銷售技巧分析(共13頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、 銷售技巧分析銷售產(chǎn)品無非就是兩件事：態(tài)度和技巧。銷售態(tài)度不明確的修正態(tài)度；銷售技巧不熟練的增強培訓(xùn)，培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)，推銷技巧培訓(xùn)。1、 精心準備（1） 愛上銷售這份行當不管你是誰，從事何種工作，無論你的愿望是什么，若要達到你的目的，就必須具備向別人進行銷售的能力，學(xué)會推銷自己是一切成功的根本。從事銷售的五大好處：自由自在、富有挑戰(zhàn)、多姿多彩、改變命運、回報無限?。?） 深入了解你的產(chǎn)品銷售產(chǎn)品如同寫文章，產(chǎn)品就是每個字詞。要寫出好文章就必須深入了解每個漢字、每個詞組的意思，然后再經(jīng)過縝密的構(gòu)思把這些字串起來的過程。同理，銷售就是運用你產(chǎn)品的優(yōu)點以及給客戶帶

2、來的好處，經(jīng)過周密的策劃和組織把客戶說服的過程。前提是，你必須深入了解你的產(chǎn)品，并學(xué)會靈活運用。（3） 給對手對應(yīng)的關(guān)注“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”了解競爭對手，熟悉競爭對手的優(yōu)劣勢，有助于在銷售中揚長避短，做出令客戶信服的對比，充分展示產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，給客戶以更強的信任感和說服力。終極方法：弱化其強勢，強化其弱勢，強調(diào)自己的優(yōu)勢。（4） 快速找出你的客戶準客戶是銷售人員的最大資產(chǎn)，他們是銷售人員賴以生存并得以發(fā)展的根本。對于空氣能產(chǎn)品來說我們的客戶是誰？ 收入高、中端個體人群家用為主， 酒店、醫(yī)院、賓館、美容美發(fā)、養(yǎng)老院、辦公樓、體育館、游泳池、洗衣房、餐印等等需要熱水的場所工程為主他們在哪里？

3、新開發(fā)樓盤，無論是安置房還是商品房、高層還是底層，上帝就在這些新房子里面，等著我們上門給他推薦熱水器行業(yè)最頂尖的產(chǎn)品歐特斯空氣能熱水器。 新開發(fā)或者新裝修的服務(wù)場所 國家的這些工商局、稅務(wù)局、財政局、銀行等等都有團購的可能，可以作為福利下發(fā)給員工。（5） 摸清客戶的“底細”一個優(yōu)秀的銷售員，肯定是一名好的調(diào)查員。找到客戶就要進行評估，第一 錢 是否具有購買能力，不具備的喝茶聊天，并引導(dǎo)他一投資的眼光來選擇需要的產(chǎn)品第二 權(quán) 是否具有購買決策權(quán)，不具備的喝茶聊天，并通過他找出幕后決策人第三 需求 是否具有熱水方面的需求，不具備的喝茶聊天，并爭取他讓變換思維具備這種新需求2、 自我包裝（1） 給自

4、己一個明確的目標設(shè)立目標的原則：具體明確、可衡量得的、可實現(xiàn)的、切合實際的、有一定時限性的。執(zhí)行才是硬道理：擬定行動計劃、每天檢查工作、克服惰性思想（2） 保持良好的銷售心態(tài)一個健全的心態(tài)，比一百種智慧都有力量，所以有什么樣的心態(tài)，就會有設(shè)么樣的人生。熱情主動、自信勇敢。（3） 形象是最好的通行證銷售，首先是銷售自己。要知道的是客戶首先接觸到得并不是你的產(chǎn)品而是你自己，事實證明銷售成敗有事不在產(chǎn)品本身，而在于銷售人員的個人魅力。著裝的原則只比客戶好一點點（4） 微笑可以換取黃金世界上最偉大的推銷員喬吉拉德曾經(jīng)說過：“當你笑時，整個世界都在笑，一臉苦相沒人理睬你”。面對客戶時要注意微笑的運用，別

