組訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)講師手冊(cè)范文

1、單元主題組訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)與技巧講師手冊(cè)Train Better, Achieve Best課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱(chēng)：COURSE組訓(xùn)資格培訓(xùn)課程主題：SUBJECT組訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES1、了解銷(xiāo)售流程的三十八個(gè)輔導(dǎo)點(diǎn)2、掌握輔導(dǎo)的三種形式及操作要領(lǐng)課程內(nèi)容概覽：大 綱時(shí)間（分鐘）一、課程導(dǎo)入（輔導(dǎo)的定義、目標(biāo)、內(nèi)容）二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售、增員流程輔導(dǎo)重點(diǎn)三、輔導(dǎo)形式、方法及操作要領(lǐng)四、有效輔導(dǎo)的工具五、總結(jié)合 計(jì)120備 忘 欄講 義教 具活 動(dòng)隨堂資料學(xué)員手冊(cè)電腦投影（PP）、VCD白板一塊，白板筆若干白報(bào)紙若干，水彩筆若干音響設(shè)備或音頻線(xiàn)講授、觀看VC

2、D研討、演練主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)一、課程導(dǎo)介二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售、增員流程輔導(dǎo)重點(diǎn)（一）心態(tài)輔導(dǎo)（二）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)三、輔導(dǎo)的方式、方法與要領(lǐng)1、三種輔導(dǎo)方式2、四種輔導(dǎo)方法及操作要領(lǐng)二次早會(huì)電話(huà)輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)陪同拜訪(fǎng)四、有效輔導(dǎo)的工具及診斷方法五、總結(jié)1515講師自我介紹主題介紹與說(shuō)明介紹課程大綱1、 回顧專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程2、 提問(wèn)：與人打交道首先面對(duì)的是什么？（情緒）A、心態(tài)輔導(dǎo)的基礎(chǔ)是了解了解的工具：入司申請(qǐng)表、性向測(cè)試結(jié)果、 業(yè)務(wù)員檔案、工作日志、三聯(lián)單、報(bào)表分析、觀察與溝通B、心態(tài)輔導(dǎo)的方法是激勵(lì)與追蹤（1）激勵(lì)理論:需求理論、雙因素理論等（2）激勵(lì)是選擇的過(guò)程，分層次與對(duì)象（3）

3、追蹤就是重視，追蹤就是培養(yǎng)C、關(guān)注“第一次”是建立良好心態(tài)的開(kāi)始，也是心態(tài)輔導(dǎo)的最佳時(shí)間（F16）A回顧專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程B、38個(gè)輔導(dǎo)點(diǎn)C、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)的目的了解屬員銷(xiāo)售流程格環(huán)節(jié)的技術(shù)現(xiàn)狀提高屬員銷(xiāo)售流程格環(huán)節(jié)的技術(shù)水平短期解決當(dāng)前問(wèn)題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，達(dá)成競(jìng)賽或晉升指標(biāo)，獨(dú)立作業(yè)；長(zhǎng)期提升銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的技術(shù)熟練程度，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者由結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果管理為過(guò)程導(dǎo)向過(guò)程管理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)的診斷方法透過(guò)報(bào)表分析透過(guò)績(jī)效分析透過(guò)邏輯推演透過(guò)輔導(dǎo)面談透過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練透過(guò)陪同展業(yè)輔導(dǎo)要對(duì)癥下藥，而不是病急亂投醫(yī)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程關(guān)注的過(guò)程指標(biāo)名單收集（P）電話(huà)約訪(fǎng)（TA）初次接觸（OP）需求分析（FF）

4、說(shuō)明和促成（P/C）售后服務(wù)（S）轉(zhuǎn)介紹（R）FYPFYC（預(yù)估）件數(shù)根據(jù)過(guò)程指標(biāo)的達(dá)成情況和目標(biāo)情況進(jìn)行績(jī)效分析，了解實(shí)際達(dá)成情況和目標(biāo)參考值的差異，透過(guò)報(bào)表分析、績(jī)效分析找到專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程存在的問(wèn)題環(huán)節(jié)，透過(guò)邏輯推演、輔導(dǎo)面談、實(shí)戰(zhàn)演練、陪同展業(yè)等形式找到問(wèn)題環(huán)節(jié)中的問(wèn)題點(diǎn)，即輔導(dǎo)點(diǎn)。D、28個(gè)增員輔導(dǎo)點(diǎn)1、 提問(wèn)：常用的輔導(dǎo)方法有哪些？2、 歸納引出四種輔導(dǎo)方法2次早會(huì)的內(nèi)容o 小組業(yè)績(jī)追蹤o 經(jīng)驗(yàn)分享交流o 問(wèn)題個(gè)案研討o 早會(huì)專(zhuān)題再學(xué)習(xí)o 角色扮演o 話(huà)術(shù)演練o 工作日志檢查請(qǐng)問(wèn)在我們的組訓(xùn)中晚上不給員工電話(huà)溝通的有沒(méi)有？講師提問(wèn)學(xué)員的電話(huà)溝通的時(shí)間：假設(shè)一周中用于二次早會(huì)、陪同展業(yè)

