談佳能數(shù)碼相機(jī)以及電子產(chǎn)品銷(xiāo)售模式及銷(xiāo)售策略

1、談“佳能1000D”數(shù)碼相機(jī)以及電子產(chǎn)品銷(xiāo)售模式及銷(xiāo)售策略談“佳能1000D”數(shù)碼相機(jī)以及電子產(chǎn)品銷(xiāo)售模式及銷(xiāo)售策略       前言 電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來(lái)越高，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛(ài)不釋手的DV，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(jī)（DC）等等產(chǎn)品，以異?；钴S的姿態(tài)在國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)上“叱咤風(fēng)云”。這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷(xiāo)售模式以及銷(xiāo)售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機(jī)為主。 佳能相機(jī)對(duì)于現(xiàn)在的人來(lái)講電子數(shù)碼產(chǎn)品肯定不會(huì)很陌生，在我們的大學(xué)生活里，手機(jī)，手提電腦

2、已經(jīng)成為了生活的必須品。然而數(shù)碼相機(jī)也漸漸走入我們生活里，記錄生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。佳能這個(gè)品牌應(yīng)該是總所周知了！然而現(xiàn)在我正要介紹的這款相機(jī)就是“佳能1000D”數(shù)碼相機(jī)！基本參數(shù)型號(hào)有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 1000D(配18-55mm鏡頭) 上市時(shí)間有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 2008,6月 相機(jī)類(lèi)型有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 單反數(shù)碼相機(jī) 單反相機(jī)類(lèi)型有獎(jiǎng)糾錯(cuò) APS畫(huà)幅單反相機(jī) 總像素有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 1050萬(wàn)像素 有效像素有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 1010萬(wàn)像素 變焦倍數(shù)有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 視鏡頭而定 數(shù)碼變焦倍數(shù)有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 視鏡頭而定 操作模式有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 帶全手動(dòng)功能 傳感器類(lèi)型有獎(jiǎng)糾錯(cuò) CMOS傳感器 傳感器尺寸有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 22.2×14.8mm 傳感器描述有

3、獎(jiǎng)糾錯(cuò) 色彩濾鏡系統(tǒng):RGB原色濾鏡,低通濾鏡:位于圖像感應(yīng)器前,固定式 影像處理系統(tǒng)有獎(jiǎng)糾錯(cuò) DIGIC 3 最大分辨率有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 3888×2592 照片分辨率有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 3888×2592,2816×1880,1936×1288 鏡頭參數(shù)鏡頭類(lèi)型有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 可更換鏡頭 鏡頭結(jié)構(gòu)有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 視鏡頭而定 鏡頭卡口有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 佳能EF卡口 鏡頭描述有獎(jiǎng)糾錯(cuò) EF-S 18-55mm f/3.5-5.6 IS鏡頭,佳能EF系列鏡頭(包括EF-S系列鏡頭)(35毫米換算焦距約為鏡頭焦距的1.6倍) 等效焦距有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 18-85mm 起始焦距有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 18mm 對(duì)焦方式

4、有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 手動(dòng)對(duì)焦,單次自動(dòng)對(duì)焦,人工智能伺服自動(dòng)對(duì)焦,人工智能自動(dòng)對(duì)焦 普通對(duì)焦范圍有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 18mm-無(wú)窮遠(yuǎn) 對(duì)焦輔助方式有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 由內(nèi)置閃光燈發(fā)出的短促連續(xù)閃光 光圈范圍有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 視鏡頭而定 屏幕參數(shù)液晶屏尺寸有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 2.5英寸 液晶屏像素有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 23萬(wàn)像素 液晶屏特性有獎(jiǎng)糾錯(cuò) TFT液晶屏 視野率有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 100%視野率 取景器類(lèi)型有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 液晶屏取景,光學(xué)取景器 取景器描述有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 類(lèi)型:眼平五面鏡 視野率:垂直/水平方向約95% 放大倍率:約0.81倍(-1m-1,使用50mm鏡頭對(duì)無(wú)限遠(yuǎn)處對(duì)焦) 眼點(diǎn):約21毫米(自目鏡透鏡中央起) 內(nèi)置屈光度調(diào)節(jié):-3.0-+1.0m-1(

