批發(fā)商基礎(chǔ)知識(shí)

1、批發(fā)商基礎(chǔ)知識(shí)批發(fā)商基礎(chǔ)知識(shí)目錄目錄v 概念v 類型v 特征v 如何建立批發(fā)商系統(tǒng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)模式基本原則關(guān)鍵環(huán)節(jié)思考：思考：v產(chǎn)品是通過(guò)什么途徑被消費(fèi)者拿走的？產(chǎn)品是怎樣被消費(fèi)者拿走的產(chǎn)品是怎樣被消費(fèi)者拿走的生產(chǎn)廠消費(fèi)者零售商批發(fā)商何謂批發(fā)商？何謂批發(fā)商？ 將商品以批發(fā)的形式銷售給其他批發(fā)商或零售商的獨(dú)立的或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)類型類型 根據(jù)其銷售行為不同，可分為：v 一級(jí)批發(fā)商v 二級(jí)批發(fā)商v 批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)v 批發(fā)兼零售v 俱樂(lè)部批發(fā)類型類型 根據(jù)其銷售行為不同，可分為：v 一級(jí)批發(fā)商v 二級(jí)批發(fā)商v 批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)v 批發(fā)兼零售v 俱樂(lè)部批發(fā)把80%以上的商品以批發(fā)的形式銷售給其他批發(fā)商的獨(dú)立或

2、連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。其銷量較大。類型類型 根據(jù)其銷售行為不同，可分為：v 一級(jí)批發(fā)商v 二級(jí)批發(fā)商v 批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)v 批發(fā)兼零售v 俱樂(lè)部批發(fā)把80%以上的商品以批發(fā)的形式銷售給零售商的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。類型類型 根據(jù)其銷售行為不同，可分為：v 一級(jí)批發(fā)商v 二級(jí)批發(fā)商v 批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)v 批發(fā)兼零售v 俱樂(lè)部批發(fā)經(jīng)營(yíng)位置在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，且銷量較小的批發(fā)商類型類型 根據(jù)其銷售行為不同，可分為：v 一級(jí)批發(fā)商v 二級(jí)批發(fā)商v 批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)v 批發(fā)兼零售v 俱樂(lè)部批發(fā)經(jīng)營(yíng)位置在批發(fā)市場(chǎng)以外，且50%以上的商品以零售的形式直接銷售給消費(fèi)者的批發(fā)商。類型類型 根據(jù)其銷售行為不同，可分為：v 一級(jí)批發(fā)商v

3、二級(jí)批發(fā)商v 批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)v 批發(fā)兼零售v 俱樂(lè)部批發(fā)經(jīng)營(yíng)形式像大賣場(chǎng)，但其銷售以批發(fā)形式為主的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。特征特征v經(jīng)營(yíng)目標(biāo)v服務(wù)的客戶v提供的服務(wù)v對(duì)供應(yīng)商要求v優(yōu)點(diǎn)v缺點(diǎn)v管理方法 特征特征一級(jí)批發(fā)一級(jí)批發(fā)商商二級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)商商批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)攤點(diǎn)批發(fā)兼零批發(fā)兼零售售俱樂(lè)部批俱樂(lè)部批發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)v同行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位v壟斷經(jīng)營(yíng)與高利潤(rùn)v利潤(rùn)v發(fā)展擴(kuò)大v區(qū)域?qū)ｄNv控制銷量大的產(chǎn)品v高周轉(zhuǎn)帶來(lái)利潤(rùn)v利潤(rùn)v維持v占用廠家資金v低價(jià)位吸引v打擊對(duì)手特征特征一級(jí)批發(fā)一級(jí)批發(fā)商商二級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)商商批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)攤點(diǎn)批發(fā)兼零批發(fā)兼零售售俱樂(lè)部批俱樂(lè)部批發(fā)發(fā)服務(wù)服務(wù)的的客客戶戶

