國際商務(wù)談判程序及策略范文

1、國際商務(wù)談判程序及策略范文1、 程序及具體策略（一）開局階段方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。（二）中期階段首先進(jìn)行整體收購計(jì)劃談判，然后實(shí)行部分談判計(jì)劃，爭取公司利益最大化。討價(jià)時(shí)根據(jù)討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)、討價(jià)技巧等方面談判。,紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。,層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期權(quán)益，先易后難，步步為營地爭取利益。,把握讓步

2、原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。,突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方并購成功給對方帶來的利益。,打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(三)休局階段:如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。(四)最后談判階段,把握底線性:事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終要求，使用最后

3、通牒策略。,時(shí)間期限策略:談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。,(4)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。2、 準(zhǔn)備談判資料公司“收購”(takeover)涉及公司控制權(quán)轉(zhuǎn)移，包括兼并、合并、資產(chǎn)收購與股權(quán)收購。兼并、合并、資產(chǎn)收購?fù)ǔ儆诠局卮笞兏?，不但需要雙方董事會批準(zhǔn)，而且通常需要雙方股東大會批準(zhǔn);股權(quán)收購則是收購方與目標(biāo)公司股東之間的交易，既不需要目標(biāo)公司董事會批準(zhǔn)，也不需要雙方股東大會批

4、準(zhǔn)。董事對公司及其股東負(fù)有信托責(zé)任，包括注意責(zé)任與忠誠責(zé)任。相關(guān)法律資料:謝爾曼法1890年版、克萊頓法1914年版、橫向合并準(zhǔn)則1992年版。備注:美國人愛好和忌諱:,喜愛白色，認(rèn)為白色是純潔的象征;偏愛黃色，認(rèn)為是和諧的象征;喜歡藍(lán)色和紅色，認(rèn)為是吉祥如意的象征。喜愛中國的蘇菜、川菜、粵菜。美國人對握手時(shí)目視其它地方很反感，認(rèn)為這是傲慢和不禮貌的表示。忌諱向婦女贈送香水、衣物和化妝用品。,美國婦女因有化妝的習(xí)慣，所以他們不歡迎服務(wù)人員送香巾擦臉。,在美國千萬不要把黑人稱作“Negro"，最女?用“Black”一詞，黑人對這個(gè)稱呼會坦然接受。因?yàn)镹egro主要是指從非洲販賣到美國為

5、奴的黑人。跟白人交談如此，跟黑人交談更要如此。否則，黑人會感到彌對他的蔑視。,忌諱別人沖他伸舌頭。認(rèn)為這種舉止是污辱人的動作。,忌諱數(shù)字“13”、“星期五”等日。,忌諱問個(gè)人收入和財(cái)產(chǎn)情況，忌諱問婦女婚否、年齡以及服飾價(jià)格等私事。美國人工作與休息習(xí)慣:,工作與休息時(shí)間分明，該工作就工作，該休息就休息，不能打擾。,辦事、講正事都要在上班的時(shí)間內(nèi)完成。,喜歡在當(dāng)面或者在談判桌子上拍板，而不喜歡在事后或私下找關(guān)系解決問題。,星期五晚上是朋友們相聚的習(xí)慣時(shí)間，可以盡情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戲等游樂活動。,星期六、日他們帶著家人或三、五個(gè)朋友一起開車到外面的世界玩。3、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商

6、務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、遇談判僵局該如何處理,應(yīng)對方案:先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。2、當(dāng)對方在我方的漏洞中借題發(fā)揮。應(yīng)對方案:其實(shí)這種做法是一種無事生非，有傷感情的做法，不適合在商務(wù)談判中運(yùn)用。但是當(dāng)對方用到了此方法的時(shí)候，我方就要及時(shí)的應(yīng)對。但是，如果對方不是故意的刁難我方，我方只要旁敲側(cè)擊的，不要直截了當(dāng)?shù)穆氊?zé)對方，往往可以讓對方知錯(cuò)能改，主動的與我方合作。3、對方在沃爾沃的核心技術(shù)使用、轉(zhuǎn)讓上設(shè)置限制條件,應(yīng)對方案:是否收購沃爾沃，多少錢收購還要看能夠獲取多少沃爾沃的核心技術(shù)，這是在談判中要爭取的一點(diǎn)。汽車制造涉及了許多