5、屈光度) 對(duì)焦屏:固定式,精確磨砂 反光鏡:快回式半透明(透光率/反光率: 40/60,使用EF 600mm f/4L IS USM或更短鏡頭時(shí)無(wú)取景器變黑情況) 取景器信息:自動(dòng)對(duì)焦信息(自動(dòng)對(duì)焦點(diǎn),合焦確認(rèn)指示燈),曝光信息(快門(mén)速度,光圈值,自動(dòng)曝光鎖,曝光量,ISO感光度,曝光警告),閃光信息(閃光燈準(zhǔn)備就緒,高速同步,閃光曝光鎖,閃光曝光補(bǔ)償),單色拍攝,白平衡矯正,最大連拍數(shù)量,存儲(chǔ)卡信息 景深預(yù)視:使用景深預(yù)視按鈕啟動(dòng) 曝光控制參數(shù)曝光模式有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 全自動(dòng)曝光,程序自動(dòng)曝光,光圈優(yōu)先曝光,手動(dòng)曝光,快門(mén)優(yōu)先曝光,基本拍攝區(qū)模式：在ISO 100 - 800之間自動(dòng)設(shè)置,創(chuàng)意拍攝區(qū)

6、模式：ISO 100 - 1600(以整級(jí)為單位調(diào)節(jié)),自動(dòng) 曝光補(bǔ)償有獎(jiǎng)糾錯(cuò) ±5級(jí),以1/3級(jí)增減,±5級(jí),以1/2級(jí)增減 測(cè)光方式有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 35區(qū)TTL全開(kāi)光圈測(cè)光 評(píng)價(jià)測(cè)光(可與任何自動(dòng)對(duì)焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng))局部測(cè)光(取景器中央約10%的面積)中央重點(diǎn)平均測(cè)光 范圍：EV1-20(23/73,使用EF 50mm f/1.4 USM鏡頭,ISO 100) ISO感光度有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 自動(dòng),100,200,400,800,1600 白平衡模式有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 自動(dòng),晴天(日光),陰天,白熾燈,熒光燈,閃光燈 場(chǎng)景模式有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 程序,肖像,風(fēng)景,運(yùn)動(dòng),海灘,夜晚風(fēng)景 性能參數(shù)快門(mén)類(lèi)型有獎(jiǎng)糾錯(cuò) B

7、快門(mén),電子控制焦平面快門(mén) 快門(mén)速度有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 速度:1/4000至1/60秒,閃光同步速度1/200秒,1/4000至30秒,B門(mén)(總快門(mén)速度范圍,可用范圍隨拍攝模式各異) 防抖功能有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 無(wú)拍照防抖功能 連拍有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 支持連拍功能,3張/秒 自拍有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 支持自拍功能,2/10秒延時(shí) 三防功能有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 防塵 錄音功能有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 不支持錄音功能 附加功能有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 實(shí)時(shí)取景 視頻拍攝參數(shù)視頻拍攝功能有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 不支持視頻拍攝 閃光燈參數(shù)機(jī)身閃光燈有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 內(nèi)置閃光燈 閃光模式有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 自動(dòng),強(qiáng)制,關(guān)閉,防紅眼 有效閃光范圍有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 17mm鏡頭視角閃光指數(shù):13/43(ISO 100,以米/英尺為單

8、位),閃光燈回電時(shí)間:約3秒 外接閃光燈有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 支持外接閃光燈 存儲(chǔ)及連接參數(shù)存儲(chǔ)介質(zhì)有獎(jiǎng)糾錯(cuò) SD卡,SDHC卡 照片格式有獎(jiǎng)糾錯(cuò) JPEG,RAW,JPEG+RAW 數(shù)據(jù)接口有獎(jiǎng)糾錯(cuò) USB 2.0接口,AV接口 附件及電源參數(shù)電池有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 專(zhuān)用可充電鋰電池,LP-E5 電池續(xù)航時(shí)間有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 不使用閃光燈：600張,50%使用：500張(23度),不使用閃光燈：500張,50%使用：400張(0度) 外接電源有獎(jiǎng)糾錯(cuò) AC電源適配器(ACK-DC20) 隨機(jī)附件有獎(jiǎng)糾錯(cuò) EOS數(shù)碼處理光盤(pán),軟件使用手冊(cè)光盤(pán),電源線,充電器,鋰離子充電電池LP-E5,接口連接電纜IFC-200U(USB線