4、中小批發(fā)商大型商場(chǎng)、超市集團(tuán)購(gòu)買餐飲、食雜、學(xué)校等其他批發(fā)商中小批發(fā)商遠(yuǎn)郊零售商機(jī)關(guān)團(tuán)體餐飲、食雜周圍居民批發(fā)商零售商機(jī)關(guān)團(tuán)體消費(fèi)者特征特征一級(jí)批發(fā)一級(jí)批發(fā)商商二級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)商商批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)攤點(diǎn)批發(fā)兼零批發(fā)兼零售售俱樂(lè)部批俱樂(lè)部批發(fā)發(fā)提供的服提供的服務(wù)務(wù)v價(jià)格優(yōu)勢(shì)v送貨服務(wù)v賒賬v送貨服務(wù)v賒賬v銷售方式靈活v低廉價(jià)格v個(gè)人關(guān)系v賒賬v送貨服務(wù)v賒賬v價(jià)格低v會(huì)員制v倉(cāng)儲(chǔ)式特征特征一級(jí)批發(fā)一級(jí)批發(fā)商商二級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)商商批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)攤點(diǎn)批發(fā)兼零批發(fā)兼零售售俱樂(lè)部批俱樂(lè)部批發(fā)發(fā)對(duì)供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商要求要求v明顯價(jià)格優(yōu)惠v區(qū)域?qū)ｄNv賒賬v公司支持v價(jià)格合理v銷售區(qū)域保護(hù)v賒賬v不良品

5、調(diào)換v價(jià)格優(yōu)惠v及時(shí)送貨v促銷支持v價(jià)格合理v促銷、生動(dòng)化用品v賒賬v及時(shí)送貨v售后服務(wù)v價(jià)格較低v品種齊全v及時(shí)送貨v市場(chǎng)支持特征特征一級(jí)批發(fā)一級(jí)批發(fā)商商二級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)商商批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)攤點(diǎn)批發(fā)兼零批發(fā)兼零售售俱樂(lè)部批俱樂(lè)部批發(fā)發(fā)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)輻射能力較強(qiáng)銷售渠道較固定資金、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸能力較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)品種齊全銷售渠道較固定及時(shí)送貨服務(wù)銷售方式靈活經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品多周轉(zhuǎn)快、銷量大價(jià)格合理經(jīng)營(yíng)品種齊全經(jīng)營(yíng)方式靈活對(duì)消費(fèi)者影響大經(jīng)營(yíng)品種齊全易推廣新產(chǎn)品特征特征一級(jí)批發(fā)一級(jí)批發(fā)商商二級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)商商批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)攤點(diǎn)批發(fā)兼零批發(fā)兼零售售俱樂(lè)部批俱樂(lè)部批發(fā)發(fā)缺點(diǎn)缺點(diǎn)跨區(qū)域銷售引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)只經(jīng)營(yíng)好賣的品種沖

6、擊直營(yíng)實(shí)力有限以利潤(rùn)為中心不易專賣忠誠(chéng)度低參加價(jià)格戰(zhàn)無(wú)固定銷售渠道能力有限忠誠(chéng)度低能力有限干擾市場(chǎng)價(jià)格引入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判能力強(qiáng)特征特征一級(jí)批發(fā)一級(jí)批發(fā)商商二級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)商商批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)攤點(diǎn)批發(fā)兼零批發(fā)兼零售售俱樂(lè)部批俱樂(lè)部批發(fā)發(fā)管理方法管理方法v價(jià)格管理v庫(kù)存管理v市場(chǎng)信息管理v專業(yè)人員管理v價(jià)格管理及利潤(rùn)控制v協(xié)助開發(fā)新客戶v經(jīng)營(yíng)理念教育v適當(dāng)培訓(xùn)v價(jià)格管理v庫(kù)存管理v售點(diǎn)生動(dòng)化管理（不宜為經(jīng)銷商）v專人拜訪v提高售后服務(wù)v售點(diǎn)生動(dòng)化管理v價(jià)格控制v庫(kù)存管理v專業(yè)人員管理v發(fā)展伙伴關(guān)系v銷售信息收集如何建立完整的批發(fā)商系統(tǒng)？如何建立完整的批發(fā)商系統(tǒng)？如何改變傳統(tǒng)批發(fā)模式？如何改變傳統(tǒng)

