《銷售管理》課程設(shè)計(jì)報(bào)告書

1、W1離甫N私垮篦市場營銷專業(yè)銷售管理課程設(shè)計(jì)報(bào)告學(xué)院管理學(xué)院專業(yè) 市場營銷班級 1202學(xué)號 _09楊佳學(xué)生姓名導(dǎo)師姓名周曉斌完成日期2015-12-16美的電器進(jìn)入湖南市場一、前言（一）企業(yè)背景介紹美的集團(tuán)是一家以家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)集團(tuán)，于2013年9月18日在深交所上市，旗下?lián)碛行√禊Z、威靈控股兩家子公司上市公司。1968年，美的創(chuàng)業(yè)，1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)，1981年注冊美的品牌。目 前，美的集團(tuán)員工人數(shù)10.8萬人。旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌、安得、美芝 等十余個品牌。集團(tuán)在國內(nèi)建設(shè)有廣東順德、廣州、重慶、安徽合肥等14個生產(chǎn)基 地，輻射華南、華東、華中、華西

2、、華北五大區(qū)域。在越南、俄羅斯、埃及、巴西、 阿根廷、印度等六個國家建有生產(chǎn)基地。主要家用電產(chǎn)品有家用空調(diào) 、商用空調(diào)、大型中央空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、微波 爐、風(fēng)扇、洗碗機(jī)、電磁爐、電飯煲、吸塵器、電水壺、烤箱、凈水設(shè)備、空氣清新 器等家電配件產(chǎn)品?，F(xiàn)擁有中國最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈 、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、 微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)業(yè)群 。2014年，美的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入 1423億元，其中外銷銷售收入498億。 2015上半年度，美的集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入829億元，同比增長7%。實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司 凈利潤83.24億元，同比增長26%，每股收益1.9

3、7元，同比增長25.48%。2015年福 布斯全球企業(yè)榜中，美的集團(tuán)進(jìn)入世界500強(qiáng)。（二）目的和意義通過該課程設(shè)計(jì)訓(xùn)練，進(jìn)一步熟練銷售管理理論，全面掌握企業(yè)營銷中的銷售計(jì) 劃、銷售組織、銷售區(qū)域、銷售培訓(xùn)、銷售報(bào)酬、銷售考核等銷售管理的理論和實(shí) 務(wù)。并通過此次課程設(shè)計(jì)在充分熟悉美的電器經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)下，為美的電器開拓湖南市場而制定銷售計(jì)劃。二、美的電器湖南市場的銷售計(jì)劃（一）銷售目標(biāo)的確定根據(jù)湖南省第六次全國人口普查公報(bào)，截止2011年末，湖南省常住人口為6595.6.專業(yè)學(xué)習(xí)資料萬人，比上年凈增加25.5萬人，增長0.39%。2011年全省凈流出人口為 540萬人。 2011年末，全省城鎮(zhèn)

4、人口為2974.62萬人，城鎮(zhèn)化率為45.1%。與2010年比較，全省 城鎮(zhèn)人口增加了 129.77萬人；城鎮(zhèn)化率比上年提高1.8個百分點(diǎn)。1. 行業(yè)現(xiàn)狀分析：計(jì)資料顯示，2006年，我國小家電整體市場規(guī)模已達(dá)853.1億元，同比增長14.1%。其中，廚衛(wèi)類小家電產(chǎn)品占據(jù)了整個市場總份額的八成。我國目前的小家電擁有率雖然不及歐美的1/5，但國內(nèi)小家電市場正以每年8%-14 %的增幅高速發(fā)展，預(yù)計(jì) 未來5年內(nèi)，小家電市場規(guī)模將保持8%左右的增長速度，2007年至2011年整體市場 規(guī)模將突破5000億元。從巨額利潤自然會吸引各路家電生產(chǎn)商的目光，據(jù)統(tǒng)計(jì)全國小家電生產(chǎn)企業(yè)共有5000多家。 目前，

5、我國家電品牌化主要有兩種方式，第一是原來 為國外企業(yè)做OEM貼牌生產(chǎn)的家電企業(yè)開始培育自身品牌，其中最為著名的是微波爐 生產(chǎn)企業(yè)格蘭仕；第二種就是大家電生產(chǎn)企業(yè)以海爾、TCL、美的、科龍、榮事達(dá)等為 代表，不滿足于做足做細(xì)大家電市場，紛紛加快了在小家電領(lǐng)域拓展的步伐。品牌的 影響力是巨頭們最強(qiáng)有力的武器，借品牌優(yōu)勢全線進(jìn)入小家電市場，大大縮短了他們 與新市場的距離，也加大了小家電市場網(wǎng)絡(luò)的推廣力度。2. 銷售目標(biāo)(1) 公司進(jìn)入湖南市場第一年度電器銷售量達(dá)到300萬臺，銷售額50億元，其中空調(diào)銷量要達(dá)到70萬臺，冰箱繼續(xù)鞏固行業(yè)第二位置，洗衣機(jī)爭取三年時間成為省 內(nèi)第一，進(jìn)入省內(nèi)小家電行業(yè)的前

