渠道銷售管理制度匯編

1、 渠道銷售管理制度第一章總則第一條目的為了貫徹“以市場為導向”的方針，統(tǒng)一規(guī)公司渠道銷售工作，提高公司銷售業(yè)務的管理水平，迅速擴大品牌的知名度，提高公司的銷售額，特制定本制度。第二條適用圍本制度適用于公司渠道銷售業(yè)務，具體包括公司的品牌管理、渠道營銷，以及與公司商品銷售相關的各項業(yè)務。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、銷售計劃、渠道營銷推廣三個業(yè)務模塊第三條渠道分析定義及執(zhí)行規(guī)(一) 渠道分析定義：通過對目標渠道及行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，提供渠道運營數(shù)據(jù)、商品目標市場價值參考數(shù)據(jù)，用于渠道拓展策略及商品需求制定的數(shù)據(jù)支持。(二) 數(shù)據(jù)分類1、渠道信息：渠道基礎信息，渠道銷售數(shù)據(jù)，渠道特性、渠道用戶

2、特性等；2、商品信息：商品的市場行情、價格、品類、包裝、市場占有率、客戶需求的趨勢、對商品質量/技術/包裝/外觀的要求等意見反饋；3、商品競爭對手信息：主要競爭對手和其優(yōu)勢產品種類，價格狀況，銷售渠道狀況，市場動向等；4、行業(yè)信息：各渠道銷售量、容量、發(fā)展趨勢，相關政策法律法規(guī)等；(三) 渠道合作衡量標準類別客戶劃分規(guī)模用戶量用戶群體用戶收入訂單量銷售額備注線上電商平臺2000萬80、90后、白領低中高6000單/月600000元/月所有渠道合作前均必須資質齊全垂直10萬80、90后、白領、女性低中高2000/月200000元/月線下餐飲小微餐廳5000寫字樓附近、住宅附近中低待定待定互聯(lián)網(wǎng)餐

3、廳10000商業(yè)中心、高檔社區(qū)中高待定待定超市便利店5000社區(qū)中7500單/月150000元/月商超20000住宅群中高15000單/月300000元/月空中電購地方250萬省、區(qū)中老年用戶低30000單/月500000元/月全國2000萬全國中老年用戶中低50000單/月1000000元/月注：渠道樣品申請參考此標準第四條銷售計劃定義及執(zhí)行規(guī)(一) 銷售計劃定義：根據(jù)商品、客戶、渠道、行業(yè)情況等因素制定具體的階段性的銷售任務分解，以確保完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標。1、銷售計劃應該包括的主要容有：商品名稱、主要銷售地區(qū)或行業(yè)、計劃新簽合同額、計劃銷售數(shù)量、計劃銷售收入、計劃完成清欠款數(shù)額、存在的主

4、要困難和準備采取的措施等。(二) 銷售計劃的報批及執(zhí)行流程渠道營銷團隊結合品牌規(guī)劃策略及渠道分析，并根據(jù)市場競爭情況和銷售業(yè)務的實際情況，制定年度銷售計劃，向財務部、公司總經(jīng)理報批。1、渠道銷售擬定年度銷售計劃，經(jīng)部門經(jīng)理審核后報總經(jīng)理審批。2、總經(jīng)理審批的年度銷售計劃各渠道人員根據(jù)銷售計劃推動執(zhí)行。(三) 渠道銷售的考核1、執(zhí)行人：銷售計劃執(zhí)行由渠道銷售具體負責實施。2、監(jiān)督考核人：渠道組經(jīng)理負責對銷售計劃的實施過程及效果進行監(jiān)督，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調會；2.1、一方面監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行效果；2.2、一方面協(xié)調公司各部門之間、以及公司部與外部的業(yè)務關系。第五條渠道營銷推廣定義及執(zhí)行