5、總是一本正經(jīng)的，和客戶談判的氣氛必須由你來掌控，否則推銷到此為止。保險公司的口號之一：今天你微笑了嗎？（5） 做時間的主人讓時間增值的有效做法： 建立高效率的環(huán)境 妥善處理和保管文件 學(xué)會批量處理事情利用最好的工具 利用零碎時間用金錢買時間多聽成功人士的報告，汲取優(yōu)秀的經(jīng)驗3、 拜訪客戶（1） 不要做個“不速之客”在外出談業(yè)務(wù)時一般必須提前預(yù)約，不速之客往往會造成客戶的膩煩心理。預(yù)約的三要素：準確的約見時間、詳細的月間地點、恰當?shù)募s見對象。一般計劃約見時不談具體內(nèi)容，以免遭到拒絕，保留一份神秘感。（2） 精心準備每一次拜訪（3） 繞過“守門人”的防守比如小區(qū)物業(yè)人員，酒店前臺等引起對方興趣獲取

6、“守門人”的好感提高你與客戶的親密度故意抬高自己的身份（4） 開場白打動他的心十種經(jīng)典開場白1、 金錢省錢和賺錢的字眼往往很容易一起客戶的興趣2、 贊美人們總是不會拒絕好聽的話，每個人都喜歡獲得別人的贊美3、 引發(fā)興趣簡單說就是讓客戶對你感興趣4、 提出問題找到一個與客戶需求有關(guān)系的問題5、 求教客戶幾乎很少有人會拒絕謙虛、真誠的人6、 幽默笑話既能讓客戶高興又能突顯你的產(chǎn)品舉例：銷售人員：“王先生，您好！您知不知道人死了別人卻還說他還活著的原因是什么嗎？”客戶：“他偉大的精神？”銷售人員：“不，是因為他買了保險”客戶：“哦，哈哈”7、 排憂解難為客戶排憂解難，帶著艱澀和性的方案訪問客戶是最佳

7、的辦法。8、 攀認關(guān)系9、 朋友介紹告訴客戶是誰介紹你來的，但不能說謊10、利用好奇心好奇心是所有人類行為中最有力的一種（5） 永遠記住客戶的名字4、 推介產(chǎn)品（1） 問出你想要的答案來 提問的意義：有利于把握的客戶的需求通過巧妙而適當?shù)奶釂?，銷售人員可以從客戶那里了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求進行準確的把握。有利于引導(dǎo)客戶的思維只答不問，絕非銷售。提問可以掌握整個談話氛圍的主動權(quán)，這樣才能讓客戶跟隨我們的問題一步步深入了解我們的產(chǎn)品，從而達到滿足客戶需求和銷售的目的。任何時候都不能喪失主動，喪失主動銷售到此結(jié)束！有利于保持良好的客戶關(guān)系只有你的提問才能更好的調(diào)動客戶的積極性，讓其講出

8、心中所需要的，也能讓客戶感覺到我們的重視，使得談話得以更好的進行。有利于減少與客戶之間的誤會銷售就是要銷售客戶所需要的，客戶不需要的講的再多也沒有意義。比方說客戶非常關(guān)注空氣源熱水器的安全問題，那么你就要著重講解安全方面的優(yōu)勢，其他的一語帶過或者最后畫龍點睛。相反你把節(jié)能、環(huán)保講個滔滔不絕客戶也不一定會心動，反而會覺得你冷落了他的需要從而離開。所以打蛇要打七寸！ 提問的技巧有目的的提問“請問咱們家一般有幾口人用水?。俊蹦康氖强此麘?yīng)該選用多大容量的引導(dǎo)性的提問“你覺得這款方形紅色的空氣源怎么樣？放在廚房肯定是一款很好的裝飾品”用溫和的語氣提問把握好提問的前奏讓客戶必須要回答或者回答以后至少沒壞處

