銷售經(jīng)理成功關(guān)鍵

1、銷售經(jīng)理成功關(guān)鍵銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍 正確的掌握市場合理地設(shè)定銷售目標(biāo) 決定銷售策略 建立銷售方案 確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動 善用銷售人員的能力鼓勵銷售人員的斗志管理銷售活動利益方案與資金管理關(guān)于掌握市場需求預(yù)測 銷售效率分析傾向變動分析需求周期變動分析相關(guān)關(guān)系分析市場占有率調(diào)查采購動機調(diào)查敗因分析競爭對手分析信息渠道關(guān)于銷售目標(biāo)利益方案產(chǎn)品組合市場占有率目標(biāo)根本銷售目標(biāo)銷售組合工程循環(huán)周期變動對策各期銷售目標(biāo)銷售比例關(guān)于銷售策略產(chǎn)品戰(zhàn)略銷售渠道戰(zhàn)略物流業(yè)務(wù)流程市場細(xì)分策略人員促銷策略機構(gòu)促銷策略廣告策略區(qū)域市場策略代理商經(jīng)銷商策略關(guān)于銷售方案部門銷售方針部門銷售目標(biāo)部門銷售比例銷售員的采用配置走訪方

2、案銷售網(wǎng)絡(luò)展示、Demo、演示銷售基點銷售工具關(guān)于戰(zhàn)術(shù)與行動戰(zhàn)術(shù)的獨創(chuàng)性敗因活用法產(chǎn)品效勞分析潛在客戶整理法誘客戰(zhàn)術(shù)個案處理推銷活動直郵信、電子郵件售前及售后效勞關(guān)于銷售人員能力的善用產(chǎn)品知識采購決策心理研究商談的促進方法結(jié)束談話法試行成交應(yīng)付反對的說法商談締結(jié)訴怨處理法顧客分類角色扮演分類法關(guān)于銷售人員的鼓勵適當(dāng)檢查適當(dāng)配置時間的管理能力評價業(yè)績評價薪金給予上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)技術(shù)支持協(xié)助銷售推銷培訓(xùn)銷售競賽關(guān)于銷售活動銷售組織的適當(dāng)規(guī)模職務(wù)分配內(nèi)部溝通簡介人員管理銷售事務(wù)銷售統(tǒng)計差異分析傳票設(shè)計職務(wù)分析工作量化、測定利益方案與資金管理目標(biāo)利益的設(shè)定本錢降低目標(biāo)利益管理資金調(diào)度表經(jīng)營分析預(yù)算控制差異

3、分析信用調(diào)查賒賬管理回收活動管理銷售經(jīng)理成功的要素能對銷售成果提出保證能根據(jù)事實下判斷有良好的人際關(guān)系能簡化各種疑難復(fù)雜的問題專業(yè)化的銷售經(jīng)理必須要堅持學(xué)習(xí)所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化自己站在風(fēng)雨中，不會忘記給銷售員一把傘每天十分鐘反省自己有沒有需要改進的地方在競爭中獲勝，要看有多人在支持你系統(tǒng)化銷售，對顧客需求考慮周全分析成功因素，毫無保存的傳遞給下屬寫下一年的工作目標(biāo)，全力以赴銷售經(jīng)理的理論武裝把握經(jīng)濟動向預(yù)測景氣變化領(lǐng)導(dǎo)力銷售統(tǒng)計數(shù)字管理銷售隊伍組織預(yù)測需要、透視業(yè)者動向營銷功能發(fā)揮開發(fā)管理客戶的能力用現(xiàn)代營銷理論武裝自己何謂“營銷？金錢Money購置權(quán)Authority需求NeedMAN法那么

4、：具有這三種條件，才會有“市場Market有了“市場才會有“營銷Marketing商品推銷市場營銷客戶關(guān)系管理銷售概念的開展：營銷的六大原那么 創(chuàng)造需求 非價格競爭 渠道建設(shè) John Howard的企業(yè)主體性法那么 銷售驅(qū)動性 以科學(xué)的眼光看待市場John Howard的企業(yè)主體性法那么1 渠道結(jié)構(gòu)5 非營銷本錢2 法令法規(guī)3 競爭狀態(tài)4 需求模式一段時間內(nèi)不能改變的因素可以改變的因素沒看懂？那就看下頁回到上頁，再看看什么可以改變，什么無法改變。做幾個自測題，了解一下你的問題所在你的部門有下面的問題嗎？沒有適當(dāng)?shù)匿N售指標(biāo)，隨意分配銷售比率？1是 1否對于銷售目標(biāo)，沒有賦予銷售員充分的推銷動力

5、？1是 1否沒有適當(dāng)?shù)睦麧櫍u得越多越賠錢？1是 1否每個月/季度的營業(yè)額是否過分不規(guī)律？1是 1否你的部門有下面的問題嗎？銷售額增量很小，仿佛營養(yǎng)不良？ 1是 1否攻關(guān)費用花了不少，但銷售業(yè)績不見提升？ 1是 1否銷售套路陳舊，構(gòu)思好似枯竭？ 1是 1否促進流通渠道、業(yè)務(wù)流程，卻不知道哪個是本錢最低？ 1是 1否廣告費花了不少，卻看不出效果？ 1是 1否你的部下有下面的問題嗎？不了解產(chǎn)品特性，不知道該向誰進行銷售 1是 1否在用戶的反對面前啞口無言？1是 1否銷售團隊中能力低的占了多數(shù)？1是 1否很少研究過客戶的購置心理？1是 1否忙于應(yīng)付客戶的投訴與不滿？1是 1否因為不會談判而自卑？1是 1否你的部門有下面的問題嗎？銷售部門與生產(chǎn)部門出現(xiàn)不協(xié)調(diào)、會議頻繁？1是 1否銷售不做日報、周報，一出門就把事情搞砸了？1是 1否上司希望教育下屬、下屬希望改變上司？1是 1否銷售業(yè)務(wù)過渡復(fù)雜，以至計算統(tǒng)計與