電子商務(wù)銷售模式在商業(yè)模式中的重要性-

1、電子商務(wù)銷售模式在商業(yè)模式中的重要性商業(yè)模式是什么?最原始的答案就是賺錢的方法;而嚴(yán)謹(jǐn)解釋是,企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境、企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營目標(biāo),以及在給定環(huán)境中實(shí)現(xiàn)既定的經(jīng)營目標(biāo)所需要的內(nèi)部活動(dòng)和能力。這里所說的經(jīng)營目標(biāo)主要就是指財(cái)務(wù)目標(biāo)。它是一種系統(tǒng)的設(shè)計(jì),用于衡量和打造一個(gè)企業(yè)的健康狀況和贏利方法。而所謂企業(yè)的興衰成敗,就是企業(yè)自身商業(yè)模式接受市場檢驗(yàn)或者根據(jù)市場自我調(diào)整的結(jié)果。最重要的一點(diǎn),商業(yè)模式不是一成不變的,而是完全動(dòng)態(tài)的。隨著企業(yè)經(jīng)營環(huán)境與經(jīng)營目標(biāo)的變化,商業(yè)模式一直需要做著適應(yīng)性的調(diào)整。電子商務(wù)(Electronic Commerce,就是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù),實(shí)現(xiàn)整個(gè)

2、商務(wù)(買賣過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。人們不再是面對面的、看著實(shí)實(shí)在在的貨物、靠紙介質(zhì)單據(jù)(包括現(xiàn)金進(jìn)行買賣交易。而是通過網(wǎng)絡(luò),通過網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行交易(買賣。電子商務(wù)的特點(diǎn)就是高效性、虛擬性、無紙化、低成本。這樣企業(yè)利用電子商務(wù)就可以實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。電子商務(wù)主要有以下五種模式,企業(yè)對企業(yè)(B to B、企業(yè)對消費(fèi)者(B to C、企業(yè)對政府(B to G、消費(fèi)者對消費(fèi)者(C to C、消費(fèi)者對政府(C to G。大家知道,戴爾是世界上最早實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷的電腦公司。戴爾在最初實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷戰(zhàn)略是在英特網(wǎng)剛開始發(fā)展階段,PC機(jī)

3、也剛剛進(jìn)去人們的生活。當(dāng)時(shí)美國最大的電腦生產(chǎn)廠家要數(shù)蘋果和IBM了,他們都應(yīng)用的是傳統(tǒng)的銷售模式,戴爾的網(wǎng)上直銷模式給人以新的購買方式。戴爾也憑借自己的創(chuàng)新營銷模式很快又一家小公司變?yōu)槿蜃畲蟮碾娔X銷售公司。在當(dāng)今個(gè)人電腦生產(chǎn)廠家增長紛紛衰退,而戴爾卻可以一只獨(dú)秀。在全球技術(shù)支出日益萎縮的市場里,戴爾的財(cái)務(wù)業(yè)績可說是驕人的。公司03年一個(gè)財(cái)政年度(截至1月31日的銷售增長14%,達(dá)3,500億美元。其凈收入跳升70%,達(dá)21億美元。第一季度(截至4月的業(yè)績同樣令人鼓舞:銷售額上升18%,達(dá)95億美元;預(yù)期利潤增長31%,達(dá)5.98億美元。與此同時(shí),其競爭對手捷威(Gateway和惠普同期的個(gè)人

4、電腦銷售均呈下降之勢。而戴爾創(chuàng)始人41歲的Michael Dell也因?yàn)楣镜难杆僭鲩L其個(gè)人凈資產(chǎn)至2006年已達(dá)到117億美元,躍居美國福布斯雜志2006年全球億萬富豪榜第十一位。能取得這樣的成績來源于自己堅(jiān)持和正確實(shí)施電子商務(wù)的直銷模式。當(dāng)我們登陸到戴爾的官方網(wǎng)站上可以主要看到是B to C這種模式,但他也有一部分是對企業(yè)和政府的。在戴爾的網(wǎng)站上購買電腦,操作非常的方便。每一步都有提示。在購買電腦時(shí)有一種在商店里購物的感覺。可以根據(jù)自己的需要來選擇電腦。你可以選擇自己所需要電腦的類型,可以根據(jù)喜好來自選配置。通過篩選很快就可以找到自己的電腦,進(jìn)行網(wǎng)上支付。戴爾在最快的時(shí)間內(nèi)就可將電腦送到家