7、高新技術(shù)，為了保障自己的利益，東道國政府、被收購企業(yè)及以工會為代表的利益相關(guān)方，可能針對技術(shù)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移定價(jià)等設(shè)置苛刻的限制條款。4、 2009年吉利的銷售收入為140億元，利潤12億元，吉利的財(cái)務(wù)狀況是否有能力收購沃爾沃,應(yīng)對方案:向?qū)Ψ秸故炯呢?cái)政實(shí)力和信心。說明吉利已經(jīng)制定了收購所需資金的財(cái)政方案。4、 成交階段5、 在我方與對方談妥后，在簽訂合同的時(shí)候，我方要注意遵循法律依據(jù)，體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)的平衡，合同的條文必須而規(guī)范。在審核合同的各條款后，就可以與對方成交。六、程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互

8、利共營的模式。方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段:(1) 紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2) 層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3) 把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)

9、軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5) 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后談判階段:(1) 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3) 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料:中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注:合同法

10、違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)1000元表示異議應(yīng)對方案:就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。商務(wù)談判過程與策略營銷商務(wù)談判大致可以分為六個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、始談階段、摸底階段、僵持階段、讓步階段和促成階段。一、準(zhǔn)備階段古語有云:兵馬未動，糧草先行。有了充分的準(zhǔn)備，才能進(jìn)行一場卓有成效的談判，才能在談判中取得主動地位。（一）知己知彼1、 搜集信息。

11、信息的收集要根據(jù)談判的內(nèi)容及談判對象而定，了解對手的談判目的、談判人員的權(quán)限、對此次談判的重視程度及技術(shù)等。對我們來說，我們要辨識對手是不是同行，是否在探價(jià)，不是的話要了解對手的職位。2、 談判班子的配備。配備要做到人與事結(jié)合，最好能找出領(lǐng)域?qū)＜遥ㄈ缥覀兊念檰枺瑢＜揖哂姓f服力，最好能在技術(shù)方面做到有問必答。另外，主談人員可帶幾名助手，一可烘托主談人員的地位，如眾星拱月;二可以作為智囊團(tuán)，提供咨詢;三可以作為過錯(cuò)的承擔(dān)者，維護(hù)主談人員的聲譽(yù);四可以作為難言之言的代言人;五可以作為試探者。3、 擬訂談判方案。談判方案主要包括原則、達(dá)到的目的、策略、目體要求、時(shí)間安排、談判中可能出現(xiàn)的問題及解決辦

12、法等，必要時(shí)可以預(yù)演一次。（二）感情投資美國心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論”中把人類的需要分為五種基本類型，其中一項(xiàng)就是愛與歸屬需要，也就是我們所說的情感需要。感情這個(gè)潤滑劑是一門藝術(shù)，是個(gè)很微妙的策略，我們并不希望改變?nèi)诵远抢萌诵缘奶攸c(diǎn)，建立一種友誼友好往來，這也是我們業(yè)務(wù)推廣的主要手段。1、累積感情。把客戶變成朋友要注意兩點(diǎn):一是逐步推進(jìn)，切忌熱情過度。二是利用場合。2、回眸一笑。這一笑是指微笑，微笑被為視為社交通行證。這一策略是要縮短見面時(shí)間，增加見面次數(shù)，盡量令微笑給人留下美好深刻的印象。（三）注意環(huán)境的選擇在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷，所以談判時(shí)盡量選擇一個(gè)舒適的

13、環(huán)境，最好做東道主。始談及其策略始談的好壞決定著談判的結(jié)果，所謂萬事開頭難，一定要步步為營。（一）開局陳述這決定著整個(gè)談判的基調(diào)。陳述觀點(diǎn)時(shí)，要采取“橫向鋪開”方式，而不是要深究一個(gè)問題，做到言簡意賅，盡快切題，避免在枝節(jié)上糾纏。（二）察言觀色談判對手的性格、態(tài)度、風(fēng)格及經(jīng)驗(yàn)都能借助言談舉止體現(xiàn)出來，也正因?yàn)槿绱耍覀冏鳛檎勁姓咭欢ㄒ?zhèn)定自如，侃侃而談，設(shè)法調(diào)動對方的興趣。（三）形象設(shè)計(jì)衣著打扮給人的印象極為重要，穿著要把握好以下原則:1、 與談判性質(zhì)一致（分正式談判與非正式談判）。2、 與身份一致。原則是:一是趨低不趨高，二是三色原則，即全身衣物不可超過三種顏色。3、與場合一致。4、切忌新衣

