操盤經(jīng)驗整理出100種做法

1、“價格永遠是最大的賣點”。在市場競爭越來越激烈、項目同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，探詢既能降低成本又能增加賣點的方法，既有利于發(fā)展商，也有利于消費者?，F(xiàn)根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗而整理出100種做法，供大家參考。 1如果規(guī)劃對車位數(shù)量有嚴(yán)格的規(guī)定，可改全地下停車為半地下停車，因為后者施工成本低、采光好、更便于管理。如果能利用地勢的天然高差做半地下停車場則更好。2可能的話，盡量采用地面停車。特別是Townhouse或小別墅項目，如果一味地追求室內(nèi)或獨立車庫，必將增加銷售面積，也就失去了項目的本性定位，增加了消費者的購房支出。將車輛停在樹木掩映下的入口廣場或窗下，客戶也能接受。3可以利用項目的紅線退距當(dāng)作地面

2、停車場，給客戶以更多地、不同層次的消費選擇。過于追求“人車分流”、甚至走火入魔地為了追求“人車分流”而將社區(qū)立交化，必定增加生產(chǎn)成本，也就相應(yīng)地增加了消費者的購置成本和生活成本，也不符合未來社區(qū)的發(fā)展趨勢。4盡量降低停車庫層高，層高2.2米以下不計建筑面積，也就不繳納相應(yīng)的稅費。5對于中小城市的中檔樓盤來說，其客戶的私車擁有率較低，因而車輛往往成為炫耀的物品，站在陽臺上俯視愛車，就象看自己的孩子在樓下玩，十分滿足、愜意。因此，地面停車比地下停車更受消費者歡迎。6水景社區(qū)的水岸，如果采用硬而高的岸堤，則只能臨水而不能親水，甚至更不安全，最好采用自然坡。7減小人行道寬度，因為彎而窄的人行道更具美感

3、。人行道不要安砌立沿石，采用紅磚或片石平面安砌，讓草自然地向人行道延伸，更具品位。8拙劣的雕塑或小品經(jīng)不起長久的欣賞，不如用秋千、單杠等參與性健身器材代替。秋千和木馬對所用人都是童年美好的回憶。9多種樹、少植草：樹木的綠化作用和養(yǎng)護成本都是草坪所無法比的。10人工水池盡量要淺：因為地下水資源是珍貴的，政府也是不允許開采的。而在沒有中水的情況下，使用自來水肯定不是長久之計。在北方，淺水池除了夏天賞水外，冬天還可觀石或作為溜冰場。11減小空曠的大廣場，增加樓間的庭院綠地：因為人們更喜歡在樓根下或樹蔭下玩樂，更喜歡庭院綠地。想一想平房的生活和院子里的樹、房前的花就了然了。12一樓設(shè)計“私家”庭院：打

4、開側(cè)門進入小院子，類似別墅生活，既好賣又能提高價位。13進深較大的多拼型Townhouse，可在樓梯間上方采用屋頂直接采光，成本增加不了多少，卻是很大的賣點。14通常，多層住宅兩端有山墻的的房子因噪音或日曬等原因不太好賣。可以將靠近山墻的衛(wèi)生間的窗子開大，增加直接采光面積，能提高衛(wèi)生間的檔次，有利于銷售，還可豐富外立面。15外墻磚可用電腦進行不同顏色和圖案的組合拼圖，然后要求施工單位照圖施工即可。同樣的花費，而效果可能大相徑庭。16復(fù)式房屋的客廳部分，可設(shè)計兩層挑空：既可降低所減計面積的稅費、出讓金等，又能增加賣點。17多層的辦公物業(yè)也要盡量用電梯：電梯能增加物業(yè)的檔次，提高售價，減小樓梯面積

5、。如果不設(shè)電梯，單樓梯間的裝飾費用可能抵得上一部電梯的費用。18允許的話，用實體圍墻代替鑄鐵欄桿式圍墻：實體圍墻費用低，而且給人以安全、高檔、神秘感，更受有"大院情節(jié)"的人的歡迎。19戶型設(shè)計要做到干濕分離，以便于管道并用，可減少建安成本。20智能化報警系統(tǒng)的誤報率很高，而且越多越“智能”誤報率越高。因為一只寵物貓就可能造成誤報，因此可增加人工巡邏，只安裝基本的報警系統(tǒng)即可。21電話插座最好三個，分別在客廳、主臥、衛(wèi)生間。一個小細節(jié)就是一個大賣點。22調(diào)查顯示，人們對書房的關(guān)注程度已大于餐廳。因此，在面積允許的情況下，最好設(shè)計有書房。當(dāng)然書房一定要大，但最好能觀景，以便于休