9、注意提問的表述舉例：“神父，我可以在祈禱的時候抽煙嗎？” “堅決不行”“神父，我可以在抽煙的時候祈禱嗎？” “當然可以了”適當?shù)谋３殖聊荒苓B續(xù)發(fā)問咄咄逼人，要等待客戶的反映再作出判斷。（2） 當一名忠誠的聆聽著銷售人員在銷售產(chǎn)品時，最重要的是要客戶知道想要什么，而客戶的需求，客戶的期望都是通過聽才能獲得。聽能幫助我們了解客戶的心聲、聽能創(chuàng)造良好的銷售氣氛、聽能幫助我們獲取客戶好感（3） 賣好處而不是賣產(chǎn)品對客戶來說，他要買的是利益而不是產(chǎn)品，如果沒有與價值、服務(wù)、用途等相關(guān)的好處，別指望客戶購買。如果你的產(chǎn)品符合客戶的需求，那么不用多講，請你告訴他就可以。用“FABE介紹法”推介利益 F 指

10、特征（feature），即特質(zhì)、特性等產(chǎn)品的功能，以及他是如何用來滿足客戶的需求的 A 指優(yōu)點（advantage），及產(chǎn)品的特性所表現(xiàn)出來的直接功能效果，也就是從產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)勢所在。 B 指利益（benefit）,即客戶使用產(chǎn)品所得到的好處。從客戶角度來說，客戶不是為產(chǎn)品的特性所打動，問是為了產(chǎn)品特性所帶來的的利益所吸引。 E 指證據(jù)（evidence），包括技術(shù)報告、客戶反饋、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見性。FABE介紹法句式的應(yīng)用：“因為（特性），所以（優(yōu)點），對您而言（利益），您看（證據(jù)）”在此突出講解一點：照片或者圖片解說的作用加深客戶印

11、象，促使客戶聯(lián)想，吸引客戶注意力，增加客戶參與感增強客戶信任感。因此：所有經(jīng)銷商都必須把安裝過的機子拍成照片并整理成冊，好處：形象而鮮明的告訴客戶安裝的位置給客戶以指導(dǎo)；擁有的客戶群給客戶以信心，等安裝數(shù)量達到一定程度基本就不需要導(dǎo)購員講解，看到這些照片客戶就可以下決定購買了。（4） 讓客戶感同身受一次演示勝過千言萬語，百聞不如一見，少講多演示是產(chǎn)品介紹的最高法則。所謂演示，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使客戶對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受，借以達成銷售的目的。演示的作用演示也是一種證實 耳聽為虛，眼見為實?？蛻舨灰欢ㄏ嘈拍悖撬嘈潘吹降呐e例：保險柜推銷有個賣保險柜

12、的業(yè)務(wù)員，當著客戶的面在保險柜中放入一萬元，對客戶說：“只要你能把保險柜打開，這一萬元歸你?！笨蛻糍M盡心機，但仍無法將保險柜打開。這樣，保險柜安全的特性就得到了證實。演示可以加深印象 有效的產(chǎn)品演示可以加深客戶的印象。演示可以使客戶愿意花上一段時間專注的傾聽銷售人員的說明，從而使銷售員能有順序的、有邏輯的、有重點的、完整的說明產(chǎn)品的特性及利益。 演示可以激發(fā)興趣 人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來。有效的銷售演示能夠增加銷售過程中趣味性，讓你的產(chǎn)品生動起來，從而引發(fā)客戶的購買興趣。演示的要點賣點獨特 演示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是激發(fā)客戶決定購買的欲望，有選擇、有重點的介紹客戶希望看到的獨特功效。

13、具有趣味性 成功的銷售演示必須具有趣味性，這樣才能有效地吸引客戶的注意。富有趣味性的演示可以使你從同類產(chǎn)品中脫穎而出。與解說相配合 解說過程必須簡單易懂，少用專業(yè)術(shù)語，以讓客戶更清晰更快捷的了解產(chǎn)品為目的與客戶積極互動 銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動。操作過程中必須時時注意客戶的反映，不演獨角戲。讓客戶親自體驗 給客戶單獨嘗試的機會會使客戶更為信任，讓其親身感受將會大大家深刻會印象，并迅速做出購買決策。不能失敗 演示是不允許失敗的，否則銷售到此為止。一旦失敗，巧妙應(yīng)對。（5） 告訴客戶事實的真相誠實是最好的銷售策略，別把客戶當傻子。不懂的時候別裝懂不要刻意隱瞞事實的真相，尤其是客戶非常懂這

