以客戶為中心的銷售計(jì)劃

1、1 / 63MG02以客戶為中心的銷售課程提綱通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？ 第一講 以客戶為中心進(jìn)行銷售1.你也可以成為成功的推銷員2.向傳統(tǒng)銷售方式告別3.推銷員：不賣產(chǎn)品和服務(wù) 第二講 精心準(zhǔn)備你的銷售計(jì)劃1.新客戶無(wú)處不在2.差別源于準(zhǔn)備第三講 接近客戶提問(wèn)與傾聽1.如何接近客戶2.銷售中的提問(wèn)技巧3.銷售中的傾聽技巧第四講 提供解決方案 實(shí)現(xiàn)銷售1.銷售解決方案，而不是產(chǎn)品2.讓拒絕成為過(guò)去3.達(dá)成一致與銷售回訪第五講 擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)1.怎樣獲得引薦2.建立你的社交網(wǎng)絡(luò)3.如何獲得關(guān)注第六講 自我管理 超越平凡1.保持熱情2.設(shè)置目標(biāo)3.時(shí)間管理第七講 發(fā)揮特別優(yōu)勢(shì)1.注意著裝2.正確地尋

2、找決策者3.宴請(qǐng)與公關(guān)4. E時(shí)代的營(yíng)銷模式 第八講 雙十二法則1.營(yíng)銷中的12個(gè)失誤2.營(yíng)銷中的12個(gè)關(guān)鍵要素2 / 63第一講以客戶為中心進(jìn)行銷售1.你也可以成為成功的推銷員你也可以成為成功的銷售員現(xiàn)代社會(huì)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客也越來(lái)越成熟，銷售員面臨著越來(lái)越大的壓力。他們迫切需要觀念、 知識(shí)和技巧等方面的更新，才能獲得成功或保持成功。但對(duì)于想獲得成功的銷售員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有不可逾越的 障礙，只要銷售員接納并學(xué)習(xí)新的銷售觀念，掌握正確的銷售技巧，并且堅(jiān)持不懈，是完全可以成為成功 的銷售員的。成功的銷售員需要克服的難關(guān)1 1 態(tài)度：自信和堅(jiān)持銷售是具有挑戰(zhàn)性的工作， 它挑戰(zhàn)心理承受能力的極限。

3、 如果你沒(méi)有極強(qiáng)的自信， 那就根本不會(huì)取得成功; 如果沒(méi)有頑強(qiáng)的毅力，也同樣不會(huì)取得成功。要學(xué)會(huì)在自己處于最低谷時(shí)都能保持自信，并且堅(jiān)持下去， 相信自己能夠做一名岀色的銷售員。切記：銷售不需要天才！3 / 632 2技巧：以客戶為中心進(jìn)行銷售客戶的心理已越來(lái)越成熟，他們反感那些只關(guān)心把產(chǎn)品賣到他們手里的人。所以作為銷售員要更新自己的 觀念，改變自己的銷售方式。銷售成功最重要的因素就在于正確的方式。而正確的方式首先要有一個(gè)正確 的岀發(fā)點(diǎn)，即以客戶為中心進(jìn)行銷售，而不是以自我為中心，只關(guān)心自己能不能把產(chǎn)品賣岀去?！厩榫捌巍夸N售員陳樹（把宣傳材料遞給客戶）：王經(jīng)理，您看看我們公司打印機(jī)的資料。王經(jīng)

4、理漫不經(jīng)心地接過(guò)來(lái), 翻著。陳樹（忐忑不安地坐在沙發(fā)上，心里想）：這次我會(huì)得到訂單嗎？他會(huì)聽我說(shuō)嗎？我一定要想辦法把產(chǎn)品 賣給他。王經(jīng)理：我今天很忙，來(lái)不及和你細(xì)談，改天吧！陳樹（失落地）：那什么時(shí)候呢？王經(jīng)理（把資料隨手放進(jìn)一個(gè)文件夾里）：有時(shí)間我通知你吧。再見！陳樹（無(wú)奈）：再見！陳樹（走岀，想）：他會(huì)買嗎？下次我一定要說(shuō)服他。點(diǎn)評(píng)：陳樹在推銷過(guò)程中一直只想著自己，完全是以自我為中心，只關(guān)心能否賣岀產(chǎn)品，絲毫沒(méi)有想過(guò)客 戶的需求。沒(méi)有掌握以客戶為中心進(jìn)行銷售的技巧，遭拒絕是理所當(dāng)然的事。不斷實(shí)踐和練習(xí)作為一名銷售員，需要擁有堅(jiān)持和自信的態(tài)度， 掌握以客戶為中心的銷售方法。但“千里之行，始于

5、足下”想做一名成功的銷售員，只有態(tài)度和理論是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷的實(shí)踐和練習(xí)。做銷售其實(shí)不難，就像學(xué)騎單車和游泳，開始時(shí)你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也會(huì)發(fā)現(xiàn)就算從車上摔了下來(lái)，也不會(huì)粉 身碎骨，而在淺水里游泳也根本不會(huì)被淹。只要你堅(jiān)持下去，最后你必然會(huì)隨心所欲地騎著車，也會(huì)像魚 一樣體會(huì)到在水中暢游的自由和樂(lè)趣。4 / 632.向傳統(tǒng)銷售方式告別傳統(tǒng)的銷售方式大多是建立在這樣的假設(shè)上：銷售人員和客戶的目的相反。銷售員關(guān)注的只是如何使客戶“買”產(chǎn)品或服務(wù)，其著力點(diǎn)是去“賣”產(chǎn)品或服務(wù)。很明顯，許多銷售人員都沿襲著這種并不高明的銷 售方式：常常只關(guān)心自己的利益，例如說(shuō)自己的公司、產(chǎn)品和特性，