6、息。23主臥不要太大（開間不低于36米，最好39米；開間進深比1：2左右），但功能要多，如可設(shè)步入式衣帽間、衛(wèi)生間、化裝間等三小間。24客廳不要太大，但利用率要高、開間要寬，更要有足夠的供視聽電器、落地?zé)?、空調(diào)等使用的各類插座，而且位置要合適；25非直線型板樓的梯形空間可當(dāng)作客廳，既可突破傳統(tǒng)的矩形空間，做成曲線或梯形客廳，又可利用豐富的空間設(shè)計出家庭吧。26傭人房不宜太大，要盡量靠近廚房，以便于主傭分道。27眼睛是心靈的窗子，窗子是房子的眼睛。眼睛之美不在大，但顏色、式樣一定要設(shè)計好。例如，改平窗臺為飄窗臺。由于窗未落地，不計面積，但室內(nèi)空間卻增大了，視野也增大了，還可擺放花草等東西。費用增

7、加不了多少，卻是大大的賣點。28綠化用樹可在郊區(qū)曠野上、山上或農(nóng)村尋找購買樹型好的、有觀賞價值的成品樹，別自己種。因為十年樹木的花費更高，綠化效果也不如前者。29銷售就象唱歌，一個聲調(diào)是不行的，也要有高音、低音。因此，銷售節(jié)奏一定要把握好，要有高低潮，從而減少銷售費用和期間費用，而促銷效果更好。30社區(qū)會所90%以上經(jīng)營不善，因此要進可能地不做或少做會所。即使必須要做，一定要進行差異性功能設(shè)計，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。31規(guī)模小的社區(qū)最好不要配套游泳池，因為游泳池維護費用太高，使用率普遍較低。而且，競爭樓盤如果有更大的游泳池就更尷尬了。32規(guī)模小的社區(qū)最好不要配套幼兒園、學(xué)

8、校等，因為師資、生源難有長期保障。可與其它學(xué)校甚至貴族學(xué)校聯(lián)建，將本社區(qū)的生源作為資源換取入學(xué)優(yōu)惠，遠比自己建設(shè)一所要劃算得多。33陽臺要一步到位，不致于凌亂搭設(shè)，又能增加銷售面積。34閣樓一定要匠心設(shè)計，要將設(shè)計合理的樣板空間充分展示給客戶，而不是簡單的宣傳“買一送一”。35屋頂瓦的色彩要與社區(qū)風(fēng)格相一致，不宜太刺眼；價格不一定越貴越好，但要確保施工質(zhì)量。36慎設(shè)陽臺外花槽：北方風(fēng)沙大，冬天冷，居民很少在陽臺外花槽內(nèi)養(yǎng)花，而且澆花的水易沿墻面流下，污染墻面，影響整體的美觀。37廣告的訴求目的要明確：廣告要達到預(yù)期效果，必須要有明確的主題和實實在在的、消費者所能看得見的實惠，才能效果好；否則，

9、還不如不做。38施工路牌要統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一施工，費用由施工單位承擔(dān)（作為承攬工程的條件之一）。39嚴(yán)格控制建筑模型的制作：一定要選擇一家品牌制作單位；一分前一分貨，盡量選用進口模型材料；在單價確定后，一定要要求制作單位精心制作，而且要有至少三個月的質(zhì)量保證期。40對變更工程量采用會鑒制：傳統(tǒng)的"一條龍"簽證制，其實是誰都可以將責(zé)任推脫掉，而會簽制是工地代表、監(jiān)理單位、施工單位、工程造價人員四方會簽、能最大程度地避免。41圍墻盡量一步到位：一步到位的圍墻有利于前期的樓盤包裝，給客戶以信心，還能減少多次拆砌的費用，只要好參觀入口和施工入口即可。至少沿著主干路的一面圍墻要

