石油銷售企業(yè)“雙低”站治理實(shí)踐與探索

1、加油站是石油銷售企業(yè)生存的基礎(chǔ)，是提高企業(yè)競爭力和盈利能力的保障，穩(wěn)固并持續(xù)增加市場份額是石油銷售企業(yè)的重要責(zé)任。由于近年來石油銷售企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，受制因素比較多，銷售網(wǎng)絡(luò)仍存在結(jié)構(gòu)不合理、資產(chǎn)創(chuàng)效能力不高等問題，突出表現(xiàn)在低銷、低效加油站(以下簡稱“雙低站”)數(shù)量多、比例高、形象差、效益低、安全風(fēng)險大等諸多問題，已成為石油銷售企業(yè)管理的短板、增量的瓶頸、創(chuàng)效的制約，嚴(yán)重拖累著企業(yè)有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)發(fā)展。一、“雙低”站形成原因“雙低”站，就是銷量低、效益低的加油站。銷量低，一般意義上講是平均每天銷售不足10000升；效益低，是指每月收入不足以彌補(bǔ)成本費(fèi)用。造成加油站低銷、低效的原因是

2、多種多樣的，有共性的，也有個性的，既有市場容量、行業(yè)發(fā)展、地理位置、設(shè)施條件、投資成本、市場競爭等客觀、歷史原因，也有服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平、用工數(shù)量、激勵政策、管理能力等主觀原因。主要體現(xiàn)在四個方面。1、加油站地理位置偏僻多位于鄉(xiāng)村道路，站前車流量少，周邊客戶少；或者是由于地方政府建設(shè)的步伐加快，道路規(guī)劃變更，造成加油站遠(yuǎn)離主干道，造成車流量減少。或者道路新增限制車輛規(guī)定，影響了銷量。2、加油站硬件存在缺陷一是有的加油站出入口不方便，比如：出入口小，不利于大車進(jìn)出；有的距離公路較深；有的站出入口經(jīng)常停放著社會大型車輛，阻礙加油車輛出入；有的道路中間加裝了隔離帶，需要車輛掉頭加油等。二是加油設(shè)備設(shè)

3、施不能滿足需求，比如：加油機(jī)陳舊老化，故障多，效率低，損耗大；加油槍位置不合理，加油效率低效率等。三是加油站形象較差，視覺感不強(qiáng)，導(dǎo)致客戶信任度降低?！半p低站”普遍存在罩棚檐面噴繪布褪色嚴(yán)重、站前沒有雙立柱燈箱、站前沒有明顯指示、站房破舊等。3、市場復(fù)雜，競爭激烈加油站所處地區(qū)競爭主體多而雜，油品進(jìn)貨多渠道，各主體銷售策略五花八門，有的依托其較低的進(jìn)貨價格，打起了價格戰(zhàn)，競相打折促銷，擾亂了市場。4、經(jīng)營管理存在不足一方面現(xiàn)場管理不到位，服務(wù)質(zhì)量差，效率不高，約束與激勵機(jī)制不到位，沒有充分發(fā)揮員工主動性。另一方面，加油站經(jīng)營成本高，負(fù)擔(dān)大，盈利能力差。再一方面加油站存在糾紛，經(jīng)營關(guān)系不暢，影響

4、了聲譽(yù)。二、對“雙低”站的認(rèn)識1、具有客觀性“雙低”站大多是位置差、形象差、條件差、效益差，不管是先期的形成還是后來造成的，都有其存在的歷史原因。我們要拋開主觀臆斷，從現(xiàn)實(shí)入手，深入挖掘和剖析形成原因，對癥下藥，方能達(dá)到治理的效果。2、具有復(fù)雜性“雙低”站涉及面廣，影響范圍大，治理難度大。關(guān)鍵是需要妥善處理投入與產(chǎn)出的矛盾，投入可能無法得到效益回報。有的“雙低”站已成“雞肋”，加大改造、加強(qiáng)管理已失效。有的往往歷史遺留問題多，嚴(yán)重制約著加油站正常經(jīng)營。3、具有急迫性“雙低”站不僅降低了企業(yè)的盈利水平，更是嚴(yán)重影響了企業(yè)的形象，且存在較大的安全隱患?！半p低”站治理是銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、改善發(fā)展

