置業(yè)顧問的操作流程及實(shí)戰(zhàn)手冊

1、 培訓(xùn)文集置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊 浩華不動產(chǎn)機(jī)構(gòu) Haohua Estate Orgnization 置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊目 錄角 色 篇第一章 概述 （6）第一節(jié) 我是誰置業(yè)顧問的定位 （6）一、公司形象的代表 （6）二、 公司經(jīng)營理念的傳遞者 （6）三、客戶置業(yè)的顧問 （6）四、投資理財?shù)膶＜?（7）五、客戶的朋友 （7）六、將客戶意見向公司反饋的媒介 （7）七、市場信息的收集者 （7）第二節(jié) 我面對誰置業(yè)顧問的服務(wù)對象 (7)一、 置業(yè)顧問對客戶的服務(wù) （7）二、 置業(yè)顧問對公司的服務(wù) （8）第三節(jié) 我的使命置業(yè)顧問的工作職責(zé)及要求 （9）一、常規(guī)工作職責(zé) （9）二、營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作

2、 （9）三、展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 （10）第二章 置業(yè)顧問的基本素質(zhì) （11）第一節(jié) 我要了解的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) （11）一、 了解公司 （11）二、 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 （11）三、 了解客戶特性及其購買心理 （12）四、 了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容 （12）第二節(jié) 我要培養(yǎng)的綜合能力要求 （12）一、 觀察能力 （12）二、 語言運(yùn)用能力 （12）三、 社交能力 （13）四、 良好品質(zhì) （13）第三節(jié) 我要根除的置業(yè)顧問應(yīng)克服的痼疾 （15） 一、 言談側(cè)重道理 ( 15 )二、 喜歡隨時反駁 ( 15 )三、 談話無重點(diǎn) ( 15 )四、 言不由衷的恭維 ( 15 )五、 懶惰 (

3、 15 )第三章 置業(yè)顧問的儀容儀表與行為規(guī)范 (16)第一節(jié) 我穿我戴置業(yè)顧問儀容儀表 (16)一、 女性 （16）二、 整體要求 （17）第二節(jié) 我言我行置業(yè)顧問行為舉止 （17）一、 站姿 （17）二、 坐姿 （17）三、 動姿 （18）四、 交談 （18）服 務(wù) 篇第一章 服務(wù)規(guī)范要求 （21）第一節(jié) 來電接待要求 （21）一、來電接待禮儀 （21）二、電話接聽重點(diǎn)信息的掌握 （23）三、注意事項(xiàng) （24）第二節(jié) 來訪接待要求 （24）第二章 現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項(xiàng) (28)第一節(jié) 迎接客戶 (28)第二節(jié) 介紹產(chǎn)品 (28)第三節(jié) 購買洽談 (29)第四節(jié) 帶看現(xiàn)場 (29)第

4、五節(jié) 暫未成交 (29)第六節(jié) 填寫客戶資料表 (30)第七節(jié) 客戶追蹤 (30)第八節(jié) 成交收定 (31)第九節(jié) 定金補(bǔ)足 (32)第十節(jié) 換房 (32)第十一節(jié) 簽訂合約 (33)第十二節(jié) 退房 (33)第三章 提供超值服務(wù)，注重服務(wù)營銷 (35)第一節(jié) 超值服務(wù) (35)一、 含義 (35)二、 超值服務(wù)的表現(xiàn)形式 (35)第二節(jié) 服務(wù)營銷 (36)一、 概念 (36)二、 服務(wù)營銷的特點(diǎn) (37)三、 樹立服務(wù)無小事的觀念 (37)技 巧 篇第一章 營銷過程與應(yīng)對技巧 (38)第一節(jié) 從心開始與客戶溝通的一般常識及注意事項(xiàng) (38)一、 區(qū)別對待：不要公式化的對待客戶 (38)二、 擒

