訓(xùn)練講師做有效訓(xùn)練

1、訓(xùn)練講師做有效訓(xùn)練何為有效的訓(xùn)練何為有效的訓(xùn)練 一項(xiàng)能激發(fā)業(yè)務(wù)員持續(xù)地在進(jìn)行銷售活動(dòng)的工作行為且表現(xiàn)出能創(chuàng)造經(jīng)營利潤的工作績效。為什么要做培訓(xùn)？為什么要做培訓(xùn)？ (1) (1)1. 配合法令及公司根本法規(guī)定的要求2. 吸引并維護(hù)留住那些把培訓(xùn)看作是公司對其個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)的一種支援的新來的和現(xiàn)有的高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員3. 促使業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、銷售良質(zhì)契約4. 協(xié)助業(yè)務(wù)主管對現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理5. 影響業(yè)務(wù)主管多去增員無保險(xiǎn)背景的增員對象6. 提高業(yè)務(wù)單位的整體生產(chǎn)性7. 提高并鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員的士氣為什么要進(jìn)行培訓(xùn)？為什么要進(jìn)行培訓(xùn)？ (2) (2)8. 改善業(yè)務(wù)員/經(jīng)理的時(shí)間管理9. 推出新商品10.

2、重新推出不理想的商品11. 協(xié)助業(yè)務(wù)員開拓新的目標(biāo)市場12. 提高保單的續(xù)保率13. 改善對營銷隊(duì)伍的管理14. 新晉升的轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員15. 新晉升的業(yè)務(wù)主任及部經(jīng)理如何防止或盡可能減少會(huì)影響培如何防止或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)方案取得成功的問題或障礙訓(xùn)方案取得成功的問題或障礙 (1) (1)問題/障礙：1. 高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層對培訓(xùn)不夠支持2. 對參加培訓(xùn)的人員及其訓(xùn)練需求缺乏了解3. 培訓(xùn)前，部經(jīng)理不向參訓(xùn)學(xué)員充分通告培訓(xùn)事宜4. 培訓(xùn)專職講師缺乏可信度/對培訓(xùn)主題缺乏了解如何防止或盡可能減少會(huì)影響培如何防止或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)方案取得成功的問題或障礙訓(xùn)方案取得成功的問題或障礙(2)(2)問題/障礙：

3、5. 主講人講的太多 學(xué)員的參與太少6. 主講人對使用公司培訓(xùn)材料持否認(rèn)態(tài)度7. 理論過多 實(shí)際操作性不夠8. 主管很少進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)9. 業(yè)務(wù)員不能將培訓(xùn)課上學(xué)到的東西用于實(shí)踐如何防止或盡可能減少會(huì)影響培如何防止或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)方案取得成功的問題或障礙訓(xùn)方案取得成功的問題或障礙(3)(3)問題/障礙：10. 參加培訓(xùn)的人不是適宜的人選11. 很少或根本不讓學(xué)員對訓(xùn)練課程的效果做評估12. 訓(xùn)練課程缺乏系統(tǒng)性，并不是一套完整連續(xù)的制式培訓(xùn)方案來協(xié)助學(xué)員的成長與開展13. 學(xué)員缺乏自律，利用培訓(xùn)時(shí)間去公司相關(guān)部門辦事14. 培訓(xùn)時(shí)不給學(xué)員發(fā)學(xué)員手冊或隨堂講義專職講師建立授課威信專職講師建立授

4、課威信 (1) (1)情形: 大多數(shù)培訓(xùn)專職講師缺乏相關(guān)的營銷實(shí)際銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。解決方法?1. 要求以你作為專職講師的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)來對入司六個(gè)月前的業(yè)務(wù)人員建立授課威信。2. 要求用你提出的能使業(yè)務(wù)員多賺傭金的實(shí)用的想法來衡量你作為專職講師的工作效果。3. 就訓(xùn)練的層面而言，“頂尖業(yè)務(wù)高手無法和“優(yōu)秀講師相提并論。專職講師建立授課威信專職講師建立授課威信(2)(2)成為提高生產(chǎn)性方面的訓(xùn)練講師 (工具 理念 - 技巧)4. 向?qū)W員們說明，在做訓(xùn)練時(shí)，你的身份不是： 老師 表演者 鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員士氣的演講人你是一個(gè)訓(xùn)練講師：你將給業(yè)務(wù)員提供一些對其工作有直接幫助的實(shí)際應(yīng)用意義的做法。 正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練