14、行的時候如果客戶質(zhì)疑，不互動說出不足，贏得客戶的信賴實話也要巧說負正法，先說缺點再說優(yōu)點等于優(yōu)點，先說缺點再說優(yōu)點等于缺點 優(yōu)點缺點=缺點；缺點優(yōu)點=優(yōu)點舉例說明：曾國藩的“屢敗屢戰(zhàn)法則”給予客戶補償世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，因此要強化優(yōu)勢，淡化缺點，如果客戶需要給予其必要的補償（6） 提升銷售的語言魅力優(yōu)秀的銷售人員都是演說家，產(chǎn)品介紹不是簡單的背書，更不是流水賬式的將產(chǎn)品的優(yōu)點和利益一條條羅列給客戶。單調(diào)、抽象的介紹，只能讓客戶興趣索然，胃口大減；生動、形象的介紹，則可以迅速激發(fā)客戶的興趣，刺激其購買的欲望。要點一、來點幽默要點二、形象描繪利益假設(shè)成交后將會給客戶帶來的好處。要點三、給客戶

15、講故事大道理形象化、故事化。要點四、激發(fā)客戶的想象力也是假設(shè)成交后的好處聯(lián)想要點五、使用通俗化的語言客戶一般都是外行，因此大道理要簡單化，專業(yè)術(shù)語通俗講，以達到客戶理解為目的。5、 處理異議（1） 別被異議蒙住了眼睛美國著名銷售大師湯姆霍普金斯告訴我們：“一旦遇到異議，成功的銷售人員會意識到他自己已經(jīng)到達了金礦；當開始聽到不同的意見時，他就是在挖金子了；只有得不到任何意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真的考慮購買。異議的真正含義：客戶的本能反應(yīng)從心理學(xué)角度講，每個人內(nèi)心都存在自我防衛(wèi)機制。因此不要把客戶的異議簡單的誤認為是拒絕的表現(xiàn)，這是完全正常的一種購買行為?？蛻粢呀?jīng)產(chǎn)生興

16、趣俗話說“挑刺的是買家”。客戶之所以提出異議，只是想讓銷售人員給他一個購買的理由。任何客戶在購買時總是希望百分百的物有所值，對于不滿意的地方，他們提出來實在是很正常，因此不必為此擔憂。客戶要求得到更多的信息客戶產(chǎn)生異議時通常有兩種表現(xiàn)形式：一、采取行動，向你表明；二、不采取行動，把異議藏在心里。有經(jīng)驗的銷售人員會從客戶的異議中了解到客戶的真實想法，明白客戶對哪些滿意，對哪些不滿意，準確地判斷出客戶傳遞的需求信息以及對產(chǎn)品的接受程度，并迅速調(diào)整主機的銷售策略。提出異議的根源：產(chǎn)品的因素產(chǎn)品價格太高，超出預(yù)算產(chǎn)品無法滿足客戶的需要產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等方面不能讓客戶滿意客戶的因素拒絕改變有舊到新的蛻變，

17、有時候是一個痛苦的過程，要了解我們客戶的狀態(tài)。情緒不佳心情不好的客戶往往容易提出異議甚至?xí)貏e挑剔。心理后遺癥以前接觸過類似的產(chǎn)品或場面，并受到欺騙，擔心二次上當斗智斗勇銷售的過程和購買的過程，實質(zhì)上是買賣雙方斗智斗勇的過程，雙方都希望自己處在談判的優(yōu)勢地位，而異議則是買方（客戶）的保護傘。投石問路客戶希望通過異議對銷售人員進行摸底。銷售人員的因素言行不當客戶對銷售人員的言行、舉止、態(tài)度不滿說話不實過分自夸，卻又被客戶識破專業(yè)術(shù)語過多使用專業(yè)術(shù)語，會給客戶造成賣弄、抬高自己的嫌疑或者讓客戶無法明白，從而有異議。溝通不當說得太多，聽得太少往往會造成對客戶需求的曲解，客戶會為自己的需求進行更正。異