9、),視頻電纜VC-100,相機(jī)寬背帶EW-100DB III 隨機(jī)軟件有獎(jiǎng)糾錯(cuò) USB驅(qū)動(dòng)程序,Digital Photo Professional,Zoom Browser EX,EOS Capture,PhotoStitch等軟件 外觀參數(shù)顏色有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 黑色 尺寸有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 126×98×62mm 重量有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 450g 其它參數(shù)菜單語(yǔ)言有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 簡(jiǎn)體中文,英文,法文,德文等多國(guó)語(yǔ)言 打印模式有獎(jiǎng)糾錯(cuò) PictBridge 播放模式有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 單張圖像,單張圖像+圖像記錄畫(huà)質(zhì),拍攝信息,柱狀圖,4張或9張圖像索引,放大顯示(約1.5倍 - 10倍),旋轉(zhuǎn)圖像,圖像跳轉(zhuǎn)(按1

10、/10/100張圖像或拍攝日期跳轉(zhuǎn)) 其它性能有獎(jiǎng)糾錯(cuò) 長(zhǎng)時(shí)間曝光降噪功能高ISO感光度降噪功能色彩空間:sRGB,Adobe RGB 照片風(fēng)格:標(biāo)準(zhǔn),人像,風(fēng)光,中性,可靠設(shè)置,單色,用戶定義1-3 色溫補(bǔ)償:白平衡矯正：在±9級(jí)間以整級(jí)調(diào)節(jié)白平衡包圍曝光：在±3級(jí)間以整級(jí)調(diào)節(jié)×可選擇藍(lán)色/琥珀色或洋紅色/綠色偏移 色溫信息傳輸 自動(dòng)圖像亮度矯正:自動(dòng)亮度優(yōu)化 添加原始圖像校驗(yàn)數(shù)據(jù):(由選購(gòu)的原始數(shù)據(jù)安全套裝OSK-E3校驗(yàn)) 高光警告：(曝光過(guò)度的高光區(qū)域閃爍) 可以保護(hù)或不保護(hù)單張圖像自定義功能：共12個(gè) 注冊(cè)我的菜單實(shí)時(shí)顯示功能：拍攝模式：(1)實(shí)時(shí)顯示拍

11、攝(2)遙控實(shí)時(shí)顯示拍攝(適用于已安裝EOS Utility的計(jì)算機(jī)) 手動(dòng)對(duì)焦自動(dòng)對(duì)焦：(快速模式,實(shí)時(shí)模式) 測(cè)光模式：使用圖像感應(yīng)器進(jìn)行評(píng)價(jià)測(cè)光 測(cè)光范圍：EV 0 - 20(在23/73時(shí)使用EF 50mm f/1.4 USM鏡頭,ISO 100) 網(wǎng)格線顯示 曝光顯示：實(shí)時(shí)顯示模擬曝光 遙控端子：用于快門(mén)線RS-60E3 然而市面上還有2款知名相機(jī)在價(jià)格上都與佳能1000D相差不多，但相比下來(lái)就相形見(jiàn)濁了！總體來(lái)說(shuō)：優(yōu)點(diǎn)：1 佳能慣有的真實(shí)色彩成像。 2 采用DIGIC 3影像處理器，更上一層樓。 3 大部分硬件參數(shù)與450D差距非常小，基本屬于同一檔次。比400D性能略高?，F(xiàn)在價(jià)位