5、講師的角色正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色 (1) (1)1. 訓(xùn)練講師與普通教師的區(qū)別:普通教師往往傳授的是在課堂上有學(xué)術(shù)應(yīng)用意義的知識(shí)以因應(yīng)求知和考試的需要。訓(xùn)練講師傳授的是在商業(yè)環(huán)境中有實(shí)際應(yīng)用意義的知識(shí)和技能，使他們能馬上會(huì)用到實(shí)務(wù)上面。知識(shí) 態(tài)度行為工作表現(xiàn) 技巧學(xué)習(xí)教學(xué) 訓(xùn)練正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(2)(2)2. 訓(xùn)練講師的職責(zé)范圍能不能做、會(huì)不會(huì)做的保證訓(xùn)練講師的責(zé)任是確保在訓(xùn)練課程結(jié)束后,學(xué)員能夠做某項(xiàng)具體的活動(dòng)。訓(xùn)練講師的責(zé)任并不是確保學(xué)員會(huì)去做這項(xiàng)活動(dòng)。任何訓(xùn)練課程都不能確保學(xué)員會(huì)去做某項(xiàng)具體活動(dòng)也無法保證一定能到達(dá)預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)受訓(xùn)學(xué)員回到工作崗位卻無法表

6、現(xiàn)出預(yù)期的績效時(shí)，他的直屬主管總是會(huì)責(zé)怪培訓(xùn)部的專職講師們。正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(3)(3) 如果訓(xùn)練講師沒有直接被授權(quán)并負(fù)起學(xué)員課后的培訓(xùn)督導(dǎo)管理責(zé)任，那么他們那么沒有權(quán)力、也無法控制業(yè)務(wù)員，以確保他們會(huì)去做他們能做的事情。 如果外勤主管能了解訓(xùn)練講師的責(zé)任只到學(xué)員“能不能做的話，他就會(huì)理解到學(xué)員在實(shí)際工作上“會(huì)不會(huì)做便是他的責(zé)任?！?“能做能做 與與 “ “會(huì)去做的區(qū)別會(huì)去做的區(qū)別 工作需要的活動(dòng) “主顧開拓訓(xùn)練課程關(guān)注的是如何幫助業(yè)務(wù)員做好事前準(zhǔn)備，使其“能做此項(xiàng)活動(dòng)業(yè)務(wù)主管關(guān)注的是業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作表現(xiàn)，以使其“會(huì)去做此項(xiàng)活動(dòng)如果業(yè)務(wù)員不能做工作需要的此項(xiàng)活動(dòng)訓(xùn)練

7、講師的責(zé)任注意：這里強(qiáng)調(diào)的詞是“責(zé)任而不是“責(zé)怪！訓(xùn)練講師業(yè)務(wù)主管“能做 但 “不去做 此項(xiàng)活動(dòng)業(yè)務(wù)主管的責(zé)任訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn) (1) (1)i. 提高訓(xùn)練資源的利用率 比如，擴(kuò)大培訓(xùn)材料的分發(fā)對象。 ii. 做事周到適宜 比如，在今年的 11 月份公布明年的全套培訓(xùn)計(jì)劃 提前預(yù)訂場地，以便得到季節(jié)性的租金折扣。 iii. 從公司的立場角度看待所有問題 更多地把自己當(dāng)作管理人員。 iv. 把眼下正在做的工作做得更好。 v. 側(cè)重培訓(xùn)的“過程”，按部就班、中規(guī)中矩的訓(xùn)練方式。 如果你對業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的訓(xùn)練態(tài)度基本上是一種“被動(dòng)反應(yīng)性”的而不是“積極主動(dòng)

8、性”的，你的工作側(cè)重點(diǎn)就是“努力做培訓(xùn)”注重“效率”的講師而不是注重“訓(xùn)練結(jié)果”的有效講師。 唯有唯有“有效的講師才能提供有效的講師才能提供“有效的訓(xùn)練有效的訓(xùn)練你是一個(gè)效率高還是效果好的訓(xùn)練講師？你是一個(gè)效率高還是效果好的訓(xùn)練講師？訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn) (2) (2)如果你是一位如果你是一位“有效的訓(xùn)練講師，你的培訓(xùn)就有效的訓(xùn)練講師，你的培訓(xùn)就是專注訓(xùn)練效果：是專注訓(xùn)練效果：i. 從學(xué)習(xí)目學(xué)習(xí)目標(biāo)標(biāo)而非培訓(xùn)目標(biāo)的角度思考問題，這樣觀念可以清楚說明培訓(xùn)課程的關(guān)鍵 學(xué)習(xí)目標(biāo)側(cè)重于參加培訓(xùn)的學(xué)員（學(xué)習(xí)者）的訓(xùn)練需求，而培訓(xùn)目標(biāo)只是滿足培訓(xùn)講師的個(gè)人需要。

