土特產(chǎn)旅游商品商品進(jìn)入集團(tuán)酒店營銷方案

1、張庫匯商品進(jìn)入集團(tuán)酒店（藍(lán)鯨大廈）營銷方案一、市場分析伴隨北京冬奧會在張家口崇禮縣舉辦、京張高鐵修建和京津冀一體化 的發(fā)展契機(jī)，張家口的旅游產(chǎn)業(yè)在不遠(yuǎn)的將來必會有一個井噴式的發(fā)展，整 個旅游及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)都會迎來重大發(fā)展的機(jī)遇。在集團(tuán)酒店內(nèi)進(jìn)行旅游相關(guān) 產(chǎn)品的銷售也相應(yīng)的會有銷售額的提升。市場前景看好，機(jī)會很大，將張庫 匯的產(chǎn)品進(jìn)入酒店銷售，積極與酒店配合，很有可能發(fā)現(xiàn)更大的市場。二、環(huán)境分析藍(lán)鯨大廈是由藍(lán)鯨控股集團(tuán)投資的國家四星級酒店。？大廈坐落于張家口市橋東區(qū)勝利中路，處于新老市區(qū)結(jié)合部。東接七里山植物園，南臨高新區(qū), 南北分靠鐵路南北站，門前有多路公共汽車站，位置優(yōu)越，交通便利。是張 家口

2、市為數(shù)不多的四星級多功能酒店，也是張家口地標(biāo)性建筑。三、競爭對手分析大廈坐落于張家口市區(qū)繁華地段，附近有各型酒店、商場、旅店、商 店眾多，附近也有進(jìn)行旅游產(chǎn)品銷售的單位，對張庫匯的產(chǎn)品銷售有一定的 影響。四、SWO分析1、優(yōu)勢：本酒店星級標(biāo)準(zhǔn)為四星級大酒店，歷史悠久，設(shè)施齊全，功 能齊備，具有一定的品牌效應(yīng)，提升產(chǎn)品可信度。另外，我酒店硬件設(shè)施良 好，功能齊全，可以吸引更多的潛在顧客。張庫匯商品本身的優(yōu)勢明顯，有 利于銷售。2、劣勢：我們的銷售目標(biāo)客戶僅為進(jìn)入酒店的顧客，其他的顧客不會 進(jìn)入酒店購買，且進(jìn)入酒店的顧客多為中高檔人群，使得我們的目標(biāo)客戶受 眾范圍小，數(shù)量少，不能形成相對于商場的銷

3、量的優(yōu)勢。而且，受制于酒店 場地、銷售場所的局限，產(chǎn)品的陳列、展示、導(dǎo)購等方面，都不能很好的發(fā) 揮，不利于銷售活動的進(jìn)行。3、機(jī)會：便利的交通，悠久的歷史和巨大的潛在客戶群；一流的硬件 設(shè)施、高品質(zhì)的產(chǎn)品和品牌效應(yīng)，及已有的高素質(zhì)工作人員和各部門的良好 配合，為我們的發(fā)展提供了廣闊的空間。4、威脅：張庫匯的產(chǎn)品進(jìn)入酒店，可能會對原本形成的酒店待客流程, 空間布局，人員安排，客人的服務(wù)內(nèi)容和文化氛圍產(chǎn)生負(fù)面影響，從而影響到酒店的營銷業(yè)績。同時，如果在銷售業(yè)績歸屬、分配、提成等方面調(diào)配的 不到位，可能會出現(xiàn)產(chǎn)品銷售和酒店業(yè)績沖突，激勵措施權(quán)重不均影響業(yè)績 等情況。五、市場定位進(jìn)入藍(lán)鯨酒店的客人大多

4、屬于高中檔消費(fèi)顧客， 包括旅游團(tuán)體、高中檔散客、 政府、機(jī)構(gòu)參會人士，參與娛樂、洗浴、餐飲、住宿、會議等活動，購買力高， 消費(fèi)欲強(qiáng)，將我們的產(chǎn)品定位在中高端，吸引高消費(fèi)人群。其中中端為基礎(chǔ)，局端為目標(biāo)。六、瞄準(zhǔn)高中層次消費(fèi)群體1、國內(nèi)外旅行團(tuán)隊。2、高中檔的商務(wù)人員。3、娛樂、洗浴、餐飲、住宿的散客。4、各型會議、演出的參會人員。5、政府部門、機(jī)構(gòu)，商務(wù)公司人員。顧客來源主要是入住酒店的顧客、游客、參加會議人員。七、全員銷售產(chǎn)品的銷售人員包括酒店的工作人員和張庫匯產(chǎn)品的銷售人員。酒 店每位員工都是張庫匯產(chǎn)品的推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，并 結(jié)合明確的激勵措施，大力銷售。明確銷售的工作

5、區(qū)域，在酒店客房、洗浴、 包間內(nèi)不得銷售，鼓勵在大堂、KTV會議廳內(nèi)進(jìn)行銷售。員工在銷售時，不 得影響顧客正常的休息、娛樂、會議等活動。八、激勵措施1、提成：前期推廣期間，提成門檻放低，提成力度大，以調(diào)動員工的積極性，個人銷售出張庫匯的產(chǎn)品，基數(shù)為100元/月，銷售額在100元以內(nèi)，不予提成，銷售額在101-1000元之間，提成4%,銷售額在 1001-3000元,提成 6% ,銷售額在3001-7000元，提成 9%,銷售額在7001-12000元，提成12% 、12000元以上部分按照 12% 提成。 提成原則，前期可以將產(chǎn)品利潤的 50%乍為提成給員工激勵，中期下降至 30%成熟之后再進(jìn)