5、規(guī)(一) 渠道營銷推廣的定義：指為了開拓市場，為了產品入市，為了擴大銷售，提高銷售量而一系列渠道活動。(二) 渠道營銷推廣的分類：包括廣告宣傳、促銷活動、終端維護三大類。1、廣告宣傳：對門店、品牌及產品的廣告宣傳；在各類媒體中品牌、產品及門店形象的廣告宣傳等。2、促銷活動：為提升產品銷量而開展的買贈、獎勵、返現(xiàn)等活動，該活動的發(fā)生與產品銷量增長直接掛鉤。2.1、促銷物料：保障促銷活動開展而必須的相關物料（含宣傳物料）。2.2、促銷宣傳：圍繞促銷活動主題進行的各種宣傳、廣告、演出等。2.3、促銷列：為促銷活動而投入的專項終端列與展示。3、終端建設：指基于傳播品牌形象、市場開拓和提升銷量為目的的門

6、店專場專柜、形象店/專賣店的建設、門店列及生動化（端架、堆頭物料、特殊列等）、門店宣傳（終端門頭、店招、燈箱、展臺、包柱、窗貼、特殊造型及其他宣傳形式）。(三) 渠道營銷推廣費用的報批及使用審批流程1、渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計劃，制定渠道營銷推廣活動方式及費用預算，向部門經(jīng)理、財務部、公司總經(jīng)理報批。2、實施所發(fā)生的費用，在當年或次年度渠道營銷推廣預算中列支。3、營銷活動實施結束后，渠道渠道銷售結合銷售數(shù)據(jù)進行總結分析活動效果，為以后的工作提供業(yè)務數(shù)據(jù)支持。4、營銷費用申報，由渠道銷售規(guī)劃，報部門經(jīng)理、事業(yè)部負責人審核業(yè)務合理性，財務審核財/物執(zhí)行規(guī)性后，經(jīng)OA提報批復后予執(zhí)行。 (四) 渠

7、道營銷推廣費用的控制原則1、渠道營銷推廣費用實行在預算先審批后執(zhí)行再核報的原則。2、渠道營銷推廣費用的預算額度按銷售額一定比例計算（不高于40%）。3、渠道營銷推廣費用的使用必須依據(jù)不同類型的市場，欲達成的目的及策略做到有規(guī)劃性使用。4、渠道營銷推廣費用的核報必須符合檢核要求與財務核銷要求。5、渠道營銷推廣費用統(tǒng)一歸口渠道部管理與控制。第三章銷售合同管理第六條合同管理(一) 銷售合同定義：為渠道渠道銷售商品銷售及回款提供保證的合作協(xié)議；雙方當事人在法律地位上是平等的，所享有的經(jīng)濟權利和承擔的義務是對等的。雙方的意思表示必須真實一致，任何一方不得把自己的意志強加于對方，不允許一方以勢壓人、以強凌

8、弱或利用本身經(jīng)濟實力雄厚、技術設備先進等優(yōu)勢條件，簽訂“霸王合同”、“不平等條約”，也不允許任何單位和個人進行非法干預。(二) 合同簽訂后3個工作日，渠道銷售按規(guī)定將所需的全部的合同資料整理備案。(三) 渠道渠道銷售根據(jù)合同的進度、回款等情況，記錄相關信息，主要包括客戶的名稱、合同額、產品數(shù)量、價錢、回款情況等等。第四章價格管理第七條商品定價(一) 商品零售價由渠道部與商品部、財務部共同制定，以市場競品調研均價為參考依據(jù)，進行線上、線下渠道價格調研，以該類商品市場零售平均價為定價基準，指導定價控制在市場競品調研均價正負10%，倒推采購及運營成本。(二) 商品零售價格調研由渠道部采集、整理，并參

9、考商品原材料成本價格，給出該商品所在渠道銷售零售價作為參考依據(jù)，具體調研采值評估方案每年與財務部、品牌組共同協(xié)商定制。(三) 商品分銷價根據(jù)采購成本最終由商品部、財務部進行核定。(四) 商品定型后即統(tǒng)一分銷價格，原則上余三分之二保質期熱銷商品，保證平均分銷毛利不變（分銷毛利計算基數(shù)為商品部提供的商品原始分銷價）。根據(jù)商品保質期情況，非熱銷商品可根據(jù)保質期實際情況，進行讓利調整，并執(zhí)行渠道考核標準，具體如下所示：保質期（月）分銷毛利率考核占比標準高于分銷毛利等于分銷毛利低于分銷毛利出貨量毛利出貨量毛利出貨量毛利12及以上10%80%20%70%30%60%40%11-12月10%80%20%70