9、區(qū)分這兩點(diǎn)是十分重要的（在別的部分我們還會(huì)討論這一問題）。 ii. “做正確的事情” 這和“做事周到適宜”是不一樣的。比如說，在有關(guān)如何尋找準(zhǔn)客戶的培訓(xùn)課上，應(yīng)該教會(huì)學(xué)員確定不應(yīng)該向哪些人推銷產(chǎn)品，即使向他們推銷起來更容易 因?yàn)檫@樣推銷出去的保單，其失效率很高。 訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(3)(3)注重效果的訓(xùn)練講師注重效果的訓(xùn)練講師 (續(xù))iii. 比較會(huì)站在外勤的立場來思考，也就是說應(yīng)使培訓(xùn)內(nèi)容與業(yè)務(wù)員關(guān)心的訓(xùn)練需求直接相關(guān)，并就這些需求向公司提出建設(shè)性意見。 iv. 能保持與（外部）市場環(huán)境相結(jié)合。知道市場出現(xiàn)了哪些新的商品和新的市場開拓展業(yè)機(jī)會(huì)，

10、以及同業(yè)的其它發(fā)展動(dòng)態(tài)，比如，基本法的條件變化等 。 v. 課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)和訓(xùn)練方法較注重一種“系統(tǒng)性”（投入 過程 結(jié)果 信息反饋 控制）的觀念 在這種情況下，你對業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的態(tài)度基本上是“積極主動(dòng)性”的而非“被動(dòng)反應(yīng)性”的。 訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(4)(4)在現(xiàn)實(shí)生活中，沒有哪一個(gè)訓(xùn)練講師只是培訓(xùn)效率高，或者只是訓(xùn)練效果好。他們通常是下面幾種情況的組合：效率高/效果差；效率低/效果好；效率低/效果差；最理想的是效果好/效率高。.以下圖是對這幾種組合的說明。3 講師沒有浪費(fèi)訓(xùn)練資源。 但他們的培訓(xùn)與外在環(huán)境的變化結(jié)合不夠緊密 4 講師沒有浪費(fèi)訓(xùn)練資

11、源。 他們的培訓(xùn)與外在環(huán)境的變化緊密結(jié)合 1 講師是在浪費(fèi)訓(xùn)練資源。 他們的培訓(xùn)與外在環(huán)境的變化結(jié)合不夠緊密 2 講師是在浪費(fèi)訓(xùn)練資源。 但他們的培訓(xùn)與外在環(huán)境的變化緊密結(jié)合 訓(xùn)練講師的類型：不應(yīng)讓第1類訓(xùn)練講師來做培訓(xùn)！第2、3類訓(xùn)練講師是最多見的，他們都想成為第4類訓(xùn)練講師。效果差效果好效果 (結(jié)果)效率高效率(努力)效率低訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(5)(5)這里所說的“訓(xùn)練資源“是指：(I) 時(shí)間(ii) 培訓(xùn)部門的物質(zhì)設(shè)施 教室/影像設(shè)備/用電腦制作的培訓(xùn)材料/投影片/各種制式教材/圖書館/訂雜志。(iii) 培訓(xùn)用的材料 (公司自己開發(fā)的/從外

12、部購置的)。(iv) 經(jīng)驗(yàn)豐富的外勤主管兼職講師 可以讓他們協(xié)助訓(xùn)練方案及課程的執(zhí)行。(iv) 為建立講師團(tuán)及提升講師授課技能所編列的預(yù)算。訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(6)(6)這里所說的與外在環(huán)境變化緊密結(jié)合“指的是：(I) 回應(yīng):業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練需求在各項(xiàng)法令規(guī)章及管理規(guī)定的變化影響業(yè)務(wù)員隊(duì)伍之前就在培訓(xùn)中考慮到這些變化(ii) 了解:整個(gè)壽險(xiǎn)界的開展趨勢市場競爭情況的變化同業(yè)業(yè)務(wù)人員的管理方法競爭對手公司訓(xùn)練體系的架構(gòu)、范圍、性質(zhì)和內(nèi)容(iii) 宣導(dǎo)新商品時(shí)能通過有效的、側(cè)重商品銷售/營銷而非商品的技術(shù)特點(diǎn)的銷售支援材料、銷售輔助工具

