單店促銷活動管理指導流程

1、單店促銷活動管理指導流程促銷活動管理指導流程目標：規(guī)范單店促銷活動的申請流程和店內促銷活動執(zhí)行流程，組織員工成功執(zhí)行公司的各項活動，實現(xiàn)促銷目標，建立和保持公司產品在零售終端的競爭優(yōu)勢。內容概述： 促銷活動的類型 單店促銷活動的制定與申請流程 店內促銷活動管理 了解店內促銷活動的目的和流程 制定促銷活動的執(zhí)行計劃 促銷培訓 促銷品、贈品的分配與管理 促銷活動的執(zhí)行促銷執(zhí)行階段性回顧及改進促銷活動總結與記錄 促銷執(zhí)行的管理重點1. 促銷活動類型1.1 目前針對門店舉行的促銷活動主要是店內促銷活動類型，其核心目的是以推動顧客購買，實現(xiàn)明顯的銷量增長， 并在零售終端建立和維護吳裕泰品牌形象， 贏得競

2、爭優(yōu)勢。 1.2 店內促銷活動：是以店內進行的買贈活動為主。2. 單店促銷活動的制定與申請流程2.1 除日常從公司各相關部門下達的促銷活動外，在督導轄區(qū)內也會有需要進行單店促銷的情況，主要原因有消化某種產品庫存、打擊競爭對手單店活動、提高單店銷售等。這需要市場督導根據(jù)具體情況而定，以下是針對此類情況所需的流程。2.2 確定促銷需要根據(jù)促銷員反饋、實地巡店、與零售客戶的溝通及查證銷售記錄，確定有必要進行促銷的單店名單及促銷目標產品。2.3 活動申請?zhí)顚懥闶鄣甏黉N活動申請表，設定促銷產品、促銷目標、時間、需要支持。2.4 促銷管理如獲批準，進入店內促銷活動管理流程3. 店內促銷活動管理流程 3.1

3、 促銷管理流程圖解門店促銷活動需求督導發(fā)起、門店向督導申請?zhí)顚懘黉N活動計劃申請表1 / 7單店促銷活動管理指導流程制訂促銷活動的計劃督導制訂，參考店長（直營店）、加盟商意見填寫促銷行動計劃 、物料制作申請單 、促銷宣傳品、贈品申請表促銷培訓促銷部制訂培訓內容，由督導實施執(zhí)執(zhí)行促銷活動門店執(zhí)行、督導監(jiān)督促銷指定的階段性回顧及改進促銷部監(jiān)督促銷活動總結與記錄督導（店長或加盟商協(xié)助）填寫總結報告促銷部審核存檔；填寫促銷效果與經(jīng)驗總結表3.2單店促銷前期工作準備市場督導作為一線管理者，必須及時、準確地了解公司組織的促銷活動的完整框架，包括活動的目的、具體的執(zhí)行流程以及相應的衡量標準。掌握了這些信息可以

4、幫助我們有效地管理和監(jiān)控促銷員在店內執(zhí)行促銷活動，從而達到促銷活動預期的目標。申請促銷前，督導需了解的相關內容常見的店內促銷活動通常包含以下主要框架：? 促銷活動的目的本次促銷活動的目的是什么？是提高銷量、提高品牌知名度、反擊競爭對手還是推廣新產品上市？本次活動針對的目標消費群是什么人？明確地了解促銷活動的目的，可以幫助你更好的掌控促銷活動執(zhí)行的重點。? 促銷活動的內容2 / 7單店促銷活動管理指導流程促銷活動內容是你要監(jiān)督促銷員在店內執(zhí)行的核心，你需要理解它的每一個步驟及相應的難點，確保你在促銷活動開始、進行、結束的各個階段中，清楚了解每一階段的工作順序和重點。? 促銷活動的支持方式每個店內

