（精選）售前績效考核方案(初稿)

1、 售前技術(shù)發(fā)展部績效考核方案1 概述售前工程師是公司非常重要的崗位。一方面，支持具體銷售活動（例如產(chǎn)品驗(yàn)收、客戶溝通、需求獲取等），并提供各類銷售技術(shù)支持（例如參與建議書編寫、技術(shù)方案編寫、標(biāo)書制作及演示文檔、典型案例歸納等工作）。另一方面，售前工程師是公司產(chǎn)品理念的開創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要工作。所以需采用綜合評價(jià)方法進(jìn)行績效考核。2 績效考核方案擬定原則以職位等級為基礎(chǔ)，采用基于銷售額的考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考評方法。具體構(gòu)成為：年收入=等級職位薪金+銷售獎金之和+年底綜合評定獎金3 具體考核辦法3.1 以職位等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)在建立售前

2、工程師基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過程中，要充分考慮售前工程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、技術(shù)能力、個人綜合能力，主要按能力付酬，而不能僅按照銷售業(yè)績付酬，不能過分強(qiáng)調(diào)薪酬的變動性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以職位等級標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)公司售前工程師向售前顧問的角色轉(zhuǎn)換，將售前工程師以售前工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步說，對于售前工程師的激勵重點(diǎn)不是考核，而是能力提升，只有售前工程師具備充分的能力，才可能使售前工程師成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營銷、顧問式營銷的關(guān)鍵點(diǎn)。職位等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為：序號等級職稱薪酬標(biāo)準(zhǔn)晉升崗位1高級售前工程師售前顧問2中級售前工程師高級售

3、前工程師3初級售前工程師中級售前工程師 職位等級晉升考核辦法（略）。3.2 基于銷售額的考核售前支持作為售前工程師的工作重點(diǎn)之一，通過實(shí)際銷售額的定量考核，提高售前工程師對售前工作支持的積極性。由于目前項(xiàng)目類型（具體見附件）較多，同時(shí)考慮公司的項(xiàng)目實(shí)際情況，以及售前工程師的實(shí)際工作情況，特制定以下考核辦法：1）售前工程師的銷售額獎金直接與銷售人員的獎金掛鉤，即單個項(xiàng)目，售前工程師的銷售額獎金與銷售人員所拿獎金（扣除商務(wù)等各種費(fèi)用之前）成固定比例（25%左右，具體看公司的項(xiàng)目性質(zhì)以及公司的策略等）；2）售前工程師在實(shí)際工作工程中可能存在工作交叉的情況，即同一個項(xiàng)目有多個售前工程師參與，分別負(fù)責(zé)不

4、同的工作內(nèi)容，所以需要將工作細(xì)化，賦予各項(xiàng)工作內(nèi)容不同的權(quán)重，售前工程師在這個項(xiàng)目所拿的銷售額提成為項(xiàng)目總銷售額獎金與所參與工作內(nèi)容的權(quán)重之積；3）針對不同級別的售前工程師設(shè)定年度銷售額獎金上限，達(dá)到上限后，提成比例翻倍（同銷售人員）；售前工程師工作細(xì)化表編號工作內(nèi)容權(quán)重1與客戶的初步接觸，包括通過PPT等各種方式，介紹公司文化、產(chǎn)品等2與客戶現(xiàn)場交流，探討需求、現(xiàn)場答疑等，基本確定客戶需求3根據(jù)客戶需求，編寫解決方案（初稿）4與客戶多次溝通，修改并最終確定解決方案5投標(biāo)前，編寫標(biāo)書技術(shù)部分售前工程師銷售額獎金計(jì)算公式如下：年度銷售額獎金=項(xiàng)目1銷售人員獎金*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重 +項(xiàng)目

5、2銷售人員獎金*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重 +項(xiàng)目3銷售人員獎金*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重 . +項(xiàng)目n銷售人員獎金*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重3.3 基于綜合指標(biāo)的評價(jià)方法綜合績效指標(biāo)是用于衡量部門人員工作績效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，可以使部門經(jīng)理明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo)。評價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果。具體考評辦法：1） 按比例計(jì)提售前部門的部門獎金（部門合同額的1%），按年度進(jìn)行業(yè)績考核，并按年度進(jìn)行部門獎金發(fā)放；2） 部門獎金發(fā)放采用綜合評價(jià)方法，由部門經(jīng)理對本門成員進(jìn)行綜合評價(jià)；3） 綜合評價(jià)表如下：綜合評價(jià)表編號考核項(xiàng)指標(biāo)評價(jià)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分1產(chǎn)品規(guī)劃