13、和有關(guān)推出新商品規(guī)劃整體的訓(xùn)練方案的訓(xùn)練講座來幫助公司推出商品。一位有效的訓(xùn)練講師所應(yīng)具備的根本特質(zhì)一位有效的訓(xùn)練講師所應(yīng)具備的根本特質(zhì) 形象良好、理想典范 能與學(xué)員建立共識(shí)、良好關(guān)系 能建立和保持一定的訓(xùn)練威望 能說服學(xué)員接受他的誠意協(xié)助學(xué)員學(xué)習(xí) 激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱誠 有系統(tǒng)地整理上課的材料 有耐心地引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)，掌握知識(shí)技能 能有效地將課程的相關(guān)知識(shí)與日常實(shí)際工作相結(jié)合 能提供前后連貫的訓(xùn)練課程 能設(shè)身處地為學(xué)員著想，具同理心 自己也能不斷地學(xué)習(xí)進(jìn)步、承擔(dān)責(zé)任成為合格有效的講師的十項(xiàng)原那么成為合格有效的講師的十項(xiàng)原那么 事先跟即將受訓(xùn)的學(xué)員建立良好的工作關(guān)系 帶動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員互相討論本次的各項(xiàng)訓(xùn)

14、練方案 鼓勵(lì)學(xué)員主動(dòng)積極思考有用的問題 要能控制整個(gè)訓(xùn)練的進(jìn)行，但不是專制式的控制 令自己輕松自然融入訓(xùn)練課程中 防止令學(xué)員因欠缺知識(shí)、技巧而感到難為情、窘困 尊重并肯定學(xué)員的聰明才智 努力令每堂訓(xùn)練課程都有趣并實(shí)用 運(yùn)用跟工作有關(guān)的幽默感 不要讓自己或上課的主題過于嚴(yán)肅定義定義訓(xùn)練課程訓(xùn)練課程: : 主要是針對某一個(gè)特定的主主要是針對某一個(gè)特定的主題題研討會(huì)研討會(huì): : 是由好幾個(gè)主題課程組合而成是由好幾個(gè)主題課程組合而成訓(xùn)練方案訓(xùn)練方案: : 一年中提供的所有訓(xùn)練課程一年中提供的所有訓(xùn)練課程的總菜單的總菜單行事歷行事歷: : 開辦培訓(xùn)課的時(shí)間開辦培訓(xùn)課的時(shí)間/ /日期日期學(xué)員學(xué)員 方法方法

15、 誰? (經(jīng)驗(yàn)水平) 什么? (課程/題目/內(nèi)容) 何時(shí)? (日期/具體時(shí)間) 何處? (地點(diǎn)) (如何?) 講座 研討會(huì) 角色扮演 “案例診斷” 放錄像 小組討論 有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (1) (1)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (2) (2)(1) 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)是什么？見附錄B(2) LIMRA的訓(xùn)練需求分析工具(3) 瑞士再的訓(xùn)練需求分析工具見附錄 C *以 5 分制給每一個(gè)銷售代表打分1=最低；5=最高*有關(guān)定義，參見后面的詞語表(供業(yè)務(wù)主管使用)1. 1. 重要的銷售活動(dòng)重要的銷售活動(dòng)A. A. 尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶B. B. 分析準(zhǔn)客戶的需求分析準(zhǔn)客戶的

16、需求C. C. 銷售和簽保單銷售和簽保單D. D. 保單管理保單管理E. E. 制定方案和確定目標(biāo)制定方案和確定目標(biāo)F. F. 與他人打交道與他人打交道銷售代表有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (3) (3)總分：總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個(gè)地區(qū)銷售處的得分11. 11. 技能技能和能力和能力1. 溝通能力2. 控制局面的能力3. 處理人際關(guān)系的技能4. 管理時(shí)間和行政管理能力 5. 操守和專業(yè)行為6. 學(xué)習(xí)和應(yīng)用能力7. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和爭取成功的動(dòng)機(jī)8. 市場潛力9. 獨(dú)立性和自立能力10. 有關(guān)保險(xiǎn)技術(shù)方面的知識(shí)11. 尋找準(zhǔn)客戶的能力總分：總分： 將每一豎排的數(shù)字相加，算出每個(gè)銷

17、售代表的將每一豎排的數(shù)字相加，算出每個(gè)銷售代表的得分得分有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (4) (4)總分：總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個(gè)地區(qū)銷售處的得分銷售代表*以 5 分制給每一個(gè)銷售代表打分1=最低；5=最高*有關(guān)定義，參見后面的詞語表(供業(yè)務(wù)主管使用)供業(yè)務(wù)員使用供業(yè)務(wù)員使用業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:日期日期:有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (5) (5)序序號(hào)號(hào)銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)目目的的1接觸直系家庭成員A. B. E2接觸親密朋友A. B. E3接觸親屬A. B. E.4接觸協(xié)會(huì)會(huì)員A. B. D. E5接觸保單持有人C. D. E6接觸影響中心D7接觸集中地A. B. E8接

