服裝督導巡店總結(jié)

1、服裝督導巡店總結(jié)巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營運能力，使各項運營標準與公司保持高度一致，充分利用公司資源。巡店是公司的例行工作，是督導的重要工作職責，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和 根本任務(wù)。督導實地考察和跟進店鋪的運作狀況，確保品牌運營的標準型和一致性；發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題和不足，提供改進建議和實地輔導 ；聽取店鋪員工的建議和困難，進行 反饋并解決。比如員工狀態(tài)不好，可能會對顧客態(tài)度不好，其中的原因可能是員工的 付出沒有得到公司的認同；員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問題， 這時要和店長溝通解決方案，促使問題的解決等。這樣我們可及時發(fā)現(xiàn)并

2、解決店鋪 存在的問題與公司管理細節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺，加強店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。目前在巡店中主要出現(xiàn)的問題有三方面：問題一、巡店標準不統(tǒng)一；問題二、督導人員嚴格依照巡店表評分標準進行客觀評分；問題三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩 ！這三點帶來的矛盾是：帶來的負面影響是：這樣容易挫傷員工的積極性， 直接影響到店鋪的銷售業(yè) 績，督導要適時為店長做輔導， 幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段， 提高員工的積極 性。帶來的負面影響是： 以扣分為目的的巡店， 往往適得其反， 督導要找到問題 的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。巡店內(nèi)容巡店過程中出現(xiàn)的問題：問題一、巡店標準不統(tǒng)一，督導人員嚴格

3、依照巡店表評分標準進行客觀評 分解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績， 督導要適時為店長做輔導，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。問題二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩！解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反， 督導要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。圖表一：巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運營和陳列巡店前巡店前需要做一些準備工作，以促使巡店管理的順利進行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響工作的效率。其次是制定拜訪計劃書，包括所要拜訪的客戶，拜訪所要完成的報 告等內(nèi)容。督導在做巡

4、店管理時，一定不能是到了出差時間或者為了出差而出差，而應當是帶著目標，為解決問題而出差。準備工作：資料收集-制定拜訪計劃書資料的收集1、區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。2、 各城市間路程，各城市間預計路途時間，區(qū)域交通信息（列車、大巴時刻 表）。3、交通信息：各城市間路程，各城市間預計路途時間，區(qū)域交通信息。4、客戶近期生意有何困難 ？是否有新開整改意向？其他相關(guān)信息的整理。5、近期客戶生意如何？競品如何？與公司業(yè)務(wù)層面配合情況 ？ 制定拜訪計劃書1、拜訪時間，拜訪哪些客戶。2、拜訪路線設(shè)計的整體原則：A、提高效率；B、 使銷售人員標準化的每日拜訪客戶（店鋪）數(shù)最大；

5、C、提供必要的服務(wù)頻率；D、降低成本；3、 拜訪所要完成的報告，所需要的輔助工具（相機等）。4、拜訪所期望解決的問題。圖表二：出差計劃和拜訪報告表巡店工具巡店的工具主要是銷售文件夾， 銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、 數(shù) 據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售拜訪卡等 （見下圖）， 銷售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力， 同時提高巡店管理的效率。1、客戶檔案資料本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售 數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復英公司資料等。2、銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。3、培訓、實地教練資料培訓

6、記憶卡片、資料等，便于復習索引、實地教練資料、店內(nèi)改進行動方案。4、日志、工作資料工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計劃，工作重點、銷售進 度計劃與實際達成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。巡店中巡店的主要步驟， 也是督導巡店的中心環(huán)節(jié)，對于巡店流程不同的店鋪、 不同的督導可能有不同方式。督導在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點展臺 等一眼能看到的問題進行檢查和評估， 適時觀察員工的儀容儀表、 對顧客的態(tài)度 及專業(yè)知識水平，通過對銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題， 從而分析問題，找到解決 問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。具體的巡店流程是: 1、門頭店鋪門前的檢查： 店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、

7、紙屑、灰塵或破損營業(yè)時間顧客是否可以清晰看到；店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮；店門是否敞開;門頭的品牌標識是否符合公司的產(chǎn)品是否都是當季的最新產(chǎn)品;展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵 標準；門牌標識顧客是否可以明顯看到。2、櫥窗櫥窗區(qū)域：主焦點區(qū)域及門口處的焦點展臺， 櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況它所在區(qū)域顯眼的地方；櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次；櫥窗及店內(nèi) 的模特和焦點展臺有無破損問題及對策：在督導不能頻繁巡店時，如何解決櫥窗陳列沒有及時更新的情況？這時就要督導來做遠程管理了，遠程管理怎么實現(xiàn)？可以通過拍照來實現(xiàn),督導可以要求

