銷(xiāo)售經(jīng)理成功關(guān)鍵

1、銷(xiāo)售經(jīng)理成功關(guān)鍵銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)范圍 正確的掌握市場(chǎng)合理地設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) 決定銷(xiāo)售策略 建立銷(xiāo)售方案 確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動(dòng) 善用銷(xiāo)售人員的能力鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員的斗志管理銷(xiāo)售活動(dòng)利益方案與資金管理關(guān)于掌握市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售效率分析傾向變動(dòng)分析需求周期變動(dòng)分析相關(guān)關(guān)系分析市場(chǎng)占有率調(diào)查采購(gòu)動(dòng)機(jī)調(diào)查敗因分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析信息渠道關(guān)于銷(xiāo)售目標(biāo)利益方案產(chǎn)品組合市場(chǎng)占有率目標(biāo)根本銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售組合工程循環(huán)周期變動(dòng)對(duì)策各期銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售比例關(guān)于銷(xiāo)售策略產(chǎn)品戰(zhàn)略銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略物流業(yè)務(wù)流程市場(chǎng)細(xì)分策略人員促銷(xiāo)策略機(jī)構(gòu)促銷(xiāo)策略廣告策略區(qū)域市場(chǎng)策略代理商經(jīng)銷(xiāo)商策略關(guān)于銷(xiāo)售方案部門(mén)銷(xiāo)售方針部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)部門(mén)銷(xiāo)售比例銷(xiāo)售員的采用配置走訪(fǎng)方

2、案銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)展示、Demo、演示銷(xiāo)售基點(diǎn)銷(xiāo)售工具關(guān)于戰(zhàn)術(shù)與行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性敗因活用法產(chǎn)品效勞分析潛在客戶(hù)整理法誘客戰(zhàn)術(shù)個(gè)案處理推銷(xiāo)活動(dòng)直郵信、電子郵件售前及售后效勞關(guān)于銷(xiāo)售人員能力的善用產(chǎn)品知識(shí)采購(gòu)決策心理研究商談的促進(jìn)方法結(jié)束談話(huà)法試行成交應(yīng)付反對(duì)的說(shuō)法商談締結(jié)訴怨處理法顧客分類(lèi)角色扮演分類(lèi)法關(guān)于銷(xiāo)售人員的鼓勵(lì)適當(dāng)檢查適當(dāng)配置時(shí)間的管理能力評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)薪金給予上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)技術(shù)支持協(xié)助銷(xiāo)售推銷(xiāo)培訓(xùn)銷(xiāo)售競(jìng)賽關(guān)于銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售組織的適當(dāng)規(guī)模職務(wù)分配內(nèi)部溝通簡(jiǎn)介人員管理銷(xiāo)售事務(wù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)差異分析傳票設(shè)計(jì)職務(wù)分析工作量化、測(cè)定利益方案與資金管理目標(biāo)利益的設(shè)定本錢(qián)降低目標(biāo)利益管理資金調(diào)度表經(jīng)營(yíng)分析預(yù)算控制差異

3、分析信用調(diào)查賒賬管理回收活動(dòng)管理銷(xiāo)售經(jīng)理成功的要素能對(duì)銷(xiāo)售成果提出保證能根據(jù)事實(shí)下判斷有良好的人際關(guān)系能簡(jiǎn)化各種疑難復(fù)雜的問(wèn)題專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售經(jīng)理必須要堅(jiān)持學(xué)習(xí)所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化自己站在風(fēng)雨中，不會(huì)忘記給銷(xiāo)售員一把傘每天十分鐘反省自己有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，要看有多人在支持你系統(tǒng)化銷(xiāo)售，對(duì)顧客需求考慮周全分析成功因素，毫無(wú)保存的傳遞給下屬寫(xiě)下一年的工作目標(biāo)，全力以赴銷(xiāo)售經(jīng)理的理論武裝把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向預(yù)測(cè)景氣變化領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)字管理銷(xiāo)售隊(duì)伍組織預(yù)測(cè)需要、透視業(yè)者動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)功能發(fā)揮開(kāi)發(fā)管理客戶(hù)的能力用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論武裝自己何謂“營(yíng)銷(xiāo)？金錢(qián)Money購(gòu)置權(quán)Authority需求NeedMAN法那么

4、：具有這三種條件，才會(huì)有“市場(chǎng)Market有了“市場(chǎng)才會(huì)有“營(yíng)銷(xiāo)Marketing商品推銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系管理銷(xiāo)售概念的開(kāi)展：營(yíng)銷(xiāo)的六大原那么 創(chuàng)造需求 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 渠道建設(shè) John Howard的企業(yè)主體性法那么 銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)性 以科學(xué)的眼光看待市場(chǎng)John Howard的企業(yè)主體性法那么1 渠道結(jié)構(gòu)5 非營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)2 法令法規(guī)3 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)4 需求模式一段時(shí)間內(nèi)不能改變的因素可以改變的因素沒(méi)看懂？那就看下頁(yè)回到上頁(yè)，再看看什么可以改變，什么無(wú)法改變。做幾個(gè)自測(cè)題，了解一下你的問(wèn)題所在你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售指標(biāo)，隨意分配銷(xiāo)售比率？1是 1否對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)，沒(méi)有賦予銷(xiāo)售員充分的推銷(xiāo)動(dòng)力

5、？1是 1否沒(méi)有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，賣(mài)得越多越賠錢(qián)？1是 1否每個(gè)月/季度的營(yíng)業(yè)額是否過(guò)分不規(guī)律？1是 1否你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？銷(xiāo)售額增量很小，仿佛營(yíng)養(yǎng)不良？ 1是 1否攻關(guān)費(fèi)用花了不少，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提升？ 1是 1否銷(xiāo)售套路陳舊，構(gòu)思好似枯竭？ 1是 1否促進(jìn)流通渠道、業(yè)務(wù)流程，卻不知道哪個(gè)是本錢(qián)最低？ 1是 1否廣告費(fèi)花了不少，卻看不出效果？ 1是 1否你的部下有下面的問(wèn)題嗎？不了解產(chǎn)品特性，不知道該向誰(shuí)進(jìn)行銷(xiāo)售 1是 1否在用戶(hù)的反對(duì)面前啞口無(wú)言？1是 1否銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中能力低的占了多數(shù)？1是 1否很少研究過(guò)客戶(hù)的購(gòu)置心理？1是 1否忙于應(yīng)付客戶(hù)的投訴與不滿(mǎn)？1是 1否因?yàn)椴粫?huì)談判而自卑？1是 1否你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？銷(xiāo)售部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)出現(xiàn)不協(xié)調(diào)、會(huì)議頻繁？1是 1否銷(xiāo)售不做日?qǐng)?bào)、周報(bào)，一出門(mén)就把事情搞砸了？1是 1否上司希望教育下屬、下屬希望改變上司？1是 1否銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)渡復(fù)雜，以至計(jì)算統(tǒng)計(jì)與