渠道部組建計(jì)劃

1、渠道部組建計(jì)劃.、八、-刖言：隨著房地產(chǎn)市場的重新回暖，房地產(chǎn)銷售進(jìn)入了一個(gè)全新的、規(guī)范化、流程化的新紀(jì)年。往昔憑借硬廣投放就能座銷產(chǎn)生業(yè)績的 年代已一去不復(fù)返；適時(shí)，更具專業(yè)化的渠道營銷成為低迷的房地產(chǎn)市場注入了一針強(qiáng)心劑，也成為了房地產(chǎn)營銷的主力模式。本公 司著力打造最專業(yè)的渠道團(tuán)隊(duì)，建立最精細(xì)化的客戶資料數(shù)據(jù)庫，為本公司下一步建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)及大數(shù)據(jù)分析，做出最扎實(shí)的貢獻(xiàn).一、渠道部組成架構(gòu)二、渠道部人員工作職責(zé)、流程1、總控負(fù)責(zé)人（1人）：渠道總控負(fù)責(zé)人是整個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)的總體控制者，負(fù)責(zé)對(duì)所有渠道工作及工作人進(jìn)行監(jiān) 督審查。直接把控大客戶組所有工作及信息。2、渠道策劃（1人）：針對(duì)客戶拓展

2、開展的策劃工作。 前期拓客策略（項(xiàng)目價(jià)值梳理及賣點(diǎn)梳理、價(jià)格體系及推售策略、前期拓客地圖、目標(biāo)區(qū)域界 定、費(fèi)效預(yù)估）； 中期監(jiān)控（目標(biāo)區(qū)域費(fèi)效測評(píng)及調(diào)整優(yōu)化思路、結(jié)合大客戶經(jīng)理的報(bào)表與渠道經(jīng)理制定到訪客 戶分析與優(yōu)化修正）； 后期數(shù)據(jù)庫建設(shè)（結(jié)合目標(biāo)區(qū)域建立客戶購買力界定及達(dá)到率匯總）； 管理區(qū)域行銷經(jīng)理及客戶經(jīng)理，協(xié)調(diào)兩者之間的信息互通。3、區(qū)域行銷經(jīng)理（1人）：協(xié)助策劃制定周任務(wù)、月任務(wù)，并合理分配至人頭 定期主持工作晨會(huì)、夕會(huì) 與公司交接文件，公司交接的各種文件均要有詳細(xì)登記，并分類保存 負(fù)責(zé)行銷組及行動(dòng)組日常管理工作 對(duì)項(xiàng)目廣告方案，給予指導(dǎo)性建議，跟蹤發(fā)布及效果分析 定期培訓(xùn)行銷專員

3、以及總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提升業(yè)務(wù)水平 每周日下班前將周報(bào)或月報(bào)傳至公司 對(duì)于項(xiàng)目周邊市場動(dòng)態(tài)及競爭項(xiàng)目的情況要有及時(shí)調(diào)研及信息反饋；4、渠道助理（1人）：項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)的管理工作； 各項(xiàng)目日常數(shù)據(jù)收集及整理工作； 針對(duì)制定的日常工作計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)管及督導(dǎo)。 協(xié)助總負(fù)責(zé)人、渠道策劃進(jìn)行日常其他事務(wù)。5、客戶經(jīng)理（每項(xiàng)目1人）：負(fù)責(zé)行銷數(shù)據(jù)的收集、匯總、分析、報(bào)告 負(fù)責(zé)與現(xiàn)場銷售銜接拓客相關(guān)工作 針對(duì)邀約客戶配合現(xiàn)場銷售完成后續(xù)的跟進(jìn)及維系； 與區(qū)域行銷經(jīng)理配合進(jìn)行客戶之間的信息的交換6、大客戶組（3人）：承擔(dān)相應(yīng)拓客和陌拜任務(wù)，負(fù)責(zé)綿陽市場的大客戶開拓及維護(hù)； 跟進(jìn)大客戶資源，運(yùn)用項(xiàng)目

4、營銷方式推進(jìn)銷售進(jìn)程，向目標(biāo)客戶提供有針對(duì)性的整體 解決方案，確保完成既定銷售任務(wù)。 不斷挖掘客戶的潛在價(jià)值，以達(dá)成客戶與公司間最大價(jià)值的合作方式； 開發(fā)、維護(hù)、鞏固、提升與客戶的關(guān)系； 與客戶保持良好溝通，及時(shí)收集和反饋客戶信息，積極協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌公司內(nèi)外資源，不 斷提升客戶滿意度；7、call客中心（4人）：通過公司提供的客戶名單、進(jìn)行電話營銷活動(dòng)，提升公司品牌價(jià)值; 根據(jù)公司提供的客戶電話名單，按照公司要求完成每日電話約訪量； 對(duì)電銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)銷售任務(wù)； 完成上級(jí)交辦的其他相關(guān)工作。8、行動(dòng)組（每項(xiàng)目1人）：負(fù)責(zé)公司車輛的保險(xiǎn)、驗(yàn)車、保養(yǎng)、維修等工作；（自帶車輛） 進(jìn)