5、質(zhì)量的戰(zhàn)略性舉措，是提升加油站銷售能力和營利能力重要途徑，是持續(xù)改善零售結(jié)構(gòu)的迫切需要，又是銷售企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必然選擇，綜合治理“雙低”站，是石油銷售企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。三、“雙低”站治理措施“雙低”站治理，是一項(xiàng)艱巨、長期的任務(wù)，需要做大量的前期調(diào)研工作，必須要深入剖析形成的原因和制約因素，因站施策，更需要持久的勇氣、堅強(qiáng)的魄力、一定的投入和廣大員工的聰明智慧。首先，要規(guī)范遵循的原則。“雙低”站治理工作，應(yīng)按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合治理、分類實(shí)施、重點(diǎn)突破”的工作方針，進(jìn)一步明確目標(biāo)、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化保障、加快推進(jìn)，爭取更大成效。其次，要找準(zhǔn)治理的目標(biāo)。全面治理雙低站，目標(biāo)是“治雙低、提雙效”，即：治理

6、低銷量、低效益加油站，提高加油站的運(yùn)行效率和效益。最后，再來進(jìn)行“雙低”站治理的實(shí)踐與探索。1、制定一套好方案(1)逐站深入調(diào)研，廣泛征求基層意見，根據(jù)歷史情況、市場形勢和競爭對手的變化，制定和完善治理方案。方案應(yīng)包括：組織架構(gòu)、治理路線圖、時間表、工作步驟、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、實(shí)施措施、責(zé)任落實(shí)、應(yīng)對措施、宣傳、用人安排及工作要求等等。重點(diǎn)研究治理措施的時效性和延續(xù)性，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，(2)建立專業(yè)有長的組織班子，是治理好“雙低”站的重要保障，領(lǐng)導(dǎo)要親自上手，親自安排，充分發(fā)揮各專業(yè)人員潛能，共謀策略。(3)選好一個經(jīng)理人，就成功了一半。使用“競聘、評議”相結(jié)合的方式選拔一批優(yōu)秀的加油站經(jīng)理人。既要有專業(yè)

7、技能，又要有管理水平，更要有較高的道德操守。發(fā)揮加油站經(jīng)理人隊(duì)伍的積極性，完善配套措施，真抓實(shí)干，從根本上解決制約零售量提升的問題，有效破解低銷低效站的發(fā)展瓶頸，補(bǔ)齊油品銷售企業(yè)的這一短板，提高創(chuàng)效和競爭力。2、對那些對地處偏僻，或是提量、增效無望的加油站，主要采取的主要措施(1)考慮關(guān)停并轉(zhuǎn)。臨近經(jīng)營期限的加油站，建議關(guān)停，要做好政府相關(guān)部門和業(yè)主關(guān)系協(xié)調(diào)。(2)租賃經(jīng)營的加油站，考慮退租清退。詳細(xì)研究清退方案，包括經(jīng)營情況、損失情況、當(dāng)前狀況、清退的手續(xù)移交、利益彌補(bǔ)辦法等。(3)資產(chǎn)處置。及時處置低效無效資產(chǎn)，運(yùn)行上要合法、合規(guī)、有效。(4)采取經(jīng)營權(quán)外包方式，盤活資產(chǎn)。將加油站經(jīng)營權(quán)全

8、權(quán)委托有資質(zhì)的單位或個人經(jīng)營，自負(fù)盈虧。3、對于有可能提量、增效的“雙低”站，要加大投入，加強(qiáng)管理，達(dá)到治理目的(1)遷址重建。保留全部經(jīng)營手續(xù)，積極協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門，重新尋找合適場所，移址重建。這需要增加一定投資，積極穩(wěn)妥處理一定有關(guān)系。(2)加大改造投入。進(jìn)行加油站設(shè)備設(shè)施的摸底工作及油品銷售結(jié)構(gòu)分析，完善加油站設(shè)備設(shè)施，及時更換陳舊、達(dá)到使用年限的生產(chǎn)設(shè)備。改造加油站形象、增加高清攝像頭的投入，為加油站安全平穩(wěn)運(yùn)行提供保障。增加加油站路政指示牌，提高進(jìn)站率。安裝自助加油機(jī)，開展自助服務(wù)，更換陳舊加油設(shè)備，提高勞動效率。擴(kuò)展出入口，合理改造，以最小投入獲取較大回報。通過包裝改造，提高加