6、十位，在省內(nèi)市場份額達(dá)到10%，以長沙為中心，全 面輻射省內(nèi)大中小城市。(2) 第二年完成銷售400萬臺，銷售額60億元，進(jìn)入省內(nèi)小家電行業(yè)的前5位， 在省內(nèi)小家電行業(yè)市場份額達(dá)到 15%。 立足省市中心市場，并覆蓋到城市的周邊地 區(qū)去。(3) 第三年完成銷售500萬臺，銷售額70億元，進(jìn)入小家電行業(yè)的前三位位，在 省內(nèi)市場份額達(dá)到20%。 以省市中心長沙為中心，以大中小城市為基礎(chǔ)，另外逐步 向城市周邊的農(nóng)村市場輻射。(二) 銷售配額與銷售預(yù)算銷售配額就是分配給各部門和銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，它是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。有助于銷售經(jīng)理規(guī)劃每個計(jì)劃期待銷售量及利潤，安排銷售人員

7、的行動。銷售配額可以作為一把尺子來衡量銷售人員、銷售小組或整個銷售區(qū)域完成任務(wù)的情況，如果運(yùn)用得當(dāng)，它可以有力地激勵每個銷售人員更好地完成任務(wù)。銷售預(yù)算，是指為銷售活動編制的預(yù)算 間，在不同程度上有著直接或間接的相互關(guān)系 以及各項(xiàng)生產(chǎn)成本預(yù)算等的編制依據(jù)。這里采用的銷售配額的方法為區(qū)域分配法，是總預(yù)算的基礎(chǔ)，它同其他各項(xiàng)預(yù)算之。銷售預(yù)算一經(jīng)確定，就成為生產(chǎn)預(yù)算，區(qū)域分配法是根據(jù)銷售人員所在區(qū)域的大小與客戶端的購買能力來分配目標(biāo)銷售額是根據(jù)不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、購買力、生活習(xí)慣、人口數(shù)量和生活水平進(jìn)行的分配。湖南省十四個州市的2013年人均城市GDP排名:市州地區(qū)生產(chǎn)總值常住人口人均值排名長沙

8、市45049425371.14121381.21湘潭市8868478105.7783646.82岳陽市10310043125.2282338.637株洲市9569404120.5479387.84常德市10685731151.2870635.55婁底市32313650.4664037.26郴州市489240784.4257953.27衡陽市6360218114.7655421.98懷化市248222259.3541823.59益陽市4594463125.7926524.910張家界市186059451.4736149.111湘西州104117930.7633848.512永州市33631531

9、04.9332051.413邵陽市234241476.230740.314在湖南的十四個市和州，我們的銷售配額和預(yù)算主要集中在人口密集、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、交 通方便的中南部，形成以省會城市長沙市為中心，成圈向中東部擴(kuò)散。其具體的配額和預(yù)算 如下表:總計(jì)銷售配額為50億，銷售預(yù)算為50*10%=5億 銷售預(yù)算=（各市州銷售配額/總配 額）*銷售總預(yù)算女口：長沙市的銷售預(yù)算=（6.6/50）*5=0.66（億）各市州的銷售配額與銷售預(yù)算市州銷售配額銷售預(yù)算市州銷售配額銷售預(yù)算長沙6.60.66湘潭5.90.59株洲6.10.61岳陽5.50.55衡陽6.90.69邵陽6.00.6常德6.30,63婁底6

10、.20.62益陽5.30.53郴州4.90.49永州5.60.56懷化4.80.48張家界1.50.15湘西1.30.13三、美的電器進(jìn)入湖南市場的銷售組織（一）銷售招聘與培訓(xùn)1招聘崗位：（1）市場部門：負(fù)責(zé)區(qū)域市場銷售目標(biāo)達(dá)成，提升區(qū)域市場銷售份額。負(fù)責(zé)區(qū)域市場經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開拓與管理，建立良好的客情關(guān)系。組織與執(zhí)行區(qū)域市場促銷推廣活動，加強(qiáng)與消費(fèi)者互動。負(fù)責(zé)區(qū)域市場終端建設(shè)與維護(hù)，提升品牌形象。負(fù)責(zé)區(qū)域市場秩序管理，營造良好的 經(jīng)營環(huán)境（2）推廣部門：負(fù)責(zé)區(qū)域市場媒體宣傳、廣告投放、品牌形象提升。負(fù)責(zé)策劃促銷推廣方 案， 并組織、協(xié)調(diào)區(qū)域市場活動開展。負(fù)責(zé)推動區(qū)域市場終端形象建設(shè)。負(fù)責(zé)區(qū)域市場

