貶低競爭對手的產(chǎn)品是我們作為一名優(yōu)秀銷售人員最起碼的職業(yè)操守！從長遠利益來看，這將對我們自己以及我們所效勞的工程都將大有裨益。3、幫老朋友做出

15、果斷的選擇房地產(chǎn)是一件高總價的產(chǎn)品，它往往是一個人、一個家庭十幾年甚至幾十年積蓄所得所能購置的，這從我們身邊眾多通過銀行按揭買房的客戶絕對數(shù)量可見一斑。因此幾乎每一個購置者在決定購房以前，總是有個猶豫的過程。除了個別沖動型的客戶外，大局部人都是小心謹慎的。自然，比擬選擇的過程是必要的，但在對產(chǎn)品已經(jīng)認可的情況下再猶豫不決，那么房屋買賣雙方都是不利的。因此，這個時候，銷售的促銷行為不但是可行的而且是必須的，它是在成功的路上引導客戶再向前跨出的勝利的一步。其實，房地產(chǎn)的長期趨勢總是見漲的。當我們通過自己的促銷行為讓客戶購置了一套房屋，只要我所推薦的房屋不是質(zhì)量偽劣的危房簡屋，只要我的產(chǎn)品各項手續(xù)完備，沒有各種后遺癥的時候，那我推薦客戶買房屋，總是一件好事?？赡茉诙陜?nèi)，房地產(chǎn)市場或漲或跌，買房的優(yōu)越性沒有特別顯現(xiàn)，但五六年后，十年或二十年，我會自信的認為：當初買我房子的客戶肯定會非常感謝我。但是我必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認可程度上的，起碼他已經(jīng)喜歡上我們的產(chǎn)品了。任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會受到懲罰。同樣，對銷售技巧“諱疾忌醫(yī)，甚至認為是“洪水猛獸的想法也是可笑的。我們作為一個房地產(chǎn)銷售人員，不僅應該學會根本技能，