6、而不是花時(shí)間和精力去關(guān)心客戶的需 求、問(wèn)題以及解決問(wèn)題的方法。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和客戶的日益成熟，傳統(tǒng)的銷售方式已不再適用只有放棄傳統(tǒng)的銷售方式采取以客戶為中心的全新的銷售方式，才能在銷售競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。1 1 以產(chǎn)品為中心的銷售方式所謂以產(chǎn)品為中心的銷售方式是指推銷員在銷售過(guò)程中采取以介紹自己產(chǎn)品優(yōu)越性為主的方式進(jìn)行銷售。 雖然銷售員應(yīng)該熟悉自己的產(chǎn)品，但卻不能以產(chǎn)品為中心，喋喋不休地介紹自己的產(chǎn)品。因?yàn)槟菢訒?huì)使客 戶感到困惑和疲倦，而且缺少互動(dòng)性，不利于和客戶建立起信任和合作的關(guān)系?！厩榫捌巍壳榫耙唬轰N售員A向客戶推銷銷售員A:我們的打印機(jī)采用的是等離子切割專利技術(shù)加工的高分辨率噴

7、嘴，專利防水配方墨水，7 7 微升超小墨，智能進(jìn)紙技術(shù)，適應(yīng)各種紙張的打印1/傳統(tǒng)銷售方或；卜以產(chǎn)品為中心打擊競(jìng)爭(zhēng)者A 老朋友式A 辯論式5 / 63情景二： 銷售代表E向客戶推銷銷售代表E:我們的發(fā)動(dòng)機(jī)功率有275275 馬力，1414 個(gè)汽缸，1616 個(gè)閥門，并且我們還提供 3030 個(gè)月的質(zhì)量保證服務(wù)情景三:銷售代表C向客戶推銷銷售代表C:先生，耽誤您幾分鐘時(shí)間。您看看我們的MP3 3（拿出一只MP3 3），它內(nèi)置 6464- 128128M內(nèi)存,數(shù)碼錄音 260260 到 520520 分鐘，可做移動(dòng)硬盤存儲(chǔ)各種類型電腦文件，有5 5 種音效模式點(diǎn)評(píng):從以上的事例可以看出，雖然介紹產(chǎn)

8、品是推銷員必須做的事，但是由于以上三位銷售代表的產(chǎn)品介紹缺少同客戶之間的互動(dòng)，因而不適于同客戶建立起友善和信任的關(guān)系，更不利于銷售關(guān)系的建立。2 2打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售方式在傳統(tǒng)的銷售中，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很常用的一種方式。一些推銷員認(rèn)為“要是不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù) 不行，市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占”。但是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能使自己以最快的速度失去潛在客戶。就算你說(shuō) 得完全正確， 客戶也不喜歡聽你說(shuō)其他公司的不是， 而且這種方式讓客戶很難與你建立起相互信任的關(guān)系?！咀詸z】請(qǐng)閱讀以下情景并回答相關(guān)問(wèn)題。情景一銷售代表A:吉達(dá)公司的打印機(jī)質(zhì)量根本就不如我們，他們的售后服務(wù)更是糟糕透頂。不久前，他們還出 了一起

9、很大的質(zhì)量糾紛，現(xiàn)在連他們的老客戶都轉(zhuǎn)到我們公司來(lái)了。情景二銷售代表E:他們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)一是功率小，二是噪音特別大。產(chǎn)品質(zhì)保期限雖然是 愛用各種理由推卸責(zé)任，實(shí)際上并不真給客戶保修。情景三 銷售代表C:天音的MP3 3 雖然比較出名，但是價(jià)格實(shí)在很高啊，而且這兩年質(zhì)量也不行了，外觀設(shè)計(jì)也 早已經(jīng)落伍，有品位的時(shí)尚人士根本不會(huì)選擇它。4 4 個(gè)月，可是他們總6 / 63結(jié)合本講內(nèi)容，請(qǐng)總結(jié)一下以上幾位銷售代表的銷售方式的共同點(diǎn)，并說(shuō)明其危害。 _見參考答案 1 1 1 13 3老朋友式的銷售方式老朋友式的銷售方式是指采用與客戶建立密切的私人關(guān)系的方法來(lái)促使客戶購(gòu)買產(chǎn)品。這種銷售方式在傳 統(tǒng)社會(huì)是很有效的辦法，但是現(xiàn)在隨著社會(huì)的發(fā)展，商業(yè)化程度越來(lái)越高之后，這樣的時(shí)代早已經(jīng)過(guò)去。 沒(méi)有人只是單純因?yàn)槟闶撬麄兊暮门笥讯I你的產(chǎn)品?！厩榫捌巍筷悩湓诮o客戶王經(jīng)理打電話。陳樹（親切熟稔地）:王經(jīng)理，最近身體怎么樣??？王經(jīng)理（聲音平淡）:還不錯(cuò)