市場營銷部上半工作總結(jié)及下半工作計劃

1、2022 年上半年工作總計及下半年工作方案2022 年轉(zhuǎn)眼已過去一半，在這半年來，根據(jù)集團開展方向的指 引，在酒店高層領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營思路的指導(dǎo)下， 根本完成了各項經(jīng)營目標(biāo) 任務(wù)。在此對 2022 年上半年市場營銷部的半年工作做如下總結(jié)：一、營銷部銷售目標(biāo)任務(wù)完成情況上半年實現(xiàn)客房收入Y 847.85萬，較預(yù)算減少Y 30.44萬，較上年同期增加Y 107.21萬；平均房價Y 365.79元/間.晚，較預(yù)算增加Y9.79 元/間. 晚；入住率到達(dá) 57.17%，較預(yù)算減少 0.51%。商務(wù)公司客房收入為Y 399.15萬元，占客房總收入的47.08%, 較上年同期增加 26.37 萬；共使用客房 1

2、0848 間晚；占總?cè)胱÷实?46.80%;平均房價為Y 367.95元。商務(wù)公司是客房收入的核心主要由周邊各大院校、光機所、 631 所、法士特、華為公司、千山電子、興隆街道辦、東盟營造、 39所、 中鐵十局、國家航天基地下屬研究所及生產(chǎn)廠等為我酒店主力消費單 位,且客戶關(guān)系良好,對酒店消費忠誠度較高。會議客房收入為Y 236.5萬元，較上年同期增加53.15萬，占客 房總收入的 27.89%；共使用客房 7575 間晚；占總?cè)胱÷实?32.68%； 平均房價為Y 312.22元。會議方面,共接待會議 60 多批次,主要包括：西北大學(xué)、鳳縣 旅游局、西安楊森制藥、凱立會展、阿里巴巴、中科創(chuàng)星

3、、天津中儲 糧、電子科技大學(xué)、陜師大、高新國際學(xué)校等會。會議市場為客房收 入的重要來源。訂房中心客房收入為Y 56.81萬元，較上年同期減少7.36萬， 占客房總收入的 6.7%；共使用客房 1400.5 間晚；占總?cè)胱÷实?6.04%； 平均房價為Y 405.64元。會員卡客房收入為Y 5.77萬元，較上年同期減少9.75萬，占客 房總收入的 0.68%；共使用客房 143.5 間晚；占總?cè)胱÷实?0.62%； 平均房價為Y 402.22元。WALK-IN 依然是我酒店重要客房收入組成局部。由于今天客房 價格體系的上漲且周邊新建酒店的開業(yè)所導(dǎo)致收入的下滑， 上半年客 房收入為Y 142.3萬

4、元，較上年同期增加37.59萬，占客房總收入的 16.78%；共使用客房 2937.5 間晚；占總?cè)胱÷实?12.67%；平均房價 為 Y 484.43 元。二、營銷籌劃及宣傳推廣活動的開展1、主題和產(chǎn)品營銷： 在 2022 年上半年， 為改善周末入住率較低的情 況，特針對周末的會議以及旅行社市場額外開發(fā)， 充分彌補周末客房 收入缺乏的情況。對于酒店產(chǎn)品，在 1.2 月推出蒸碗銷售活動；年夜 飯活動；勞動節(jié)促銷活動， 6 月推出世界杯球迷專場活動、謝師宴、 助力中考以及中考房接待活動。 通過不同時期有針對性的對酒店個別 產(chǎn)品的著重宣傳， 讓客人了解了酒店的產(chǎn)品， 使各項活動順利推廣并 銷售。另