7、批發(fā)模式？如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)？如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)？生產(chǎn)廠大型批發(fā)中小批發(fā)食品店、食雜店、食品柜臺(tái)、飲料攤點(diǎn)餐飲消費(fèi)者超市市場(chǎng)運(yùn)作基本模式市場(chǎng)運(yùn)作基本模式生產(chǎn)廠 直銷 批發(fā)商DSD 經(jīng)銷商 聯(lián)盟商 受 控 制 的 售 點(diǎn) 不受控制的售點(diǎn) 市場(chǎng)運(yùn)作模式市場(chǎng)運(yùn)作模式生產(chǎn)廠經(jīng)銷商零售點(diǎn)貨物訂單+款項(xiàng)貨物訂單+款項(xiàng)生產(chǎn)廠市場(chǎng)支持模型 A:銷售合同市場(chǎng)運(yùn)作模式市場(chǎng)運(yùn)作模式生產(chǎn)廠聯(lián)盟商零售點(diǎn)中小批發(fā)商貨物生產(chǎn)廠市場(chǎng)支持訂單+款項(xiàng)貨物訂單+款項(xiàng)貨物訂單+款項(xiàng)模型 B:銷售合同市場(chǎng)運(yùn)作模式市場(chǎng)運(yùn)作模式生產(chǎn)廠聯(lián)盟商經(jīng)銷商零售點(diǎn)中、小批發(fā)商貨物訂單 + 款項(xiàng)訂單 + 款項(xiàng)訂單 + 款項(xiàng)貨物貨物銷售合同訂單 + 款項(xiàng)貨物

8、模型 C:銷售合同生產(chǎn)廠市場(chǎng)支持市場(chǎng)運(yùn)作模式市場(chǎng)運(yùn)作模式生產(chǎn)廠聯(lián)盟商經(jīng)銷商零售點(diǎn)中小批發(fā)商貨物訂單+款項(xiàng)銷售合同模型D:銷售合同生產(chǎn)廠市場(chǎng)支持生產(chǎn)廠市場(chǎng)支持貨物訂單+款項(xiàng)貨物訂單+款項(xiàng)貨物訂單+款項(xiàng)建立批發(fā)商系統(tǒng)的基本原則建立批發(fā)商系統(tǒng)的基本原則 明確方向：明確方向： 我們是誰(shuí)？ 我們?cè)谀模?我們要干什么？ 根據(jù)市場(chǎng)具體狀況設(shè)計(jì)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的批發(fā)商系統(tǒng)根據(jù)市場(chǎng)具體狀況設(shè)計(jì)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的批發(fā)商系統(tǒng) 以銷量增長(zhǎng)為最終衡量標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)鋪貨率是否增長(zhǎng) 充分利用當(dāng)?shù)乜衫玫馁Y源討論：討論： 在不同市場(chǎng)環(huán)境下，如何利用各種批發(fā)商？ 未開發(fā)市場(chǎng) 有少量鋪貨市場(chǎng) 有一定基礎(chǔ)市場(chǎng) 成熟市場(chǎng)v 討論時(shí)間：5分鐘如何

9、利用批發(fā)商如何利用批發(fā)商未開發(fā)市場(chǎng)未開發(fā)市場(chǎng) 一級(jí)批發(fā)商：尋找合適的聯(lián)盟商一級(jí)批發(fā)商：尋找合適的聯(lián)盟商 選擇數(shù)目不宜太多，合同年限不宜過(guò)長(zhǎng) 區(qū)域的界定宜小不宜大 協(xié)助建立分銷網(wǎng)絡(luò) 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 二級(jí)批發(fā)商：適當(dāng)拜訪二級(jí)批發(fā)商：適當(dāng)拜訪 控制毛利，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 在較小區(qū)域內(nèi)適當(dāng)接觸二級(jí)批發(fā)商如何利用批發(fā)商如何利用批發(fā)商未開發(fā)市場(chǎng)未開發(fā)市場(chǎng) 批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)：增加輻射能力批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)：增加輻射能力 各攤點(diǎn)鋪貨 控制價(jià)格，合理的毛利 適當(dāng)促銷：買五贈(zèng)獎(jiǎng)品 批發(fā)兼零售：批發(fā)兼零售： 作為一批的下線客戶做好鋪貨工作 選擇重點(diǎn)客戶做贈(zèng)飲等促銷 其他暫時(shí)不考慮如何利用批發(fā)商如何利用批發(fā)商有少量鋪貨市場(chǎng)有少量鋪貨市