11、產(chǎn)品上市推廣工作。負(fù)責(zé)區(qū)域市場終端零售人員產(chǎn)品培訓(xùn)工作。（3）財(cái)務(wù)部門：配合推動財(cái)務(wù)管理部等模塊項(xiàng)目的開展。（4）管理部門：包括行政、運(yùn)營、人力資源、供應(yīng)鏈管理、物流管理、生產(chǎn)管理等相關(guān)工 作。（5）銷售部門：負(fù)責(zé)門店產(chǎn)品銷售。2招聘途徑與方法主要的招聘途徑是：網(wǎng)上招聘、人才市場的社會招聘、應(yīng)屆畢業(yè)生的校園宣講會、店內(nèi) 固態(tài)招聘、熟人引薦等等。根據(jù)不同的崗位，有簡歷篩選、筆試、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、事件訪 談等相結(jié)合的方法；或采取筆試、行為事件訪談法、評價中心技術(shù)等相結(jié)合的方法；其中還 包括一些輔助性的性格測試。3人員培訓(xùn)（1）員工技能培訓(xùn)：是企業(yè)針對崗位的需求，對員工進(jìn)行的崗位能力培訓(xùn)。（2） 員

12、工素質(zhì)培訓(xùn)：是企業(yè)對員工素質(zhì)方面的要求，主要有心理素質(zhì)、個人工作態(tài)度、工 作習(xí)慣等的素質(zhì)培訓(xùn)。4培訓(xùn)方法（1）講授法屬于傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式，優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用起來方便，便于培訓(xùn)者控制整個過程。缺點(diǎn)是單向信 息傳遞，反饋效果差。常被用于一些理念性知識的培訓(xùn)。（2）視聽技術(shù)法通過現(xiàn)代視聽技術(shù)（如投影儀、DVD、錄像機(jī)等工具），對員工進(jìn)行培訓(xùn)。優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用 視覺與聽覺的感知方式，直觀鮮明。但學(xué)員的反饋與實(shí)踐較差，且制作和購買的成本高，內(nèi) 容易過時。它多用于企業(yè)概況、傳授技能等培訓(xùn)內(nèi)容，也可用于概念性知識的培訓(xùn)。(3) 討論法按照費(fèi)用與操作的復(fù)雜程序又可分成一般小組討論與研討會兩種方式。研討會多以專題演講為主，中途

13、或會后允許學(xué)員與演講者進(jìn)行交流溝通。優(yōu)點(diǎn)是信息可以多向傳遞，與講授 法相比反饋效果較好，但費(fèi)用較高。而小組討論法的特點(diǎn)是信息交流時方式為多向傳遞，學(xué)員的參與性高，費(fèi)用較低。多用于鞏固知識，訓(xùn)練學(xué)員分析、解決問題的能力與人際交往的 能力，但運(yùn)用時對培訓(xùn)教師的要求較高。(4) 案例研討法通過向培訓(xùn)對象提供相關(guān)的背景資料，讓其尋找合適的解決方法。這一方式使用費(fèi)用 低，反饋效果好，可以有效訓(xùn)練學(xué)員分析解決問題的能力，另外，培訓(xùn)研究表明，案例、討 論的方式也可用于知識類的培訓(xùn)，且效果更佳。(5) 角色扮演法授訓(xùn)者在培訓(xùn)教師設(shè)計(jì)的工作情況中扮演其中角色，其他學(xué)員與培訓(xùn)教師在學(xué)員表演后 作適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評。由于信

14、息傳遞多向化，反饋效果好、實(shí)踐性強(qiáng)、費(fèi)用低，因而多用于人際關(guān) 系能力的訓(xùn)練。自學(xué)法這一方式較適合于一般理念性知識的學(xué)習(xí)，由于成人學(xué)習(xí)具有偏重經(jīng)驗(yàn)與理解的特性， 讓具有一定學(xué)習(xí)能力與自覺的學(xué)員自學(xué)是既經(jīng)濟(jì)又實(shí)用的方法，但此方法也存在監(jiān)督性差的缺陷。(8) 互動小組法也稱敏感訓(xùn)練法。此法主要適用于管理人員的實(shí)踐訓(xùn)練與溝通訓(xùn)練。讓學(xué)員在培訓(xùn)活動中的親身體驗(yàn)來提高他們處理人際關(guān)系的能力。其優(yōu)點(diǎn)是可明顯提高人際關(guān)系與溝通的能力，但其效果在很大程度上依賴于培訓(xùn)教師的水平 。(9) 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法是一種新型的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)方式，投入較大。但由于使用靈活，符合分散式學(xué)習(xí) 的新趨勢，節(jié)省學(xué)員集中培訓(xùn)的時間與費(fèi)用