5、客先擒心：獲取客戶的心比完成一單買賣更為重要 (39)三、 眼腦并用 (39)四、 與客戶溝通時的注意事項(xiàng) （40）五、 親和力零距離溝通 （41）第二節(jié) 按部就班與客戶接觸的六個階段 （43）一、 初步接觸第一個關(guān)鍵時刻 （43）二、 揣摩客戶需要第二個關(guān)鍵時刻 （45）三、 處理異議第三個關(guān)鍵時刻 （46）四、 成交第四個關(guān)鍵時刻 （48）五、 售后服務(wù)第五個關(guān)鍵時刻 （49）六、 結(jié)束第六個關(guān)鍵時刻 （49）第三節(jié) 循序漸進(jìn)銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用 （50）一、 置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài) （50）二、 尋找客戶的方法 （52）三、 銷售五步曲 （52）四、 促銷成交 （53）第二章 客戶類型與

6、應(yīng)對技巧 （55）第一節(jié) 人以群分到訪客戶的不同類型 （55）一、 業(yè)界踩盤類 （55）二、 巡視樓盤類 （55）三、 胸有成竹類 （55）第二節(jié) 兵來將擋把握客戶購買動機(jī) （56）一、 什么是購買動機(jī) （56）二、 一般購買動機(jī) （56）三、 具體購買動機(jī) （57）四、 綜合因素顧客類型劃分 （58）業(yè) 務(wù) 篇第一章 房地產(chǎn)交易相關(guān)知識 （60）第一節(jié) 房地產(chǎn)登記相關(guān)問題 （60）一、 綜合類 （60）二、 初始登記類 （62）三、 轉(zhuǎn)移登記類 （64）四、 抵押登記類 （65）第二節(jié) 房地產(chǎn)面積的測算 （68）第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)知識 （72）第四節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識 （73）第五節(jié)

7、城市規(guī)劃與物業(yè)管理 （74）第二章 項(xiàng)目個案問答 （75）第一節(jié) 總體規(guī)劃 （75）第二節(jié) 配套設(shè)施 （76）第三節(jié) 工程建筑 （76）第四節(jié) 定價方案 （77）第五節(jié) 補(bǔ)充 （78） 地址：青島市香港中路68號華普大廈14A 電話13954211099 傳真E-mail:haohuabj - 5 -角 色 篇第一章 概 述置業(yè)顧問正參與到一個特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可小覷的構(gòu)成元件。從珠江三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，置業(yè)顧問的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在

8、房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，置業(yè)顧問的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營銷推廣中的主角，置業(yè)顧問自身應(yīng)怎樣定位，其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？第一節(jié) 我是誰置業(yè)顧問的定位一、公司形象的代表進(jìn)入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當(dāng)你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對及這棟建筑的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個人。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那里

9、得來的印象評價整個公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會對這家公司產(chǎn)生好感。人們常說“職員創(chuàng)造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單是老板代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對或寄給其他公司的信箋和傳真等都代表著公司。如果你任意胡為，可能會導(dǎo)致很壞的后果。待客態(tài)度不好，可能會被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或“沒有常識”，甚至可能令對方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。二、經(jīng)營理念的傳遞者置業(yè)顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介

10、，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。三、客戶置業(yè)的顧問購房涉及到很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽訂、產(chǎn)權(quán)的辦理等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的、細(xì)致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。 所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶置業(yè)。四、投資理財?shù)膶＜抑脴I(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相

11、信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術(shù)。這是因?yàn)椋菏紫?，相信自己的公司。在推銷活動中，置業(yè)顧問不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效、直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會信譽(yù)和發(fā)展前景。其次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。再次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是置業(yè)顧問成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。 五、客戶的朋友 置業(yè)顧問要用最大的誠心打動客戶，處處為客戶考慮，成為客戶認(rèn)可的朋友，客戶才會放心購買。