5、、個(gè)別輔導(dǎo)的時(shí)間為100%，那您電話(huà)溝通的時(shí)間為多少？1、 電話(huà)輔導(dǎo)的定義講師導(dǎo)出問(wèn)題：我們?cè)趺醋鲭娫?huà)輔導(dǎo)？它需要哪些步驟？今天我們就來(lái)一個(gè)自我對(duì)照學(xué)習(xí)法，你的問(wèn)題將從我做的范例中得到答案。2、 電話(huà)輔導(dǎo)范例演練3、電話(huà)輔導(dǎo)的操作要領(lǐng)（1）需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況，接電話(huà)者不一定是其本人，如果能與家庭成員事先取得良好溝通，將對(duì)輔導(dǎo)的效果有促進(jìn)作用。（2）注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率（3）保持良好的形體語(yǔ)言輔導(dǎo)者應(yīng)將電話(huà)輔導(dǎo)視同直接面對(duì)面輔導(dǎo)。（4）多問(wèn)，多傾聽(tīng)（5）良好的開(kāi)端和成功的結(jié)尾是電話(huà)輔導(dǎo)成功與否的關(guān)鍵問(wèn)：在坐的有小孩的請(qǐng)舉手?，F(xiàn)在有一個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教大家：當(dāng)您的小孩剛懂事的時(shí)候，突然有一天他對(duì)

6、熱水瓶發(fā)生了興趣，非要去擺弄熱水瓶，這時(shí)您會(huì)如何處理？學(xué)員回答后講師告訴自己的處理經(jīng)驗(yàn)：我會(huì)耐心的告訴我的小孩：熱水瓶會(huì)燙傷你的小手；可孩子仍然哭鬧著要去擺弄熱水瓶，于是我拔出熱水瓶蓋放入他的手中，孩子迅速將瓶蓋扔到地下。從此孩子再也不去擺弄熱水瓶了。其實(shí)這就是個(gè)別輔導(dǎo)的一個(gè)例子。生活中個(gè)別輔導(dǎo)的例子很多，中國(guó)乒乓球隊(duì)教練蔡振華教練對(duì)孔令輝的一對(duì)一輔導(dǎo)、父母對(duì)孩子的個(gè)別輔導(dǎo)、師傅對(duì)徒弟的一對(duì)一輔導(dǎo)等等。1、 個(gè)別輔導(dǎo)的定義：2、 個(gè)別輔導(dǎo)的操作流程陪同解決行為的問(wèn)題，通過(guò)與客戶(hù)的接觸，通過(guò)親臨現(xiàn)場(chǎng)，親身感受和體會(huì)，新人在你那里成長(zhǎng)的速度和質(zhì)量，很大程度上取決于你陪同的質(zhì)量，就此而言，做為組訓(xùn)，

7、是否有陪同的技能，是否會(huì)針對(duì)新人直接的陪同展業(yè)，是輔導(dǎo)成敗的關(guān)鍵，也是組訓(xùn)必備的技能1、 陪同展業(yè)的定義2、 陪同展業(yè)的好處3、 陪同展業(yè)的模式（1） 觀摩式（2） 觀察式（3） 共同式有哪些工具可以使輔導(dǎo)更有針對(duì)性、更快、更有效呢？講師介紹每項(xiàng)工具的作用輔導(dǎo)是營(yíng)業(yè)單位發(fā)展的一個(gè)循環(huán)，缺一不可，輔導(dǎo)是滲透在營(yíng)業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)管理每時(shí)每刻的工作，是營(yíng)業(yè)單位走向良性循環(huán)發(fā)展的關(guān)鍵。不會(huì)做增員選擇，營(yíng)業(yè)單位無(wú)從做大不會(huì)做輔導(dǎo)訓(xùn)練，營(yíng)業(yè)單位無(wú)從做好！1、明確輔導(dǎo)的內(nèi)容：知識(shí)（Knowledge）-他需要知道什么？態(tài)度（Attitude） -什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？技巧（Skill） -他必須會(huì)做什么？習(xí)