12、來(lái)看性價(jià)比比較高。 缺點(diǎn)：?jiǎn)畏刺赜械墓饴烦上駥?duì)于“實(shí)時(shí)取景”實(shí)在沒(méi)意義，可謂雞肋功能，也算是佳能隨大流吧。外形（手柄）做的還是偏小（這也是佳能故意拉開(kāi)與中檔單反的差距吧） 總結(jié)：佳能機(jī)器的成像質(zhì)量沒(méi)的說(shuō)。佳能入門(mén)單反和中檔單反的硬件差距并非很大（只是用料和手感有點(diǎn)差距），按照1000D現(xiàn)在價(jià)位，比較有性價(jià)比?？梢匀胧帧Ｍㄟ^(guò)以上種種表示佳能1000D數(shù)碼相機(jī)的確是一款性價(jià)比最高的相機(jī)了！但是我還是認(rèn)為，在當(dāng)今的社會(huì)里，沒(méi)有最好的商品，只有最好的銷(xiāo)售！接下來(lái)，我得談?wù)勲娮赢a(chǎn)品的銷(xiāo)售模式以及它的銷(xiāo)售策略！電子產(chǎn)品銷(xiāo)售通路結(jié)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售 目前國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)，其銷(xiāo)售方式以經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售為主。 近2-3年內(nèi)

13、，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國(guó)總代理的銷(xiāo)售方式，并通過(guò)完善自身銷(xiāo)售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷(xiāo)商。雖然目前這種扁平化的銷(xiāo)售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商（一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或大客戶經(jīng)銷(xiāo)商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進(jìn)一步的感應(yīng)市場(chǎng)的變化，也能夠更直接的分析了解到消費(fèi)市場(chǎng)不斷變換的需求，從而適時(shí)的改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 以國(guó)內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機(jī)：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷(xiāo)形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷(xiāo)商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)。并且這種直營(yíng)的趨勢(shì)將發(fā)展成熟。 電子產(chǎn)品銷(xiāo)售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示： 電子產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道I

14、T城中店為主 綜合來(lái)說(shuō)，電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道以IT商城為主，其他還包括家電超市、攝影器材店、超市大賣(mài)場(chǎng)、百貨商店以及其他渠道（網(wǎng)絡(luò)、郵購(gòu)等）。佳能、奧林巴斯兩個(gè)品牌由于經(jīng)銷(xiāo)商以IT起家，因此在IT商城的銷(xiāo)售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷(xiāo)售，使其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在家電超市的銷(xiāo)售比例為40%，IT商城以及數(shù)碼廣場(chǎng)的銷(xiāo)售比例為30%。 就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷(xiāo)售比例將逐漸增加，主要原因在于： （1） 家電超市的銷(xiāo)售相對(duì)正規(guī)化； （2） 家電超市產(chǎn)品較易獲得消費(fèi)者的肯定、認(rèn)可，能夠形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體； （3） 對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷(xiāo)售量； （4）

15、 家電超市通常規(guī)模較大，相對(duì)于一般經(jīng)銷(xiāo)商而言，銷(xiāo)售穩(wěn)定性較高； （5） 與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。 而IT城中店的銷(xiāo)售重點(diǎn)在于中等價(jià)位的電子產(chǎn)品，廠家會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商合作在IT城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的IT城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商提供店面裝修，通過(guò)在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及銷(xiāo)售。因此，IT城中店在電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，仍將占據(jù)重要地位。 經(jīng)銷(xiāo)商政策全面的銷(xiāo)售政策 在以經(jīng)銷(xiāo)商為重的銷(xiāo)售渠道中，電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策也已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)完善。 1. 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及返利制度 電子產(chǎn)品在

16、銷(xiāo)售通路中的加價(jià)率較低，最終零售價(jià)的加價(jià)幅度一般為在出廠價(jià)基礎(chǔ)上增加8-10個(gè)點(diǎn)。而同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商將獲得廠商給予的現(xiàn)金形式的銷(xiāo)售返點(diǎn)，以季度或者年度形式返點(diǎn)，幅度根據(jù)銷(xiāo)售額、經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率而分別為1-6不等。 2. 品牌培育，廣告支持，促銷(xiāo)計(jì)劃 對(duì)于電子產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商而言，產(chǎn)品品牌是否具有知名度，決定了產(chǎn)品的暢銷(xiāo)還是滯銷(xiāo)，因此產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的建設(shè)和培育至關(guān)重要。 經(jīng)銷(xiāo)商通常選擇知名度較高的品牌作為其主要代理產(chǎn)品，通過(guò)這種代理，提高經(jīng)銷(xiāo)商自身在業(yè)內(nèi)的知名度，從而能獲得更多品牌廠商的認(rèn)可，獲得更多的代理權(quán)。 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，廠家通常需要提供的支持： Ø 產(chǎn)品銷(xiāo)售前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商作定期的產(chǎn)