5、中。就從這個(gè)來分析戴爾的直銷模式帶來的好處。對于戴爾來說直銷省去了戴爾對各級經(jīng)銷商的利潤,戴爾可以將這部分利潤讓里給消費(fèi)者,也可以轉(zhuǎn)換為自己的利潤。轉(zhuǎn)化為和別的電腦成產(chǎn)廠商品售后服務(wù)的費(fèi)用里。省去了戴爾的大量廣告費(fèi),當(dāng)戴爾推出新產(chǎn)品時(shí)不用花大價(jià)錢去做廣告。只要點(diǎn)擊戴爾的網(wǎng)站就可以得到大量的信息。這樣戴爾不用為推出新產(chǎn)品無人知曉而發(fā)愁。戴爾的直銷模式后面必然有一個(gè)強(qiáng)大先進(jìn)的物流來支持著他。電子商務(wù)解決了信息流、商流和資金流處理上的繁瑣對現(xiàn)代化物流過程的延遲,進(jìn)一步提高現(xiàn)代化的物流速度。戴爾成績的取得用其總裁邁克爾.戴爾的話而言,是歸功于物流電子商務(wù)化的巧妙運(yùn)用。戴爾在日常的經(jīng)營當(dāng)中僅保持兩個(gè)星期

6、的庫存,其存貨一年可周轉(zhuǎn)30次以上。這么低的庫存必然給戴爾帶來了巨大的利潤率。這和世界五百強(qiáng)之首沃爾瑪有著共同之處。沃爾瑪采用的是零庫存戰(zhàn)略。一個(gè)銷售企業(yè)如果它的庫存很小必然給他帶來很大的利潤,這樣就大大降低了銷售企業(yè)的成本,低成本戰(zhàn)略就得以應(yīng)用。強(qiáng)大的物流支持必然給企業(yè)會(huì)帶來低成本。強(qiáng)大的物流后還有強(qiáng)大的資金流,戴爾的訂單處理。戴爾是通過訂單進(jìn)行生產(chǎn)。這是當(dāng)消費(fèi)者交過產(chǎn)品的錢后,戴爾才進(jìn)行生產(chǎn),這是采用先付款后送貨的結(jié)算模式。而戴爾又是等貨運(yùn)公司送到消費(fèi)者手里時(shí)才將貨運(yùn)資金交到貨運(yùn)公司的手里,這樣戴爾既占壓著用戶的流動(dòng)資金,又占壓著物流公司的流動(dòng)資金。戴爾是按照訂單生產(chǎn),可以說它的生產(chǎn)是沒有

7、風(fēng)險(xiǎn)的。而對消費(fèi)者的好處是他可以按照消費(fèi)者自己的想法進(jìn)行生產(chǎn),滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求,這是其他的電腦公司所不具備的。而且這樣戴爾精簡的生產(chǎn)、銷售、物流過程省去了很多中間環(huán)節(jié),這樣有進(jìn)一步的降低了生產(chǎn)成本。以上所述可以看出直接經(jīng)營模式的最大特點(diǎn)在于不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商,實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無縫“虛擬整合”,從而使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行,并且確保了統(tǒng)一的價(jià)格體系,避免了部分經(jīng)銷商為追求銷售量而盲目降價(jià)出售而導(dǎo)致市場價(jià)格混亂。而消費(fèi)者也能有效避開渠道中的種種陷阱,并實(shí)現(xiàn)按需和個(gè)性化的定制。戴爾的營銷創(chuàng)新在于他把新型零售方式融入到高科技產(chǎn)品電腦中來。如果用專業(yè)的話來說,戴

8、爾將電腦產(chǎn)品“大規(guī)模定制化”。把微機(jī)直接賣給顧客并非改天換地的創(chuàng)意,戴爾的獨(dú)特在于他對計(jì)算機(jī)市場這一理念的理解。國內(nèi)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店成立于1999年11月,是全球最大的中文網(wǎng)上書店。當(dāng)當(dāng)由美國IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、日本軟庫(Softbank和中國科文公司共同投資,雄厚的資金實(shí)力令當(dāng)當(dāng)網(wǎng)具有強(qiáng)大的競爭力主要從事圖書,音像,軟件產(chǎn)品的網(wǎng)上零售。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供繁多的商品、優(yōu)惠的價(jià)格、快捷的搜索、靈活的付款方式、迅速的送貨服務(wù),通過不斷提升各種網(wǎng)絡(luò)功能,保持并擴(kuò)大在全球中文書刊和音像網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先地位。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)利用龐大的單車送貨軍團(tuán)在勞動(dòng)力低廉的中國以貨到付款的方式運(yùn)送貨物,在這里,科技和兩輪運(yùn)輸