8、慣（Habit） -他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？ 講師講解：輔導(dǎo)的內(nèi)容離不開(kāi)KASH。使組員具備足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是立足之本；正確的工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度是發(fā)展之源；掌握一套行之有效的推銷(xiāo)技巧是成功之需；最后使組員養(yǎng)成每天拜訪(fǎng)客戶(hù)的良好習(xí)慣，自發(fā)自動(dòng)，成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員。知道了輔導(dǎo)內(nèi)容，還要設(shè)立輔導(dǎo)目標(biāo)，以避免工作的盲目性，空耗寶貴的時(shí)間。2、設(shè)立輔導(dǎo)目標(biāo)：講師講解： 輔導(dǎo)的目標(biāo)大致可分成短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。短期目標(biāo)指當(dāng)前所急需要解決的，較短時(shí)間段內(nèi)的目標(biāo)。如新人入司壽險(xiǎn)理念尚未很好建立，需要提供一些理賠資料或壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍進(jìn)一步加強(qiáng)；或者家人不夠支持需要馬上做工作；新人面臨在三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正，近至如何讓他

9、簽進(jìn)第一張單等。長(zhǎng)期的目標(biāo)則著眼于業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期的發(fā)展，進(jìn)一步的生涯規(guī)劃等。3、把握輔導(dǎo)時(shí)機(jī)講師與學(xué)員共同探討輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)與輔導(dǎo)目標(biāo)、輔導(dǎo)內(nèi)容的對(duì)應(yīng)關(guān)系。講師可以選取其中的一個(gè)條目，如“業(yè)績(jī)順利時(shí)”，應(yīng)該如何輔導(dǎo)？業(yè)務(wù)員在展業(yè)初期，多做緣故客戶(hù)，業(yè)績(jī)可能會(huì)不錯(cuò)，容易掩蓋一些問(wèn)題，此時(shí)要提醒業(yè)務(wù)員，不要過(guò)分樂(lè)觀，要保持每天的拜訪(fǎng)量，積累準(zhǔn)主顧，并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)運(yùn)用介紹法，做演練，共同研討介紹法的話(huà)術(shù)，陪同展業(yè)等。講師也可以分組，給出具體的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)，研討出相應(yīng)的輔導(dǎo)措施。4、善用輔導(dǎo)工具講師提問(wèn)：各位有些什么樣的輔導(dǎo)工具在用呢？引發(fā)學(xué)員的思考。講師提問(wèn)：工作日志是不是輔導(dǎo)工具？講師提示，工作日志既是自我

10、管理的工具，也是很好的輔導(dǎo)工具。講師提問(wèn)：在座的誰(shuí)來(lái)談一談這方面的心得呢？讓2-3個(gè)學(xué)員發(fā)言，講師做總結(jié)。了解展業(yè)情況；幫助業(yè)務(wù)員做客戶(hù)分析；培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣；督促和激勵(lì)講師與學(xué)員共同探討輔導(dǎo)資料的種類(lèi)。學(xué)員回答，講師板書(shū)，或請(qǐng)學(xué)員板書(shū)。輔導(dǎo)資料包含的內(nèi)容非常廣泛，如商品組合，行業(yè)以及公司信息，展業(yè)工具，相關(guān)書(shū)籍等。講師接著講組員檔案。講師提問(wèn)：相信在座的都有客戶(hù)檔案，但有多少人建立了詳盡的組員檔案呢？講師講解：增員、選擇、輔導(dǎo)，事實(shí)上就是人力資源管理的概念，因此，建立組員檔案絕對(duì)非常有必要。組員檔案內(nèi)容可以包含簡(jiǎn)歷、家庭背景、能力特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、所受培訓(xùn)等。組訓(xùn)可以依據(jù)這些資料做針對(duì)性的輔導(dǎo)。5、利用訓(xùn)練的方法提升輔導(dǎo)的效果再次回顧輔導(dǎo)的要點(diǎn)：明確輔導(dǎo)的內(nèi)容；設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)；把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)