商務(wù)談判策劃書模板1匯編

1、2010-2011學(xué)年第二學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè) 目 錄一、談判雙方公司背景3二、談判主題4三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析4五、談判目標(biāo)4六、程序及具體策略5七、準(zhǔn)備談判資料6八、制定應(yīng)急預(yù)案6一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司）我方：1、 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?、 投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。4、 希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對方：1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生

2、長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。2、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。7、 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃

3、，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。二、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：A，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：B，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：C，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;文秘：D，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：E，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、 爭取到最大利潤額；2、 爭取到最大份額股東利益；3、 建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限額的投資

4、。我方優(yōu)勢：1、 擁有閑置資金；2、 有多方投資可供選擇。我方劣勢:1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、 投資前景未明對方優(yōu)勢：1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對方劣勢：1、 品牌的知名度還不夠；2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相

5、應(yīng)利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：a、 對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；b、 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、 要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；d、 要求占有60%的股份；e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；f、 三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線

6、：a、 先期投資120萬；b、 股份占有率為48%以上；c、 對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；d、 感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；六、程序及具體策略1、 開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、 中期階段：a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。b、 層層推進(jìn)，步步為營

7、的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。c、 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。d、 突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、 最后談判階段：a、 把握底線，:適時運(yùn)用

8、折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。                     b、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合

9、同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計(jì)入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、 對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到

10、各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利潤額。3、 對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%2%的股份占有率或者要求對方增加5%8%的利潤額?？紤]的問題（一）明確談判目標(biāo)作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會考慮"協(xié)議包括哪些內(nèi)容"、"我希望對方答應(yīng)我哪些條件"、"對我來說什么最重要"等問題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面

11、讓步。在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。1.必達(dá)目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實(shí)現(xiàn)，就須放棄談判。2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭的在實(shí)際需求利益得到滿足后追求一個額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。（二）分析切入點(diǎn)1."知己""知己"即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等

12、熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對自己進(jìn)行了解，如"遇到何事易生氣"等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進(jìn)行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。2."知彼""知彼"即對談判對手調(diào)查分析，越

13、了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。如果我們?nèi)ベI蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目標(biāo)-水果店，當(dāng)然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對手選定了，應(yīng)針對與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對方市場地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會對談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動地位。當(dāng)然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風(fēng)險。"知彼"與"知己"同樣，也應(yīng)通過

14、各種途徑去詳細(xì)摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強(qiáng)調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應(yīng)從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。"知彼"與"知己"同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強(qiáng)調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應(yīng)從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。3."知同行"&qu

15、ot;知同行"，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競爭。也許當(dāng)你正與談判對手討價還價之時，被忽視的"第三者"已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、價格等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比相互優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，以己之長較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。4."知環(huán)境"眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)

16、設(shè)施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價才達(dá)成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。四。過程俗話說"萬事開頭難"。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。那么，在這里，我們把這個過程分為三個階段，分別是開局階段、實(shí)質(zhì)性階段、結(jié)束階段。（一）開局階段1.氣氛營造談判氣氛是開局階段第一項(xiàng)工作，當(dāng)談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會影響整個談判。實(shí)踐證

17、明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢？讓我們把這份"功課"分為"場內(nèi)"、"場外"兩個部分來做吧?。?）場內(nèi)尊重+真誠=以誠取信在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，"誠信"這個詞越來越被人們重視，因?yàn)橹挥?quot;誠信"才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計(jì)，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達(dá)的信息

18、，在禮貌上表現(xiàn)出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達(dá)、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。溝通+友好=自然輕松當(dāng)雙方坐在談判桌前，首先可多花點(diǎn)時間就一些雙方感興趣，但與談判無關(guān)緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\(yùn)動、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個相互溝通的機(jī)會，營造一個自然輕松的環(huán)境。（2）場外在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機(jī)會，而這些機(jī)會往往會在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬不要忽視這些機(jī)會，

19、讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。2.摸底英國著名哲學(xué)家弗蘭西斯。培根在談判論一文中指出："與人謀事，則須知知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話寡少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。"可見，對于未來的談判對手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的主動權(quán)，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。如果在前面的談判的準(zhǔn)備工作中

20、，我們已做好了相對充分的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對方實(shí)力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關(guān)系、個人性格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階段接下來就應(yīng)該通過與對手談判人員在談判階段場內(nèi)外的溝通了解更多的信息。（1）場內(nèi)在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認(rèn)真傾聽對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需-對方一定要解決的；所想-對方希望得到，但沒有必需那么嚴(yán)重；利益-所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。（2）場外在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經(jīng)意的一句話就會傳達(dá)給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着啤Ｔ?jīng)有個美國人受公司委

21、派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機(jī)場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時間不多了，送美國人去機(jī)場的轎車到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。（3）有關(guān)計(jì)劃談判進(jìn)行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認(rèn)識，所以我們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計(jì)劃，從而推動談判的發(fā)展。如果對方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關(guān)心的問題

22、，還有利于營造出適合自己的談判氛圍。（二）實(shí)質(zhì)性階段1.報價報價是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨螅ㄉ唐返馁|(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價格條件是重點(diǎn)問題。（1）先與后 一般來說，先報價較后報價影響力大，因?yàn)橄葓髢r的一方實(shí)際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達(dá)成。但對方聽了報價就對報價方的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎(chǔ)上降價。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎(chǔ)上再

23、討價還價一番，不是嗎？由此可見，先報價也有不利的一面。（2）原則賣方-開盤價必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。 買方-開盤價必須是最低的。態(tài)度-堅(jiān)定、果斷、有信心。解釋-報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應(yīng)該注意"不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書"2.討價還價（1）充分準(zhǔn)備討價還價指一方報出開盤價后，另一方對價格作出的反應(yīng)。當(dāng)然無論是討價還是還價都需要建立在充分的準(zhǔn)備之上，即將對方報價的原因、根據(jù)進(jìn)行總結(jié)、推敲，計(jì)算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計(jì)對策。進(jìn)行原則"人"：首先，在前面的開

24、局階段，我們已提到應(yīng)營造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進(jìn)入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張?jiān)斐珊献鞯膲阂帧⒉豢?、失敗。其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應(yīng)該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進(jìn)行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細(xì)微的動作都能反應(yīng)一個人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對的，所以，善于觀察的我們還應(yīng)善于傾聽，將無聲語言與言語等相關(guān)資料聯(lián)系起來，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當(dāng)我

25、們圍繞著各項(xiàng)交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在"求同"的基礎(chǔ)上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你并不是一味地"取"，而是在"給"的過程中獲得"雙贏"。"事":為了使談判進(jìn)展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達(dá)成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達(dá)成交易。隨著談判的進(jìn)行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時，