5、行車輛內(nèi)外部的日常清潔； 接送公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶，完成各部門用車和接待任務(wù)，滿足用車需求； 協(xié)助行政人員從事一些外勤工作。（油費(fèi)、道橋費(fèi)另計(jì)）9、行銷組（每項(xiàng)目5-15人）：積極挖掘?qū)ふ铱蛻簦M(jìn)行客戶資源的開拓； 根據(jù)公司的客戶資料庫或自身資源，以展銷、派單、截訪等方式約談客戶,引導(dǎo)客戶到案場了解項(xiàng)目； 及時(shí)跟蹤回訪客戶情況，記錄客戶需求，完成公司安排的其他工作?？偪刎?fù)責(zé)人布置工作策劃根據(jù)相關(guān)信息，疏理項(xiàng)目客戶地團(tuán)，目標(biāo)區(qū)域客戶分析等，判斷執(zhí)行地點(diǎn)、執(zhí)行方式等組織資料安排悶11客中心進(jìn)行如1客任務(wù),并匯總后期所有數(shù)據(jù)給策劃進(jìn)行整理大客戶組根據(jù)公司所 握供的客戶資源進(jìn)行 大客戶營銷，或陌拜 開拓綿陽

6、大客戶市場行梢經(jīng)理根據(jù)策劃得出拓容思路安排行諸人員進(jìn)行拓客安排，并協(xié)調(diào)客戶在多個(gè)項(xiàng)目之間巡訪了解來訪客戶的基本信息, 待容戶到達(dá)項(xiàng)目后進(jìn)行初 期的意向了解，整理客戶 相關(guān)數(shù)據(jù)，并向策劃進(jìn)行I:總call容中心根據(jù)所得到的資糾進(jìn)行匚辺1客任勢行銷組將截訪客戶留取容戶信息2引導(dǎo)意向性較強(qiáng)客戶到訪項(xiàng)目通知行動(dòng)組車輛接送并告知項(xiàng)目客戶經(jīng)理容戶基本資料，準(zhǔn)蕾迎接客戶總拉負(fù)貴人三、渠道部工作制度工作職位工作內(nèi)容工作量工作期限工作地點(diǎn)備注策劃制定拓展策略項(xiàng)目前期公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控、督導(dǎo)項(xiàng)目全程現(xiàn)場、公司建立數(shù)據(jù)庫項(xiàng)目全程公司區(qū)域區(qū)域行銷經(jīng)理制定每天任務(wù)，組織 行銷會(huì)議晚上一場每天現(xiàn)場附近除每周一、其他時(shí)候只行銷

7、組長參加制作項(xiàng)目周、月報(bào)每周、每月公司完成每月行銷任務(wù)80-100組/月/項(xiàng)目每天行銷現(xiàn)場按不同項(xiàng)目實(shí)際操作加強(qiáng)行銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)一場半月公司渠道助理總數(shù)據(jù)收集整理匯總每天公司工作職位工作內(nèi)容工作量工作期限工作地點(diǎn)備注客戶經(jīng)理現(xiàn)場數(shù)據(jù)匯總上報(bào)每天現(xiàn)場銜接銷售與行銷項(xiàng)目全程現(xiàn)場客戶跟進(jìn)及信息置換項(xiàng)目全程現(xiàn)場編寫每天項(xiàng)目日?qǐng)?bào)每天現(xiàn)場大客戶組陌拜開拓大客戶市場項(xiàng)目全程全市維護(hù)大客戶項(xiàng)目全程全市搜集數(shù)據(jù)向渠道助理匯總項(xiàng)目全程全市Call客中心完成每天電銷任務(wù)300組每天公司工作職位工作內(nèi)容工作量工作期限工作地點(diǎn)備注行銷組發(fā)放DM單200-500 份/ 天每天行銷現(xiàn)場按不同項(xiàng)目實(shí)際操作競品截客80-100 組

8、/ 月每月行銷現(xiàn)場按不同項(xiàng)目實(shí)際操作在外拓客、擺展項(xiàng)目全程行銷現(xiàn)場行動(dòng)組接送客戶每天現(xiàn)場-行銷現(xiàn)場接送工作人員及物料每天項(xiàng)目-現(xiàn)場-行銷現(xiàn)場四、薪酬標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)懲機(jī)制，管理制度工作職位工資（元/人）提成福利獎(jiǎng)勵(lì)1獎(jiǎng)勵(lì)2策劃5000總提0.03%話補(bǔ)150,餐補(bǔ)300，險(xiǎn)補(bǔ)600-渠道助理3000總提0.02%話補(bǔ)150,餐補(bǔ)300，險(xiǎn)補(bǔ)600-區(qū)域行銷經(jīng)理4000-6000總提0.03%話補(bǔ)150,餐補(bǔ)300，險(xiǎn)補(bǔ)600-行銷組長3000項(xiàng)目總提0.03%話補(bǔ)30帶看獎(jiǎng)勵(lì)10兀/組完成任務(wù)后帶看獎(jiǎng)勵(lì)15元/組行銷員2500成交0.3%/套話補(bǔ)30帶看獎(jiǎng)勵(lì)10兀/組完成任務(wù)后帶看獎(jiǎng)勵(lì)15元/組大客戶

