促銷(xiāo)員工作手冊(cè)

1、慶宏廚衛(wèi)促銷(xiāo)員導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) 角色扮演促銷(xiāo)員對(duì)公司來(lái)說(shuō)是忠誠(chéng)的代表人促銷(xiāo)員對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是他們的老朋友促銷(xiāo)員對(duì)上級(jí)來(lái)說(shuō)是忠實(shí)的執(zhí)行者促銷(xiāo)員對(duì)同事來(lái)說(shuō)是團(tuán)結(jié)的互助者基本職能一、宣傳品牌 1、通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 2、在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷(xiāo)品。 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售 利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加慶宏廚衛(wèi)所代理產(chǎn)品的銷(xiāo)量。 三、產(chǎn)品陳列 做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷(xiāo)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 四、收集信息 1、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向直接主管匯報(bào)。 2、收集競(jìng)爭(zhēng)品

2、牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 3、收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。 4、了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況，及時(shí)向店長(zhǎng)和采購(gòu)反映。 五、填寫(xiě)報(bào)表 完成日、周、月銷(xiāo)售報(bào)表及其它報(bào)表填寫(xiě)等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交店長(zhǎng)。 六、其它 完成店長(zhǎng)交辦的各項(xiàng)其它臨時(shí)任務(wù)及賣(mài)場(chǎng)安排的其它有關(guān)工作。人員要求不能自私、不能沒(méi)有笑容、要團(tuán)結(jié)、要上進(jìn)優(yōu)秀促銷(xiāo)員特點(diǎn)1、從公司的角度看促銷(xiāo)員應(yīng)該有的特點(diǎn) 積極的工作態(tài)度 飽滿(mǎn)的工作熱情 獨(dú)立的工作能力 良好的人際關(guān)系 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神2、從公司的角度看促銷(xiāo)員應(yīng)該有的特點(diǎn) 外表整潔 有禮貌 有

3、耐心 態(tài)度友好、親切、熱情 竭誠(chéng)服務(wù) 解疑答問(wèn) 關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求工作流程1、準(zhǔn)備Ø 讓自己最精神整潔儀表，調(diào)整心態(tài)Ø 整理貨品與促銷(xiāo)用具Ø 明確當(dāng)日工作重點(diǎn)2、銷(xiāo)售與服務(wù)Ø 店內(nèi)銷(xiāo)售Ø 促銷(xiāo)執(zhí)行Ø 貨品補(bǔ)充Ø 貨架整理Ø 顧客服務(wù)Ø 與店方溝通Ø 數(shù)據(jù)記錄3、結(jié)束工作Ø 清點(diǎn)貨品與促銷(xiāo)物資Ø 填寫(xiě)工作報(bào)告Ø 清潔與整理場(chǎng)地Ø 交接班4、促銷(xiāo)員開(kāi)票流程1）、開(kāi)商業(yè)零售單(銷(xiāo)售票)a.首先填寫(xiě)年月日、類(lèi)品種、品名、型號(hào)、單位、數(shù)量、單價(jià)、金額、并一起

4、寫(xiě)上大寫(xiě)金額，然后寫(xiě)上開(kāi)票人名稱(chēng)。售票單一式四聯(lián)。一聯(lián)存根，二聯(lián)（紅聯(lián)）給財(cái)務(wù)，三聯(lián)給庫(kù)管，四聯(lián)給顧客。b、交完款后，通知保管提貨，保管把貨送到店內(nèi)后，開(kāi)始驗(yàn)貨。內(nèi)容包括：檢查產(chǎn)品有無(wú)破損、劃痕、附件有無(wú)缺失。檢查完后，把安裝單放入說(shuō)明書(shū)內(nèi)。 2）、 開(kāi)安裝單寫(xiě)產(chǎn)品名稱(chēng)、型號(hào)、數(shù)量、用戶(hù)名稱(chēng)、用戶(hù)電話、顧客詳細(xì)地址、購(gòu)買(mǎi)日期、信用卡號(hào)。一式兩聯(lián)。一聯(lián)（白聯(lián)）送到售后；二聯(lián)（紅聯(lián)）放在說(shuō)明書(shū)內(nèi)。3）、開(kāi)送貨單寫(xiě)年月日、顧客電話、地址、型號(hào)、品名、單價(jià)、數(shù)量4）、開(kāi)“好太太”晾衣架安裝單1.首先填寫(xiě)產(chǎn)品名稱(chēng)、型號(hào)、數(shù)量、備注里必須寫(xiě)“帶貨安裝”。然后填寫(xiě)姓名、電話、詳細(xì)地址、購(gòu)買(mǎi)日期、信用卡號(hào)。信