18、議的潛臺詞異議弦外之音價格太高了有沒有價格更低一些的除非你能夠證明你的產(chǎn)品確實物有所值別的公司也有類似的產(chǎn)品你能不能給我比較一下兩者的不同你的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里尺寸看起來不大合適有沒有符合我的號碼除非你能證明我穿上大小、長短正合身我從未聽過你的公司我對這個產(chǎn)品有需求，但是我想知道你的公司是否有信譽、值得信賴我認識的人當中還有誰買了你的產(chǎn)品，提供證明（2） 給與客戶應(yīng)有的尊重把客戶的面子給足，別讓任何客戶覺得很難堪。（3） 適應(yīng)客戶的性格特點與客戶“同頻共進”包括與客戶的言行舉止。（4） 巧妙消除客戶的疑慮告訴客戶他的購買是正確的，不要讓客戶擔心。6、 完美成交（1） 及時嗅出成交的味道識別購買的信

19、號 表示認同“你說的沒錯”“你說的很有道理，這回我明白了”“經(jīng)過這么分析你們的價格確實不貴” 重述產(chǎn)品利益或者稱贊產(chǎn)品“聽起來確實很不錯”“你們的產(chǎn)品使用起來確實方便，我兒子應(yīng)該比較喜歡”“我就喜歡這種黑色的車，那些顏色艷麗只適合女孩子開”“效果確實不錯，我老婆這回應(yīng)該會滿意的” 仔細詢問購買使用相關(guān)細節(jié)“價格能不能再優(yōu)惠一些?。俊薄澳銈兡艽_保一周內(nèi)準時交貨嗎？”“在付款方式上能不能再寬松一些？”“如果在三個月之內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，你們真的保證免費上門退換嗎？” 對銷售人員的態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變邀請你到辦公室繼續(xù)談突然讓助手為你倒上一杯熱茶從不斷的太歐體產(chǎn)品專為沉默不語 表現(xiàn)出積極的身體語言和表情客戶實地

20、觀察產(chǎn)品有無瑕疵、客戶反復(fù)認真翻閱產(chǎn)品宣傳資料客戶十分關(guān)注銷售人員的動作和談話，不住點頭客戶本來做顧右看，突然雙眼直視你，表明從一直猶豫不絕轉(zhuǎn)而要下決心了。選擇成交時機 客戶心情非常愉快時 講述完每一個銷售重點后三步成交法的運用：第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點第二步：征求客戶對這一優(yōu)點的認同第三步：當客戶同意產(chǎn)品具有這一優(yōu)點時就想客戶提出成交要求。 重大異議解除后“你那看現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧”注意：當客戶出現(xiàn)購買信號時，就不要再過分推銷，以免再牽涉出其他問題。（2） 主動才能贏得一切爭取成交就像求婚，不能太直接，但是要主動！掌握主動的技巧 提醒客戶需求“把這么漂亮的

21、外觀設(shè)計放在廚房，你的太太肯定會非常喜歡”“這款產(chǎn)品非常適合你的家庭，對老人和孩子洗澡都非常安全” 增強客戶信心在銷售的最后時刻，客戶通常需要銷售人員幫助他下定決心。刺客不妨再重申一下前面所講到的優(yōu)點，讓客戶覺得此次購買行為是非常明智的決定。“你看看這個小區(qū)的張××，王××都安裝了我們的熱水器，效果非常好” 巧妙的試探詢問“您現(xiàn)在這里看看雜志好嗎？我去幫您到庫房拿貨” 引導(dǎo)客戶做決定猶豫是購買的正?，F(xiàn)象。但是銷售人員不能等待客戶無止境的猶豫下去，對于些沒有主見、搖擺不定的客戶，銷售人員可以大膽的建議客戶購買，以結(jié)束銷售。 自信必不可少向客戶提出成交要求時