10、%30%60%40%10-11月10%80%20%70%30%60%40%9-10月5%80%20%70%30%50%50%8-9月5%80%20%70%30%50%50%7-8月5%80%20%70%30%50%50%6-7月5%80%20%70%30%50%50%5-6月3%70%30%50%50%50%50%4-5月0%50%50%50%50%30%70%3-4月-50%50%50%30%70%20%80%2-3月-100%30%70%20%80%-1-2月-100%30%70%20%80%-不足1月-100%30%70%20%80%-注：I、 部供貨、渠道銷售考核依據(jù)此價格標準執(zhí)行；I

11、I、 根據(jù)保質期的遞減，出貨量在渠道銷售考核占比中遞減，毛利率在渠道銷售考核占比中遞增；III、 出貨毛利越高，銷量在考核中占比越大，出貨毛利越低，毛利在考核中占比越大。(五) 特殊商品價格政策1、新品上市：渠道渠道銷售，制定品牌推廣活動計劃，申請品牌營銷費用，申請流程及執(zhí)行標準參考第二章；2、滯銷商品：渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計劃，制定渠道促銷計劃，申請渠道促銷活動費用，申請流程及執(zhí)行標準參考第二章；3、暢銷商品：臨期暢銷商品可考慮新舊包裝搭配方式出貨。第5章 訂單管理第八條訂單流程1、 線上平臺訂單由線上運營負責人管理，在接到訂單后，跟客戶核對具體的訂單容，填寫產品出庫單，通過把產品出庫單

12、發(fā)送給渠道運營負責人審批，并抄送給部門負責人、倉儲物流負責人，審批后由倉儲物流部負責訂單出庫及產品配送；出庫并配送發(fā)審批填寫出庫單接收線上訂單倉儲物流部線上運營線上運營渠道負責人審批，抄送倉儲2、線下渠道訂單由渠道銷售經(jīng)理負責，訂單應在配送時間提前24小時填寫，填寫好的產品出庫單，通過發(fā)送給部門負責人審批，并抄送給倉儲物流部；審批完畢后，由倉儲物流部負責產品的出庫，填寫物流配送單進行配送；出庫并配送發(fā)審批填產品出庫單寫客戶訂單倉儲物流部渠道運營負責人審批，抄送倉儲渠道銷售渠道銷售第九條訂單產品價格1、產品價格由商品部每周一更新，并發(fā)送給渠道運營、倉儲物流部；2、產品的價格表應根據(jù)配送和賬期的不

13、同，包含自提現(xiàn)結價格、配送現(xiàn)結價格、自提賬期價格、配送賬期價格；3、產品的出庫單的價格，按照商品部給出的當周產品價格來填寫；4、如遇產品出庫價格變動，應通過發(fā)送給部門負責人審批，并抄送給相關人員；第6章 賬款管理第10條 根據(jù)客戶類型賬款分為現(xiàn)結和賬期兩種，賬期可根據(jù)客戶實際情況制定，原則上不超過60天；第11條 現(xiàn)結的客戶應與銷售負責人確認完訂單后，通過電匯、轉賬、現(xiàn)金等形式，按照訂單金額支付，在收到客戶的貨款后，倉儲物流部再進行安排出庫；第12條 賬期的客戶應根據(jù)簽訂合同約定的賬期天數(shù)進行付款，并有相關銷售人員跟進并負責；第13條 對于有賬期的客戶賬款處在逾期的情況，應第一時間通知部門負責人，并說明具體情況，并視具體情況按照每日固定比例收取客戶賬款產生的滯納金；第14條 客戶賬款收回情況的良好與否，與相關銷售人員的績效關聯(lián)，嚴格按照客戶簽訂合同條款執(zhí)行賬款回收；第七章客戶管理第十五條渠道銷售