12、六、將客戶意見向公司反饋的媒介置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反饋的責(zé)任，使公司能及時做出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。七、市場信息的收集者置業(yè)顧問要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房地產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作。如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣及市場活動的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。第二節(jié) 我面對誰置業(yè)顧問的服務(wù)對象一、 置業(yè)顧問對客戶的服務(wù)1、傳遞公司的信息置業(yè)顧問是

13、發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對并與之交流的公司代表，是客戶了解發(fā)展商信息的重要媒介。2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好置業(yè)顧問通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，一槍擊中。3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求并有效解決。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都合適客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的置業(yè)顧問在與客戶的問答中，能用一種直覺發(fā)掘客戶的真實(shí)需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，包括推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰?。因此，置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)顧客的喜好，利用自身的專業(yè)知識，為客戶推薦樓盤內(nèi)最適合他們需要的單位。同時，優(yōu)秀的置業(yè)顧問

14、要具有理財?shù)哪芰Γ瑸椴煌目蛻舭才挪煌馁Y金流量。4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)置業(yè)顧問經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后，在與客戶溝通時，應(yīng)結(jié)合樓盤對外銷售的統(tǒng)一說辭和自身的演說才能，將樓盤的優(yōu)點(diǎn)和價值充分展示在客戶面前。5、回答客戶提出的疑問銷售過程中顧客向置業(yè)顧問提出詢問是常有的事，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種各樣與樓盤無關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)坦誠相對，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求。基于此，置業(yè)顧問不僅要鉆研本職工作各方面的知識，還要熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的情況，如交通、酒店、運(yùn)輸及大中型購物場

15、所等。6、向客戶介紹售后服務(wù)購買住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者須具備以下環(huán)節(jié)的專業(yè)知識在簽署合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，置業(yè)顧問應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。7、讓客戶相信購買此樓是明智的選擇建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實(shí)力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是促使客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。二、 置業(yè)顧問對公司的服務(wù)1、公司文化的傳播者置業(yè)顧問作為公司形象代表和代言人，是公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的重要傳播者。2、市場信息的提供者居于市場第一線與消費(fèi)者最先接觸的

16、置業(yè)顧問是買方市場信息的集散地。發(fā)展商可通過置業(yè)顧問獲取第一手市場信息，如消費(fèi)者所需戶型、樓盤功能及價位等，以便做出準(zhǔn)確的市場定位，為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計、營銷推廣等提供先決條件。3、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶作為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，置業(yè)顧問應(yīng)該站在消費(fèi)者的立場上，將他們的意見、建議與希望等市場信息傳達(dá)給發(fā)展商；同時，置業(yè)顧問將發(fā)展商的背景實(shí)力、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等傳播給消費(fèi)者，通過雙向溝通，達(dá)成購買協(xié)議。第三節(jié) 我的使命置業(yè)顧問的工作職責(zé)及要求一、常規(guī)工作職責(zé)1、 推廣公司形象，傳遞公司信息；2、 積極主動向客戶推薦公司樓盤；3、 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，培養(yǎng)并保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)：1） 保持笑容；2）

17、 保持儀容整潔；3） 耐心、有禮地向客戶介紹；4） 積極的工作態(tài)度；4、 每月有銷售業(yè)績；5、 保持服務(wù)臺及展場的清潔；6、 及時反映客戶情況；7、 準(zhǔn)時提交總結(jié)報告；8、 培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動向；9、 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工裝等；10、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高；11、服從公司的工作調(diào)配與安排；12、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；13、嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。保密制度的建立要求置業(yè)顧問遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料；不得直接或間接透露公司員工工資資料，如薪金、工資等；不得直接或間接透露公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)的業(yè)務(wù)機(jī)密。二、營業(yè)前