5、促銷活動都有計劃好的營銷資源來支持活動的開展，這些支持的表現(xiàn)形式可能是促銷工具、贈品、廣告宣傳、公關事件等等。我們應該在充分理解促銷目的和促銷內容的前提下，明確地了解本次促銷有什么支持方式。? 注意事項我們還必須檢查本次促銷活動有沒有一些特殊注意事項，比如不能違反國家的政策法規(guī)，特殊的時間和地點限制等。督導對門店促銷活動的目的及內容進行初步審查后，方可申請單店促銷活動3.3制定促銷活動促銷計劃，填寫促銷活動計劃申請表分解促銷活動目標及制定衡量標準每一項店內促銷活動，都會有其明確的考核指標和衡量標準。通常而言，銷量指標是考核促銷活動結果的最重要指標。當市場督導得到區(qū)域銷量目標的數(shù)字后，需要有效地

6、將它分配給下屬的促銷門店，使其明確自己的衡量標準，這個衡量標準可以用來考核他們在這次活動中的表現(xiàn)。分解銷量指標，應遵循以下幾點原則：? 根據(jù)平時各商店的銷量水平，按比例合理分配? 考慮節(jié)假日期間的銷量增長情況? 與促銷員討論并達成一致，確定個人的目標? 設立階段性衡量標準? 制作促銷商店一覽表，全面地掌握銷量指標分配情況? 設立銷量跟蹤表格，隨時跟蹤銷量情況，以便及時調整促銷活動最終是否成功，和其階段性目標的實現(xiàn)是分不開的。一個成熟的市場督導應該根據(jù)促銷活動每階段不同的特點設立不同的衡量標準，并隨時根據(jù)階段性衡量標準來監(jiān)控促銷活動的進展情況。達到階段性目標的主要表現(xiàn)集中在如下方面：? 本階段銷

7、量目標的實現(xiàn)? 促銷形象展示的提高? 促銷員的銷售技巧提高3 / 7單店促銷活動管理指導流程? 市場和消費者良好的反饋制定促銷行動計劃 ，填寫物料制作申請單、促銷宣傳品、贈品申請表促銷行動計劃 ，確定起止時間、行動步驟、所需支持、負責人、協(xié)助人；物料制作申請單 ，如有宣傳品物料需要制作，請?zhí)顚懘吮?；促銷宣傳品、贈品申請表如有宣傳品、贈品需求，請?zhí)顚懘吮恚?.4促銷活動培訓在了解公司的促銷活動內容，制定出促銷活動的分解目標及行動計劃后，就要將這些內容及時準確地傳達給促銷活動的執(zhí)行者促銷員。有效的促銷活動培訓包括以下幾點：? 介紹店內促銷活動的框架（時間、地點、促銷內容、促銷支持）? 反復強調促銷

8、活動目的及重點，讓促銷員示范陳述相關內容；條件許可情況下，最好使用促銷小手冊演示，加深促銷員的印象。? 相關知識培訓： （產品知識、促銷工具使用、贈品發(fā)放標準、贈品管理要求等）? 現(xiàn)場模擬促銷活動流程? 確認促銷期間的銷量目標3.5促銷活動的執(zhí)行辦事處安排市場督導提前做好巡店計劃，在活動執(zhí)行開始以后，要監(jiān)督門店按照既定流程執(zhí)行促銷活動，及時地發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的偏差并加以糾正。促銷活動前準備（督導執(zhí)行并跟蹤）? 認真了解活動的目的、時間、方法、促銷商品知識、促銷工具的使用等，確保對促銷內容及要求有清楚的認識? 聯(lián)系門店，就活動事宜做出安排，店長或加盟商主管簽字蓋章后方可安排? 門店需確認促銷活動使用的

9、宣傳品及贈品， 在促銷宣傳品、 贈品申請表簽名? 將各種宣傳品、輔助用品配送促銷門店? 現(xiàn)場布置，增加和改變店面陳列，突出促銷機型的陳列位置與面積，擺放安置好促銷用各個店內陳列要素，張貼促銷，重點突出促銷用配套禮品。促銷活動執(zhí)行中（門店）? 嚴格按照公司的要求執(zhí)行促銷活動? 著統(tǒng)一的服裝或制服? 態(tài)度積極的向顧客散發(fā)宣傳資料，同時介紹活動、推銷商品、語言得體；不隨便擅自脫崗? 對所有的促銷品發(fā)放需做有效的管理，及時錄入，贈出的禮品要和商品相4 / 7單店促銷活動管理指導流程符合? 促銷活動期間出現(xiàn)問題及時向市場督導或門店負責人反映促銷活動結束后（門店）? 整理清點促銷商品、促銷贈品、促銷工具等