18、觸可提供推薦者的人A. B. D9送保單C. E10接觸陌生客戶A. B11通過個(gè)人觀察列為可以接觸的人士A12接觸被推薦者A. B. D13簽單F14其它與簽單無關(guān)的活動(dòng)?代碼代碼 活動(dòng)的活動(dòng)的目的目的 A. 安排約見 B. 解釋壽險(xiǎn)是如何幫助別人的 C. 確保/提醒保戶已購買的保單能提供哪些保障 D. 解釋一個(gè)影響中心是如何從支持營銷員而獲得商業(yè)利益的 E. 請對方推薦其他準(zhǔn)客戶 F. 賣出保單 分析不同類型的分析不同類型的培訓(xùn)培訓(xùn)要求要求: : 我覺得下列銷售活動(dòng)： 非常容易 容易 還可以 有困難 非常困難 有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (6) (6)誰？誰？- - 分析學(xué)員并相

19、應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程能力(1)學(xué)員興趣(3)態(tài)度(4)知識(shí)(2)S SA AK KH H有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (7) (7)誰？誰？- - 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素因素1 1：能力：能力:參加培訓(xùn)的學(xué)員是否能夠?qū)⒄n程主題化為實(shí)際的能力？學(xué)員是否能將所學(xué)的知識(shí)付諸實(shí)踐參加培訓(xùn)的學(xué)員是否能夠?qū)⒄n程主題化為實(shí)際的能力？學(xué)員是否能將所學(xué)的知識(shí)付諸實(shí)踐？如果不能，他們就不應(yīng)該來參加培訓(xùn)。？如果不能，他們就不應(yīng)該來參加培訓(xùn)。有時(shí)，訓(xùn)練講師在分析學(xué)員時(shí)并沒有考慮這一因素，比方：有時(shí)，訓(xùn)練講師在分析學(xué)員時(shí)并沒有考慮這一因素，比方：1.

20、 1. 在學(xué)員還沒有獲得壽險(xiǎn)銷售登錄證的情況下，為他們開辦有關(guān)根底銷售技能的新人在學(xué)員還沒有獲得壽險(xiǎn)銷售登錄證的情況下，為他們開辦有關(guān)根底銷售技能的新人90 90天銜接訓(xùn)練。天銜接訓(xùn)練。2. 2. 參加銷售技能培訓(xùn)的一些學(xué)員是行政人員。參加銷售技能培訓(xùn)的一些學(xué)員是行政人員。3. 3. 訓(xùn)練課程主題是如何增員，而來聽課的一半學(xué)員都只是試用或剛轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員。訓(xùn)練課程主題是如何增員，而來聽課的一半學(xué)員都只是試用或剛轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員。4. 4. 為只有一年銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員開辦有關(guān)為只有一年銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員開辦有關(guān)“如何開發(fā)大保額市場的訓(xùn)練課程。如何開發(fā)大保額市場的訓(xùn)練課程。5. 5. 給保費(fèi)部的收展員開辦

21、給保費(fèi)部的收展員開辦“如何銷售企業(yè)關(guān)鍵人物保單的訓(xùn)練課程。如何銷售企業(yè)關(guān)鍵人物保單的訓(xùn)練課程。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (8) (8)誰？誰？- - 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程1. 訓(xùn)練課程的內(nèi)容是否應(yīng)該建立在業(yè)務(wù)員所具備的知識(shí)及工作經(jīng)驗(yàn)之上。2. 訓(xùn)練的主題應(yīng)該引用學(xué)員的知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)，并且在整個(gè)課程中持續(xù)引用下去。新主題現(xiàn)有的知識(shí)和技現(xiàn)有的知識(shí)和技能根底能根底現(xiàn)有的知識(shí)或技現(xiàn)有的知識(shí)或技能能新的知識(shí)或技新的知識(shí)或技能能連結(jié)連結(jié)新主題沒有連結(jié)因素因素 2 2： 學(xué)員的知識(shí)學(xué)員的知識(shí) 有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (9) (9)誰？誰？- - 分析

22、學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程3. 訓(xùn)練講師需要確定學(xué)員的知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)水平。4. 訓(xùn)練講師在培訓(xùn)過程中必須經(jīng)常提及學(xué)員現(xiàn)有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以確保學(xué)員最大程度的認(rèn)真傾聽和積極參與。5. 訓(xùn)練講師決不要使用經(jīng)驗(yàn)最少的學(xué)員聽不懂的技術(shù)術(shù)語，因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)后果：(i) 個(gè)別聽不懂的學(xué)員會(huì)覺得自己沒面子，再也不會(huì)表現(xiàn)出參與感。(ii) 五六個(gè)聽懂的學(xué)員會(huì)給聽不懂的同學(xué)做解釋，致使培訓(xùn)課出現(xiàn)短暫的失控現(xiàn)象。因素因素 2 2： 學(xué)員的知識(shí)續(xù)學(xué)員的知識(shí)續(xù) 有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (10) (10)誰誰 - - 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素因素

