銷售部銷售人員管理系統(tǒng)規(guī)章制度

1、銷售人員的管理因?yàn)楣旧a(chǎn)的電機(jī)產(chǎn)品屬于工業(yè)類產(chǎn)品，購買這類產(chǎn)品的客戶具備非常強(qiáng)的專業(yè)知識，這類產(chǎn)品的銷售有別于一般消費(fèi)品銷售。工業(yè)產(chǎn)品的銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高，且要求銷售人員具備扎實(shí)的產(chǎn)品知識。同時(shí)，工業(yè)品銷售的售后服務(wù)過程有比較多的環(huán)節(jié)，其價(jià)值比較高，而賬款周期非常長。針對這一現(xiàn)狀，銷售部的策略是采用以效能 型為導(dǎo)向的銷售模式。 這一模式也就決定了它的管理模式，對銷售人員不能管控過嚴(yán)， 但也不能放任自流。不套用一般銷售管理的條條框框，而是管控其中幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)即可。一、嚴(yán)格管理控制駐外銷售人員的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、工作方向管理控制（1） 拜訪有價(jià)值的客戶。 駐外銷售人員不能掃大街

2、式地拜訪客戶，而是要獲得準(zhǔn)確的 信息后，大量收集潛在客戶的資料做出準(zhǔn)確的分析，有目的有計(jì)劃性地拜訪。（2）密切掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況，嚴(yán)控項(xiàng)目銷售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。A、把握拜訪客戶的流程。項(xiàng)目銷售一般環(huán)節(jié)比較復(fù)雜，一般是技術(shù)部門、采購、決策者。針對拜訪不同拜訪對象有不同的方式。在拜訪決策者時(shí)一定要少談產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為橋梁向客戶傳遞企業(yè)的核心價(jià)值、服務(wù)理念和企業(yè)文化。B、 PPT方案展示。大型項(xiàng)目必須有經(jīng)過精心準(zhǔn)備針對該項(xiàng)目系統(tǒng)解決的PPT方案展示。C、報(bào)價(jià)和議價(jià)。嚴(yán)禁在沒有搞清楚項(xiàng)目情況和客戶對我公司產(chǎn)品還沒有完全了解的 情況下報(bào)價(jià)。D、促進(jìn)項(xiàng)目成交和投標(biāo)。銷售人員必須嚴(yán)格按照招標(biāo)書要求制作投標(biāo)文件。

3、2、銷售推展進(jìn)程的管理控制。（1）每個(gè)銷售人員必須每個(gè)月必須向銷售部匯報(bào)所處的銷售流程。即匯報(bào)有多少客戶是處于初步接洽階段，有多少客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。（2）銷售部分管領(lǐng)導(dǎo)要了解并控制銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對性地幫助分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。3、操作流程的管理控制（1）銷售人員應(yīng)該遵循公司規(guī)定的關(guān)鍵流程，如果不是，一定要有充足的理由說明。（2）整體配合，切忌孤軍作戰(zhàn)。在項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵時(shí)刻公司要給予足夠的支持。4、工作品質(zhì)的管理控制（1）工作品質(zhì)的管理基本的表現(xiàn)方式就是銷售人員對銷售管理表單填寫的態(tài)度，有月

4、度工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手信息表。（見附表）A、月度工作計(jì)劃表在每月的 1號發(fā)到公司；B周工作計(jì)劃每周一發(fā)到公司；C工作日志每周六前發(fā)回公司。(2) 銷售人員必須按要求填寫，達(dá)到公司的要求。(3) 長線和穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)管理。銷售人員的考核周期6個(gè)月以上，較高的底薪目的是使 銷售人員有穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。(4) 通過每個(gè)銷售人員定期工作述職對照管理表格檢查工作成效和分析不足。(5) 管理表格的考核從該區(qū)域設(shè)立辦事處的第二個(gè)月開始考核。、銷售人員的培訓(xùn)1 、銷售人員的培訓(xùn)步驟(1 )入職的強(qiáng)化培訓(xùn)(2) 專項(xiàng)銷售培訓(xùn)(3) 銷售部經(jīng)理(副經(jīng)理)隨崗輔導(dǎo)(4) 周期的集訓(xùn)

5、、輪訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)銷售人員的四個(gè)步驟示意圖2、銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容(1) 熟悉內(nèi)部流程和資源(2) 熟悉銷售管理制度(3) 熟悉客戶的需求和決策過程(4) 準(zhǔn)客戶的尋找和接近(5) 學(xué)會調(diào)整心態(tài)(6) 熟悉企業(yè)和產(chǎn)品介紹和企業(yè)文化(7) 學(xué)會處理異議(8) 掌握銷售流程附表一：出差申請申請日期：年 月曰出差申請人所在片區(qū)出差申請日期及出差天數(shù)出差地點(diǎn)申請出差事由銷售主管審批出差報(bào)告報(bào)告日期： 年 月曰出差人所在片區(qū)出差日期及出差天數(shù)出差地點(diǎn)客戶名稱聯(lián)系電話出差內(nèi)容交流情況達(dá)成效果附表二:業(yè)務(wù)招待申請報(bào)銷單申請來客單位來客姓名及職位招待日期、地點(diǎn)顧客方面冋席者本公司冋席者本次招待理由及 可獲得的效果申請

6、金額（大寫）:元部門經(jīng)理審核意見總經(jīng)理審批意見報(bào)銷實(shí)際支 出金額（大寫）單據(jù)張數(shù)（小寫）:元超支原因銷售部長審核意見財(cái)務(wù)審核總經(jīng)理審批意見經(jīng)辦人經(jīng)辦部門:申請時(shí)間：年 月 日管理表格附表（該管理表格只使用于產(chǎn)品導(dǎo)入初期，半年后調(diào)整）月度工作計(jì)劃表月份：姓名：辦事處：領(lǐng)導(dǎo)簽字:本月大事時(shí)間計(jì)劃拜訪客戶名稱拜訪內(nèi)容準(zhǔn)備達(dá)成效果費(fèi)用控制計(jì)劃第周第周第周第四周周工作計(jì)劃表姓名：辦事處：領(lǐng)導(dǎo)簽字:本周大事時(shí)間工作內(nèi)容拜訪對象聯(lián)系方式達(dá)成目標(biāo)備注說明周一周二周三周四周五周六工作日志表姓名：區(qū)域：日期:工作（拜訪）內(nèi)容工作（拜訪）對象聯(lián)系方式開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間達(dá)成結(jié)果跟進(jìn)工作跟進(jìn)時(shí)間備注紀(jì)要客戶檔案管理表姓名：區(qū)域：日期:單位名稱企業(yè)性質(zhì)地址電話所屬行業(yè)企業(yè)規(guī)模首次交易時(shí)間交易合同金額主要負(fù)責(zé)人管轄部門姓名職務(wù)電話籍貫愛好特點(diǎn)技術(shù)部采購部決策人銷售人員簽字銷售計(jì)劃表簽字銷售部長簽字所在區(qū)域競爭對手信息表姓名：區(qū)域：日期:競爭對手基本信息競爭對