電子商務(wù)銷售模式在商業(yè)模式中的重要性-

1、電子商務(wù)銷售模式在商業(yè)模式中的重要性商業(yè)模式是什么?最原始的答案就是賺錢的方法;而嚴謹解釋是,企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境、企業(yè)需要實現(xiàn)的經(jīng)營目標,以及在給定環(huán)境中實現(xiàn)既定的經(jīng)營目標所需要的內(nèi)部活動和能力。這里所說的經(jīng)營目標主要就是指財務(wù)目標。它是一種系統(tǒng)的設(shè)計,用于衡量和打造一個企業(yè)的健康狀況和贏利方法。而所謂企業(yè)的興衰成敗,就是企業(yè)自身商業(yè)模式接受市場檢驗或者根據(jù)市場自我調(diào)整的結(jié)果。最重要的一點,商業(yè)模式不是一成不變的,而是完全動態(tài)的。隨著企業(yè)經(jīng)營環(huán)境與經(jīng)營目標的變化,商業(yè)模式一直需要做著適應(yīng)性的調(diào)整。電子商務(wù)(Electronic Commerce,就是利用計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠程通信技術(shù),實現(xiàn)整個

2、商務(wù)(買賣過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。人們不再是面對面的、看著實實在在的貨物、靠紙介質(zhì)單據(jù)(包括現(xiàn)金進行買賣交易。而是通過網(wǎng)絡(luò),通過網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進行交易(買賣。電子商務(wù)的特點就是高效性、虛擬性、無紙化、低成本。這樣企業(yè)利用電子商務(wù)就可以實現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。電子商務(wù)主要有以下五種模式,企業(yè)對企業(yè)(B to B、企業(yè)對消費者(B to C、企業(yè)對政府(B to G、消費者對消費者(C to C、消費者對政府(C to G。大家知道,戴爾是世界上最早實施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷的電腦公司。戴爾在最初實施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷戰(zhàn)略是在英特網(wǎng)剛開始發(fā)展階段,PC機

3、也剛剛進去人們的生活。當時美國最大的電腦生產(chǎn)廠家要數(shù)蘋果和IBM了,他們都應(yīng)用的是傳統(tǒng)的銷售模式,戴爾的網(wǎng)上直銷模式給人以新的購買方式。戴爾也憑借自己的創(chuàng)新營銷模式很快又一家小公司變?yōu)槿蜃畲蟮碾娔X銷售公司。在當今個人電腦生產(chǎn)廠家增長紛紛衰退,而戴爾卻可以一只獨秀。在全球技術(shù)支出日益萎縮的市場里,戴爾的財務(wù)業(yè)績可說是驕人的。公司03年一個財政年度(截至1月31日的銷售增長14%,達3,500億美元。其凈收入跳升70%,達21億美元。第一季度(截至4月的業(yè)績同樣令人鼓舞:銷售額上升18%,達95億美元;預(yù)期利潤增長31%,達5.98億美元。與此同時,其競爭對手捷威(Gateway和惠普同期的個人

4、電腦銷售均呈下降之勢。而戴爾創(chuàng)始人41歲的Michael Dell也因為公司的迅速增長其個人凈資產(chǎn)至2006年已達到117億美元,躍居美國福布斯雜志2006年全球億萬富豪榜第十一位。能取得這樣的成績來源于自己堅持和正確實施電子商務(wù)的直銷模式。當我們登陸到戴爾的官方網(wǎng)站上可以主要看到是B to C這種模式,但他也有一部分是對企業(yè)和政府的。在戴爾的網(wǎng)站上購買電腦,操作非常的方便。每一步都有提示。在購買電腦時有一種在商店里購物的感覺?？梢愿鶕?jù)自己的需要來選擇電腦。你可以選擇自己所需要電腦的類型,可以根據(jù)喜好來自選配置。通過篩選很快就可以找到自己的電腦,進行網(wǎng)上支付。戴爾在最快的時間內(nèi)就可將電腦送到家