17、品性能、使用維護(hù)、拍攝技巧等各方面的培訓(xùn)； Ø 提供新產(chǎn)品廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)的支持； Ø 對(duì)零售終端的布置和形象支持； Ø 對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)作質(zhì)量保證和維修支持； Ø 換貨支持，對(duì)于有問(wèn)題的產(chǎn)品提供2周內(nèi)的換貨服務(wù)。 廣告促銷(xiāo)活動(dòng)，具體而言有：電視廣告、報(bào)刊/雜志廣告、燈箱廣告、DM宣傳單等，由廠商負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃與投放，廣告和銷(xiāo)售費(fèi)用由廠商承擔(dān)，但有時(shí)會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商共同參與促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行，提供人員以及組織支持。 3. 結(jié)算方式 電子產(chǎn)品的結(jié)算方式為：先款后貨。 目前電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售都是以先款后貨的方式進(jìn)行結(jié)算，即使規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商也不能例外。雖然部分電子產(chǎn)品的生產(chǎn)

18、企業(yè)也在考慮發(fā)展賒銷(xiāo)，但如果要進(jìn)行賒銷(xiāo)，還面臨財(cái)務(wù)制度、信用管理制度、績(jī)效考核制度等方面的考驗(yàn)。比如銀行系統(tǒng)，如果在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展較好的招商銀行開(kāi)戶交易，但由于銀行之間的互聯(lián)互通不夠好，不時(shí)導(dǎo)致發(fā)貨時(shí)間延誤的情況。但電子產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)人員表示，今后的發(fā)展方向是進(jìn)行賒銷(xiāo)，目前需要盡早考慮可能出現(xiàn)的漏洞，以減少正式啟動(dòng)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。 4. 售后服務(wù) 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，電子產(chǎn)品的售后服務(wù)為“三包”服務(wù)。 電子產(chǎn)品的售后服務(wù)主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道實(shí)現(xiàn)。廠商與各地經(jīng)銷(xiāo)商合作在不同地區(qū)建有維修服務(wù)中心，由經(jīng)銷(xiāo)商投入資金以及人力，廠商主要進(jìn)行維修人員培訓(xùn)以及技術(shù)支持。廠商的客服部門(mén)在收到客戶的報(bào)修需求之后，將信息反饋給維

19、修服務(wù)中心，安排維修。對(duì)于維修中心不能解決的問(wèn)題，通常由廠商安排客服部門(mén)技術(shù)人員解決。 5. 物流流程 電子產(chǎn)品的物流流程圖示如下： 價(jià)保策略保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商特殊政策 “價(jià)保政策”就是在廠家調(diào)整價(jià)格時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的全部庫(kù)存產(chǎn)品、零售店的全部庫(kù)存產(chǎn)品，只要沒(méi)有賣(mài)到消費(fèi)者手中的，都給予調(diào)價(jià)保護(hù)。廠家調(diào)整多少，就給經(jīng)銷(xiāo)商和零售店調(diào)整多少。在這樣的體制下，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的，廠家的價(jià)格調(diào)整還可以直接保護(hù)到零售店的利益。 價(jià)保政策是電子產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)域普遍使用的保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商政策的一個(gè)重要側(cè)面。但是根據(jù)目前電子產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的實(shí)際情況而言，對(duì)于暢銷(xiāo)的品牌，一般經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)保持較高的進(jìn)貨頻度，同時(shí)銷(xiāo)售情況也是良性發(fā)展，消費(fèi)者

20、對(duì)索尼、佳能、奧林巴斯的接受程度較高，產(chǎn)品暢銷(xiāo)庫(kù)存較少。價(jià)保政策在通常的市場(chǎng)情況下已經(jīng)較少使用。對(duì)于一些重要的，大幅度的調(diào)價(jià)舉措，廠商和經(jīng)銷(xiāo)商通常事先已進(jìn)行了進(jìn)貨價(jià)的調(diào)整。 結(jié)語(yǔ) 電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式以及策略尚有許多值得分析研究的方面，如經(jīng)銷(xiāo)商政策中的退換貨、銷(xiāo)售人員、以及銷(xiāo)售區(qū)域政策，價(jià)格控制政策，倉(cāng)儲(chǔ)管理等等，這里不再一一贅述。隨著電子產(chǎn)品市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，相信廠商、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)磨合出更多，更行之有效的政策以及合作方式，留待我們繼續(xù)發(fā)掘，探究。 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)目錄 一   公司定位和品牌的定位 二   銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 三 