5、還還有時令的新菜宣傳，根據(jù)不同季節(jié)客人需求，制作不同 的主題，對個別菜品重點宣傳，讓客人在期待中去嘗試，突出酒店餐 飲創(chuàng)新的特點。2、節(jié)日營銷：通過對春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、中 秋節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日宣傳，進(jìn)行適當(dāng)?shù)沫h(huán)境布置，營造節(jié)日氣氛，推 出促銷或回饋活動， 表達(dá)對客戶的人文關(guān)心， 樹立酒店良好的社會形 象，同時進(jìn)行酒店經(jīng)營工程的推廣。3、目前正在與深圳蜜鳥公司開展微官網(wǎng)的全員營銷平臺搭建工作， 通過我酒店的官方微信號， 搭建新的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺， 將酒店的最新動 態(tài)活動更新到微信上， 起到對外宣傳的作用， 同時也可滿足全員銷售 /曰一得策略。4、在宣傳設(shè)計期間，嘗試新的宣傳方式，利

6、用酒店與塔米機器人的 合作，有塔米免費提供了現(xiàn)有的機器人，可播放酒店的宣傳視頻，大 大改善了以往的圖片滾動播放宣傳單一的方式，使其宣傳更為生動。三、市場開拓及開發(fā)1、2022年部門還積極做好市場開發(fā)工作，充分掌握本地市場發(fā) 展動態(tài)，利用西安經(jīng)濟開發(fā)大力宣傳旅游的好勢頭， 持續(xù)跟蹤新入住 我酒店區(qū)域附近的大型企業(yè)及中小型企業(yè)。 并且為酒店新開發(fā)了旅行 社市場及政府市場兩大板塊， 成功接待了模德旅游的批量韓團， 以及 鳳縣招商局的西洽會活動， 西安市法制辦培訓(xùn)會議， 中華醫(yī)學(xué)會西安 楊森制藥代表團等。2、堅持做好客戶維護，積極開拓市場： 一直以來，營銷部堅持做好情感營銷， 努力開發(fā)和培養(yǎng)忠誠客戶。

7、 經(jīng)常與客戶保持密切聯(lián)系與溝通，定期拜訪，保持良好關(guān)系。根據(jù)客 戶消費情況，在各種節(jié)、慶日實施不同的饋贈方式和標(biāo)準(zhǔn)，適時對大 客戶進(jìn)行宴請及互動、融洽客我關(guān)系，深得客人認(rèn)可與好評，提高了客戶的忠誠度。根據(jù)酒店的經(jīng)營優(yōu)勢和市場定位，2022年上邊年，商務(wù)客源是 酒店銷售工作的重點，同時，也加強對政務(wù)單位開發(fā)。對會議及團隊 認(rèn)真做好會前、會中、會后三個環(huán)節(jié)的效勞工作，安排人員全程跟 蹤會議，努力提高會議客人的滿意度，促進(jìn)會議團隊的銷售。先后順 利承接了屢次的大型會議團隊。3、努力擴大網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房：訂房中心客房收入上半年 為Y 56.81萬元，較上年同期減少7.36萬，目前訂房中心的市場份

8、額還有待增加，下半年積極與訂房中心緊密溝通，持續(xù)與國內(nèi)各大網(wǎng) 絡(luò)訂房公司加強聯(lián)系合作。四、款項回收：簽單協(xié)議單位已是酒店較為穩(wěn)定的客源之一，但因掛賬單位多， 欠款金額大，每月欠款總額超出120萬元，為了降低酒店資金使用風(fēng) 險，而又不能拒絕客戶消費，18年上半年在協(xié)議單位回款工作上， 部門根據(jù)各協(xié)議單位特點制定了相應(yīng)的回款方法， 定時對簽單協(xié)議單 位進(jìn)行清理；并對銷售人員加強了回款監(jiān)督， 通過客我的相互溝通和 理解。盡可能按要求完成年度酒店資金考核目標(biāo)任務(wù)。五、部門間溝通協(xié)調(diào)：為更好的為客人提供高效快捷的效勞 ，提高客戶對酒店的酒意 度，營銷部與各部門經(jīng)理保持良好的溝通與配合 ，不定期舉行工作協(xié)