9、油站的可視性和便利性，從而實(shí)現(xiàn)銷量的提升。(3)以高質(zhì)量的服務(wù)拓展市場。客戶是企業(yè)生存之本，加油站是創(chuàng)效之源，經(jīng)營創(chuàng)效的黃金終端，健全服務(wù)體系，加強(qiáng)客戶開發(fā)與維護(hù)，緊緊圍繞客戶需要完善服務(wù)體系，一切圍繞市場、一切圍繞客戶、一切圍繞效益，主動服務(wù)、走動服務(wù)、靠前服務(wù)，形成有特色的服務(wù)理念、服務(wù)文化和服務(wù)措施，情感服務(wù)，情感營銷，細(xì)心、貼心、全心服務(wù)，為客戶提供超出客戶期望的增值服務(wù)，讓客戶感動。(4)加強(qiáng)營銷，提高營銷質(zhì)量。開展小額配送業(yè)務(wù)，延伸加油站輻射范圍，為顧客提供周到的送油上門服務(wù)，以服務(wù)彌補(bǔ)自身客源的不足，提高市場的滲透能力，逐步提高市場份額；從小處著眼，細(xì)處著手，從小改造、小維修，到

10、小策略、小辦法，精細(xì)研判市場，注重營銷一體化運(yùn)作，盯緊日銷量，瞄準(zhǔn)純槍量，分析變動原因，研究部署有針對性、行之有效的應(yīng)對措施，推進(jìn)“油卡非”互動、“折扣積分贈品”聯(lián)動和錯峰分時促銷協(xié)動。(5)規(guī)范經(jīng)營責(zé)任制承包。根據(jù)歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)，制定升油費(fèi)用包干制度，實(shí)行目標(biāo)激勵，鎖定目標(biāo)銷量、可控費(fèi)用和可比利潤等指標(biāo)，采取一托一、夫妻共管、并站管理等方式，超銷升油取得的費(fèi)用，由承包人所有，實(shí)行激勵政策，最大限度挖掘治理潛力。(6)加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)管理提升。管理下移，權(quán)力下放，賦予加油站經(jīng)理人享有一定的權(quán)利，包括日常費(fèi)用支配權(quán)、促銷權(quán)、間歇營業(yè)權(quán)、用工權(quán)；鼓勵加油站自主經(jīng)營、優(yōu)化排班、優(yōu)化用工、合理配置人員，減

11、少勞動用工，提高單工績效；全方位全面有效控制非生產(chǎn)性支出，把資金用到員工福利和客戶開發(fā)與維護(hù)上來；加大油站量化考核，晾曬考核結(jié)果，注重結(jié)果運(yùn)用，表彰先進(jìn)、激勵上進(jìn)、督促后進(jìn)。四、應(yīng)注意的幾個問題1、觀念上要改變，政策上要支持，投入上要加強(qiáng)深入研究投入與產(chǎn)出的關(guān)系，在考慮投資回報的前提下，適度增加形象投入、功能投入和安全投入，同時杜絕反復(fù)投入，突出投入與產(chǎn)出，有效控制消費(fèi)性投入，增加功能性投放。2、強(qiáng)化協(xié)調(diào)配合“雙低”站治理，是一個系統(tǒng)工程，不是哪個部門、某個人的事，一是需要領(lǐng)導(dǎo)高度重視，二是需要相關(guān)部門通力合作，三是需要認(rèn)真研究雙低站的成因，在此基礎(chǔ)上有的放矢，有針對性地加以整治。多措治理雙低站不僅要有路線圖，還要有時間表，必須明確責(zé)任、落實(shí)責(zé)任、追究責(zé)任。3、規(guī)范運(yùn)行，規(guī)避風(fēng)險(1)嚴(yán)格落實(shí)“質(zhì)量、計量、安全”三條紅線，杜絕安全環(huán)保事故，防止發(fā)生數(shù)質(zhì)量事故。不能以包代管，必須加強(qiáng)設(shè)備的巡檢和維修，嚴(yán)格落實(shí)崗位責(zé)任制，強(qiáng)化安全操作規(guī)程，完善應(yīng)急