22、，銷售人員要充滿自信，對自己、對產(chǎn)品、對企業(yè)都要有充分的信心。因為自信具有傳染性，銷售人員有信心，也會使客戶有信心?？蛻粲辛诵判模匀荒苎杆僮龀鲑徺I決策。（3） 關(guān)鍵時刻推客戶一把請求成交法最簡單最基本的成交法，但需要把握時機，別把客戶嚇跑了?！澳丛蹅兪欠窬瓦@么定了”“李經(jīng)理，您看沒什么問題，我們就簽合同吧?！奔僭O(shè)成交法是指銷售人員再假定客戶已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎(chǔ)上，通過一些具體的成交問題，直接要求客戶購買的一種方法。此刻要注意說話要自然溫和，不要咄咄逼人，否則會給客戶造成壓力?！瓣愋〗?，我?guī)湍堰@只洗面奶包起來好嗎？”“王先生，沒什么問題了吧，那我們什么時候給您安裝？”選擇成交法

23、就是之間向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。選擇成交法是銷售中經(jīng)常使用且非常受歡迎的方法，它可以在很大程度上避免客戶拒絕，并減輕了客戶的成交心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。“張先生，您是要銀灰色還是米黃色的呢？”小點成交法是指先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交活動本身達成協(xié)議，采取的是循序漸進、迂回進攻的策略促成交易。“小點”就是指小問題，可以緩和談判的氣氛，緩解客戶的心理壓力。“劉先生，這個價格你還滿意吧，而且，設(shè)備安全和維修全部由我們負責”利益匯總法是指銷售人員把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認同的地方一起匯總，扼要的再提醒客戶，加重客戶對利益

24、的感受，同時要求達成協(xié)議?！包S先生，您現(xiàn)在聽我分析一下，然后你再來衡量您購買這套產(chǎn)品是不是值得。第一，第二，第三。就從這些情況看來，我覺得你買這套產(chǎn)品是最明智的選擇了”保證成交法是指銷售人員通過直接向客戶提出保證，促使客戶立即成交的一種方法。所謂“保證”，是指銷售人員對客戶允諾擔負交易后的某種行為。當客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有所擔心、顧慮的時候，銷售人員可以用“保證”來減輕或消除客戶的擔心和顧慮，從而使客戶下定決心購買。比如：“產(chǎn)品賣不出去可以退貨”、“我們保證送貨上門”、“、產(chǎn)品在試用期壞了，我們保證可以換貨?！眱?yōu)惠成交法是指通過優(yōu)惠條件吸引客戶，促使客戶做出立即購買的一種方法（4） 提供優(yōu)質(zhì)的客戶

25、服務(wù)良好的售后服務(wù)不僅可以保持良好的客戶滿意度，還能為銷售人員打下堅實的客戶基礎(chǔ)。服務(wù)更為重要贏得客戶信任、獲得客戶忠誠、獲取新的業(yè)務(wù)與客戶保持聯(lián)絡(luò)定期的電話拜訪、向客戶表示關(guān)心、適時進行回訪。兌現(xiàn)承諾很重要不要輕易承諾、承諾了就一定要兌現(xiàn)給客戶超值享受比競爭對手多做一點、比客戶的心理期望值高一點。（5） 點滴抱怨用心對待歡迎客戶投訴投訴意味著信賴投訴能幫助你進步 客戶抱怨是最好的產(chǎn)品情報 客戶的投訴可以讓你更好的發(fā)現(xiàn)問題 處理客戶投訴可以提高工作能力投訴是建立客戶忠誠的契機化抱怨為滿意 耐心傾聽客戶的抱怨 向客戶道歉并表示理解 找出客戶抱怨的原因 采取適當?shù)膽?yīng)急措施 給客戶一個追蹤服務(wù)講究技