9、 調(diào)會，尋求解決問題的方法，不斷改進(jìn)操作流程，融洽了部門間的關(guān) 系；在大型接待或會議前，開展會前協(xié)調(diào)會議，對接待流程及操作細(xì) 節(jié)與各部門共同商議、討論，保證了接待品質(zhì)。六、團隊建設(shè)和培訓(xùn)：18 年上半年配合部門績效考核方法，通過不定期的與各位部門 職工的溝通交流，及時針對工作中的失誤與存在的問題，幫助尋找 解決方法 , 使職工之間逐步形成了良好合作關(guān)系與團隊氣氛。營銷部 的培訓(xùn)工作主要有以下方面：1、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：1對部門同事進(jìn)行各崗位流程培訓(xùn)，讓銷售員了解各崗位操 作流程，更好的與各部門同事配合，完成對客效勞；2案例培訓(xùn)：對酒店各類各部門的案例進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售員 了解相關(guān)處理方法。3對酒店推

10、出的各類新品、促銷活動、營銷舉措細(xì)那么進(jìn)行培 訓(xùn)，讓銷售員對客進(jìn)行積極促銷。2 、專業(yè)技能培訓(xùn)：為提高銷售員的專業(yè)知識和推銷技巧， 制定了部門營銷專業(yè)知 識培訓(xùn)方案，提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能。3 、溝通技巧：通過各種案例加強對職工協(xié)作能力、溝通語言、技 巧的培訓(xùn)。七、工作中需加強和改進(jìn)方面：1、銷售人員自身個人及業(yè)務(wù)素質(zhì)還有待提高，需加強培訓(xùn)；2、對銷售代表對客戶維護范圍較小，工作量不飽和，依仗市場 效應(yīng)等客上門、 銷售不積極主動。 需對根據(jù)客源組成對銷售代表職能 進(jìn)行重新界定和引進(jìn)良性競爭考核機制， 并且不斷補充新人形成團隊 之間的壓迫力，緊張感；3、對商務(wù)客戶的重視和維護需加強，市場開拓范圍

11、還需進(jìn)一步 擴大；4、在制作促銷活動的時候，與各部門的溝通還不夠細(xì)致明確， 在執(zhí)行促銷活動過程中， 局部操作細(xì)節(jié)未具體落實， 還應(yīng)將強相互溝 通。5、加大銷售渠道尤其是網(wǎng)絡(luò)渠道的擴充和合作；6、加強自身學(xué)習(xí)力度，以身作那么帶著團隊共同進(jìn)步。2022年下半年營銷部工作方案一、市場調(diào)查方面1、堅持周期性的進(jìn)行市場調(diào)查研究并分析，關(guān)注市場變化及賓 客需求，與與時俱進(jìn)地對酒店產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，從而提高酒店利潤率， 使酒店產(chǎn)品利益最大化；2、對競爭對手客源、會議單位、宴會等調(diào)查，收集信息，提供體 驗，爭取客源；3、建立商務(wù)及市場信息收集統(tǒng)計機制， 定人、定期進(jìn)行收集統(tǒng)計 和學(xué)習(xí)。根據(jù)客戶需求及行業(yè)開展趨勢，

12、開展客源開拓；4、及時根據(jù)客人對酒店產(chǎn)品及效勞的意見反應(yīng)， 對酒店整體效勞 品質(zhì)及經(jīng)營提出提升的創(chuàng)新建議。二、客戶維護方面1、建立健全客戶檔案。對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶， 有開展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類別適時聯(lián)系跟進(jìn)， 詳細(xì)記錄客戶所在單 位，聯(lián)系人，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立和保持 同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶 的業(yè)務(wù)聯(lián)系，2、堅持大客戶維護方案的實行， 穩(wěn)固老客戶和開展新客戶， 除了 日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外， 在節(jié)假日及客戶生日， 通 過各種形式進(jìn)行拜訪和慰問。3、舉辦客戶答謝會或通過小型邀約， 以加強與客戶感情交流， 聽