10、一步到位。42墻外綠化和樣板區(qū)綠化要一步到位，既有利于樓盤包裝，也可減少二次浪費。43利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點作為售樓處，既顯得氣派有實力，又避免了因臨時搭建再拆除的浪費。44供客戶參觀的社區(qū)道路宜一步到位，將參觀區(qū)和施工區(qū)隔開，給客戶以整潔有序的感覺，又可避免安全事故。45在廚房設(shè)計專用冰箱機位，與廚房整體設(shè)計，以便于取物；洗衣機位設(shè)于生活陽臺，使用便利；滾筒式洗衣機、前開門洗衣機可放在廚房操作臺下，也與廚房整體設(shè)計，管線連接比較方便。46景觀綠化要有層次：草坪、低灌木、高灌木、低喬木、高喬本高低有序，既有層次，又顯自然。47廣告要請專業(yè)廣告公司設(shè)計；看似多花了點兒設(shè)計費，而廣告效果要

11、好的多。48要要求廣告公司設(shè)計A、B、C三稿，因為同樣的設(shè)計費用，卻能擇優(yōu)刊登。49要選擇目標(biāo)客戶習(xí)慣閱讀的版面，而不是選最貴的版面。50L型廚房最佳：面積不大（18×3米凈尺寸），利用率較高，最適合一人作飯的“家庭分工”。51裝修的連保方案：集中采購的裝修材料，要求供應(yīng)商負責(zé)為客戶保修，發(fā)展商作擔(dān)保。52售樓處的建材、飾材展示區(qū)，由供應(yīng)商負責(zé)免費提供樣品和布置；如果還做材料生意，還可借機取得材料的地區(qū)代理權(quán)。53電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因為這一時間段可能正是客戶剛剛回家打開電視的時間。54大盤因開發(fā)、銷售周期長，形象宣傳更重要，所以應(yīng)多做

12、長期有效的戶外廣告看板。55為解決郊區(qū)住宅的交通問題，可申請公交車設(shè)站點，既有利于銷售和宣傳，也是一種長期投資（今后可以轉(zhuǎn)讓）。56綠化外包時，要按照成活率支付費費用：既能提高成活率，又能降低費用。57復(fù)式房屋的樓梯設(shè)計有時，可在實體隔墻上預(yù)留幾個高低、大小不等的洞，作為放置藝術(shù)品的壁龕。既能減少工程量，又能增加客戶的想象力，顯得有藝術(shù)品位。58景觀設(shè)計中盡量不做或少做大理石石球：因為它摸不得（有落塵）、爬不得、扒不得（很危險）。59在大城市，與其全種歡賞樹，不如辟出一塊地種果樹，更有田園風(fēng)光，也有教育價值。60可在樓間設(shè)一個花房：一可觀賞、二可做植物教育、三可銷售贏利，一舉三得，又能增加賣點

13、。61在普通小區(qū)設(shè)羽毛球場比網(wǎng)球場更受歡迎，而且價格便宜得多。62起一個適合社區(qū)風(fēng)格、時尚又易記住的案名，能節(jié)省許多廣告費，又能有效營銷。63除非未定價，否則廣告就要有價格：過多的來電和來訪并不有利于銷售，有明確的價格更有利于銷售。64一定要選擇一家好的監(jiān)理公司，而且在施工階段要委托監(jiān)理公司對施工單位、施工現(xiàn)場進行嚴(yán)格的現(xiàn)場管理，使施工工地整潔有序。65各類管線一定要提前統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)籌設(shè)計、集中施工，防止多次填挖；樣板區(qū)的管線盡量一步到位。66社區(qū)大門要精心設(shè)計、開盤前做好，只要與施工大門分開，不影響正常施工。67利用新材料、新工藝盡量使增大室內(nèi)空間：留給客戶的改造余地大，也增加了出房率，客戶

14、普遍歡迎。68有概念總比沒概念好：不要否定炒作概念，要善于利用概念，如SOHO現(xiàn)代城。因為好的概念可達到事半功倍的效果。如發(fā)展商可針對當(dāng)前熱炒的BOBOS族，將項目命名為“BOBOS天地”。69新概念加上新材料、新工藝效果更佳，如鋒尚國際公寓因“告別空調(diào)暖氣時代”而一炮打響。70除非與規(guī)劃的建筑物相沖突，否則一定要保留原土地上的大樹，特別是古樹。第一、古樹不花錢；第二、古樹不是花錢就能買來的；第三、能提高社區(qū)品位、增加賣點；第四、能落個保護環(huán)境的好名聲。71查詢、研究、提煉地塊所在的歷史文化價值，利用項目將傳統(tǒng)優(yōu)秀的歷史文化發(fā)揚廣大，既是獨特的賣點，又能起到事半功倍的銷售效果，如“耕天下”。7