10、，清理促銷場衛(wèi)生? 清點商品的銷售數(shù)量與庫存是否符合，清點促銷贈品、宣傳品的數(shù)量，記錄并上報督導? 將沒有用完的促銷品交還，交還時必須登記，對非易耗促銷品或商品的使用不當造成的遺失、損壞，作出必要的解釋? 填寫促銷活動報告，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請相關人員簽字確認。3.6促銷用品、贈品的分配及管理，須填寫促銷宣傳品、贈品申請表每一次店內促銷活動，都會有相應的助銷用品和贈品作為活動的輔助工具。作為促銷執(zhí)行的管理者，必須有效地管理和分配這些工具，發(fā)揮其作用。督導應當按照以下的原則來分配助銷用品和贈品? 根據(jù)分解的銷量目標，按比例分配? 根據(jù)商店的面積和歷史銷量，分配助銷品? 以上分配數(shù)量，需與

11、門店共同確認助銷用品和贈品的管理原則? 培訓門店，使其了解公司對于促銷品和贈品的使用方法? 贈品發(fā)放須及時準確錄入電腦? 定期收集促銷數(shù)據(jù)并匯總，對比銷售目標，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題3.7 促銷效果回顧和促銷執(zhí)行的改進促銷效果回顧是指對促銷執(zhí)行中某一階段收集到的信息進行整理，結合銷售目標及階段性衡量標準作出評價。針對發(fā)現(xiàn)的問題制定下一階段促銷執(zhí)行的改進方案，以此不斷的提高促銷執(zhí)行的管理水平，這是保證促銷活動最終成功的重要因素。一個完整的促銷效果回顧包含以下的內容：? 明確促銷效果回顧的目的 提高階段銷量 擴大促銷支持 提高促銷技巧 新開專柜情況? 明確回顧對象，了解所關心的問題 公司組織的促銷活動

12、； 取得的成績、銷量情況、 形象提升、 活動執(zhí)行中出現(xiàn)的主要問題 競爭對手的促銷活動? 用數(shù)據(jù)說明問題 針對關心的問題，收集相應的數(shù)據(jù)5 / 7單店促銷活動管理指導流程 明確地分析數(shù)據(jù)，指出原因? 下一步的改進計劃? 所需支持 在促銷效果回顧的基礎上， 督導應當按照改進計劃監(jiān)督下屬在下一階段的促銷執(zhí)行中及時地處理以前發(fā)生的促銷活動執(zhí)行問題。3.8 促銷活動總結與記錄，填寫促銷效果與經(jīng)驗總結表促銷活動結束后，督導需要對活動進行總結，具體內容可參照促銷活動回顧的步驟，評估目標達成情況，提出下一步改進計劃，記錄歸檔，在下一次類似活動開始之初作為參考。4. 促銷執(zhí)行的管理重點4.1在店內促銷活動的執(zhí)行中，會出現(xiàn)很多意想不到的問題，你不能阻止它的發(fā)生，但是可以通過對重點工作的跟進來減少問題出現(xiàn)的概率。4.2 在促銷活動執(zhí)行中，常見問題點：? 門店營業(yè)員不了解促銷活動的目的及目標? 營業(yè)員和店長或加盟商的對促銷活動的理解不同? 重要的信息沒有及時的傳達? 促銷工具沒有合理使用，造成資源缺乏? 缺乏促銷贈品的技巧性使用? 缺乏對銷量目標的衡量及跟進? 數(shù)據(jù)未能及時錄入電腦4.3 促銷執(zhí)行的管理重點：? 講解促銷目標及促銷支持（確保營