工程催款如何設(shè)計(jì)好話術(shù)

1、工程催款如何設(shè)計(jì)好話術(shù)今天插播一個(gè)故事，現(xiàn)在，現(xiàn)在年中了，我的工作也進(jìn)入了年中要賬的節(jié)奏。說說要賬的一個(gè)故事：1客戶資料：福建的一家國企，公司目前總資產(chǎn)16億元以上，現(xiàn)有正式職工800多人，占地面積1330畝生產(chǎn)區(qū)1258畝，鐵路專用線32畝，職工生活區(qū)40畝，整體布局合理，發(fā)展用地充足。他們公司是目前福建省最大的聚氨酯原料生產(chǎn)基地，擁有10萬噸/年燒堿、5萬噸/年聚醚、4萬噸/年環(huán)氧丙烷、4萬噸/年1,4-丁二醇、5萬噸/年鹽酸以及液氯、漂白粉、次氯酸鈉、醫(yī)用氧氣等化工產(chǎn)品生產(chǎn)能力，年銷售收入近20億元。他們的辦公大樓用的衛(wèi)浴產(chǎn)品就是我們的。2客戶采購經(jīng)理：姓吳，年齡34歲，身高越170cm

2、，體態(tài)微胖，戴眼鏡，福建一個(gè)化工大學(xué)畢業(yè)。剩下的就是手機(jī)，座機(jī)，傳真，公司地址了。今天早晨八點(diǎn)半，準(zhǔn)時(shí)向他打 。 撥過去之后，占線中。不錯(cuò)！他在通話中，證明周末他已經(jīng)睡醒了。過了五分鐘后，繼續(xù)撥過去， 接通了。我說道："吳經(jīng)理，您好啊！今天上班沒有啊？"吳經(jīng)理說："今天周末，不上班??！"我說到："哦，那真不好意思啊！周末還要打攪您的休息了。""沒有事的，你說？"他問道。"有兩個(gè)事情想跟您溝通一下，第一呢，我昨天和我公司申請發(fā)貨了，公司的審批手續(xù)，走到了財(cái)務(wù)那里，他們沒有給簽字，說是咱們2008的訂貨尾款還

3、沒有給呢。所以我沒有辦下來發(fā)貨的事情啊。第二個(gè)呢，就是咱這個(gè)尾款時(shí)間也太長了，您看看能否盡快給辦一下啊。"我不急不忙的把事情說了出來。他立刻就著急了，說道："你不能這么辦啊，一期是一期的，分開辦，你不能因?yàn)榈谝黄诘奈部?，而不發(fā)我們第二期的貨啊，你怎么能這么辦呢？"我早就想到他會這么說，于是就開始了我的訴苦階段。于是說道："我們公司的管道就是十幾萬塊錢，需要我們前期全資墊款。管道，便斗，水箱等產(chǎn)品，工人工資等哪樣都是需要全款，你們的預(yù)付款還不夠管道錢呢？年中了，我的壓力也很大，我收不回尾款來，公司扣我工資，對我的損失事小。但是因?yàn)檫@點(diǎn)尾款，我公司發(fā)不了貨，

4、耽擱你們的生產(chǎn)事大啊。對于你我都是損失，您說是不？"他在那邊沒有說話，我又繼續(xù)說道："我們公司從上海發(fā)貨到福建，兩千多公里，四千多華里路，二十多噸的貨物，光運(yùn)費(fèi)就要1萬多，也全是墊資，還希望您能夠多多理解，和幫助啊！""那你以前不給我要，這都年底了才要，且還趕在了這次發(fā)貨的時(shí)候要款，你什么意思??？"他還在生氣中。吳經(jīng)理，您這么說，我就沒有方法了。我以前都有給您發(fā)過傳真的，從2008年底開始，我就找您要過，您說是過了年就給。進(jìn)入了2008年后，我又找過您，也給您發(fā)過傳真，還快遞了過去。2008年9月投標(biāo)的時(shí)候，我去了您公司，也找您說過的，您說：我

5、看看就給你辦理。所以我才相信您，一直到了這2008年。"我繼續(xù)訴苦和解釋，還不能把話說的太硬了，傷了他。哎！難??！他態(tài)度稍微弛緩了點(diǎn)，說道："你先發(fā)貨吧，貨到了我就給你辦款。我這邊說實(shí)話年底沒有付款方案了。""吳經(jīng)理，吳大哥，您也別難為我了。我真的是沒有方法，您說您年底沒有付款方案了，我可是找您要了一年多了，您一年都沒有把我的付款方案上報(bào)啊，呵呵！"我笑著說道。"哎，陳經(jīng)理，你也理解一下我啊，我沒有想到你們公司會這么辦??？要不我當(dāng)初第二次投標(biāo)也就不叫你們中標(biāo)了."他以這次中標(biāo)的事情來難為我。話里話外的意思就是說，你們公司沒有

