調(diào)查不是絕對的失敗教訓：可口可樂百年來最大的營銷失誤

1、失敗教訓:可口可樂百年來最大的營銷失誤來自:世界品牌實驗室 1985年 4月 23日, 可口可樂的在紐約宣布更改其行銷了 99年的飲料配方, 并由 此陷入了商業(yè)史上無出其右的品牌忠誠漩渦?？谖稖y試出賣了可口可樂自從 1886年亞特蘭大藥劑師約翰 ·潘伯頓發(fā)明了神奇的可口可樂配方以來, 該 品牌飲料在全球的開疆辟土可謂無往而不利,直到 1975年百事可樂從達拉斯開始發(fā)起 “ 口味挑戰(zhàn) ” 。在隨后的幾年中,百事慫恿越來越多的美國消費者參加未標明品牌的可樂飲料 口味測試,并不斷傳播人們更喜歡口味偏甜的百事可樂的結(jié)論。在一浪高過 一浪的攻勢 中,百事宣揚青春、激情、冒險的品牌精神,聲稱其產(chǎn)

2、品口味足以擔當起挑戰(zhàn)經(jīng)典與傳 統(tǒng)的重任,并引發(fā)了美國年輕一代的共鳴?？谖短魬?zhàn)導致可口可樂 的國內(nèi)占有率穩(wěn)中微 降, 而百事卻在緩慢而頑強的增漲。 于是, 可口可樂的第一位外國人首席執(zhí)行 -古巴人 羅伯托 ·郭思達在 1981年上任伊始便宣稱:可 口可樂已沒有任何值得沾沾自喜的東西 了,公司必須全面進入變革時代,其突破口便是數(shù)十年來神圣不可侵犯、但如今已不適 應時代的飲料配方。為此, 1982年可口可樂開始實施代號為 “ 堪薩斯計劃 ” 的劃時代營銷行動。 2000名調(diào)查員在十大城市調(diào)查顧客是否愿意接受一種全新的可樂。其 問題包括:如果 可口可樂增加一種新成份,使它喝起來更柔和,你愿意

3、嗎 ? 如果可口可樂將與百事可樂口 味相仿,你會感到不安嗎 ? 你想試一試新飲料嗎 ? 調(diào)查結(jié)果顯示,只有 10%-12%的顧 客對新口味可口可樂表示不安,而且其中一半的人認為以后會適應新可口可樂。在這一 結(jié)論的鼓舞下,可口可樂技術(shù)部門 在 1984年終于拿出了全新口感的樣品,新飲料采用 了含糖量更高的谷物糖漿,更甜、汽泡更少,柔和且略帶膠粘感。在接下來的第一次口 味測試中,品嘗者對新 可樂的滿意度超過了百事可樂,調(diào)查人員認為,新配方可樂至少 可以將市場占有率提升一個百分點,即增加 2億美元的銷售額。但更換百年配方畢竟是天大的事, 為了萬無一失, 可口可樂又掏出 400萬美元 進行了一次由 1

4、3個城市的 19.1萬名消費者參加的口味大測試, 在眾多未標明品牌的飲 料中,品嘗者仍對新配方 “ 感冒 ” ,新可樂以 61%比 39%的壓倒性大多數(shù)戰(zhàn)勝舊可樂。正是這次耗資巨大的口味測試, 促使可口可樂下決心推陳出新, 應對百事挑戰(zhàn)。 篡改商業(yè)圣經(jīng)的營銷噩夢1985年 4月 23日, 行銷了 99年的可口可樂在紐約市林肯中心舉行了盛大的 新聞發(fā)布會, 主題為 “ 公司百年歷史中最有意義的飲料營銷新動向 ” 。 郭思達當眾宣布, “ 最 好的飲料 -可口可樂,將要變得更好 ” :新可樂取代傳統(tǒng)可樂上市。共有 700余位媒介記者出席了新聞發(fā)布會, 通訊衛(wèi)星還將現(xiàn)場圖像傳送到洛杉 磯、亞特蘭大和

5、休斯頓等地。在 24小時之內(nèi), 81%的美國人知道了可 口可樂改變配方 的消息,這個比例甚至高于 16年前阿波羅登月時的 24小時內(nèi)公眾獲悉率;據(jù)說更有 70%以上的美國人在 “ 新可樂 ” 問世的幾天內(nèi)品嘗了它, 超 過任何一種新產(chǎn)品面世時的嘗 試群體。但對于可口可樂公司而言,一場營銷噩夢恰恰是從 4月 23日上午的那個新聞發(fā)布會開端了。僅以電話熱 線的統(tǒng)計為例:在 “ 新可樂 ” 上市 4小時之內(nèi), 接到抗議更改可樂口味的電話 650個; 4月末,抗議電話 的數(shù)量是每天上千個;到 5月中旬,批評電話多達每天 5000個; 6月,這個數(shù)字上升為 8000多個 -相伴電話而來的,是數(shù)萬封抗議信