5、中。就從這個來分析戴爾的直銷模式帶來的好處。對于戴爾來說直銷省去了戴爾對各級經(jīng)銷商的利潤,戴爾可以將這部分利潤讓里給消費者,也可以轉(zhuǎn)換為自己的利潤。轉(zhuǎn)化為和別的電腦成產(chǎn)廠商品售后服務(wù)的費用里。省去了戴爾的大量廣告費,當戴爾推出新產(chǎn)品時不用花大價錢去做廣告。只要點擊戴爾的網(wǎng)站就可以得到大量的信息。這樣戴爾不用為推出新產(chǎn)品無人知曉而發(fā)愁。戴爾的直銷模式后面必然有一個強大先進的物流來支持著他。電子商務(wù)解決了信息流、商流和資金流處理上的繁瑣對現(xiàn)代化物流過程的延遲,進一步提高現(xiàn)代化的物流速度。戴爾成績的取得用其總裁邁克爾.戴爾的話而言,是歸功于物流電子商務(wù)化的巧妙運用。戴爾在日常的經(jīng)營當中僅保持兩個星期

6、的庫存,其存貨一年可周轉(zhuǎn)30次以上。這么低的庫存必然給戴爾帶來了巨大的利潤率。這和世界五百強之首沃爾瑪有著共同之處。沃爾瑪采用的是零庫存戰(zhàn)略。一個銷售企業(yè)如果它的庫存很小必然給他帶來很大的利潤,這樣就大大降低了銷售企業(yè)的成本,低成本戰(zhàn)略就得以應(yīng)用。強大的物流支持必然給企業(yè)會帶來低成本。強大的物流后還有強大的資金流,戴爾的訂單處理。戴爾是通過訂單進行生產(chǎn)。這是當消費者交過產(chǎn)品的錢后,戴爾才進行生產(chǎn),這是采用先付款后送貨的結(jié)算模式。而戴爾又是等貨運公司送到消費者手里時才將貨運資金交到貨運公司的手里,這樣戴爾既占壓著用戶的流動資金,又占壓著物流公司的流動資金。戴爾是按照訂單生產(chǎn),可以說它的生產(chǎn)是沒有

7、風險的。而對消費者的好處是他可以按照消費者自己的想法進行生產(chǎn),滿足消費者的個性化需求,這是其他的電腦公司所不具備的。而且這樣戴爾精簡的生產(chǎn)、銷售、物流過程省去了很多中間環(huán)節(jié),這樣有進一步的降低了生產(chǎn)成本。以上所述可以看出直接經(jīng)營模式的最大特點在于不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商,實現(xiàn)了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合”,從而使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運行,并且確保了統(tǒng)一的價格體系,避免了部分經(jīng)銷商為追求銷售量而盲目降價出售而導(dǎo)致市場價格混亂。而消費者也能有效避開渠道中的種種陷阱,并實現(xiàn)按需和個性化的定制。戴爾的營銷創(chuàng)新在于他把新型零售方式融入到高科技產(chǎn)品電腦中來。如果用專業(yè)的話來說,戴

8、爾將電腦產(chǎn)品“大規(guī)模定制化”。把微機直接賣給顧客并非改天換地的創(chuàng)意,戴爾的獨特在于他對計算機市場這一理念的理解。國內(nèi)的當當網(wǎng)上書店成立于1999年11月,是全球最大的中文網(wǎng)上書店。當當由美國IDG集團、盧森堡劍橋集團、日本軟庫(Softbank和中國科文公司共同投資,雄厚的資金實力令當當網(wǎng)具有強大的競爭力主要從事圖書,音像,軟件產(chǎn)品的網(wǎng)上零售。當當網(wǎng)提供繁多的商品、優(yōu)惠的價格、快捷的搜索、靈活的付款方式、迅速的送貨服務(wù),通過不斷提升各種網(wǎng)絡(luò)功能,保持并擴大在全球中文書刊和音像網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先地位。當當網(wǎng)利用龐大的單車送貨軍團在勞動力低廉的中國以貨到付款的方式運送貨物,在這里,科技和兩輪運輸