6、墊款的實(shí)力，還來投什么標(biāo)啊。我繼續(xù)笑著說道："老哥，你也理解一下我啊，當(dāng)初投標(biāo)我公司都是通過福建招標(biāo)公司審核的，咱們話不能這么說哦。呵呵。我們最后的價(jià)格是最低的，產(chǎn)品質(zhì)量也是過硬的，一期設(shè)備都用了三年了，也沒有什么問題。況且在第二期的設(shè)備中，我還又免費(fèi)贈送給您一套水冷裝置，和其他配件。您也理解下我唄。"他最后還是那句說辭："你先發(fā)貨吧，貨到了，我立刻去給你辦款."看來他是車轱轆話，來回說了。做銷售創(chuàng)業(yè)都要自己摸索，都是要自己成長，免不了碰到頭破血流，我有一個(gè)群，很多做業(yè)務(wù)的高手一起交流，大家把自己開單的經(jīng)驗(yàn)分享出來。很不錯(cuò)，這樣學(xué)習(xí)，進(jìn)步很快！扣扣群37

7、8011082驗(yàn)證碼是3141可以一起探討銷售或者創(chuàng)業(yè)問題，共同進(jìn)步！而昨天我在提問的時(shí)候，想到了個(gè)其他哥們要賬的故事，進(jìn)行了下文化包裝。于是繼續(xù)笑著說："吳哥，這么著吧。您看看啊！咱們小學(xué)的時(shí)候，都學(xué)習(xí)過狼來了的故事吧！"他說："我忘記了。你想說什么吧？"我慢慢的說道："這個(gè)故事，就是說，從前，有個(gè)放羊娃，每天都去山上放羊。一天，他覺得十分無聊，就想了個(gè)捉弄大家尋開心的主意。他向著山下正在種田的農(nóng)夫們大聲喊："狼來了！狼來了！救命??！"農(nóng)夫們聽到喊聲急忙拿著鋤頭和鐮刀往山上跑，他們邊跑邊喊："不要怕，孩子，我們來

8、幫你打惡狼！"農(nóng)夫們氣喘吁吁地趕到山上一看，連狼的影子也沒有！放羊娃哈哈大笑："真有意思，你們上當(dāng)了！"農(nóng)夫們生氣地走了。第二天，放羊娃故伎重演，善良的農(nóng)夫們又沖上來幫他打狼，可還是沒有見到狼的影子。放羊娃笑得直不起腰："哈哈！你們又上當(dāng)了！哈哈！"大伙兒對放羊娃一而再再而三地說謊十分生氣，從此再也不相信他的話了。過了幾天，狼真的來了，一下子闖進(jìn)了羊群。放羊娃膽怯極了，拼命地向農(nóng)夫們喊："狼來了！狼來了！快救命呀！狼真的來了！"農(nóng)夫們聽到他的喊聲，以為他又在說謊，大家都不理睬他，沒有人去幫他，結(jié)果放羊娃的許多羊都被狼咬死了。

9、""吳經(jīng)理，您看看，您總是說以后給辦理，當(dāng)然我是再次的相信您，可是公司不相信??！您說是不？總喊狼來了，我公司領(lǐng)導(dǎo)也擔(dān)憂，希望您能夠理解一下。" 那邊的他，沉默了。過了一會，他說："哎，兄弟你就難為我吧。這樣吧，下周一給你辦款，你盡快找車發(fā)貨吧。"我立刻說道："好的"?？墒沁€沒有等我再多聊幾句別的，他就把 掛了。哎！長舒一口氣！終于搞定了這個(gè)老大難的問題。自己可以向公司交差了?？墒?，當(dāng)自己放下 后，感覺自己做的還是短少了點(diǎn)什么。為了第二期設(shè)備的尾款，我必須和吳經(jīng)理搞好關(guān)系，否那么現(xiàn)在我的優(yōu)勢就變成了劣勢哦。也就最后，自己放下 之后，立刻編輯了條短信過去：吳經(jīng)理：您好！首先，我代表我公司和個(gè)人向您抱歉，打攪您周末休息了?，F(xiàn)在公司的財(cái)務(wù)不給我批手續(xù)簽字