9、經(jīng)理1500成交0.3%/套話補(bǔ)150,路補(bǔ)150-電銷員2500總提0.005%-客戶經(jīng)理2500項(xiàng)目總提0.03%話補(bǔ)30-司機(jī)4000-話補(bǔ)30接送客戶5元/組-1、單個(gè)項(xiàng)目需完成每月保底任務(wù)量，未完成者，扣發(fā)當(dāng)月應(yīng)得所有獎(jiǎng)金福利（不含提成），所有組員（含組長） 發(fā)放80泣資；連續(xù)兩月未完成發(fā)放 70泣資，連續(xù)三月未完成，所有組員（含組長）自動(dòng)離職。2、 Call客中心需完成每天基本任務(wù)量，每月未完成總量者，發(fā)放80%工資并扣發(fā)當(dāng)月應(yīng)得所有獎(jiǎng)金福利（不含提 成），連續(xù)三月未完成總量者，視為自動(dòng)離職。3、大客戶經(jīng)理每月不定任務(wù)量，酌情完成，若三月仍未有一組客戶成交，視為自動(dòng)離職。4、客戶經(jīng)

10、理所在樓盤若行銷任務(wù)未完成，按 80%發(fā)放工資，直到行銷完成任務(wù)（可不自動(dòng)離職）。5、 區(qū)域行銷經(jīng)理需監(jiān)督每個(gè)樓盤的工作情況，每月50%項(xiàng)目未完成任務(wù)，扣發(fā)所有獎(jiǎng)金福利；每月75%項(xiàng)目未完成任務(wù)，發(fā)放80泣資。連續(xù)三月超過75%®目未完成月度任務(wù)自動(dòng)離職。6、司機(jī)需配合渠道部完成自身工作，不得因私人原因拒絕配合，因此造成客戶流失而帶來的經(jīng)濟(jì)損失均由司機(jī)本 人承認(rèn)。7、策劃歸屬策劃部統(tǒng)一管轄，渠道助理歸屬行政部統(tǒng)一管轄。作息時(shí)間1. 每日早9: 00到銷售部現(xiàn)場簽到，安排定點(diǎn)位置（電銷、策劃、渠道助理、大客戶經(jīng)理按公司制度執(zhí)行）；2. 中午12： 00-13 : 00為午餐時(shí)間（電銷、

11、策劃、渠道助理、大客戶經(jīng)理按公司制度執(zhí)行）；3. 行銷組每日晚17： 30到銷售部現(xiàn)場開會(huì)匯總當(dāng)日情況（客戶經(jīng)理需參加）；4. 每周休息一天（電銷、策劃、渠道助理、大客戶經(jīng)理按公司制度執(zhí)行）。5. 行銷經(jīng)理每日下午17： 00給各行銷組組長開總結(jié)會(huì)（地點(diǎn)行銷經(jīng)理確定）。6. 行銷經(jīng)理每周至少召開一次全體行銷大會(huì)（任何人不得無故缺席）?？记谥贫?行銷員早考勤9:00,晚考勤18:00,早晚考勤必須本人親自簽到，如有特殊情況須向行銷經(jīng)理請(qǐng)假。每月此種特殊情況不能超過三 次，超過三次以上者視為曠工。2行銷人員每月休假4天，不允許請(qǐng)假（如遇特殊情況，可向經(jīng)理申請(qǐng)調(diào)整）請(qǐng)假超過3天，視為自動(dòng)離職。3. 事假、病假扣除當(dāng)天工資。4. 無故不到崗者視為無故曠工，扣除兩天工資。三次曠工以上（包括三次）給予辭退，工資發(fā) 20%5. 行銷人員必須按時(shí)上班。如有特殊情況必須向行銷經(jīng)理請(qǐng)假。如上班時(shí)間行銷人員未在指定崗位20分鐘以脫崗處理，扣工資10元 /次，脫崗20分鐘以上扣半天工資。一月脫崗三次扣除全部福利。6. 行銷人員如辭職，應(yīng)提前三日向行銷經(jīng)理提出書面說明。7. 新行銷人員一月工作累計(jì)不滿7天底薪減半。五、工作所需物料、場地、設(shè)施、設(shè)備等周邊產(chǎn)品1、辦公場所：包括電銷組辦公場所，行銷經(jīng)理辦公場所，客戶經(jīng)理在各自項(xiàng)目辦公場所