8、各個店長每隔一段時間拍攝自己所負責的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。3、焦點展臺店鋪前部陳列 一一從顧客進門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進門處焦點展臺和櫥窗陳列是否是當季市場推廣主題；模特位置是否合理（沒有與海報重疊， 不出現(xiàn)單一展示的模特）；模特所穿貨品與相應區(qū)域的POP的主題是否相符；模特是 否穿看整齊并配有同系列的配件（如：帽子、包）;模特是否都擺放在海報前面。4、動線賣場收銀臺是否干凈、物品擺放是否整齊;POS機、電腦是否干凈無灰塵；穿衣鏡有 無水印和污跡；地面有無破損和灰塵；賣場音樂是否符合本店風格和公司公司要 求;有無促銷氛圍;賣場衛(wèi)生是否干凈（地板、天花板、

9、貨架、試衣間、收銀臺、地 角線、商品）。5、銷售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)：查閱店面日報、周報，同店長溝通近期狀況、幫助店長分析原因，制定 相應的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動方案。通過店鋪報表反映的 貨品銷存比是否合理，活動情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價、坪效等；通過庫存帳可以看出應季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應季商品的銷售排名;通過查閱周銷售表可以了解客單價和連帶率 ；對賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是 否相符及帳實是否相符（抽盤貨品）;確定影響銷售的主要三點，查明深層原因，確 定解決方案。6、形象墻產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列；出樣色系搭配是否有序，如從淺到深;有無吊牌外露；衣架、褲

10、夾使用是否正確；疊裝是否干凈、整齊；正、特價區(qū)是否 分開陳列；春夏季側(cè)掛每個SKU3件，秋冬每個SKU2件；板墻正掛為2個SKU， 每個SKU2件；側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左；店鋪的陳列是否遵循主焦點區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標準板墻上，最上面是主焦點區(qū)，重點產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū)；陳列臺及中島的擺放是否按照外 低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品；服裝出樣是否熨燙平整。7、燈光、POP、試衣間等細節(jié)綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生；陳列展具是否衛(wèi)生（模特、推廣臺、板墻）；店鋪常規(guī)POP是否完好、有無過季POP；活動POP展示是否有效；燈光系統(tǒng)是否完 好；試衣間是否干

11、凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊；產(chǎn)品有無殘品展示。8、人員情況店長現(xiàn)場跟進情況：包括儀容儀表是否規(guī)范；服務(wù)標準化的步驟；產(chǎn)品知識；員 工效率如何；人事與考勤制度；接受指派工作的意愿；協(xié)助同事工作的意愿；建議收集 生活情況；VIP管理（個人會員目標制定；VIP流程檢查；會員邀約情況；VIP維護情 況）；例會（晨會：業(yè)績回顧、目標制定、經(jīng)驗分享、新品介紹、培訓、公司文 件）。推銷服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌；儀容儀表是否規(guī)范女員工長發(fā)束起，著運動彩妝上崗；男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸， 染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味；有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧；員工是否精神 飽滿

12、，開朗陽光（建議從眼神及站姿觀察）；接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微 笑；顧客進店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲；員工是否能夠有意識通過話題與顧客交流；員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴 ；產(chǎn)品FAB檢查； 推銷技巧八部曲。9、運營管理貨品管理檢查： 店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價售賣，只能出現(xiàn)在特價區(qū)或花車上；店內(nèi)當季新品零售總經(jīng)理審批在進入促銷前期無折價銷售；店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價格不低于公司規(guī)定折扣（與SR溝通確定），特價產(chǎn)品應該有明確的價格 顯示；店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價格、進庫、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄；倉庫貨品類別清晰，方便拿貨；倉庫貨品整齊干凈，包裝完好；倉庫內(nèi)道具按類別集中整齊擺 放，方便拿??；倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放 ；倉庫有交接本并在正常使用； 倉庫內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域；主銷SKU庫存及陳列量檢查；店鋪整體庫銷比合理: 鞋、服、配飾。10、后倉管理倉務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、