26、巧 先修理人，后修理車 保持友好的態(tài)度，避免與客戶爭吵 給客戶一些小禮物二、 銷售實戰(zhàn)分析1、 銷售冠軍的30個思維模式   一、外表：為成功而打扮。1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？二、思維會影響行動行動會影響情感。1、你有潛意識。 2、你有潛能。 3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。三、專家的自信：以微笑的目光“直視”對方。大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是專家，我會教你正確的方法。四、目標培訓(xùn)法：讓我們來看看你會在“此項事業(yè)”中，獲得哪些益處？五、講演能力訓(xùn)練：運用你的潛意識。列出你感興趣的任何話題。將大家的話題寫在紙條上集

27、中起來，每人隨機抽簽，然后作“即興演講”。三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。六、成功的定義：達成目標、享受過程、為社會做貢獻。成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。成功者具有：良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧，每天練習(xí)1000次希望就是絕望；想成功=不成功；一定要成功=成功苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。七、如何策劃：抓住最大的趨勢。行動導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。八、冠軍是一種習(xí)慣。1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。2、積極但不要心急，3準確地思維4、要問自己兩個問題：1、我今天學(xué)習(xí)了什

28、么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成績的累積。6、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。 7、銷售冠軍：重信用，守承諾。8、銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。9、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。 10、銷售冠軍沒有借口。11、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。12、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。13、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。14、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。九、沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的。1、人要自信，但不能自大。2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。3、堅持創(chuàng)新，使你進入競爭最少的領(lǐng)域。4、自己白紙黑字寫下：“我可

29、以做得更好的10個方面”？十、行動力來自于活力。1、失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。2、管好前景。3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。   十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。1、下定決心=切斷一切退路！2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標的人），二是不入流。3、當一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。5、銷售冠

30、軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。6、冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。7、銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領(lǐng)團隊成為冠軍。十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強烈的動機（有足夠的理由）。1、成功是一個心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。2、更強烈的動機（今年！本月?。?、動機舉例：給女兒買一臺電腦為兒子買一套教材為妻子開一家小店為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)十三、說服任何人的二個方法：給他痛苦給他快樂。十四、冠軍的特質(zhì)：誠懇 腳踏實地 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 良好的性格，良好的個性保持感恩的心態(tài) 良好的形象 豐富的知識永不

31、服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒Γ且驗榉沧鲆皇?，不成功不罷休）向不可能挑戰(zhàn) 永遠比別人多走一里路（多做一些）。十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。1、一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。2、成功的教練會將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。4、擁有成功者的形象。5、盡力不如比別人更努力！十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。1、拜訪上市公司的老板2、拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。3、絕大部分人缺乏的是勇氣。4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。5、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：“我有重要的資料要寄給老總，請問貴

32、姓？”（對秘書）“我找老總有私事”。“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績”。我可免費為貴企業(yè)做講座。十七、成功者的信念：1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、過去不等于未來。4、對你要求嚴格的朋友才是真正的朋友。5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場私下的努力，卻會有倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。6、下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。7、因為我悲慘，所以我馬上行動。8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。9、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。10、成功者相信之后就看到。失敗者先看

33、到，后相信。11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗和努力白費的，一切皆有收獲。12、成績的差別只在自己，對自己的結(jié)果要100%的負責任。13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?4、假如結(jié)果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想行為結(jié)果。十八、一次性的制勝法：1、一次性銷售成交法：絕對相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。2、體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動力）。3、好的教練第一次就要糾正過失。4、冠軍銷售員，主動建立人際關(guān)系、主動要求、主動簽約。5、主動的人會掌握一切。6、凡事都要主動出擊，我不相信被動會有收獲。十九、學(xué)習(xí)的5個步驟：初步的了解重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開始使用融會貫通再一次的加強回憶術(shù)分段記憶。二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動機1，2，    二十一、我一生中渴望達成的10大目標1、 2、， 二十二、為此我愿意：1、2、，二十三、超級培訓(xùn)模