9、方式結(jié)成了互利的姻緣。互聯(lián)網(wǎng)提供了可以無限伸展的展示空間,可以容納無限的圖書或圖樣以及內(nèi)容,顧客購物不受地域時(shí)間還有空間的限制,只要鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)萬種圖書就在眼前,在其背后隱藏著當(dāng)當(dāng)龐大的物流體系。2000年1月由金山公司分拆,國內(nèi)頂尖IT企業(yè)金山和聯(lián)想共同投資組建。2000年5月,卓越網(wǎng)作為綜合電子商務(wù)網(wǎng)站正式發(fā)布。自發(fā)布以來,卓越網(wǎng)秉承“創(chuàng)新、務(wù)實(shí)、誠信”的企業(yè)理念,銷售音像、圖書、軟件、游戲、禮品等文化產(chǎn)品,以“精選品種、全場庫存、快捷配送”為主要的經(jīng)營模式,迄今已發(fā)展注冊用戶520萬。卓越電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品宣傳、客戶管理、供應(yīng)鏈和內(nèi)部運(yùn)作等全部在線進(jìn)行,從而實(shí)現(xiàn)完整的電子商務(wù)。全面的、

10、集成的、一體化的卓越電子商務(wù)平臺(tái),可以幫助你擴(kuò)展市場、提高效率并留住客戶。卓越網(wǎng)提供的電子商務(wù)平臺(tái),解決了傳統(tǒng)企業(yè)在商業(yè)運(yùn)作中與供應(yīng)商、代理商、分銷商之間的溝通與數(shù)據(jù)交換問題;同時(shí)作為一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站,它能夠?yàn)榭蛻籼峁┰诰€銷售管理平臺(tái)和周到的便利服務(wù),成為了大中型商業(yè)企業(yè)和眾多的消費(fèi)者之間的溝通橋梁。當(dāng)當(dāng)與卓越都是國內(nèi)BtoC模式電子商務(wù)網(wǎng)站排名比較靠前的經(jīng)營網(wǎng)站,兩者的業(yè)務(wù)模式、所賣商品都極其類似,其中當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正在著手進(jìn)入C2C市場;而卓越在完成從精品型產(chǎn)品線向全產(chǎn)品線的轉(zhuǎn)型;當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)商品類別和經(jīng)營流程非常相近。二者最大的不同就是前者采取的是“全品種”模式,后者則是“精品”模式;前者倚重

11、自建物流,后者則偏重外包。但他們這種電子商務(wù)銷售模式帶來了具體有商業(yè)利潤。兩種模式各有利弊。前者能為顧客提供極為豐富的產(chǎn)品,具有多品種帶來的規(guī)模效益;但要求投入更多,經(jīng)營更加復(fù)雜。后者利用相對較少的資源集中供應(yīng)市場大量需求的產(chǎn)品,經(jīng)營相對簡單,獲得少品種多銷量帶來規(guī)模效益;但不能滿足顧客的全部需求,顧客容易損失不管是國外的戴爾,還是國內(nèi)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng),在把電子商業(yè)銷售模式運(yùn)營到商業(yè)模式中都是值得很多企業(yè)學(xué)習(xí)的商業(yè)模式,在分享他們的成功之后,想單獨(dú)對當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與卓越網(wǎng)在運(yùn)營策略上作兩點(diǎn)分析:1、企業(yè)的戰(zhàn)略定位適當(dāng):當(dāng)當(dāng)與卓越都是提供中文圖書在線服務(wù),前者注重產(chǎn)品全面化大眾化,后者則倚重產(chǎn)品精品化。2、協(xié)調(diào)市場渠道:當(dāng)當(dāng)與卓越分別通過不同的途徑進(jìn)行市場協(xié)調(diào),前者有自薦的龐大的物流系統(tǒng),又自行運(yùn)營的廣告宣傳體系,而后者則利用已有的快遞公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流動(dòng)其他廣告商家對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。3、加強(qiáng)信息的管理:在該點(diǎn)上兩者不謀而合,作為一網(wǎng)絡(luò)為載體的