5、用卡號(hào)也必須寫(xiě)“帶貨安裝”。 2.交完款后，第一聯(lián)安裝單與第三聯(lián)信用卡（保管聯(lián)）同時(shí)交到售后。安裝單的第二聯(lián)給顧客，顧客安裝時(shí)交給安裝工。 5）、付款未提貨（二店）寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)日期、顧客姓名、電話、產(chǎn)品型號(hào)及數(shù)量、送貨地址。寫(xiě)完后需要促銷(xiāo)員簽字、顧客簽字。然后到收銀臺(tái)交款蓋章。第一聯(lián)存根，第二聯(lián)給顧客。一、三、四店的付款未提貨填寫(xiě)單，填寫(xiě)明細(xì)同上。區(qū)別如下：第一聯(lián)存根，到財(cái)務(wù)部登記；第二聯(lián)給顧客，第三聯(lián)給保管。第一二聯(lián)需要保管簽字。送貨前，促銷(xiāo)員必須與顧客聯(lián)系，讓顧客把交款未提貨單交到司機(jī)手中，如果沒(méi)有交款未提貨單不準(zhǔn)送貨，把貨拉回公司。送貨時(shí)必須把顧客聯(lián)收回，交到保管處，然后三聯(lián)由保管統(tǒng)一交到財(cái)務(wù)

6、部。6）、交定金的單據(jù)首先填寫(xiě)收據(jù)、品牌、產(chǎn)品型號(hào)、臺(tái)數(shù)、金額、單價(jià)、年月日。然后填寫(xiě)“今收到 顧客名字 交來(lái) 款 人民幣（大寫(xiě)）： ” ；￥ 。寫(xiě)明姓名、地址、電話、收款單位、收款人。注意：一定把顧客的欠收款寫(xiě)清。（尾欠款）定金單一式兩聯(lián)。第二聯(lián)蓋章給顧客，第一聯(lián)給收款臺(tái)存根。當(dāng)顧客提貨時(shí)把第二聯(lián)拿回，交到收銀臺(tái)。7） 、促銷(xiāo)員每月給保管統(tǒng)一寫(xiě)一次樣品單據(jù)-樣品盤(pán)點(diǎn)表。（自己所負(fù)責(zé)區(qū)域）導(dǎo)購(gòu)技巧A、導(dǎo)購(gòu)步驟一、消費(fèi)者購(gòu)物心理第一階段“重點(diǎn)階段”1、消費(fèi)者購(gòu)物動(dòng)態(tài)：當(dāng)顧客走入店內(nèi)，首先會(huì)隨意瀏覽環(huán)視貨架上陳列的商品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看、觀察。2、影響消費(fèi)者心理：店內(nèi)的環(huán)

7、境設(shè)施、商品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等。3、銷(xiāo)售代表相對(duì)應(yīng)的工作步驟：待機(jī)職責(zé)：（店內(nèi)剛剛營(yíng)業(yè)及或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前簡(jiǎn)稱(chēng)待機(jī)期間。）4、檢查陳列區(qū)和商品 ：清理銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品衛(wèi)生 檢查產(chǎn)品質(zhì)量5、整理 與補(bǔ)充商品 ：整理商品陳列 檢查當(dāng)天銷(xiāo)售記錄 隨時(shí)補(bǔ)貨 更換或補(bǔ)充宣傳品 檢查貨架與產(chǎn)品衛(wèi)生初步接觸： （顧客“注視”到“決定”中的心理階段是很短暫的，需要導(dǎo)購(gòu)代表盡早與其接觸。 ）6、接觸時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)代表的眼神相碰撞時(shí) 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) 當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí) 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) 7、接觸動(dòng)作：主動(dòng)

8、向客戶(hù)打招呼問(wèn)好 觀察及詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖二、消費(fèi)者購(gòu)物心理第二階段“消費(fèi)者購(gòu)物動(dòng)態(tài)”1、當(dāng)顧客駐足于我們的商品前或是觀看POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、 款式、贈(zèng)品、功能等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感。2、銷(xiāo)售代表相對(duì)應(yīng)的工作步驟：3、商品提示：4、商品助銷(xiāo)布置：廣告、促銷(xiāo)、POP、MIT、特殊陳列架等三、消費(fèi)者購(gòu)物心理第三階段“消費(fèi)者購(gòu)物動(dòng)態(tài)”1、我們的商品產(chǎn)生了興趣時(shí)，會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳，或從相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”2、銷(xiāo)售代表相對(duì)應(yīng)的工作步驟：導(dǎo)購(gòu)要了客戶(hù)的真實(shí)需求，應(yīng)使用各種方法和手段