15、。這種方式信息量大，新知識、新觀念傳遞優(yōu)勢 明顯，更適合成人學(xué)習(xí)。因此，特別為實(shí)力雄厚的企業(yè)所青睞，也是培訓(xùn)發(fā)展的一個必然趨 勢。(10) 個別指導(dǎo)法師徒傳承也叫師傅帶徒弟”、學(xué)徒工制”、個別指導(dǎo)法”，是由一個在年齡上或經(jīng)驗(yàn)上 資深的員工，來支持一位較資淺者進(jìn)行個人發(fā)展或生涯發(fā)展的體制。師傅的角色包含了教練、顧問以及支持者。身為教練，會幫助資淺者發(fā)展其技能，身為顧問，會提供支持并幫助 他們建立自信；身為支持者，會以保護(hù)者的身份積極介入各項(xiàng)事務(wù)，讓資淺者得到更重要的 任務(wù)，或運(yùn)用權(quán)力讓他們升遷、加薪。(二) 組織設(shè)計(jì)在湖南省會長沙市建立一個總的美的電器銷售總公司，作為美的總公司在湖南市場的一級

16、代理。另外在湖南的十四個州、市建立七個銷售公司的分公司負(fù)責(zé)各自州市的市場管理 。(三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)1形成階段。這個階段是指團(tuán)隊(duì)確定其任務(wù)宗旨，并且被團(tuán)隊(duì)成員廣泛接受的過程。在這個階段，團(tuán) 隊(duì)成員第一次被告知，他們的團(tuán)隊(duì)成立了。而且，團(tuán)隊(duì)成員也都大致了解團(tuán)隊(duì)成立的原因， 使命和任務(wù)。在團(tuán)隊(duì)組建的初期，企業(yè)內(nèi)部的職能部門與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系是非常重要的 。2錘煉階段。在該階段，團(tuán)隊(duì)成員們開始逐步熟悉和適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的方式，并且確定各自的存在價 值。在這個階段，矛盾會層出不窮，主要包括團(tuán)隊(duì)成員之間的矛盾，經(jīng)理人的矛盾還有團(tuán)隊(duì)規(guī)則與企業(yè)規(guī)則之間的矛盾。而這時候最好讓矛盾和分歧充分地暴露，將各種沖突公開化， 并且學(xué)

17、會傾聽，理解和調(diào)整。3規(guī)范階段。這個階段經(jīng)過錘煉期后，團(tuán)隊(duì)逐漸平靜下來，走向了規(guī)范。那么這個階段的主要任務(wù)就 是協(xié)調(diào)成員之間的矛盾和競爭關(guān)系，建立起流暢的合作模式。要讓成員們意識到，團(tuán)隊(duì)的決 策過程是大家共同參與的，應(yīng)當(dāng)充分尊重各自的差異，重視互相之間的依賴關(guān)系。合作成為 了團(tuán)隊(duì)合作的基本規(guī)范，而這時團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該不斷充實(shí)自我，努力讓自己的團(tuán)隊(duì)成為學(xué)習(xí)型團(tuán) 隊(duì)。4運(yùn)作階段。團(tuán)隊(duì)成員們開始忠實(shí)于自己的團(tuán)隊(duì)，并且減少了對上級領(lǐng)導(dǎo)的依賴。成員們相互鼓勵， 積極提出自己的意見和建議，也對別人提出的意見和建議，也對別人提出意見和建議給出積 極評價和迅速反饋。四、美的電器在湖南市場的銷售區(qū)域（一）銷售區(qū)域劃分湖

18、南省內(nèi)各地市場區(qū)域一：長沙市：轄5個市轄區(qū)、3個縣，代管1個縣級市。湘潭市：轄2個市轄區(qū)、1個縣，代管2個縣級市。岳陽市：轄3個市轄區(qū)、4個縣，代管2個縣級市。常德市：轄2個市轄區(qū)、6個縣，代管1個縣級市。、張家界市：轄2個市轄區(qū)、2個縣。湘西土家族苗族自治州：轄1個縣級市、7個縣。區(qū)域二株洲市：轄4個市轄區(qū)、4個縣，代管1個縣級市。懷化市：轄1個市轄區(qū)、5個縣、5個自治縣，代管1個縣級市。婁底市：轄1個市轄區(qū)、2個縣，代管2個縣級市。郴州市：轄2個市轄區(qū)、8個縣，代管1個縣級市。永州市：轄2個市轄區(qū)、8個縣、1個自治縣。邵陽市：轄3個市轄區(qū)、7個縣、1個自治縣，代管1個縣級市。衡陽市：轄5個