13、 取客戶意見。三、營銷籌劃、宣傳方面1、建立周期性的節(jié)日營銷活動籌劃， 如建軍節(jié)、七夕情人節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)等；2、對酒店新的營銷舉措及新品進(jìn)行系統(tǒng)的推廣宣傳如客房產(chǎn)品、 新菜品等；3、加強主題營銷活動籌劃， 表達(dá)企業(yè)文化， 提升賓客對酒店的認(rèn)知度 及酒店品牌影響力；4、加強與各部門間的溝通，征求各部門意見，相互學(xué)習(xí)，集思廣益， 把籌劃做到有創(chuàng)意有效益，提高活動籌劃水平。5、加強學(xué)習(xí)，通過對競爭酒店的走訪學(xué)習(xí)，開闊視野，加強活動創(chuàng)意 和廣告創(chuàng)意的學(xué)習(xí)與運用。6、增強對酒店營銷理念和酒店市場的了解， 制作出更為符合酒店產(chǎn)品 和定位宣傳制品。四、營銷策略1、市場策略12022 年酒店主要目

14、標(biāo)市場仍應(yīng)確立為以商務(wù)市場為主導(dǎo) 包 括商務(wù)散客、商務(wù)會議、宴會 。通過開發(fā)商務(wù)市場及漢周邊 客源市場，維護回頭客， 保持顧客的忠誠度及開發(fā)政務(wù)市場來 逐漸增加其它客源。2著力拓展商務(wù)會議團隊， 增加團隊在整個營業(yè)收入中所占的 比例；3加強與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的合作， 并及時將酒店各類促銷信息與 訂房網(wǎng)聯(lián)系，并根據(jù)客人需求及房價對網(wǎng)絡(luò)訂房房型進(jìn)行更新，網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房已成為酒店提高開房率的一個重要輔助來源。4其它客源補充：通過參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務(wù)客人；時機 客源：節(jié)假日、重要企業(yè)慶功會和辦公會，黃金節(jié)假日的旅 游團隊、考生團隊等，均可成為有效的客源補充。2、產(chǎn)品策略1 根據(jù)市場及客戶需求和建

15、議調(diào)整酒店產(chǎn)品 客房、餐飲等； 2 對酒店現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新，適應(yīng)不斷變化的市場形式如會務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行改造更新：話筒、座椅、投影幕布、餐廳器皿、 等；五、預(yù)算管理 以酒店預(yù)算管理目標(biāo)為導(dǎo)向，根據(jù)市場及酒店經(jīng)營情況及時進(jìn) 行核查和針對性的調(diào)整。1對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時進(jìn)行評估，做到每周一小結(jié)，每月一 總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時找出原因和研究好對策。 對酒店營業(yè)狀況進(jìn)行周及月度分析、總結(jié)，向酒店及各層管理 人員進(jìn)行匯報， 各營銷代表對本月及下周工作進(jìn)行總結(jié)和安排；2年度銷售任務(wù)方案完成控制：將銷售任務(wù)按月度進(jìn)行劃分，逐 月評估方案指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、競爭對手分析、 客戶態(tài)度分析及其他

16、比率的分析來衡量方案實現(xiàn)的質(zhì)量；3盈利性控制：通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)域、目標(biāo)市場、銷售渠道等分析以加以控制，檢查贏利情況；4戰(zhàn)略性控制：由營銷部負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查是否抓 住最正確營銷時機，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營 銷活動情況。六、團隊建設(shè)1、績效管理 ：配合酒店 2022 年度新的經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù) 2022 年度市場營銷部銷售任務(wù)方案及業(yè)績考核管理實施細(xì)那么，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的銷售積極性和主動性。催促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反應(yīng)給有關(guān)部門及總經(jīng)理；對于客戶宴請、贈送標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)性限制；建立一套穩(wěn)健、公平的管 理機制，明確任務(wù)，賞罰清楚；2、團隊建設(shè) ：強調(diào)團隊精神，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個 和諧、積極的工作團隊；3、業(yè)務(wù)技能： 根據(jù)市場形勢及時調(diào)整營銷方案。安排專人收集，了解旅游業(yè)，競爭酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其營銷活動和接待效勞動向，為酒店