15、2立志長遠的發(fā)展商，要編發(fā)客戶通訊，以宣傳公司和項目品牌，同時加強與老客戶的關(guān)系，有利于老客戶帶動新客戶。73要經(jīng)常組織客戶聯(lián)誼會，并要求客戶能一帶一（新潛在客戶）。當(dāng)然，組織的活動有新聞點，隨后能播發(fā)新聞更好。74令人注目的、有影響力的項目可利用“有獎?wù)骷该钡姆绞竭M行前期宣傳，如北京“蘋果社區(qū)”。75可與其他發(fā)展商聯(lián)合進行（建材設(shè)備）招標(biāo)、（鋪位）招商、（人員）招聘，既能攤銷費用，又能提高效果，還可能引起轟動效應(yīng)。76要善于不留痕跡地制造新聞點，如樓體上懸掛“某某省第一大布幅”、“國際友人參觀社區(qū)”、“市長召開現(xiàn)場會”、拍賣、搶購等。77商業(yè)物業(yè)在銷售前期要盡量能引入大公司、名牌店，隨后

16、再見諸新聞，能起到羊群郊應(yīng)。78與媒體聯(lián)合進行市場調(diào)研：由媒體免費提供版面，發(fā)展商提供獎品，調(diào)研信息由雙方共享。79經(jīng)常召開“媒體互動會”或相關(guān)活動，讓媒體認可公司及項目開發(fā)理念，使媒體以新聞的形式不自覺地對公司和項目進行宣傳。80公司可設(shè)專業(yè)“寫手”，持續(xù)宣傳公司或項目品牌，畢竟軟廣告比硬廣告效果更好，價格更低。81要學(xué)會并善于危機公關(guān)：通過危機公關(guān)，將壞事變成好事，從而公眾認為公司是“勇于承認錯誤，負責(zé)任”的公司。82將客戶服務(wù)工作視為最重要的工作，加強客戶服務(wù)，最好設(shè)“客戶服務(wù)中心”，并將其與銷售處在地理上分開。83加強施工管理、增強工程管理人員的責(zé)任心，盡量減少返、復(fù)工，因為進度提前也

17、算是降低成本。84定期組織“質(zhì)量質(zhì)素見證活動”，讓客戶參觀施工現(xiàn)場和施工質(zhì)量，給客戶以信心。85具備基本條件項目要努力爭取申請建設(shè)部的“國家康居示范工程”，既有利于銷售，也有利于公司的品牌建設(shè)。86根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和項目的具體情況，可參與本地的“明星樓盤”評比等活動。87如果參加房展會，一定要精心設(shè)計和裝飾展位，因為增加的促銷效果遠比投入大得多。否則，不比不知道，一比想逃跑。88員工是“公司、項目、個人”的代表，是內(nèi)部顧客，是公司的資源，所以一定要盡量提高員工滿意度，讓員工認可公司的價值和項目開發(fā)理念。要知道，同樣的薪水支出而業(yè)績可能天壤之別；要記住，內(nèi)部的不良消息傳播出去，對項目可能是致命的

18、。89日常特別是活動或節(jié)日期間，設(shè)計制作精美的、獨特的、有展示和收藏價值的禮品進行定向派送，費用比廣告低，而效果卻好得多。90看樓車的車體要精心裝飾，如將車窗裝飾的似燈箱廣告，又似溫馨的家，那么售樓車就成了一道流動的風(fēng)景線，也是最便宜的戶外廣告。91物業(yè)管理要變被動為主動服務(wù)，要注重細節(jié)服務(wù)、特殊服務(wù)、心理服務(wù)。如早晚擦干凈樓梯扶手、替業(yè)主擦干凈分戶門等比冠冕堂皇地承諾與意義的多，以不斷提高客戶的滿意度，形成較高的美益度。92充分利用圍墻這一免費的廣告載體，將圍墻設(shè)計成一面與項目整體風(fēng)格相符的、能充分展示項目形象的、能承載項目宣傳主題的藝術(shù)畫卷。93要利用沿街的樓房主體，在樓體上掛項目的宣傳布幅。既能充分利用樓房主體這一免費的廣告載體，又能美化工地。94項目的VCD宣傳片，一張才二元左右，其圖象、畫面和解說詞遠比樓書的信息大，而且顯得時尚、品位，比費用高、靈活性差的樓書更受客戶全家的歡迎。當(dāng)然，戶型圖等