9、方式結(jié)成了互利的姻緣?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了可以無限伸展的展示空間,可以容納無限的圖書或圖樣以及內(nèi)容,顧客購物不受地域時間還有空間的限制,只要鼠標輕輕一點萬種圖書就在眼前,在其背后隱藏著當當龐大的物流體系。2000年1月由金山公司分拆,國內(nèi)頂尖IT企業(yè)金山和聯(lián)想共同投資組建。2000年5月,卓越網(wǎng)作為綜合電子商務(wù)網(wǎng)站正式發(fā)布。自發(fā)布以來,卓越網(wǎng)秉承“創(chuàng)新、務(wù)實、誠信”的企業(yè)理念,銷售音像、圖書、軟件、游戲、禮品等文化產(chǎn)品,以“精選品種、全場庫存、快捷配送”為主要的經(jīng)營模式,迄今已發(fā)展注冊用戶520萬。卓越電子商務(wù)平臺實現(xiàn)產(chǎn)品宣傳、客戶管理、供應(yīng)鏈和內(nèi)部運作等全部在線進行,從而實現(xiàn)完整的電子商務(wù)。全面的、

10、集成的、一體化的卓越電子商務(wù)平臺,可以幫助你擴展市場、提高效率并留住客戶。卓越網(wǎng)提供的電子商務(wù)平臺,解決了傳統(tǒng)企業(yè)在商業(yè)運作中與供應(yīng)商、代理商、分銷商之間的溝通與數(shù)據(jù)交換問題;同時作為一個電子商務(wù)網(wǎng)站,它能夠為客戶提供在線銷售管理平臺和周到的便利服務(wù),成為了大中型商業(yè)企業(yè)和眾多的消費者之間的溝通橋梁。當當與卓越都是國內(nèi)BtoC模式電子商務(wù)網(wǎng)站排名比較靠前的經(jīng)營網(wǎng)站,兩者的業(yè)務(wù)模式、所賣商品都極其類似,其中當當網(wǎng)正在著手進入C2C市場;而卓越在完成從精品型產(chǎn)品線向全產(chǎn)品線的轉(zhuǎn)型;當當網(wǎng)和卓越網(wǎng)商品類別和經(jīng)營流程非常相近。二者最大的不同就是前者采取的是“全品種”模式,后者則是“精品”模式;前者倚重

11、自建物流,后者則偏重外包。但他們這種電子商務(wù)銷售模式帶來了具體有商業(yè)利潤。兩種模式各有利弊。前者能為顧客提供極為豐富的產(chǎn)品,具有多品種帶來的規(guī)模效益;但要求投入更多,經(jīng)營更加復(fù)雜。后者利用相對較少的資源集中供應(yīng)市場大量需求的產(chǎn)品,經(jīng)營相對簡單,獲得少品種多銷量帶來規(guī)模效益;但不能滿足顧客的全部需求,顧客容易損失不管是國外的戴爾,還是國內(nèi)的當當網(wǎng)和卓越網(wǎng),在把電子商業(yè)銷售模式運營到商業(yè)模式中都是值得很多企業(yè)學(xué)習的商業(yè)模式,在分享他們的成功之后,想單獨對當當網(wǎng)與卓越網(wǎng)在運營策略上作兩點分析:1、企業(yè)的戰(zhàn)略定位適當:當當與卓越都是提供中文圖書在線服務(wù),前者注重產(chǎn)品全面化大眾化,后者則倚重產(chǎn)品精品化。2、協(xié)調(diào)市場渠道:當當與卓越分別通過不同的途徑進行市場協(xié)調(diào),前者有自薦的龐大的物流系統(tǒng),又自行運營的廣告宣傳體系,而后者則利用已有的快遞公司實現(xiàn)產(chǎn)品流動其他廣告商家對產(chǎn)品進行宣傳。3、加強信息的管理:在該點上兩者不謀而合,作為一網(wǎng)絡(luò)為載體的