10、場(chǎng) 一級(jí)批發(fā)商：完善銷售網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商：完善銷售網(wǎng)絡(luò) 重新評(píng)估，重新選擇 人員支持：協(xié)助完善銷售網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)支持 二級(jí)批發(fā)商：協(xié)助一級(jí)批發(fā)商開發(fā)二級(jí)批發(fā)商：協(xié)助一級(jí)批發(fā)商開發(fā) 定期拜訪 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 設(shè)立為一級(jí)批發(fā)商的下線客戶如何利用批發(fā)商如何利用批發(fā)商有少量鋪貨市場(chǎng)有少量鋪貨市場(chǎng) 批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)：增強(qiáng)輻射能力批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)：增強(qiáng)輻射能力 各攤點(diǎn)鋪貨 評(píng)估各客戶實(shí)力，適當(dāng)?shù)目蛻艉Y選 攤點(diǎn)生動(dòng)化 適當(dāng)促銷 批發(fā)兼零售：批發(fā)兼零售： 作為一批的下線客戶做好鋪貨工作 選擇重點(diǎn)客戶做贈(zèng)飲等促銷 其他暫時(shí)不考慮如何利用批發(fā)商如何利用批發(fā)商有一定基礎(chǔ)市場(chǎng)有一定基礎(chǔ)市場(chǎng) 一級(jí)批發(fā)商：一級(jí)批發(fā)商： 控制客戶數(shù)量，提高客

11、戶質(zhì)量 開始介入批發(fā)商的銷售行為 全系列產(chǎn)品銷售 開始收集下線客戶信息 導(dǎo)入?yún)^(qū)域管理的概念 價(jià)格控制 二級(jí)批發(fā)商：二級(jí)批發(fā)商： 大量開發(fā)（直供）二級(jí)批發(fā)商 與一級(jí)批發(fā)商的價(jià)格應(yīng)重點(diǎn)考慮 投入人員，協(xié)助建立銷售網(wǎng)絡(luò) 全系列產(chǎn)品鋪貨到二級(jí)批發(fā)商 開始劃分銷售區(qū)域如何利用批發(fā)商如何利用批發(fā)商有一定基礎(chǔ)市場(chǎng)有一定基礎(chǔ)市場(chǎng) 批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)：銷量的主要來(lái)源批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)：銷量的主要來(lái)源 可選擇適當(dāng)?shù)呐l(fā)商代理產(chǎn)品 庫(kù)存管理：品牌、包裝、產(chǎn)品周轉(zhuǎn) 售點(diǎn)生動(dòng)化 價(jià)格控制：避免砸價(jià) 批發(fā)兼零售：逐漸開發(fā)批發(fā)兼零售：逐漸開發(fā) 全系列鋪貨 售點(diǎn)生動(dòng)化如何利用批發(fā)商如何利用批發(fā)商成熟市場(chǎng)成熟市場(chǎng) 一級(jí)批發(fā)商：一級(jí)批發(fā)商：區(qū)域銷售伙伴向區(qū)域配送伙伴過(guò)渡區(qū)域銷售伙伴向區(qū)域配送伙伴過(guò)渡 區(qū)域化管理 業(yè)務(wù)管理：價(jià)格、庫(kù)存、財(cái)務(wù) 信息管理 二級(jí)批發(fā)商：控制市場(chǎng)的關(guān)鍵二級(jí)批發(fā)商：控制市場(chǎng)的關(guān)鍵 健全銷售網(wǎng)絡(luò) 嚴(yán)格區(qū)域劃分（布點(diǎn)） 投入人員開發(fā)主要售點(diǎn) 投入市場(chǎng)費(fèi)用 全系列產(chǎn)品鋪貨到零售點(diǎn) 售點(diǎn)生動(dòng)化如何利用批發(fā)商如何利用批發(fā)商成熟市場(chǎng)成熟市場(chǎng) 批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)：批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)：挑選適當(dāng)客戶做一級(jí)批發(fā)商控制市場(chǎng)挑選適當(dāng)客戶做一級(jí)批發(fā)商控制市場(chǎng) 攤點(diǎn)門前生動(dòng)化 全系列鋪貨 價(jià)格控制