23、 3 3：學(xué)員的興趣：學(xué)員的興趣1. 1. 只有在業(yè)務(wù)員有學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，他們才會(huì)有學(xué)習(xí)的興趣。只有在業(yè)務(wù)員有學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，他們才會(huì)有學(xué)習(xí)的興趣。2. 2. 如果他們有學(xué)習(xí)的理由動(dòng)機(jī)，他們就會(huì)有興趣學(xué)習(xí)和行動(dòng)。如果他們有學(xué)習(xí)的理由動(dòng)機(jī)，他們就會(huì)有興趣學(xué)習(xí)和行動(dòng)。動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)：行動(dòng)行動(dòng)理由理由行為行為3. 3. 動(dòng)機(jī)是保持學(xué)員學(xué)習(xí)興趣的關(guān)鍵。動(dòng)機(jī)是保持學(xué)員學(xué)習(xí)興趣的關(guān)鍵。4. 4. 在訓(xùn)練課程的設(shè)計(jì)過程中是否能滿足學(xué)員的需求，學(xué)員的訓(xùn)練需求越大，他們的學(xué)習(xí)興趣越濃在訓(xùn)練課程的設(shè)計(jì)過程中是否能滿足學(xué)員的需求，學(xué)員的訓(xùn)練需求越大，他們的學(xué)習(xí)興趣越濃。能引起他興趣的課程主題知識(shí)經(jīng)驗(yàn)平均生產(chǎn)性需求層級(jí)業(yè)

24、務(wù)員A業(yè)務(wù)員B業(yè)務(wù)員C業(yè)務(wù)員D根底足夠平均水平以上豐富且寬廣有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (11) (11)誰誰 - - 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素因素 3 3：學(xué)員的興趣學(xué)員的興趣( (續(xù)續(xù)) )一年內(nèi)1-2年內(nèi)2-3年內(nèi)3年以上5萬元7萬元10萬元15萬元生理及平安需求平安及社會(huì)需求社會(huì)及尊重需求尊重及自我實(shí)現(xiàn)主顧開拓根底課程源源不斷的準(zhǔn)主顧課程如何開拓目標(biāo)市場課程如何經(jīng)營企業(yè)關(guān)鍵人物商業(yè)保險(xiǎn)，大保額高級(jí)銷售課程因素因素 3 3：學(xué)員的興趣學(xué)員的興趣 (續(xù))人們是怎樣學(xué)習(xí)的？人們是怎樣學(xué)習(xí)的？有人說，你不能教人任何東西，而只能激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。如

25、果你接受了這一觀點(diǎn)，你就會(huì)相信有人說，你不能教人任何東西，而只能激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。如果你接受了這一觀點(diǎn)，你就會(huì)相信“動(dòng)機(jī)理論動(dòng)機(jī)理論。該理論認(rèn)為，如果人們相信他們的努力能夠得到報(bào)酬，且這種報(bào)酬對他們來講十分重要，他們就會(huì)有原動(dòng)力去。該理論認(rèn)為，如果人們相信他們的努力能夠得到報(bào)酬，且這種報(bào)酬對他們來講十分重要，他們就會(huì)有原動(dòng)力去學(xué)習(xí)和行動(dòng)。學(xué)習(xí)和行動(dòng)。認(rèn)為努力會(huì)帶來有效的績效表現(xiàn)認(rèn)為有效的績效表現(xiàn)會(huì)帶來報(bào)酬認(rèn)為能夠得到有吸引力的報(bào)酬技巧和能力對能力的自信努力績效表現(xiàn)報(bào)酬當(dāng)然，也要看到，報(bào)酬不一定以金錢的形式表現(xiàn)出來，它可以是構(gòu)成對工作的滿足感和參與感的多種因素。動(dòng)機(jī)是第一步，先要?jiǎng)?chuàng)造一種人人都

26、想學(xué)習(xí)的氣氛。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (12) (12)誰？誰？- - 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (13) (13)誰？誰？- - 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度價(jià)值觀價(jià)值觀影響影響態(tài)度態(tài)度影響影響信念信念提供提供動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)/ /理由理由去做某件事情去做某件事情行為行為鼓勵(lì)/動(dòng)機(jī)了解學(xué)員的態(tài)度了解學(xué)員的態(tài)度!(表達(dá)一種理想或行為標(biāo)準(zhǔn)：老實(shí)、真理、幸福、公正 這些詞都是抽象的 ，不直接涉及人或物)(表現(xiàn)出對某事的贊成或反對，直接涉及特定的人或物)(對某些