6、,大多數(shù)的美國人表達了同樣的意見:可口可樂背叛了他們, “ 重寫憲 法合理嗎?圣經(jīng)呢?在我看來,改變可口 可樂配方,其性質(zhì)一樣嚴重。 ” 為此,可口可樂公司不得 不新開辟數(shù)十條免費熱線,雇傭了更多的公關(guān)人員來處理這些抱怨與批評。但是似乎任何勸說也無法阻止人們因可口可樂的改變而引發(fā)的震驚與憤怒, 新聞周刊的大標題宣稱 “ 可 口可樂亂彈琴 ” ,人們表示,作為美國的象 征、美國人的老朋友,可口可樂如今突然被拋棄了。在西雅圖, 57歲的馬斯林建立了美國老可口可樂飲用者協(xié)會,身著印有抗議文字的 T 恤公然將新可樂倒在大街 上; 在休斯頓棒球場,人們面對大屏幕上新可樂的廣告噓聲四起;在更多的地方,人們

7、開始囤積已停產(chǎn)的老可 口可樂, 導致這一 “ 緊俏飲料 ” 的價格一漲再漲; 而歌 詞作者皮卡德因其 老可口可樂最好喝 的唱片暢銷, 迅速暴富。作為老對頭的百事可樂,更是幸災樂禍的宣布 4月 23日為公司假日,并稱既然新可樂的口味 更像 百事了,那么可口可樂的消費者不如直接改喝百事算了。大惑不解的可口可樂市場調(diào)查部門緊急出擊,新的市場調(diào)查結(jié)果使他們發(fā)現(xiàn), 在 5月 30日前還有 53%的顧客聲稱喜歡 “ 新可樂 ” ,可到了 6月,一半以上的人說他們 不喜歡了。到 7月,只剩下 30%的人說 “ 新可樂 ” 好話了。品牌精神引領(lǐng)消費忠誠在 1985年 6月底, “ 新可樂 ” 的銷量仍不見起色

8、,憤怒的情緒卻繼續(xù)在美國蔓 延,傳媒還不停的煽風點火。焦頭爛額的可口可樂決定恢復傳統(tǒng)配方的 生產(chǎn),定名為 Coca-Cala Classic(古典可口可樂 ;同時繼續(xù)生產(chǎn) “ 新可樂 ”(NewCoke。 7月 1l 日, 郭思達率領(lǐng)公司高層管理群站在可口可樂標志下宣布了這一消息, 并使美國上下一片沸 騰,當天即有 18000個感激電話打入公司免費熱線。 ABC 電視網(wǎng)中斷了周三下午正在 播出的熱點節(jié)目插播了這條新聞。經(jīng)典可口可樂的復 出幾乎成了第二天全美各大報的頭 版頭條新聞, “ 老可樂 ” 的歸來甚至被民主黨參議員大衛(wèi) ·普賴爾在議院演講時稱為 “ 美國歷 史上一個非常有意義的

9、時刻,它表明 有些民族精神是不可更改的。 ” 當月,可口可樂的銷量同比增長了 8%,股票攀升到 12年來的最高點每股 2.37美元,而新可樂的市場占 有額降至 0.6%,同 時下降的還有百事可樂的股票,其跌了 0.75美元。盡管經(jīng)歷了營銷噩夢,可口可樂在 1985年還是占到了全球飲料總銷量的 21.7%, 雄踞世界第一。 對于業(yè)界巨無霸、品牌營銷大家竟會產(chǎn)生如此失 誤,至今圈內(nèi) 人士仍有眾多疑惑,而 “ 新可樂 ” 幽靈亦成為品牌重新定位的鏡鑒。筆者竊以為正如可口 可樂依靠品牌的光芒迅速走出陰影一樣,當年百事可樂的上升 同樣在于品牌精神的勝利 而非口味的迎合;可口可樂調(diào)查部門的錯誤,一樣在于只

10、計算了產(chǎn)品口感成份,卻忽略 了萬萬不該忽略的品牌情感成份。記得在兩年前的一次品牌營銷課上, 一位廣東企業(yè)家問我:請問太陽神和健力寶這兩個品牌為什么會衰落? 我回答:一個品牌或企業(yè)的退步原因向來是多 樣性的,比如多元化投資失誤,偏離主戰(zhàn)場等等,單純從品 牌理論的角度來看, 他們最大的問題是在聲名鵲起之后, 喪失了穩(wěn)定品牌根基、 穩(wěn)固忠誠群體、 一舉形成 強 勢的機會,而十多年來的品牌持續(xù)缺乏創(chuàng)新、產(chǎn)品老態(tài)龍鐘之下衰退是不可避免的。那位學員接著追問:可口可樂都一百多年了, 不更老態(tài)龍鐘了嗎?我說:不變 的是可口可樂的主產(chǎn)品, 但其品牌精神是一直站 在時代潮頭的呀,這也就是老字號得以成為頂級品牌的根源。 -事實上