18、準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn)目 標(biāo)避 免售樓部內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈；空調(diào)操作正常，空氣流通；銷售資料保持齊全釘妥，陳列干凈整齊；寫字臺和柜臺保持整潔，之上須整齊的放置應(yīng)用文具：筆、紙、本、客戶登記表、銷售資料等。舒適完善的服務(wù)環(huán)境，整潔干凈的環(huán)境，便于工作的空間設(shè)施。報紙文具凌亂放置，擺設(shè)古怪，桌面亂七八糟；到處找不到書寫工具或銷售資料；銷售資料不足、不齊全或散落。報到準(zhǔn)時上班作好營業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天。遲到或仍在吃早餐。閱讀報紙刊物售樓部任何時間一律禁止閱讀報紙刊物。吸煙售樓部于任何時間一律禁止吸煙。進(jìn)食售樓部任何時間一律禁止于現(xiàn)場進(jìn)食。三、展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求類

19、 別工 作基 本 守 則展銷會1） 利用人多熱烈的氣氛進(jìn)行促銷；2） 完成推銷，清楚解說，簽署認(rèn)購書；3） 對未購買自己房子但已接受推銷的客人進(jìn)行記錄及跟進(jìn)；4） 利用展銷會后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客人下定金。1） 著裝統(tǒng)一、干凈；2） 展場整潔；3） 資料齊全；4) 盡量掌握意向客戶的資料。展銷會跟進(jìn)工作1） 對未購買的客人進(jìn)行全面性跟進(jìn)，了解不購買的原因，進(jìn)一步推銷；2） 與客戶保持聯(lián)絡(luò)，確保客人如期簽訂合同及交款。1) 確保所有客人都已跟進(jìn)；2) 確保所有買家按時簽合同，依時付款。售樓部1） 對來訪者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；2） 對來電者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；3） 保持售樓部及示范單位整潔，保證售樓部有充足

20、的銷售用料及工具，方便正常運(yùn)作。1） 確保所有來訪、來電客人登記、被推銷及跟進(jìn)；2） 確保售樓部及示范單位正常運(yùn)作，整潔明亮。COLD-CALL1） 主動到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進(jìn)；2） 每有新單位推出前，主動聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。主動去找新客戶，提高銷售額。第二章 置業(yè)顧問的基本素質(zhì)置業(yè)顧問的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的置業(yè)顧問成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位發(fā)展商和代理商最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握培訓(xùn)人員的中心環(huán)節(jié),抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會”的培訓(xùn)工作，

21、即：一個中心，即以客戶為中心；兩種能力，即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心，即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心；四條熟悉，即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況；五必學(xué)會，即學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算帳、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友。 客戶為中心 一個中心應(yīng)變能力 協(xié)調(diào)能力 兩個能力熱心 耐心 信心 三 顆 心經(jīng)濟(jì)形勢 法規(guī) 行情 物業(yè) 四條熟悉調(diào)查 算賬 揣摩 追蹤 掌握 五必學(xué)會具體來講，我們要求置業(yè)顧問在培訓(xùn)后達(dá)到如下目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，房地產(chǎn)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。第一

22、節(jié) 我要了解的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)置業(yè)顧問自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，置業(yè)顧問在上崗之前，至少要接受如下基本專業(yè)知識的培訓(xùn)。一、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽(yù)、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和爭競樓盤優(yōu)劣及賣點(diǎn)等信息。另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識，如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)

23、術(shù)語（如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯），置業(yè)顧問不僅要知其然，還要知其所以然。三、了解顧客特性及其購買心理由于消費(fèi)者消費(fèi)需求的個性化、差別化，置業(yè)顧問應(yīng)該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。一般來說，顧客購買心理動機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。四、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，置業(yè)顧問不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論和概念，還要了解房地產(chǎn)營銷市場的同質(zhì)性與異質(zhì)性，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)產(chǎn)