27、特定的人或事物的一種預(yù)測)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (14) (14)誰？誰？- - 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度 (續(xù))態(tài)度有三個(gè)組成要素:1. 知識(shí):某人對某個(gè)課題的了解程度2. 情感:此人喜歡或不喜歡該課題的哪些方面且感受的強(qiáng)烈程度各有不同3. 動(dòng)作:此人如何將自己內(nèi)心喜歡或不喜歡的感受表現(xiàn)在外的行為有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (15) (15)誰？誰？- - 分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)培訓(xùn)課分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)培訓(xùn)課因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度 (續(xù)) 態(tài)度/信念是以知識(shí)或信息為根底的。 即使知

28、識(shí)或信息是錯(cuò)誤的，但只要人們相信它是正確和真實(shí)的，這種知識(shí)就會(huì)變成支持他們態(tài)度的主要力量。 如果知識(shí)跟態(tài)度產(chǎn)生了前后矛盾的現(xiàn)象，人們就必須去改變自己的知識(shí)根底和根本態(tài)度，人們都努力使自己在這兩者間取得調(diào)和一致。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (16) (16)A B C D E 對訓(xùn)練課程充滿熱情且給予全心投入 并不真正有興趣，但愿意聽 偶而會(huì)做一點(diǎn)貢獻(xiàn)/略有參與 完全不感興趣，聽課時(shí)心不在焉。不做任何貢獻(xiàn)，也不參與 不顧訓(xùn)練講師的授課，而一味的在課上嬉鬧耍惡作劇/浪費(fèi)訓(xùn)練資源 持?jǐn)骋晳B(tài)度，有潛在的破壞力，甚至?xí)M織投票表決，終止訓(xùn)練課程 學(xué)員的潛在學(xué)習(xí)態(tài)度有以下幾種:因素因素 4 4：

29、學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度 (續(xù))很好很好很差很差有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (17) (17) 在訓(xùn)練課程開始前，訓(xùn)練講師應(yīng)該對學(xué)員可能持的態(tài)度有所了解，以便做好充分準(zhǔn)備，使更多學(xué)員的態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)锳類。以下是有可能影響學(xué)員學(xué)習(xí)態(tài)度的一些因素：1. 時(shí)機(jī)。培訓(xùn)課的開辦時(shí)間是否處于業(yè)務(wù)繁忙期或者重要的業(yè)務(wù)時(shí)段，比方，五月倍增月。如果是的話，學(xué)員的態(tài)度就不會(huì)很積極，而這一態(tài)度是難以改變的。2. 學(xué)員是否1可以選擇參加還是不參加培訓(xùn)，2對訓(xùn)練課程有所了解，3知道為什么要他們參加培訓(xùn)，4學(xué)員認(rèn)為讓他們參加培訓(xùn)是一種懲罰還是一種獎(jiǎng)勵(lì)。 要想找到上述問題的答案，最好的方法是問每一個(gè)學(xué)員，“你為什么來參加

30、培訓(xùn)？其答復(fù)常有以下幾種： - “是經(jīng)理派我來的?！? “我不知道。- “該輪到我了。- “我要見公司的人處理一些行政事務(wù)。- “提高我的績效/了解對解決某個(gè)問題的新看法。因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度 (續(xù))有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (18) (18)如果學(xué)員有必要的能力和知識(shí)，但是，因?yàn)槭墙?jīng)理要求他們來參加培訓(xùn)，而他們自己別無選擇，他們對培訓(xùn)就有可能持消極態(tài)度。這種情況下，你必須在開始講課之前，向他們說明培訓(xùn)課的總體目標(biāo)是什么，以取得學(xué)員的認(rèn)同。為此，你可以先站在學(xué)員的角度問這樣一個(gè)問題：“培訓(xùn)課中有什么對我有用的東西嗎？ ，并對此做出答復(fù)。你可以建議學(xué)員，既然已經(jīng)來參