21、0; 市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo) 四   營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則 五   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和信用等級(jí)評(píng)定制度 六   價(jià)格策略 七   渠道銷(xiāo)售的策略 八   售后服務(wù)體系 九   培訓(xùn)工作的開(kāi)展 十   專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 十一  內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策 一公司定位和品牌的定位 明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)

22、的研發(fā)和本地化。 品牌定位 A       在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。 B       擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。 C       以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。 二銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 1        采取有上朝下的銷(xiāo)售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷(xiāo)商，區(qū)域分銷(xiāo)商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)

23、。 2        強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷(xiāo)售目標(biāo)具有非同尋常的意義。 3        重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)： （1）  住宅（智能小區(qū)） （2）  醫(yī)院 （3）  教育，政府，金融等行業(yè)。 1        采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。 2   

24、60;    用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 3        遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。    大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷(xiāo)售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 4        實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。 5     &

25、#160;  大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。 三市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo) 1        目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。 2        致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 四營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基

26、本規(guī)則 1        營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念； A       開(kāi)放心胸： B       戰(zhàn)勝自我： C       專(zhuān)業(yè)精神； 2        營(yíng)銷(xiāo)基本規(guī)則： A       分銷(xiāo)合作伙伴名稱：分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客

27、戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 B       每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。 C       競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的廠商。 D      分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征 （1）  市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類(lèi)的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。 （2）  在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。 （3）  具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。 五市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式 1&

28、#160;       渠道的建立模式： A       采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B       采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。 C       在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在

29、談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。 D      草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。 E       在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 2        給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法） A   

30、    客戶的分類(lèi)：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA） B       A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。 C       A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 1）    簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。 2）    前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規(guī)定銷(xiāo)售額。 3）    在三個(gè)月內(nèi)

31、的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。 4）    積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 5）    沒(méi)有違反授權(quán)行銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。 六價(jià)格策略 1        高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！ 2        制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。 3      

32、  制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。 4        嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。 七渠道銷(xiāo)售的策略 1        市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底

33、為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。 2        短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。 3        業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 4        以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。 5     

34、60;  條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。 八售后服務(wù)體系 1        可以與分銷(xiāo)商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。 2        以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件。 3        建立專(zhuān)門(mén)的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

35、 4        售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專(zhuān)門(mén)記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS。 九培訓(xùn)工作的開(kāi)展 1        認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。 2        培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。 3       

36、; 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。 4        作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。 5        網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。 十專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 1        公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。 2        電子化服務(wù)。如資料，圖片。 3 &

37、#160;      電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。 十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策 1        每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為： A       本周完成銷(xiāo)售數(shù) B       本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展 C       下周工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。 D  

38、    困難。 E       月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。 2        價(jià)格控制 A       統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。 B       價(jià)格的審批制度 3        工作單制度 4   

39、60;    做好銷(xiāo)售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)排名 5        編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。 超市銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)一打組合拳，既以利潤(rùn)小而銷(xiāo)售量大且名氣大的商品帶動(dòng)利潤(rùn)大而銷(xiāo)售量小且名氣小的商品；成功案例：遍布全國(guó)的白事可樂(lè)銷(xiāo)售商，無(wú)須自己做廣告，但銷(xiāo)售量卻居高不下，但利潤(rùn)卻薄的透明，然而消費(fèi)者（零售商）對(duì)百事這樣知名品牌的依賴會(huì)帶動(dòng)對(duì)店內(nèi)其他利潤(rùn)較大商品的依賴，從而刺激消費(fèi)