24、品策略（Product）、營銷價格策略（Price）、營銷渠道策略（ Place）、促銷組合策略（Promotion）等知識。第二節(jié) 我要培養(yǎng)的綜合能力要求一、觀察能力觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，置業(yè)顧問應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動和措施。二、語言運(yùn)用能力語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人境。置業(yè)顧問每天要接待不同類型的顧客，主要靠語言這種工具與顧客交流和溝通，置業(yè)顧問的語言是否熱情

25、、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。如果只是機(jī)械地使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到反作用，影響顧客對樓盤和服務(wù)的滿意度。因此，置業(yè)顧問在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)；1、 態(tài)度好，有誠意；2、 要推出重點(diǎn)和要點(diǎn)；3、 表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉；4、 語調(diào)要柔和；5、 要通俗易懂；6、 要配合氣氛；7、 不夸大其辭；8、 留有余地。三、社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。消費(fèi)者形形色色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的置業(yè)顧問能充分掌握客戶，憑豐富

26、的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)行?？蛻魪倪M(jìn)門起就像進(jìn)入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。四、良好品質(zhì) 1、從公司的角度看雖然置業(yè)顧問工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。可以說，售樓處是置業(yè)顧問進(jìn)行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨礪有很大的幫助。又可以說，售樓處是置業(yè)顧問鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗(yàn)，為未來的發(fā)展奠定

27、基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)老板曾經(jīng)作過推銷員、促銷員與導(dǎo)購代表等。還可以說，公司為置業(yè)顧問提供工作，是其生活來源的直接發(fā)放者。既然在售樓處可以得到這么多的益處，那么，置業(yè)顧問就要充分珍惜這一份工作。發(fā)展商喜歡的置業(yè)顧問一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)： 積極的工作態(tài)度； 飽滿的工作熱情； 良好的人際關(guān)系； 善于與同事合作； 熱誠可靠； 獨(dú)立的工作能力； 具有創(chuàng)造性； 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能； 充分了解樓盤知識； 知道顧客的真正需求； 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值； 達(dá)成業(yè)績目標(biāo)； 服從上級的領(lǐng)導(dǎo)； 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)； 虛心接受批評； 忠實(shí)于發(fā)展商。2、從顧客的角度來看由于

28、置業(yè)顧問直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對發(fā)展商的感受；又因?yàn)轭櫩褪侵脴I(yè)顧問生活來源的間接提供者，因此，置業(yè)顧問必須要取得顧客的信賴。不僅如此，從顧客的反映里還可以直接獲知發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。所以，顧客對于發(fā)展商和置業(yè)顧問來講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的置業(yè)顧問一般都具有以下特點(diǎn)： 外表整潔； 有禮貌和耐心； 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人； 提供快捷的服務(wù)； 能回答所有問題； 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息； 介紹所購樓盤的特點(diǎn)； 能提出建設(shè)性的意見； 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急； 幫助顧客做出正確的樓盤選擇； 耐心地傾聽顧客的意見和要求； 記住老顧客的偏好。3、置業(yè)顧

29、問的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系置業(yè)顧問的任務(wù)有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需要創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語言能力、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機(jī)智、堅定、博識處理異議信心、知識、機(jī)智、體諒激烈競爭情形之下推銷持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、計劃及催付余款之例行報告有條理、誠實(shí)、精細(xì)通過交談與服務(wù)引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮總體而言，置業(yè)顧問要具有的基本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費(fèi)者在選購商品時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費(fèi)者的反映和需求，并立即做出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施。綜合公司與顧客兩方面

30、考慮，要求置業(yè)顧問在工作中具備以下素質(zhì)：做事的干勁 充沛的體力 參與的熱忱 明朗的個性 勤勉性 謙虛 責(zé)任感 創(chuàng)造性 易于親近 敏捷性 忍耐性 自信心 上進(jìn)心 誠實(shí) 冷靜 洞察力 良好的記憶 不屈的精神 積極性 具有愛心雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具備的。但是，在生活中，沒有任何一個十全十美的人，所以上述這20條僅供各位參考。但是置業(yè)顧問必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)：首先，應(yīng)具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。第三節(jié) 我要根除的置業(yè)顧問應(yīng)