31、加培訓(xùn)了，何不盡可能多學(xué)一些東西，而防止浪費(fèi)時(shí)間。參加培訓(xùn)班后，他們至少能有一些賺錢的新主意。告訴他們，應(yīng)該通過自己的努力使參加培訓(xùn)成為對個(gè)人事業(yè)的一種投資而不是一種損失。如果你發(fā)現(xiàn)學(xué)員對培訓(xùn)持消極態(tài)度，不要置之不理。在開始講課之前，值得花一點(diǎn)時(shí)間來改變他們的態(tài)度。可以鼓勵(lì)他們說出為什么不喜歡培訓(xùn)，并利用這種意見反響來改進(jìn)你的課程設(shè)計(jì)，使之與學(xué)員的需求更一致。千萬不要讓他們覺得，如果他們不想從你的“偉大思想中有所收獲，他們就是傻瓜。他們絕不傻，只是他們看待事物的方法與你的不同而已。因素因素 4 4：學(xué)員的態(tài)度學(xué)員的態(tài)度 (續(xù))有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (19) (19)A A 行銷

32、行銷B B 知識(shí)知識(shí)C C 技巧技巧重大疾病商品宣導(dǎo)訓(xùn)練課程架構(gòu)1.理念2.目標(biāo)行銷的觀念3.商品行銷組合1.市場對象2.經(jīng)濟(jì)問題3.解決方法4.商品條款1.事前準(zhǔn)備2.銷售話術(shù)：創(chuàng)造客戶的購置需求a.主顧開拓：準(zhǔn)主顧名單/確認(rèn)需求/拒絕處理b.商品：特色/保險(xiǎn)利益/要保表有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 (19) (19)D D 態(tài)度態(tài)度 業(yè)務(wù)員為什么要銷售這種商品？業(yè)務(wù)員為什么要銷售這種商品？重大疾病商品宣導(dǎo)訓(xùn)練課程架構(gòu)續(xù)1.保障你原保單續(xù)期的收入2.保護(hù)自己免于遭受其他業(yè)務(wù)員的攻擊3.協(xié)助你提供更完整的保障方案給你的客戶4.可以保持與客戶復(fù)訪及售后效勞的聯(lián)系5.是進(jìn)入中高收入準(zhǔn)主顧群

33、之門的鑰匙6.客戶持續(xù)繳費(fèi)，保障了你的收入和新業(yè)務(wù)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程20 20營銷隊(duì)伍的訓(xùn)練方案營銷隊(duì)伍的訓(xùn)練方案學(xué)學(xué)員員類類型型 學(xué)學(xué)員員的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)水水平平/年年資資 訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程 課課程程內(nèi)內(nèi)容容 訓(xùn)訓(xùn)練練方方式式 訓(xùn)訓(xùn)練練地地點(diǎn)點(diǎn) 待簽約的業(yè)務(wù)員 待簽約的業(yè)務(wù)員 新簽約的業(yè)務(wù)員 無 無 無 登錄考試 簽約前的市場實(shí)習(xí) 崗前培訓(xùn) 管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的大綱 可接觸的人選 計(jì)劃100填寫、陪同銷售練習(xí) 公司介紹 公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、市場地位、未來的發(fā)展目標(biāo) 講座和分發(fā)講義、考試題 簡單介紹如何使用可接觸的人選計(jì)劃100填寫，并回答學(xué)員的提問。在一定程度上，最后的錄用決定

34、應(yīng)以學(xué)員這項(xiàng)練習(xí)成績做得好壞為準(zhǔn)，而不應(yīng)只考慮他們登錄考試中的成績。 營業(yè)區(qū)/部公司的辦公室/訓(xùn)練場所 營業(yè)區(qū)/部公司的辦公室/訓(xùn)練場所 分公司/三級(jí)機(jī)構(gòu)/營業(yè)區(qū)的辦公室/訓(xùn)練場所及設(shè)備 學(xué)學(xué)員員類類型型 學(xué)學(xué)員員的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)水水平平/年年資資 訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程 課課程程內(nèi)內(nèi)容容 訓(xùn)訓(xùn)練練方方式式 訓(xùn)訓(xùn)練練地地點(diǎn)點(diǎn) 試用業(yè)務(wù)員 試用業(yè)務(wù)員 無 不到三個(gè)月的經(jīng)驗(yàn) 崗前訓(xùn)練 新人90天銜接訓(xùn)練 以工作內(nèi)容為基礎(chǔ)確立訓(xùn)練題目， 簡要介紹壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作： *尋找準(zhǔn)客戶 *接觸前準(zhǔn)備 *接觸準(zhǔn)客戶 *發(fā)現(xiàn)需要 *銷售說明 *簽單促成 *送保單 *時(shí)間管理 *行政管理規(guī)劃 *基本商品類型 取決于對訓(xùn)練需求的分析和業(yè)務(wù)員本人及其單位經(jīng)理的意見，并需參考“活動(dòng)量管理”工作計(jì)劃表。但訓(xùn)練內(nèi)容必須包括： *尋找準(zhǔn)客戶 *保單