40、行為二錐式銷(xiāo)售，一種或幾種區(qū)域代理商品會(huì)起到打響名號(hào)和帶動(dòng)利潤(rùn)的功效，返利式銷(xiāo)售方法是目前最先進(jìn)可行的銷(xiāo)售方法之一，單位時(shí)間內(nèi)完成一定銷(xiāo)售任務(wù)，然后拿到一定返利的方法不妨層層制訂下去，甚至可以落實(shí)到消費(fèi)者身上，何況現(xiàn)行的商業(yè)法規(guī)定鼓勵(lì)這樣的壟斷式方法：成功案例：哈爾濱制藥六廠生產(chǎn)的純中純牌純凈水在華北及東北地區(qū)實(shí)行的旗艦店策略，打響了一批名不見(jiàn)經(jīng)傳的中小商家的名氣，而這些老總也從中賺到了他們擴(kuò)大規(guī)模的第一桶金三不可或缺的廣告，這要視自己的財(cái)力和外部環(huán)境而定，也可以向消費(fèi)者做問(wèn)卷式調(diào)查，看哪種方式是消費(fèi)者最感興趣和信賴的廣告載體，其實(shí)，調(diào)查的本身，也在為自己做廣告四人員推銷(xiāo)，好的產(chǎn)品需要好的銷(xiāo)售

41、人員來(lái)完成銷(xiāo)售行為，因?yàn)槭袌?chǎng)的核心畢竟是人類(lèi)本身，面對(duì)面的銷(xiāo)售才是最有效也最廉價(jià)的銷(xiāo)售方法：成功案例：上海太太樂(lè)雞精二十年來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)，想想二十年前，有誰(shuí)知道雞精是做什么的？但是太太樂(lè)公司擁有一支很有效率的銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以太太樂(lè)這個(gè)品牌才在很短的時(shí)間內(nèi)紅遍大江南北五終端銷(xiāo)售上學(xué)的時(shí)候有位老師曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我們誰(shuí)才是真正的消費(fèi)終端，把飲料喝進(jìn)嘴里，把醬油放進(jìn)鍋里的人才是真正的消費(fèi)終端，所以，作好終端銷(xiāo)售才是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的重中之重！成功案例：汰漬洗衣粉的廣告擺在那里，事實(shí)說(shuō)明一切 一份周密的超市促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)是企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提高品牌知名度、樹(shù)立企業(yè)良好形象加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要措施。大多數(shù)企業(yè)都會(huì)花不少的財(cái)力、

42、人力、物力在促銷(xiāo)活動(dòng)上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場(chǎng)所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線。如何讓促銷(xiāo)有計(jì)劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃，以下是一個(gè)周密的促銷(xiāo)活動(dòng)所應(yīng)具備的程序； 一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷(xiāo)的行動(dòng)準(zhǔn)則。 活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在，因而它是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)與 制定活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。 企業(yè)的每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都有其目的。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品；發(fā)布企業(yè)調(diào)整信息；樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷(xiāo)的目的是讓消費(fèi)者知道“碧浪降價(jià)不將質(zhì)，全面65折”的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。 二

43、、選擇合適的超市 1.人流量大，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地。 促銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有專(zhuān)柜，則應(yīng)把促銷(xiāo)產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購(gòu)買(mǎi)的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。 2.與超市進(jìn)行有效的溝通，爭(zhēng)取超市的最大支持?，F(xiàn)在超市做促銷(xiāo)一般都會(huì)有一定的限制，如交納場(chǎng)地費(fèi)、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等，會(huì)給促銷(xiāo)活動(dòng)造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對(duì)活動(dòng)的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”，做促銷(xiāo)雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷(xiāo)售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的

44、有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。 3.定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。如賽尼可的促銷(xiāo)超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷(xiāo)則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。 三、促銷(xiāo)活動(dòng)必須師出有名。 任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛?，不然?huì)給消費(fèi)者留下“低價(jià)甩賣(mài)”、“公司產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒(méi)好貨”等觀念，若促銷(xiāo)沒(méi)有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等 四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品。 1.廣宣品的設(shè)計(jì)原則： （1）廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象。如潤(rùn)妍、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫(huà)，這樣有利與消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象；體育用品以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。 （2）POP的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、醒目、活潑。應(yīng)減少過(guò)多的文字?jǐn)⑹觯攸c(diǎn)詞語(yǔ)用醒目的顏色寫(xiě)