6、行調(diào)整?；蛘咭部梢园凑珍N售商品種類提成，對特定種 類的商品設(shè)定提成額度比例，不管銷售多少，比例不變。2、業(yè)績分配：在酒店里銷售出去的張庫匯產(chǎn)品，銷售業(yè)績張庫匯占70% 酒店占30%3、獎金：對在張庫匯產(chǎn)品下酒店過程中發(fā)揮重大作用，提出可行性觀點(diǎn)，做出貢獻(xiàn)的員工另行獎勵，充分調(diào)動人員積極性。4、休假：在一定特定時間內(nèi)，對銷售業(yè)績達(dá)到一定程度的員工，可以 進(jìn)行增加休假時間的獎勵，或者進(jìn)行帶薪休假。5、集團(tuán)內(nèi)服務(wù)：在一定特定時間內(nèi)，對銷售業(yè)績達(dá)到一定程度的員工， 可以享受集團(tuán)內(nèi)免處罰，調(diào)休，商品折扣，通報表揚(yáng)等激勵措施。九、提供方案1、重視陳列：在酒店客流集中處，如大堂，開辟相對獨(dú)立的銷售區(qū)域，對

7、商品進(jìn)行陳列銷售。在陳列商品時，需根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)、種類、使用場所、用途、 價格高低、針對人群等進(jìn)行分類，例如：高價值高利潤的紀(jì)念品，工藝品，收藏 品放置一處，位置顯眼；食物、茶葉、口蘑等食用特產(chǎn)集中擺放。2、必備導(dǎo)購員：在銷售區(qū)域必須有經(jīng)過詳細(xì)培訓(xùn)的導(dǎo)購員對顧客進(jìn)行導(dǎo)購， 對產(chǎn)品進(jìn)行講解，推銷產(chǎn)品。產(chǎn)品的銷售業(yè)績很大程度取決于導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)水平。 優(yōu)秀的導(dǎo)購員加合理的陳列，銷售成功一半。3、必要的包裝：根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，必須對產(chǎn)品進(jìn)行對應(yīng)的包裝，包裝采用 統(tǒng)一樣式，留有集團(tuán)和張庫匯的Logo和Slogan的宣傳卡片，能夠反映和提升產(chǎn) 品的檔次、價值。4、與酒店服務(wù)內(nèi)容結(jié)合：這需要酒店方面的積極配合。

8、將產(chǎn)品合理的加入 酒店的服務(wù)當(dāng)中，讓酒店全員在完成自己的本質(zhì)工作的同時， 合理的推銷張庫匯 產(chǎn)品，同時加入提成等激勵措施，鼓勵推廣。在酒店對顧客的：1）維護(hù)、回訪；2）網(wǎng)絡(luò)宣傳、公眾平臺推廣；3）試用試吃；4）節(jié)日促銷、淡旺季活動；5）服務(wù)菜單、列表。等服務(wù)中，加入張庫匯的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的曝光度。在酒店服務(wù)中結(jié)合產(chǎn)品， 將產(chǎn)品價格融入酒店服務(wù)中，冉將產(chǎn)品以贈品、免費(fèi)等形式，作為酒店服務(wù)的激 勵手段進(jìn)行捆綁銷售。5、特色服務(wù)：根據(jù)顧客的具體需求和消費(fèi)去向，針對個別顧客做出的特色 服務(wù)?？梢栽鲈O(shè)：1）產(chǎn)品代寄、代運(yùn)、送貨到機(jī)場、車站；2）在不同景區(qū)針對同一個顧客提供全程銷售服務(wù)；3）在整個集團(tuán)的酒

9、店內(nèi)都可以買到產(chǎn)品；4）旅客進(jìn)行按摩、洗浴、KTV出行時，也可以購買產(chǎn)品。6、產(chǎn)品的提供：根據(jù)顧客和酒店的具體情況，提供對應(yīng)的產(chǎn)品，銷售的產(chǎn) 品必須具有高價值、高利潤、本地獨(dú)有、攜帶方便、綠色環(huán)保、激發(fā)消費(fèi)的特點(diǎn)。 具體產(chǎn)品的種類視具體情況制定。 在酒店購物的顧客，一般都是在旅游景點(diǎn)等地 忘記購物或者買不到特定的產(chǎn)品，產(chǎn)品種類要兼顧產(chǎn)品的禮品性和獨(dú)特性。根據(jù) 顧客的要求，可以在不同地點(diǎn)提供產(chǎn)品，可將產(chǎn)品提供到酒店，也可以接受預(yù)定， 直接將產(chǎn)品提供到顧客的制定地點(diǎn)。7、產(chǎn)品的組合：可以制定產(chǎn)品禮包，內(nèi)容豐富、方便攜帶和郵寄，可以對 送禮、自用的顧客做不同的推薦。8、產(chǎn)品的定價：根據(jù)旅游淡旺季浮動

10、定價，原則是高利潤率。1）、旺季：5、7、8、9、10、月份（其中黃金周月份：5、10兩個月）, 利潤率控制到200%2）、平季：3、4、6、月份，利潤率控制到 50%-100%3）、淡季：1、2、11、12月份，利潤率控制到 20-50%。十、成本控制張庫匯產(chǎn)品進(jìn)入集團(tuán)酒店，是銷售方式的一次嘗試。成本控制方面，在初期運(yùn)營當(dāng)中，盡量避免大面積的土木工程，場地占用，人員抽調(diào) 和資金占用。銷售場所的設(shè)立，本著可恢復(fù)原則，不對酒店的結(jié)構(gòu)，布局產(chǎn)生大 的改動，使用可移動，可拆卸的貨柜，可再次利用為原則。人員抽調(diào)，本著基本不影響本職工作的原則，利用酒店員工與客人 接觸的時機(jī)，隨機(jī)進(jìn)行推銷。張庫匯公司須派出專人對酒店員工進(jìn)行 必要的培