31、克服的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中，任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功。所以，置業(yè)顧問應(yīng)好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。一、言談側(cè)重道理有些置業(yè)顧問習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺其建議操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。二、喜歡隨時反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)表述意見或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶的談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使我們失去在

32、最合適時間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會。而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。三、談話無重點(diǎn)銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申訴我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。四、言不由衷的恭維對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到定單進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對對方的一種輕視，會降低消費(fèi)者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后

33、承擔(dān)由此帶來的后果。五、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨(dú)處的機(jī)會，你的主管不會也不可能隨時隨地地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)。喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多更大的失敗。“天上是不會掉餡餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績才會逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。第三章 置業(yè)顧問的儀容儀表與行為規(guī)范第一節(jié) 我穿我戴售樓員的儀容儀表在日常工作中，無論置業(yè)顧問是男是女，常會發(fā)生如下的情況： 風(fēng)風(fēng)火火地走進(jìn)一位置業(yè)顧問，頭發(fā)凌亂，滿頭大汗； 一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污； 白

34、色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污漬黑得發(fā)亮； 一雙皮鞋，滿是灰塵； 伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥； 渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂； 涂抹過多或使用顏色過分鮮艷的化妝品。第一印象往往是深刻而長久。而置業(yè)顧問留給顧客的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：女性1、服裝女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線；如果是褲子則可將上裝做得稍微長一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。2、裝飾女員工要化淡妝，要求粉底不能涂得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯覺察為宜，眼線不要

35、勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補(bǔ)眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果；涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉形不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣；不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上；忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。三、整體要求1、每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。2、在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。3、提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。4、辦公

36、桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時刻保持整潔。第二節(jié) 我言我行售樓員行為舉止一、站姿1、軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。2、面部：微笑、目視前方。3、四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，女士雙腳略呈丁字形，男士腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。二、坐姿1、眼睛目視前方，用余光注視座位。2、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。3、當(dāng)客人到訪時、應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。4、造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造

37、訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。5、女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或現(xiàn)出不雅。6、聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。7、兩手平放在兩腿間，不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。8、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動。9、從座位上站起，動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。10、離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推座椅。三、動姿1、行走時步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)

38、禁奔跑（危機(jī)情況例外），也不可腳擦著地板走。2、行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。3、走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。4、幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或其他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。5、在任何地方遇到客人，都要主動為他人讓路，不可搶行。6、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。7、在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對不起”

39、，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿行。8、客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。9、給客人做向?qū)r，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人。10、行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。11、工作時不得忸怩作態(tài)、做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12、上班時間不得在工作場所吸煙或吃東西。13、注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。14、社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前屈，男性雙手自然下垂或同時右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視

40、客人。四、交談1、與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔。2、交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑、并通過輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。3、站立或落座時，應(yīng)保持正確的站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。4、他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、瘙癢、敲桌子等，要做到修飾避人。5、嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。6、在客人講話時，不得經(jīng)?？词直怼?、三人交談時，要使用三人均能聽懂的語言。8、不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。9、在他人后面行走時，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。10、講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不客氣”等禮貌用語要

41、經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言。不開過分的玩笑。11、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。12、稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐/女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐/女士”。13、多人在場，在與對話者談話中涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐/女士”。14、無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞還給客人時應(yīng)予以致謝，不能將證件

42、一聲不響地扔給客人或是扔在桌面上。15、客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。16、任何時候招呼他人均不能用“喂”。17、對客人的問詢不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。18、不得用手指或筆尖為客人指示方向。19、在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請稍等，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。20、如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對客人時，要說“對不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。21、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應(yīng)趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。22、談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時盡可能用手帕遮住。23、客人來到公司時，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。24、說話時語調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。25、所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。26、接電話時，先問好，后報項(xiàng)目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要以微笑的