9、適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力。 聯(lián)想商品給顧客帶來(lái)的利益價(jià)值 都有哪些？并為客戶(hù)做試飲，讓客戶(hù)切身感受產(chǎn)品。四、消費(fèi)者購(gòu)物心理第四階段“消費(fèi)者購(gòu)物動(dòng)態(tài)”1、顧客在經(jīng)過(guò)第三階段的聯(lián)想之后，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。 當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)某種商品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買(mǎi)了。 2、銷(xiāo)售代表相對(duì)應(yīng)的工作步驟：導(dǎo)購(gòu)代表要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。五、消費(fèi)者購(gòu)物心理第五階段“費(fèi)者購(gòu)物動(dòng)態(tài)”1、比較權(quán)衡是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過(guò)比較之后有了 更全面的認(rèn)識(shí)，在腦海中會(huì)與相關(guān)的產(chǎn)品做個(gè)

10、更詳細(xì)、更綜合的比較分析。2、銷(xiāo)售代表相對(duì)應(yīng)的工作步驟：把握機(jī)會(huì)，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，幫助顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。 顧問(wèn)式積極推介實(shí)事求是的介紹商品的利益點(diǎn)，同時(shí)把商品的特點(diǎn)展示給顧客的同時(shí)，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加以了解、研究，這樣，推介才更有說(shuō)服力。六、消費(fèi)者購(gòu)物心理第六階段“消費(fèi)者購(gòu)物動(dòng)態(tài)”1、在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后，顧客會(huì)通過(guò)以下三方面對(duì)商品產(chǎn)生信任感相信導(dǎo)購(gòu)代表：優(yōu)秀服務(wù)以及專(zhuān)業(yè)素質(zhì)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，產(chǎn)生信賴(lài)感 相信經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所：品牌購(gòu)物場(chǎng)所或良好信譽(yù)的購(gòu)物場(chǎng)所：如海達(dá)或國(guó)美 相信商品制造商：品牌性商品，優(yōu)良質(zhì)量，購(gòu)物同時(shí)，會(huì)添加信賴(lài)感。 2、銷(xiāo)售代表相對(duì)應(yīng)的工作步驟：當(dāng)顧客對(duì)

11、商品產(chǎn)生信賴(lài)感時(shí)，即銷(xiāo)售時(shí)機(jī)成熟時(shí)，建議顧客購(gòu)買(mǎi)。七、消費(fèi)者購(gòu)物心理第七階段“消費(fèi)者購(gòu)物動(dòng)態(tài)” 1、即顧客決定購(gòu)買(mǎi)商品并付諸行動(dòng)時(shí)，比如說(shuō)：小姐，麻煩幫裝新的，別拿樣品。 2、銷(xiāo)售代表相對(duì)應(yīng)的工作步驟：成交出售商品： 盡快幫助顧客確定他喜歡的商品外觀，規(guī)格，并檢查商品有無(wú)污損。 建立客戶(hù)資訊卡： 盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司做資料分析。八、消費(fèi)者購(gòu)物心理第八階段“消費(fèi)者購(gòu)物動(dòng)態(tài)” 1、 顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定還不是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn)。 顧客買(mǎi)到了稱(chēng)心的商品后所產(chǎn)生的滿(mǎn)足感； 對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿(mǎn)足感； 2、銷(xiāo)售代表相對(duì)應(yīng)的工作步驟： 送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，對(duì)顧客

12、都要表示真誠(chéng)的感謝之意。 給顧客留下一個(gè)好印象，又助于顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或以后再買(mǎi)。 推銷(xiāo)法則推銷(xiāo)的內(nèi)容包括自己、觀念、產(chǎn)品。先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)觀念，最后推銷(xiāo)產(chǎn)品。不管你推銷(xiāo)什么，你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。 B、5S原則微笑 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼。 迅速 迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 誠(chéng)懇 真誠(chéng)的態(tài)度工作是導(dǎo)購(gòu)代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。靈巧靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言來(lái)獲得顧客的信賴(lài)。 研究要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 C、FAB法則它是什么？（因?yàn)椋┧茏?/p>