14、，新衣找不到貼身感，表現(xiàn)了怯場、緊張、拘謹(jǐn)。八九成新最好。摸底階段及其策略實(shí)際的談判過程是從摸底開始的，談判雙方旁敲側(cè)擊，窺探對方意圖，雙方互相了解對方的期望值，談判高手擅于從表面陳述探出對方真正意圖，并隱藏自己的期望值，對手有可能采取以下策略:一、投石問路其實(shí)是一個(gè)假設(shè)策略。買方通常用出其不意的假設(shè)問題令賣方進(jìn)退兩難，面對買方看似無害的問題，想拒絕都不容易。如:1、 假如我方和你延長合同期限呢,2、 假如我方做完9000后雙做14000呢,3、 假如我方一次性付款，你們在價(jià)格上能提供什么優(yōu)惠呢,面對這些突如其來的問題，賣方又該采取什么應(yīng)對措施呢,應(yīng)對策略:1、可以通過對方有關(guān)人員的交往，探出

15、買方真正意圖，班子的配備就起明顯的作用。2、永遠(yuǎn)不要對“假如”的詢問馬上回答。3、如果買方投出一個(gè)“石頭”最好立即要求對方訂貨作為條件，把這個(gè)“石頭”拋回去。聰明的賣主應(yīng)該把“石頭”變成一個(gè)很好的機(jī)會，有蓬必鉆，做到順藤摸瓜，一箭雙雕。二、虛聲作勢即撲克牌策略。對方不露底牌和期望值，含糊其詞。如:很多公司我都咨詢過了，價(jià)格比你們低很多，而且他們都有誠意，你們價(jià)格不低一些的話我們只好找他公司做了。應(yīng)對策略:不要拆穿他們的意圖，也不要否定其詞，正面回答:當(dāng)然，所謂貨比三家，我也希望貴方以適合理的價(jià)錢取得滿意的效果，以我們公司的服務(wù)質(zhì)量和師資力量，我給出的價(jià)錢絕對是最優(yōu)惠的了。三、混水摸魚其實(shí)是“攪

16、和”策略，做法是把眾多的議題攪在一起，擾亂對方的思路，讓對方精疲力竭，把問題復(fù)雜化，借對方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對這種策略的辦法:(1)不要和他討論其他任題外話或打擊說話，盡量把議題放回主題上。(2)堅(jiān)持對打擊自己的話題說“我不理解”，盡量等“水清時(shí)再談?！?3)僵持階段這一階段是判斷對方的實(shí)力和智慧的攻堅(jiān)階段，主要策略有:1、 情緒起伏1、 勃然大怒一般不可采用。2、 沉默的力量一方表現(xiàn)為沉默時(shí)，對手感到不安，迫使對手繼續(xù)說話，從而很容易得到信息，這就是以靜制動，無聲勝有聲。2、 直為上策當(dāng)談判后氣氛緊張，出現(xiàn)僵局時(shí)，不防暫時(shí)躲避對方，來一招欲擒故縱，令對方造成恐懼感，這一策略適用

17、于那些老是不合作人。3、 示弱取勝中國有句老話:“大智若愚”。若對方用分析我方成本這種方式來“大開殺價(jià)”的話，我方盡可以說:“你的計(jì)算方法我不懂，我只知道以我公司的成本計(jì)算的話，這就是我們的極限。”四、黑白臉術(shù)又稱“壞人與好人”策略。先是由唱黑臉的人登場，他態(tài)度傲慢無禮，苛刻無比，讓對手產(chǎn)生極大的反感，然后由唱白臉的人出場，以合情合理的態(tài)度對待談判對手，并且暗示，若談判陷入僵局的話，那位“壞人”會再度登場。談判對手一方面不愿與那“壞人”再度交手，二來被那“好人”的禮遇迷惑，而答應(yīng)他的要求。在當(dāng)今談判中，極多談判者采取此一策略。應(yīng)對策略:(1) 不理會是“好人”還是“壞人”，堅(jiān)持自己的要求與風(fēng)格。(2) 以牙還牙。以“好人”對“好人”，以“壞人”對“壞人”。(3) 缺席。五、失蹤策略當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，主談人員使用“失蹤”策略時(shí)，應(yīng)采取“以其人之道還治其