6、50產(chǎn)品規(guī)劃建議專業(yè)產(chǎn)品需求說明書產(chǎn)品模塊功能需求說明書競爭對手分析報(bào)告2售前支持30工作進(jìn)度文檔質(zhì)量參與售前項(xiàng)目數(shù)量銷售培訓(xùn)3能力提升15團(tuán)隊(duì)活動參與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)分享文檔質(zhì)量專業(yè)資格證書獲得4人力考核5勞動紀(jì)律工作態(tài)度總分部門經(jīng)理評語售前部門個人所得年底綜合評定獎金計(jì)算公式如下：年底綜合評定獎金=人員得分部門人員總分之和*部門獎金附件：項(xiàng)目類型1、“靠關(guān)系”型項(xiàng)目這類項(xiàng)目成不成和售前沒有太大的關(guān)系，這種項(xiàng)目的核心競爭力在于銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）和客戶關(guān)系。對于這類項(xiàng)目，銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）的貢獻(xiàn)很大，售前只需要做到不出現(xiàn)低級錯誤以及完成基礎(chǔ)的工作即可，占該項(xiàng)目貢獻(xiàn)率的20%左右。隨著目前市場環(huán)境的

7、變化，純粹的“靠關(guān)系”項(xiàng)目在逐漸變少。2、“方案取勝”型項(xiàng)目這類項(xiàng)目成不成的主要因素是解決方案的質(zhì)量，次要因素才是銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）與客戶的關(guān)系。客戶切實(shí)需要提升自己的政績，且有多重選擇的情況下，會優(yōu)先考慮解決方案的質(zhì)量，及技術(shù)可行性、項(xiàng)目可實(shí)施性能否達(dá)到需求。在方案能夠過關(guān)的情況下，再和銷售談關(guān)系。對于這類項(xiàng)目，售前的貢獻(xiàn)率很大，占到40%以上。這類項(xiàng)目是目前市場上，尤其是中高端市場上最主要的項(xiàng)目類型，且隨著行業(yè)競爭越來越激烈，將逐漸成為主導(dǎo)。3、“運(yùn)氣”型項(xiàng)目這類項(xiàng)目成不成完全取決于標(biāo)書的質(zhì)量。完全不需要銷售做復(fù)雜的商務(wù)工作的，銷售只是通過各種渠道（如招投標(biāo)網(wǎng)站等）了解到了招標(biāo)信息，然后

8、負(fù)責(zé)買標(biāo)書、寫商務(wù)標(biāo)、對外報(bào)價(jià)，參與投標(biāo)流程。售前負(fù)責(zé)標(biāo)書技術(shù)方案的準(zhǔn)備，內(nèi)部成本分析及內(nèi)部定價(jià)等所有核心工作。客戶單純的以標(biāo)書的質(zhì)量作為評判標(biāo)準(zhǔn)。這類項(xiàng)目，售前的貢獻(xiàn)率達(dá)到了80%左右。我就在旁邊靜靜地呆著，不言不語，生怕驚擾這靜謐的美好，惟愿時(shí)光駐留，變成永恒回憶；惟愿幾十年后，兩鬢斑白的我們?nèi)匀粩y手坐在陽臺上，不談悲喜，只聞花香。攜手的日子總是溫暖多過于寒冷，歡笑多過于失意，此時(shí)此刻，感恩日子的溫潤讓自己滿足。一個人的獨(dú)立，兩個人的扶持，讓光陰有滋有味，富有彈性。時(shí)光清淺，流年素淡，攜挽著光陰同行，纏繞著故事與共。酸甜苦辣和油鹽醬醋茶的生活讓日子交織著煙火味，感受生活的踏實(shí)和柔韌。時(shí)光如

9、夢，夢里夢外總是有許多憧憬美好，執(zhí)著這份美好，煙火的生活在平淡中聞到花香，茶香和米香。靜坐時(shí)光，把喧囂關(guān)在窗外，悠然恬淡。一縷縷柔風(fēng)也會溫潤流年，一輪明月也會涌出絲絲柔情。歲月靜好，與君語；細(xì)水長流，與君同；時(shí)光如水，與君老。相伴的時(shí)光，簡單微笑著，從容平淡著。如若真心，那份靈犀，那份執(zhí)意，那份默契，讓一切俗世紛擾，也過得愜意悠然。愛就一個懂，一份守，一個眼神就領(lǐng)會了眼眸里的含義，一個懷抱就溫暖了整個身心。光陰無言流淌，歲月無聲的叩問著百味世事，彼此相視一笑，你在，我在，陽光還是那么明媚，日子還是那么溫馨，你若安好，歲月無恙。紅塵陌上，擇一方心靈的凈土，種下文字的馨香，于文字中尋一份感悟，讓心安暖；于歲月中守一份懂得，感恩生命。朝霞暮露，四季更迭，花開花謝皆如畫，月圓月缺皆如詩。當(dāng)時(shí)光輾轉(zhuǎn)著記憶的年輪，當(dāng)清風(fēng)搖曳起祝福的風(fēng)鈴，我在風(fēng)中優(yōu)雅的翩躚，回味攜手的光陰，淡淡的猶如一朵茉莉花，潔白淡雅，清香宜人。在素色光陰里，有古韻婉轉(zhuǎn)的琴音入耳，有清幽淡然的花香入鼻，有真情實(shí)意的友情入心，有相處不厭的愛入魂，溫柔地牽起時(shí)光