19、市轄區(qū)、5個縣，代管2個縣級市。（二）銷售區(qū)域管理1、管理區(qū)域劃分銷售部設(shè)省區(qū)經(jīng)理1名，直接對省區(qū)營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。分公司設(shè)銷售代表，人員配置如 下。上一年表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表，可作為下一年開發(fā)外省市場的省級分公司經(jīng)理儲備 。（1）長沙分公司：10人。長沙市是公司重點(diǎn)市場。（2）株潭分公司：8人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市是公司次重點(diǎn)市場。（3）湘南分公司：7人。管轄衡陽，郴州，永州三市。（4）湘東分公司：7人。管轄邵陽，婁底兩市。（5）湘北分公司：7人。管轄常德，張家界兩市。（6）湘西分公司：5人。管轄?wèi)鸦?，吉首兩市?）岳陽分公司：8人。管轄岳陽，益陽兩市。2管理內(nèi)容（1）銷售過程管理對銷售過程

20、的管理主要應(yīng)該關(guān)注：a. 銷售行為和做法。b. 銷售活動記錄。c. 客戶資料的保存（2）銷售賣場管理商品零售或服務(wù)企業(yè)開業(yè)后，需要做好銷售賣場管理，不斷發(fā)現(xiàn)和研究賣場銷售中 的問題，以改進(jìn)和提高銷售效益。（3）銷售收入回款和銷售費(fèi)用的管理a. 銷售收人回款的管理。b. 銷售費(fèi)用的管理。五、銷售人員的報(bào)酬、激勵以及考核（一）薪資及提成1、各部門經(jīng)理底薪為4000元，崗位津貼視個人情況而定。2、 各部門員工底薪為淡季1000元，旺季1200元。（淡季為11月至次年2月）3、全勤獎為每月在無請假、曠工的情況下發(fā)放，所有員工均為100元。4、底新發(fā)放：（1） 各部門經(jīng)理底薪每月先發(fā)80%，在其與自己助

21、手每人平均完成十萬元利潤后 ，當(dāng)月補(bǔ) 發(fā)之前各月所欠20%的底薪，次月開始發(fā)全部底薪。（2）業(yè)務(wù)員底薪每月全部發(fā)放。5、提成設(shè)定：（1）各部門經(jīng)理業(yè)務(wù)提成=（總收入-總成本）*15%（2）各部門員工業(yè)務(wù)提成=（總收入-總成本）*15%（二）績效考核1.各機(jī)構(gòu)普通員工績效考核。每考核月結(jié)束后5日內(nèi)將本部門員工員工考核表提報(bào)人 力資源中心；分支機(jī)構(gòu)人事崗在每考核月結(jié)束后 5日內(nèi)上報(bào)2區(qū)域總監(jiān)、分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人季度考核。考核部門須于每季度結(jié)束后10日內(nèi)將考核數(shù)據(jù)提報(bào)人力資源中心。3. 分支機(jī)構(gòu)月度考核。各分支機(jī)構(gòu)須于考核月結(jié)束后6日內(nèi)將考核數(shù)據(jù)提報(bào)至總部相關(guān)考核部門。總部負(fù)責(zé)考核部門須于考核月結(jié)束后10日內(nèi)將考核數(shù)據(jù)提報(bào)給人力資源中心。逾期未提供完整數(shù)據(jù)的分支機(jī)構(gòu)將不計(jì)發(fā)本考核期獎金，相關(guān)責(zé)任由未提供完整考核數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)承擔(dān)。4. 總部機(jī)構(gòu)及機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人季度考核。每季度結(jié)束后10日內(nèi)將部門考核數(shù)據(jù)提報(bào)人力資 源中心。對部門考核結(jié)果須經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)確認(rèn)。5. 總部負(fù)責(zé)人季度考核。隨所在機(jī)構(gòu)季度考核同時期開展。（三）員工激勵1榜樣激勵：為員工樹立一根行為標(biāo)桿在任何一個組織里，管理者都是下屬的鏡子?？梢哉f，只要看一看這個組織的管理者是 如何對待工作的，就可以了解整個組織成員的工作態(tài)度。表不正，不可求直影?！币寙T工 充滿